1、微信生态红利主要优化了用户获取路径，提供了更便捷的维护方式。小程序让微信生态更加完备，让流量和商业无缝对接。流量裂变成为消费领域创新的重要一环。社区团购的出现，进一步降低了交易的履约成本，大幅提升了交易效率，优化了生鲜交易中的订单模式。

2、「」的主力用户为30至39岁的女性用户，占总用户的44%以上；每天下单的活跃用户中，女性用户占比超过85%，而男性用户仅占10%至15%之间；70%的用户年龄在30至49岁之间；用户的购买力最强。

3、团长主要来源为“妈妈”和社区便利店店长。“妈妈”更易获得社区用户的信任，70%用户团购选择其；便利店店主建团速度更快，收入更稳定。团长的分成比例在销售额的10%左右，平均收入在5000元左右。

4、社区团购项目类别主要为生鲜食品、乳制品、米面油粮、日化用品、服务等。

5、社区团购项目毛利率在25%-30%之间；每单商品的物流费用低于5毛钱。

以下是谈话内容：

微信群+小程序卖货

团队负责人负责配送的“最后一英里”

徐秉东：今年我们GGV纪源资本投资了社区团购品牌“”，大家可能觉得社区团购还是一个很新的模式，那么刘凯先生能不能给大家简单介绍一下“”怎么玩？

刘凯：我们创建“”的时候，想法很简单，主要是基于LBS建立微信群，也就是在各个社区建一个微信群，在微信群里卖一些产品。

随着时间的推移，我们用了两年的时间迅速拓展市场，目前已有近1万个微信群，覆盖20多个城市，月销售额突破1亿元。

但我们模式和传统电商不一样，我们的销售模式是基于LBS的，是建立在社区基础上的，所以我们的物流基本都是通过中心仓送到社区，然后由社区微信群里的“群主”通过用户自提或者群主送货上门的方式解决最后一公里。

这样的操作大大降低了整个产品的物流成本，可以将履约成本降低到1元以下。所以我们可以做到传统电商做不到的事情。比如同样的一款商品，9元、8元，别人都在亏本卖，损失了物流成本，而我们卖出去还能有毛利。

刘凯：我也想问徐秉东先生一个问题，GGV是一线的风投机构，也是《你我你》的投资方，您怎么看待整个社区团购？为什么GGV会选择投资我们？

徐秉东：我第一次听到“社区团购”这个词，是在和刘凯先生交流的时候。GGV在今年年初开始布局微信生态，最初基于流量红利和社交、社区形态的特点，在社交、社区、小程序等方面布局了一系列的业务形态和原型，这些玩法主要依靠创新的流量裂变方式和分发形态。

如果此前微信生态带来的好处主要在于优化了用户获取路径、提供了更便捷的维护方式，那么以“你我你”为代表的社区团购模式的出现，则进一步降低了交易履约阶段的成本，大幅提升了交易效率，让我们看到了生鲜交易中订单模式优化的可能性。

此外，经过对比，我们认为「日旺忍」在团队作战能力、供应链能力、区域拓展能力等方面都已经证明了自己的实力，在目前的新型社区团购市场中保持领先地位，因此我们选择投资「日旺忍」。

女性用户在团购中最为活跃

“宝妈”群主最受用户信赖

主持人：刘凯老师，请您跟我们分享一下社区团购的用户画像是什么样的，团长的画像是什么样的？如何找到合适的人来做团长？

刘凯：我们整个社区团购体系都是用微信小程序，通过微信小程序我们可以看到用户画像。

从性别上看，现在《》的用户中，超过44%是30岁至39岁的女性用户，而每天下单的活跃用户中，超过85%是女性用户。

目前《》的男性用户占比还不是很高，从日购物量来看，男性用户占比在10%到15%之间。

如果按照年龄段来看，70%的用户年龄在30到49岁之间。而从用户消费水平来看，《我和你》前十名用户使用的手机基本都来自。

如今的“群主”主要分为两类，一类是小区里的便利店或者社区里的其他店铺老板，比如灯具店、药店等各类店铺老板。

另一类是社区里的“妈妈”居民。超过70%的顾客选择信任妈妈。为什么呢？因为妈妈有天然的优势。妈妈也是顾客，也会选择产品。她们自己用过之后，会为这些产品背书，所以整个社区的人对妈妈的信任度比较高。

