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今天，阿萌就和大家分享一个对于抖音来说非常重要的模块：语音部分，让大家马上就能用上，可以实现操作。

虽然以抖音直播为例，但实际应用并不局限于抖音，包括视频账号、快手或者私域直播平台，语音逻辑是一样的。

在我们进入语音框架之前，让我们先了解语音的核心，了解每种语音的目的是什么

是

互动话语：活动话语是用来制作直播间的数据，因为需要让用户关注、添加粉丝群、评论等，才能完成粉丝转化率等数据，留在直播间。产品演讲：产品演讲是介绍产品的卖点，提升卖点的价值，实际上是在为交易铺平道路。交易语言：为了最终转化流量，促进交易。

在了解了三大话语的核心之后，我们再给大家讲解话语的框架，不管是锚点还是操作，一定要牢记在心，只要你把框架逻辑理解透彻，那么你就可以随便拿一个产品，只要有产品卖点， 您可以立即应用它。

我们的直播框架分为五个部分：

1.开场热身（30s-1min）。

首先，或者直播间刚刚开始，我们的流量肯定是满的吧？我们可以在一开始就直接销售产品吗？绝对不是，对吧？一定要先预热一下。因此，第一个模块打开以预热。

开场热身需要多长时间？ 30s-1min就够了，为什么？因为抖音平台单次保持时间不超过8分钟，而3-5分钟一般都恰到好处，所以我们在直播的热身上一定要短小精悍，在1分钟内稳定准确地进入用户的内心，让他留在你的直播间里，和你互动。

播前预热主要包括4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，下面我们来讲解。

1. 优势

第一步是福利内容很重要，通过福利内容吸引用户，让用户听到突破点，从而留在直播间为以后的行为做准备。

有什么好处？比如，你今天给大家带来了什么样的活动？比如，我今天给你带了这件西装外套，我要送你一件吊带裙。或者你的价格很有优势，比如今天我就给大家炒一个9.9米的抱枕。

因此，有两种方法可以使内容受益：

（1）压低库存价格：比如1.9米炸了5双袜子，但是在讲解的时候，库存显示已经售罄，哪个更适合你的价格是很有优势的，而且产品价格比较低。

（2）报库存价格：比如我今天只给你准备了50个福利，这件缎面西装外套，我给你一件带吊带的连衣裙，上报库存让大家有一种稀缺感，对价格有心理暗示，让他觉得便宜却不知道多少， 从而达到用户留在直播间的目的。这种方法更适合中等客户订单产品，高客户订单也不合适。

不管是哪一种方式，总之，要先把利益抛出去留住人，直播间里刚开始直播间的人，正在慢慢积累起来。

2. 福利条件

这时，就是要互动，比如：“来吧，宝贝们，你喜欢我今天给你做的这个好处吗？你想要它吗？你想要的宝宝能给我一些关注吗？你能告诉我吗？”

福利的内容是营造一种你福利的稀缺感，这里是引导大家与你互动，完成一定条件的人就可以抢到这个福利。

3.做福利的理由

这里的目的是告诉用户，我为什么要做福利？否则，人们会认为你的东西卖得这么便宜，是真的还是假的？你能发货吗？等等，我觉得我白白付出的一定是陷阱，怕被骗。

那么在福利的内容之后，我们一定要强调我们为什么要做福利呢？比如我们的供给优势，我是工厂，老板娘，证明我有能力给大家带来好处。或者，也许我是想实现一些增加粉丝的目标，或者我们今天庆祝店家成立3周年，哪怕今天是我的生日，总之，我想给这个福利活动一个理由。

4. 点名互动

为什么要按名称进行交互？其实我们可以根据用户的名字粗略地分析她是男生还是女生（比如“”一定是女生，而“再活500年”一听就是男生）。

这时我们就会调用名称，例如：

来吧“阳光”宝贝，你想要这件T恤吗？你喜欢今天主播准备的这个福利吗？如果你喜欢它，你能告诉主播你喜欢它吗？别随便划船了，“阳光”宝贝，你喜欢这个好处，可以从主播中扣除，我让操作方上车.....马上

