更便捷的支付、更低的费率，一家来自爱沙尼亚的短信支付公司正在一个看似过时的行业中寻找生存的空间。

这位副总裁去年在中国呆了近四个月，现在他可以轻松说出中国流行的游戏应用程序和一些不知名的开发公司的名字。

“有很多开发者，也有很多非常好的游戏，但都在中国市场扎根了。”在这里，他看到了巨大的游戏产业，相信这些游戏完全有能力与海外市场的开发者竞争。但由于游戏公司通常都是小型初创公司，没有太多资源和视野去拓展海外市场。这对他所在的短信移动支付公司来说，是一个新的机会。

2007年成立时，爱沙尼亚的APP提供网络游戏的移动支付，用户通过短信购买游戏服务，费用从手机话费中扣除，属于短信业务。在智能手机普及后，APP很快将业务重点转向移动游戏应用的支付。

去年针对应用支付推出了One SDK技术，用户不再需要回复短信确认，而是在游戏界面一键完成支付。通过SIM卡，在有数据连接时，可以直接锁定国家和手机号，然后根据该国家的汇率计算手机号是否有足够的余额。

短信支付是移动支付中一项过时的业务，但似乎正在这项过时的业务中寻找机会。虽然大多数移动应用都是通过应用商店和各类第三方支付公司提供的信用卡系统进行支付，但对于没有信用卡的人来说，短信支付或许是一个不错的选择。

在新兴市场，智能手机普及率超过信用卡增长，游戏开发商因缺乏便捷的支付方式而损失了很大一部分潜在收入。青少年是手机游戏的主要消费群体，而他们大多数都没有信用卡。

“即使在发达国家，出于安全原因，有些人也不愿意在手机上留下个人信息，而且在不同的应用商店创建不同的账户本身就是一个繁琐的过程，”他说。

这是三位创始人（Rain、和）的第二次创业。早在2000年，三人还在读大学的时候，就和另外两个朋友创办了移动广告公司Mobi。加入之前，他在一家做LBS的创业公司工作。当发现公司遇到了发展瓶颈时，他卖掉了自己的股份，加入了这个新的创业团队，负责海外扩张。

爱沙尼亚，这个人口只有130万的波罗的海国家，有很多科技创业公司，其中最著名的是爱沙尼亚。爱沙尼亚的成功成为当地很多年轻人的榜样。因为爱沙尼亚很小，他们都有走向世界的迫切需求。

过去5年，我们与80多个国家的移动运营商建立了合作伙伴关系，交易额近3年每年增长2至3倍，去年达到6000万美元。

像这样的初创公司很难通过短信支付在单一市场扩大规模。其策略是在全球范围内提供这种简单的支付服务。

2009年以后，其开始在全球快速扩张，之前主要以欧洲市场为主，从北欧开始，逐渐向中西欧转移，之后将目光转向新兴市场，将信用支付相对成熟、竞争对手较强的南美、东南亚、中东等市场放在美国市场之前，目前新兴市场收入占比约一半。

2011年12月，他第一次带着客户来中国考察中国市场。他对这个市场特别感兴趣，因为有两家中国游戏公司找他谈海外市场的合作，一家是合肥的乐唐，另一家是北京的。这些都是他以前没听说过的名字，但他们制作的游戏让他预感到，中国将是游戏开发商的未来。

“未来两三年，西方市场应用商店排名前十的游戏中至少有一半来自中国。”我们希望随着这个趋势的发展，我们作为最早涉足移动支付的公司之一，能够随之成长。

经过第一次考察后，我立即聘请了一家咨询公司，并很快陆续来到中国，与三大运营商进行谈判，拜访了北京、成都、深圳的游戏开发公司，参加了广州游戏展，与多家创业公司会面。

去年夏天，我们决定在北京设立办公室，组建一个团队来拓展中国市场。团队负责人吴迪曾在完美世界、人人网从事海外推广工作。在过去的半年里，吴迪招募了七名来自国内各大游戏公司的成员。这个团队将为国内的开发者提供测评服务，告诉他们如何根据不同市场的口味修改游戏，如何在不同的市场推广。

根据吴迪在游戏行业的经验，大部分本土开发者只知道苹果App和Play，对其他海外应用商店渠道了解不多。 而腾讯游戏的优势在于，在帮助他们进军海外市场的同时，还能将合作方的游戏免费上架到21家海外应用商店，比如Nook、O2等。

对于中国的短信支付市场，他也有不同的看法。他并不打算像在大多数国家那样只与运营商合作，因为经过一年的了解，他发现中国的游戏支付行业是一个非常分散的生态系统——有20多家占据相当市场份额的独立应用商店、三家移动运营商，还有多家提供不同范围支付服务的支付公司。

“虽然本土开发商很清楚这一点，一家小型游戏公司可能会与中国几十家不同的公司合作，但对于资源同样有限的海外游戏开发商来说，这种体系几乎不可能应对，因此他们只能通过一两个非常有限的渠道推广他们的游戏。”