《二王忍》在全系统内设立了销售等级，各个城市的销售人员基本都是妈妈们。

不过社区便利店的老板们也有一个优势，就是成团速度很快，销售额比较稳定，基本上整个“团长”里，所有门店的销售额都在中位数以上。而宝妈们的情况就不太稳定了，有的销售额高，有的销售额低。

当妈妈们成为团购的“群主”后，她们的表现会在整个体系中参差不齐。“你我你”会设立群主淘汰机制，如果“群主”每个月做不成一个固定的销售额，比如3万多元，我们可能会把你替换掉，你就不能再继续当微信群的“群主”了。

但如果“团长”真心热爱这份事业，愿意为社区小伙伴们卖力打拼，就能快速提升销售额。根据《日华人》目前的数据，上任3个月以上的“团长”平均月营业额（新团+老团平均营业额）能达到4万以上。

精细化团购运营

重视内容服务和口碑

主持人：对于团购团的运营，“我和你”有哪些方法论？

刘凯：《二王忍》刚上线的时候，通过客服人员或者一些销售，我们能维持100组，200组，300组，或者500组。

但现在公司有100多个小组，单靠人力是不可能维持的，所以我们的管理方式也会发生改变。

第一，我们建立微信群的时候，会向群员强调群规则，包括什么话可以说，什么话不能说，什么事可以做，什么事不能做。

第二点就是通过技术手段去捕获一些关键词，当发现一些关键问题的时候，客服画面会直接跳转到问题发生的地方，让客服看到群成员发的文字中出现了什么问题，我们需要怎么处理。

同时，我们会把一些大家特别喜欢的东西发在群里，举个简单的例子，今天我是卖苹果的，我不仅会给大家看苹果的图片、价格，我们还会把苹果的采摘过程、苹果的挑选过程、苹果的包装过程，甚至苹果在卡车上的运输过程都拍摄下来，全部录成视频，在群里操作，告诉大家现在你们吃到的苹果是从哪里来的，怎么采摘、怎么包装、怎么运输的，这些过程我们都如实的记录下来。

第三，在运营群方面，我们会通过现场销售人员、市场人员、运营人员等多方面来处理，这样我们的微信群会有更好的反馈机制。

同时我们的客服也会深度参与，大家都知道我们是通过微信群卖东西的，如果产品质量有问题，有客户给差评，连锁反应会非常大，所以我们的客服也会持续关注微信群。

通过以上手段，我们的微信群基本能够稳定运行，不会出现大规模的投诉，退群等现象。

我们公司有一些原则，比如通过优秀的、高质量的产品来吸引用户，通过低廉的产品价格来吸引用户。

在群组运营方面，我们会更加关注群成员的情况，除了卖产品之外，也会向大家展示产品好的方面，让大家更加了解这个产品的来源，吸引用户关注我们微信群的动态。

很多人会屏蔽微信群，但是在我们的微信群里，还是有很多人继续关注，看我们今天在干什么。

同时我们还在微信群里推荐今天做什么菜，因为我们的用户群主要是30到49岁的女性用户，占比70%，这部分用户每天最大的烦恼就是今天给老公、孩子买什么水果，晚上回来做什么菜。