点名其实是给其他用户一个提示，如果你点了阳光的名字，那么其他目标用户也会听听这个好处应该如何获得，那么她也会做自己想做的事作为互动按钮。你会发现，直播间里要么没有人互动，要么一旦一个人触发了与你的互动，后面的人就很容易跟着互动，所以点名互动也是对标的作用。

开播30秒到1分钟，以上4点谈就够了。直播间刚开工的时候可以用，把福利钱砍到一半的时候也可以用。你可以用中低客户订单的产品，或者福利产品来做到这一点，但如果你是高客户订单，或者是教育这样更严肃的产品，这一步就不需要了，一般在一开始就直接介绍自己的品牌或个性，然后直接介绍产品卖点。

开播热身案例：39米卖防晒霜

这就是我们开场预告片的4个内容，有了这四个词性逻辑，主播把话放进了这个框架，基本上张着嘴就可以来了，轻松搞定。这里需要注意的是，30s-1min就够了，不要指名道姓，不管你当时的直播间是什么情况，就算没有人跟你互动，我们继续做下去吧。

2.产品演讲（2-3分钟）。

1、产品卖点

如果是客户单价较高的产品，如电子产品、家具和家用电器等，就要以精细的方式谈论它，更多地谈论产品的卖点。

如果是低客户单价（300元以下），只需要找3-4个卖点就可以炸了。

然后生动地带上你提前找到的卖点，比如说你不能只说你瘦，你要说你有多瘦，说你胖了30斤帮我遮住。例如，如果你介绍这个厨具非常方便，那么你就要告诉它如何让它方便。

2.形状值

我们有了产品卖点之后，有了卖点之后，就应该有产品的价值感。

例如，如果我说我的厨具很方便，那么它的方便在哪里？别人家有我的方便吗？我比别人方便，我的成本也比别人高，所以我必须有很高的价值感。比如说我的酸缎西装外套，酸缎牛在哪里？我要告诉你哪里的成本很高。一个卖点对应一个价值，一个产品的优势可以生动淋漓地陈述出来。

3. 场景创建

场景创作就是刺激用户对场景的可视化，准确地说，就是刺激消费。例如：今天早上刷牙发现牙膏不见了，想买牙膏，这是传统的电商，先有需求再解决需求;而抖音直播电商，没有需求，抖音也不买牙膏。

比如刷到直播间，本来不想买牙膏的，却看到一个主播说：“宝宝今天29.9米，1盒，2盒3盒不够，我今天再给你送两盒，直接29.9米5盒回家！宝宝们不在乎家里有没有牙膏，你要买去囤积，哪一天牙膏没了，不用下楼去买，也不用等某宝猫来挤几天。”

上面的段落，优惠的价格，简单的场景创作直接刺激了用户的消费，这就是场景创作的作用。

4.穿插互动

当我们谈论产品时，我们必须记住不要只谈论产品，而是要经常穿插互动。那么你如何去互动呢？结构如下：

产品卖点+产品价值+（穿插互动）+场景创作+（穿插互动）。

比如：“宝贝们，我今天带给大家的酸缎西装外套，抗皱性很强，不容易画，都是专柜质量，我们专柜是1-2公里质量，比日本某品牌（卖点+价值感）还要好。那么我今天给你什么好处呢？宝宝真是太好了，今天你穿西装外套，我就送你吊带裙（说完价值感，带出好处）。喜欢还是不喜欢宝宝？喜欢就扣在公共屏上，不注意的宝宝赶紧注意。”

我们需要养成有意识地引导互动并经常穿插互动的习惯。如果直播间1-2分钟没有互动，直播间的人气就会下降，可以说互动是直播的灵魂。而每一次触发交互的前提，都必须有一个原因，一个用户交互的理由。

