犹太人施耐德从商三十多年，取得了巨大成功。 施耐德建立了自己的商业帝国。 晚年的施耐德总结了自己多年的商业经验，并与其他商业奇才的经验相结合，创立了施耐德定律。 施耐德总结了如何精准开发客户、邀请词和技巧、如何更好地建立客户关系、如何处理客户异议等，目前很多销售技巧都可以追溯到施耐德方法。

卖手机的时候就用这种说话技巧。 当你见到客户时，你只是收钱。

大多数顾客走进去都会问：“这个多少钱？” “1888年。” “便宜点！” 事实上，很多顾客在询问价格时根本不看产品，只是粗略地看了一下。 在客户喜欢之前，你在讨价还价时肯定会吃亏。

【方法分析】

首先，我们不能说：“不！” 强烈的拒绝会让顾客对你产生反感。 遇到这种问题时，我们应该避免客户的提问，不要直接回答，因为一旦进入价格谈判，我们就会更加被动。 这个时候钱就在客户手里了，而我们的优势就是产品，所以我们需要让客户充分了解产品。

任何顾客来买东西时都会讨价还价。 我们应该先避开价格，让产品吸引他，而不是太纠结于价格。 只要是物有所值的东西，你就不用担心她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

[施德尼的回应]

1、周期分解法

“小姐，这款手机2000块钱，至少可以用一年，一天只需五块钱，很实惠！”

“小姐，这么优惠的套餐一共才380元，一下子就能满足您的所有需求，一分钱一分货！”

2.用“多”代替“少”

当顾客要求更便宜的价格时，很多服务顾问都会说：“少买一件衣服就到这里来吧”。 事实上，这是错误的。 少买一件衣服会让顾客觉得失去了一些东西，感觉更加痛苦。 正确的说法应该是“多买几件衣服就行”，这样就避免了痛苦，变成了幸福。

问题2

顾客：我认识你老板，请给我折扣吧。

【方法分析】

事实上，如果顾客说她认识老板，她真的认识他吗？ 99%的人都不认识。 他们和老板最多只是泛泛之交。 因此，在与不认识或不认识老板的人打交道时，不要当着她的面暴露，而是给她面子，但绝不要压低价格。

[施德尼的回应]

我们可以说：“很荣幸接待我们老板的朋友。” 我们承认她是老板的朋友，感到很荣幸，然后下面开始转向：“只是现在生意状况一般，你来我们店买这样的东西。” 我一定会告诉我们老板，让我们老板向你表示感谢！”就是这样。

问题三

顾客：老顾客没有折扣吗？

【方法分析】

20%的老客户创造了80%的效益，所以不要扼杀老客户。 当老顾客提出折扣时，我们不能直接拒绝。 有的服务顾问会说：“作为老顾客，你应该知道这里没有折扣！” 这会让老顾客望而却步，老顾客会想：“我来了这么多次了，难道不知道没有折扣吗？” 直接影响顾客对商店的好感度。

[施德尼的回应]

首先你要给老顾客面子，让他们感受到你的诚意。 你可以说：“谢谢你一直以来对我这么好的照顾，我很高兴有你这样的朋友，但我真的没有这么大的权利。” ，如果你下次来的时候有礼物的话，我可以申请，再留一份给你。”

问题4

顾客：你们的品牌有多少年历史了？ 为什么我没听说过？

【方法分析】

第一个问题我们可以直接回答她，但是第二个问题无论怎么回答，都不能答对，因为只要你回答了第二个问题，客户就会一直问，直到他满意为止，所以当我们遇到第二个问题我们要引导她。

[施德尼的回应]

首先询问顾客“您是什么时候注意到我们的品牌的？” 大多数从未听说过的顾客都会回答：“我今天才注意到。” 服务顾问可以说：“那太好了，只是想了解一下。” 直接回答问题 过去，我们并没有过多地讨论这个问题。

问题5

顾客：让我再看一下。

[施德尼的回应]

从四个方面寻找产品的优势。 这四个方面是： 1、我们有别人没有的； 2、我们能做而别人不愿意做的事情； 3.我们能比别人做得更好的事情/事情； 4.我们的附加值。

问题6

顾客：你们的质量有问题吗？

【方法分析】

面对这个问题，有的服务顾问会直接回答“我们的质量不会有问题，我们是大品牌，全国各地都有很多手机专卖店……”但当客户问第二句话时： “万一出了问题怎么办？” 许多服务顾问无法再接听电话。

[施德尼的回应]

服务顾问可以先询问顾客：“小姐，您以前购买过质量不好的产品吗？” 顾客通常会说：“是的。” 服务顾问可以跟进询问：“这是什么产品？” 顾客往往会开始抱怨：“我以前买过XX产品，这让我很生气。”

当客户回答“否”时，服务顾问应该做什么？ 这时，你应该先夸奖顾客，然后说说自己：“小姐，你真幸运，你不是，我也遇到过这样的情况，无论如何，这让我很生气。” 说这句话的时候，一定要情绪化，这样才能感染顾客。

最后我说：“所以我现在非常注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是一个消费者，所以我对产品质量有很好的要求。所以我才会卖给这个厂家，不给其他厂家，因为这里的质量好。”

将礼品变成正品，让顾客喜欢礼品。 你可以说：“姐姐，这些礼物是我们公司在产品价格之上送给客户的，也是感谢您对我们公司的支持。但我想说的是：……（介绍一下礼品的优点和好处），让客户认识到礼品的价值，觉得礼品物有所值。