所以我们在推荐菜品和食物的时候，也会给大家展示菜品的烹饪方法，这样大家就能更好的在上面找到自己想要的菜品，这也是增加我们群活跃度的一个好办法。

如今，一个普通微信群的平均每天信息量就会达到3600多条。

生鲜产品占总销售额的60%

团长份额约10%

主持人：社区团购项目在SKU的品类选择上有什么侧重点？

刘凯：目前社区团购的选择主要有生鲜、奶制品、米面油粮、日化、清洁护理、美妆及服务等。

同时我们也会重点关注一些高频消费，比如水果蔬菜、肉蛋奶米油、调料，还有就是老百姓每天都需要、每天都会买的东西，包括家用纸巾、卫生纸，基本上家里有的、容易买到的东西我们都会做一些团购。

还有按季节划分的，比如现在北方天气转凉了，我们就卖一些被子、保暖内衣、羽绒服等。

同时天气转冷的时候我们也会卖美妆护肤品，这个品类现在销量很好，我们有这个品类集中采购的权力，毕竟全国有20个左右的城市，单个品类的采购量还是比较大的。

通过集体采购，我们可以降低整体采购价格，而这种较低的价格也可以刺激消费者购买我们的产品。

另外就是我们会提前做一些季节性的促销，这样也能吸引大量的顾客来购买。从整个SKU的分布上来说，基本上60%还是新鲜的。

在产品选择方面，我举个食用油的例子，北方用户喜欢大豆油，山东用户喜欢花生油，南方用户喜欢菜籽油。这样我们就不会给用户更多的产品选择。食用油我们可能只会选择3个SKU，而且最多就一个包装不一样，1升和5升。

对于北方地区，我们会选用品质最好的大豆油，比如俄罗斯的大豆油；对于中部地区，我们会选用青岛的花生油；对于南方地区的菜籽油，我们会选用乌克兰的葵花籽油，以满足用户的需求。

我们不会让用户像在超市一样，在几十个大豆油品牌中挑选，这不是我们做的事情。

主持人：社区团购项目每单利润大概在什么范围？团长的分成比例是多少，收益如何？

刘凯：现在《二王忍》的毛利率一般控制在25%到30%，集团领导拿的分是10%-15%。

至于组长，新老组长情况不一样，如果组长3个月内月销量达不到3万，就会被替换，也就是说组长最低收入大概是3000左右一个月。

配送模式与便利店类似，每份订单成本不到 50 美分

主持人：相比于其他的团购模式，社区团购一个显著的优势就是物流，您和我如何利用好这个物流优势呢？

刘凯：社区团购不同于传统的电商模式，传统的电商模式是自己把商品打包好，通过快递或者特快专递的方式送到消费者手中。

社区团购有什么好处呢？知道所有用户都是哪个社区的，下了多少单，买了多少东西。

就拿长沙来说，我们现在涉及600个小区，分46条线路，每辆车大概负责十几个小区。

这样，我们在大仓库里把货物按照社区进行分拣，然后由我们的外包物流人员按照装车顺序直接把货物送到社区领导手中，解决了最后一公里的问题。

我们的配送方式有点像连锁便利店送货到某家门店的方式，类似B2B的方式。这样可以大大节省每笔订单的履约成本。现在我们从仓库发货到社区群主，平均每笔订单的物流成本可以控制在5毛钱以内。这是传统电商用任何物流方式都做不到的，这也是我们的优势之一。

所以这就是为什么我们能卖出ARPU值比较低的生鲜和产品，是因为我们解决了最后一公里的问题，通过团长鼓励团员自提，降低了大家的采购成本。

主持人：目前，我们最后一公里的配送都是由组长负责的，但是我们注意到我们有很多生鲜产品，比如整鸡，这些需要冷藏的产品，组长如何保证新鲜度和品质呢？

刘凯：目前月销售收入5万以上的集团领导，基本上都有自己的冰柜，所以像你说的生鲜产品，基本上都有自己的冰柜来保鲜。

对于一些新来的组长，没有冰柜，我们给每个组长配备了保温箱和冰袋，送货的时候车里有冷藏箱，里面也有冰袋，到小区之后我们会根据小区的实际情况给他配上冰袋和保温箱。

还有一点，我们在挑选团长的时候，也会登记团长家里有没有冰柜、冰箱，如果没有，在卖某些特定的产品的时候，我们就不会在这个小区上架，我们就是利用这两个方法，来保证产品的质量。当然，其实现在很大一部分团长家里都有冰柜、冰箱。