那么，你们是如何有意识地相互交流的呢？以下是 4 种互动方式：

（1）产品选择性互动：“来宝宝想要我们的1号环节，白色扣子是白色的，黑色扣子是黑色的。“或者，”你喜欢这件上衣还是喜欢这条裤子，你喜欢上面的纽扣1，你喜欢裤子的纽扣2吗？”

围绕产品进行产品选择，通过产品互动，还可以知道直播间有多少用户喜欢你的产品，或者测试哪个产品更受欢迎，哪个产品会先上架，从而实现这笔交易。

（2）福利刺激互动：“你喜欢阿萌手里的这个福利吗？我今天没有半百的价格，所以我直接给你炒了一款非常实用的PA++++75ML防晒霜，你想要这个好处吗？你能给阿萌一些关注吗？注意阿萌，别不小心划船找不到我了“。

这也是通过福利刺激互动的最有效方式，人们会为了抢到好处而呆在直播间里，而总有人说，如果能给阿萌一些关注，为什么要给你一些关注，因为我有好处，我就先把好处扔掉。

（3）封闭式互动：不要问太大的开放式问题，很难回答，不要让用户思考，一旦她想怀孕，她就会理性，消费是情绪化的，所以封闭互动：

“你想要孩子吗，你想要1个还是2个？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动提供了两种选择，不要让用户怀孕，不要问，“你觉得这个上半身怎么样？她想了想就走了。

（4）有节奏的互动：当有人在你的直播间里说坏话时，人多的时候还好，人少的时候，你的直播间评论冷淡，你会发现互动率变少了，上线人数立刻减少了。那么你必须在这个时候立即做出反应：

“来吧宝贝，你说咱们的产品不好，我知道你是咱们家的同辈，我不想揭穿你，来有没有买过咱们东西的老粉丝，你可以帮我扣除，你觉得好就给我扣。”把节奏拉回去，把直播间里的风向拉回来。

部分产品演讲案例：

这

产品可以谈2-3分钟，产品的关键不是卖点有没有挖掘挖掘，是你的价值感是不是不够，是你的场景刺激到位，这是产品需要的前3点，然后随时穿插互动。

3.心理建设（30s-1min）。

销售可以说是一场心理战，前期产品一清二楚，再给他植入一些心理建构，就很容易促成一个订单。这部分心理建构的一切，都是为了让用户信任我们。主要有四种方法：

1. 客户评价

展示你的销售额、评分、店铺、用户评论、品牌代言等，哪个是你的强项，突出哪一个。

例如：“来吧，宝贝们，你看到今天带给你的这一波好处了吗？商店的评级是多少？4.99分。大博主很多，头主播也很多，有多少个？他们都是 4.75/4.8，满分 5 分，我们的小店得分是 4.99。

当用户看到你的评分高于其他店铺时，就会增加信任度，而所有的内容都是为了让用户信任我们

2.产品保证

保证产品的方式有两种：第一种可以在视觉上和行为上消除用户对产品的疑虑，第二种是产品的售后。

比如我们卖牛仔裤，担心褪色，家里洗不洗褪色，颜色褪色怎么办？第一，我保证，如果你失去了颜色，你可以无缘无故地为我收回7天，第二，你也可以用视觉来消除疑虑，我直接从水箱里拿出一个现场演示，褪色这么久了吗？它不会褪色。

3.扔砖头和砖头

主要含义是，引导互动后，在直播间里给不到你的好处。这里面有一点演绎的成分。这种方法确实好用，但并不是所有的产品都适合使用，也不是所有的锚都会用，而这个适合比较成熟的锚。如果你不说好，它会看起来很假，适得其反。

例如，它仍然销售防晒霜：

“来吧，所有的宝宝们，听着，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炒福利。但是宝贝，只有50个订单，我想提前告诉你，因为我从某天某入口申请了这款防晒霜，他们根本没有7天无缘无故，所以我今天不能无缘无故给你7天。