它希望在中国整合这些不同的渠道，将不同的应用商店和运营商纳入自己的支付网络，也正在与苹果中国洽谈，希望在其平台上支持移动支付，甚至考虑在中国市场发展信用支付，最终为海外游戏开发商进入中国提供一整套渠道和支付服务。

目前在中国的情况并没有想象中那么顺利，在与运营商合作的第一步上，我们半年才和中国移动签约，这里面有太多复杂的规则，我们还在逐步学习。

移动支付模式面临的最大挑战之一，是能否为游戏开发者提供合理的回报率。苹果App给予开发者70%的分成，很大程度上为移动应用支付行业树立了标准。尽管运营商担心应用商店不断分流自身收入，但不同市场运营商的成本和收入预期差别很大。在西欧、美国等成熟市场，运营商为了与苹果商店竞争，收取的费用在15%至30%之间，但在新兴市场，这一比例往往在40%至50%之间。

从支付周期来看，运营商的移动支付比信用卡支付长3到4倍，开发者通过信用卡支付最多可以在一个月内收到款项。对于移动支付，每个市场、每个运营商的支付周期都不一样，这也是最耗时的部分。然后所有的钱都要按照汇率换算后才能转给开发者。

这些因素导致很多做手机短信支付的公司为了吸引开发者，把利润率压得很低，有时甚至亏本。为了保证自己的利润，出现了两种不同的模式，对知名游戏开发公司或者进入前20名的游戏，收取的手续费只有1%到4%，通过运营商和应用商店的既有网络为其提供推广渠道。

对于刚刚起步的小游戏开发商来说，无需签订任何合同，只需要在网站上注册，就可以免费将支付方式加载到游戏应用中，但会收取10%到20%的手续费。

目前，我们合作的开发商中，小公司占了2/3，他们贡献了我们近一半的营收。“除了利润空间大，和小公司合作意味着小游戏能在短时间内爆红，加入大公司的行列。一旦进入前10，就会继续用这种付费方式，这对我们同样重要。”这样的商业模式让它在成立第二年就实现了盈利。

在运营商网络上其仍在扩张，今年将新增包括尼日利亚、肯尼亚、孟加拉等市场，并通过收购当地移动支付公司进一步扩张。至于现有的运营网络，其正在调整与这些跨国移动运营商的合作模式，尝试跳过与各市场运营商的独立谈判，直接与集团层面进行更简单的合作。

核心在移动平台，其营收仅有1/4来自网游，虽然短信支付并不是很多公司愿意进入的市场，但并不代表手游支付缺乏竞争，比如美国两家短信支付公司Zong和BOKU。

Zong和BOKU目前更多的是专注于网游支付，其目标客户群体主要为、、EA等，但随着网游的移动性，毫无疑问它们也会越来越多地进入移动领域。

我们只能继续开拓更多的新兴市场，发展游戏以外的移动应用支付。我相信移动游戏支付在新兴市场还会继续快速增长。目前成熟市场的移动游戏占移动应用总量的10%到20%，而在新兴市场这一比例可以达到50%。

这显然只是一条被其他支付方式逼出来的增长路径，为了应对未来游戏支付发展的瓶颈，音乐、电子书的移动支付从去年下半年开始在欧洲、拉美市场进行尝试。

但这两个领域的付费商业模式与游戏有很大不同，因为涉及版权费，内容提供商无法接受与游戏相同的费率。他正在与运营商、音乐公司和出版公司合作，尝试最终什么样的商业模式会被接受。今年，他还计划拓展印度的音乐和视频市场，并正在与宝莱坞洽谈合作。

“我之所以如此喜欢这个行业，原因之一是它的竞争与许多其他行业不同。因为它很新，所以我们不需要依靠抢夺彼此的资源来发展，而是依靠创新来发现新的机会并创造更多收入，”他说。

无论如何，我们都要保持速度，除了尽快进入新兴市场，还要尽早覆盖更多的移动平台，比如成为第一家也是唯一一家在平台上提供移动支付的公司。

一年前我们就开始关注这个平台，刚上线的时候，爱沙尼亚总部的研发部门花了4个月的时间开发和测试移动支付，当然这是有风险的，我们曾经为Java操作系统提供过移动支付，但是Java后来被市场淘汰了。

我仍在等待操作系统方面会发生什么。我认为现在做出判断还为时过早，但一旦出现更具说服力的举动，我将立即采取行动。

与此同时，它也在寻找更多方式从移动支付中挖掘更多收入。从去年开始它就开始和手机厂商洽谈合作，希望在出厂手机上预装推荐游戏。现在这也是它每次去深圳的任务之一。

今年2月，英特尔投资成为其投资者，英特尔拥有广泛而强大的手机制造商和平板电脑网络，希望这些能为未来业务扩张带来更多空间。

但对于来说，最终的问题在于它能给客户提供什么特别的价值，而不是仅仅找到更多没有信用卡的消费者。从支付便捷性上讲，短信支付是一个很好的解决方案，但它需要向更多客户证明这一点。

如果你不想错过第一财经的独家报道和独到分析，可以添加第一财经微信好友：