但直到现在，有一种产品我们还是不敢卖，那就是带叶子的蔬菜，因为我们分拣的时候，都是装在塑料袋里，但很多团员白天干活，晚上才回来摘。

所以不管早上送还是下午送，他们都是晚上才收到，所以叶菜不够新鲜。传统超市的叶菜很新鲜，因为每隔半个小时就会喷一次水来保鲜。

这个在社区团购最后一公里配送可能没考虑，所以暂时做不了叶菜业务，但是冷鲜冻品问题不大，也是我们主力项目之一，占比大概在3%到5%左右。

小程序助力社区团购发展

流量裂变成为消费创新重要一环

主持人：我们注意到社区团购项目已经全面拥抱小程序，独立开发应用的并不多。您怎么看待小程序？它能满足社区团购项目的需求吗？在发展过程中，您有过哪些经验或者遇到过哪些问题？能和我们分享一下吗？

刘凯：如果没有小程序，社区团购风潮可能就不会出现。

小程序确实缩短了我们和客户沟通的距离。

我举几个简单的例子，社区团购APP上线之后，只要用户点击允许，我们就可以自动获取用户的手机号、姓名、社区。用户打开我们的APP之后，不需要填写用户名、手机号、收货地址，因为我们是B2B的发货方式，所以可以直接选择社区。

这样用户在我们的小程序上就只有两个动作，第一个动作是选择商品，第二个动作是支付，从而完成消费。

任何有产品开发经验的人都知道，用户完成产品所采取的每一个额外步骤都可能导致 20% 到 30% 的用户流失。

通过小程序，用户大概五六个步骤就可以完成首次下单，所以首次购买的成功率非常高，用户留存率也很高，这是小程序给我们带来的很大便利。

不过我们在开发过程中也遇到了一些问题，因为小程序的容量很小，技术人员必须控制在1M以内进行开发，这对于电商网站来说还是有点门槛的，主要的工作会放在服务端，所以我们会考虑加载速度的问题。

小程序可能在功能和玩法上不如APP，但是我们现在主要还是使用小程序，因为它让用户的操作更加简单。

我们的用户都是从微信群里来的，小程序对于用户来说更方便，最后小程序在微信群里有两大优势，第一是不需要安装，用户接受度很高，第二是传到微信群里之后，你就会看到一个大图，每个产品都展示的非常清楚。

总体来说，小程序对我们帮助还是比较大的。

未来可能会考虑用APP来解决一些团长端、服务端的问题，再用小程序来解决收单时客户之间的沟通，以后物流信息或者复杂的活动再用APP或者H5来解决。

但是对于大规模的消费和用户直接的购买行为，以及一些优惠券的触发，我们还是会继续用小程序，这也是微信做A站最好的方式。

主持人：GGV资本如何看待小程序赛道？除了“团购”，小程序在消费领域还有哪些玩法？最近消费赛道有什么新的方向吗？创业者该如何利用好小程序红利？

徐秉东：GGV资本从今年初开始布局小程序赛道，并在工具、娱乐、消费等领域逐步布局，早期投资的项目包括黑卡相机、好么、闲无说、Look、海豚之家等。

此外，我们将流量和微信生态的新玩法结合起来，投资了包括环球捕手、爱酷村等消费类项目。小程序的出现让微信生态更加完善，让流量和商业无缝对接。流量裂变无疑成为消费领域创新的重要组成部分。

对于创业者来说，如何巧妙地进行应用的分享和拆分，是新时代消费创业的核心能力之一。