大家都知道，你平时在阿萌这里买东西，有时候你打开包装就用，我会无缘无故给你7天。某只猫某宝打开包裹，无缘无故不能给你7天，但阿萌可以。那不是那种宝贝吗？来吧，是的，给我一个扣子。

可是今天我给宝宝们这波福利50个订单，你能理解阿萌没有无缘无故的7天吗？如果你能扣除我，你就能理解它，你也能理解它（这时，水军上来了，然后就有了反转）。

来吧宝贝们，我今天要这么多人，宝贝，虽然我今天只给你50个订单，但有那么多宝宝热情，那么多宝贝懂阿萌宝贝，今天就做吧，你去和那边沟通一下，我自掏腰包给大家7天没有理由？爱还是不爱阿萌？爱阿萌到阿萌去演绎一个爱阿萌（上水军）。”

这个一下子就反转了，没办法给你，我再给你，就7天没理由这么玩而已。

4. 概念植入

植入一个概念的目的是打破消费者意识，植入一个新概念，或者打破一个固有的概念。告知用户这个产品的必要性，比如我今天卖一件599的外套，有人说我为什么要花599买一件外套，现在很多外套都很便宜。

然后我们可以说：“婴儿的 599 号外套和 59 号外套一样吗？不一样，你一定要为自己感到难过，学会多善待自己，投资自己，让自己变美，你穿59的外套和599的气质就不一样了吧，宝贝们？你看到低矮的面料穿在你身上时可以反映你的气质吗？不能是宝贝，只有穿上我们的优质面料才能体现你的气质。”

这里植入的概念是，女性应该投资于自己，应该愿意在自己身上花钱。

还有一些不同的概念，比如面巾和毛巾，其实我们小时候都用过毛巾，对吧，我们是什么时候开始有面巾的？当电子商务出现时，当博主出现时。说你应该使用面巾，否则你会长粉刺和烂脸。其实专家都说过，没那么严重，根本没有必要，那一点点细菌对脸来说不算什么。

但这些企业在你心中植入了一个概念，反复洗脑让你不需要洗脸巾。包括我之前提到的一年四季都需要防晒霜，不只在夏天，告诉用户防晒霜的必要性，在产品中植入一个概念，也告诉用户他们必须消费，也就是说，即使没有需求，他们也必须挖掘和创造需求。

四、车上报价（30s）。

读到这里，有些人可能会觉得在车上报价没有困难吗？我就举报吧？其实，报价在车上也需要有技巧。很多直播间语录都是这样的：

“今天我们不要599,499,399，来，我今天给你xx的价格。或者我原价多少钱，今天xx活动的价格。”

那么这些数字从何而来呢？事实上，我们大多数人都是虚拟的，但用户为什么要信任我们呢？那么直播间应该怎么报价呢？其实一个好的直播间是由无数的细节组成的，下面我们通过以下三个步骤一一拆解：

1.柜台价格

首先，可以报出柜台的价格，有标签看标签，有标签看标签，合理反映产品有价值感，即价格昂贵。

“来吧，所有的婴儿，听着，我们的柜台要多少钱？189米的防晒霜（手里有价格标签），我们平时真的可以和某个品牌相媲美，可以和某个香水相媲美，但是宝贝189米的今天，我能要你吗？某件宝物的价格是多少？189米的每日价格合适吗？（淘宝截图）。

2. 其他平台价格

这里你可能想说，我已经有柜台价格比对了，为什么还需要淘宝、天猫等其他平台的价格呢？想想看，当我们是消费者的时候，看到某家精品店的杯子卖到39，你有没有可能拿起手机，看看淘宝上多少钱？作为你的消费者，他们也是一样的，在直播间看到这个东西的时候，不由得想着淘宝上有多少钱，对比一下。那我们绝对不能让用户跳出我们的直播间吧？这个时候，我们需要提前准备，KT板、A4纸、手机截图都可以，并展示其他平台的价格页面。这个问题得到了有效解决。

3.成本拆解价格

您如何比较成本和价格？就是拆解成本，专门为用户计算，从数据中反映收益。您甚至可以使用计算器来计算用户的近似价格，例如，让我们谈谈一件衣服：

“我想要 1 米布料的成本，对吧？我需要 5 米的布料来制作这件衣服，我会再给你一件吊带连衣裙。我需要 3 米的面料来做一件吊带裙，而婴儿需要 8 米，对吧？这要花600多，加上我的人力费和快递费，加起来就是700多，我今天给你们带来的好处，真的是有偿的。”

这

这里实际卖的衣服有200多件，拆开成本后，直接从700多件降到200多件，是不是看起来很便宜？这就是成本拆解的魅力所在，也是有道理的。

车箱报价：

五、强制下单提升订单（1min）。

如果强制下单不好，往往会有很多订单提交但未支付，或者只是点击却不购买，这会影响我们的转化率。以下是提高直播间点击转化率的 6 个步骤：

1. 简单快速地重复关键卖点

在我们下单的那一刻，我们必须再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料，牛仔布不褪色，其实是你刚才说的产品卖点的简版，一个是再强调一下，另一个是下单后聊聊新用户。

2.消除对这个卖点或售后的疑虑

前面的卖点肯定有用户有疑问的东西，所以后面就是消疑，比如告诉用户怎么拉不勾，怎么洗浸刚才不褪色，包括7天无缘无故，让用户无后顾之忧。

3. 限时

例如，用户拍摄1分钟，然后拿起手机倒计时，时间到了，他会恢复原价。通过倒计时恢复原价，在时间上产生一种紧迫感（人们通常要倒计时，心理上会有紧迫感），同时也增加了用户的停留时间。

4. 即时给予

限时送礼，包括运费保险之类的东西，都可以当礼物，比如：今天所有被拍到10秒以内的宝宝，我给你xxx个东西，这个很简单，但很有效。

5. 剩余库存

比如我们今天说50个订单，在下单后强制下单的过程中，主播或者经营者可以时不时喊几句：“有32个订单，有10个订单......”，通过上报剩余库存来营造畅销的局面，然后主播不断重复产品卖点和促销力度， 这很常见。

6.清空库存

清理库存其实就是我们在做的，其实根本就没有清理库存这回事，这只是为了给我们直播间的用户看，说是在踢单清库存，但实际上又是一波库存营造稀缺的氛围。同时，提醒用户捡起泄漏。其实很多直播间聊完这个产品后，都会有少量的库存，供新人进入直播间自己下单。

以上就是强制发号的6个步骤，不是主播一个人就能完成的，主播、操作、中控需要协同工作，才能在你的直播间营造氛围。方法给大家，灵活使用是成功的关键。

这里是我们整体的演讲框架，开场热身→产品演讲→心理建构→车上报价→强制订单推广订单，我们理解逻辑并结合自己的直播间产品灵活使用。

那我就掌握了演讲的逻辑，还有一种快速提升演讲的办法，就是拆解别人直播间的演讲，我们都知道同行是最好的老师，复制别人的直播间，尤其是成熟爆播的直播间直接挑话， 并直接将它们与自己的产品结合使用。

6、其他直播间技术如何拆解？

录屏20-30分钟左右，去看他的台词、道具、操作配合，然后转换成文字，把我们之前学过的每个语音框架的内容分解出来，做成表格。跟你听的和你在纸上写的完全不一样，我一个字一个字地打，基本上看完再写一遍，就可以在他的直播间里看懂所有的流程和玩法。

同龄人是最好的老师，做三抄、抄、超、钞票，第一次抄袭，第二次超，第三次钞票，你抄她，超她，钱就来了。