【模块内容】

第 1 部分引言

第二节 讨价还价

第一节 商务谈判中的报价

P【案例介绍】：一场巧妙的订单谈判

1.影响报价的因素

1. 产品价值

2. 市场状况

3. 谈判对手的地位

4.产品技术含量

5. 附加条件和服务

6. 产品和企业声誉

7. 交易性质

8.付款方式

9. 交货时间

10. 竞争对手的评价

P【案例应用】农夫买马

2. 引用原则

1. 作为卖家提供最高价格，作为买家提供最低价格

，这是引用的第一原则

2.开盘价要合理

3.引文应坚定、清晰、完整，无需解释或说明。

明亮的

【案例应用】：时间继电器生产技术转让

3. 报价形式及方法

1. 报价形式：书面/口头/书面报价，口头补充

（1）书面报价

应当以书面形式提交，不得口头补充。

在相关规则的约束下，该企业不得不

该方法提出了交易条件。例如，在一个标准招标项目中，

招标过程中的投标价格就是这样一种情况。

相关交易条款也不会进行面对面的谈判。

 提出交易条件的一方基于以下考虑：

给出的交易条件既是初始交易条件，也是最终交易条件。

条件，即这个条件是最终的，不希望对方做任何

便宜货。

1. 报价表

（2）口头引用

1）优点

灵活性高

你可以先协商，然后承担义务

面对面的讨论可以增强友好氛围

2）缺点

对手可以从各个方面识别和推断谈判者的表现。

企业提交的交易条件的坚实程度；

解释一些复杂情况比较困难，例如统计数据、计划图表等。

说清楚；

对方可能会借此中止谈判，拖延时间。

1. 报价表

（3）书面提交，并准备口头补充材料

优点：有书面文件，方便对方理解，避免延误

协商；遇到复杂数据、图表等情况。

在解释清楚的同时，谈判时可以有更大的灵活性。

缺点：由于书面的交易条件不是最终的，因此通常

让对方更多地了解企业准备履行的义务，这可能

这不利于讨价还价。

2. 报价方式

（1）西欧报价

先提出一个留有较大回旋余地的价格，然后根据双方的实力再做决定。

与交易的外部竞争者进行比较，通过给予各种偏好，如数量

折扣、降价、佣金和优惠付款条件（如延长付款期限）

提供优惠信贷等）逐步软化并接近买方市场和条件，

最终成交价格通常为

低于原来的报价。

（2）日式引文

卖家为了首先吸引买家的兴趣，在价格表上列出最低价格。

此成交价格的成交条件难以完全满足买方的需求。

如果买方要求改变相关条件，卖方将相应提高价格。

买卖双方最终成交的价格往往高于价格表上的价格。

【案例应用】：计算机购销商务谈判

4. 引用顺序

1. 先引用的利与弊

1）先引用的好处

（1）首次出价比被动出价更有力、更有信心。

基于充分的调查和了解，以及相对充分的报价准备所拥有的实力和信心，可以让我们

首先，用气势压倒对手，同时，先说出自己想要达到的目标。

（2）首先报出的价格将为以后的讨价还价设定一个里程碑。

一旦初步报价摆上台面，另一方将讨论

价格只能以此为起点，不可能要求报价方以更优惠的条件退让。

（3）先行报价可以掌握主动权，先行施加影响力，并在整个谈判过程中保持对所有谈判行为的控制权。

继续发挥作用。

2）先引用的缺点：

（1）当一方对市场情况和另一方意图没有充分了解时，往往会轻率地提出报价。

它起到限制自身预期的作用，对方则可以根据自己提供的数据、材料和知识做出决策。

他可以通过各种信息自由地调整自己的预期，从而获得自己从未想过、不敢想、估计不到的事情。

一些来之不易的福利。

（2）先出价的一方过早亮出自己的底牌，让另一方更加清楚自己的底牌。

它为组织攻击并迫使先出价的一方按照他们设定的路线行进提供了便利。

2. 后报价的优点和缺点

后引用的优点和缺点似乎与先引用正好相反。

这样做的好处是对方在明处，而你在暗处，这样你就可以

根据对方的报价及时修改自己的策略，争取最好的

很大的好处。

晚报价的坏处也很明显，那就是对方抢占了主动。

谈判必须在对方设定的框架内进行。

【案例应用】：高级工程师专利谈判

引用时注意事项

至于哪个报价更好，要根据具体情况灵活处理。

一般而言，应注意以下几点：

①如果对方是专家而你不是，最好稍后报价；

②如果对方不是专家，而你是专家，最好先报价；

③如果双方都是“专家”，第一次报价与第二次报价并无实质性差异；

④ 在竞争激烈或者存在冲突的情况下，先报价具有优势；

⑤ 在友好合作谈判背景下，前后报价并无实质性差异。

此外，商务谈判中常见的做法是：

①在发起人与被邀请人之间，一般应当由发起人先发出要约；

②投标人与招标人之间，一般情况下投标人应首先提出报价；

③在买卖双方之间，一般应由卖方先报价。

5. 报价策略

1. 报价时机策略

报价的最佳时机通常是对方询问价格的时候，因为这表明你

该方已经产生了购买该产品的愿望，因此报价往往是一个自然而轻松的决定。

2.引语表达策略

不管是口头还是书面的引用，都必须以非常积极和直接的方式表达。

看来，什么都无法改变，也没有谈判的余地。

“大约”、“估计”等模糊的词语不适合用于引用。

因为这会让对方觉得报价是虚假的。另外，如果买方

当你受到某人威胁时，你应该明确地告诉他“一分钱一分货”，

只有对方表现出真实的交易意向，才能体现

只有真诚地对待他人，你才会开始在价格上做出让步。

4. 报价策略

3.报价差异化策略

由于购买数量、付款方式、发货期限、发货地点，

同一产品的采购和销售价格，因客户性质的差异而有所差异。

4. 价格解释策略

不问就别回答。被问就回答。回答问题要简洁明了。

5. 价格细分策略

（1）以较小的单位报价。例如，茶叶报价为每公斤200元

米价是每两10元；大米价格是每吨1000元，也就是每公斤1元。

（2）以较小单位商品的价格进行比较。例如：

少抽一支烟，每天就可以订阅XXXX份报纸。”

4. 报价策略

6.利用心理价格

人们普遍在心理上认为9.9元比10元便宜，认为一张纸的价格比一张纸低很多。

头部的价格准确度较高，给人一种信任感，容易让人觉得便宜。

感觉。

7.中期价格变动策略

当价格一路上涨时，买家突然出价较低。

价格可能会上涨，或者卖家可能会在价格下降时突然提高价格。

价格上涨改变了原有的报价趋势，促使对方

考虑接受你的价格。

【案例应用】箱包店老板

1.商业谈判中的讨价还价

1. 讨价还价的意义

讨价还价是指谈判中的一方先提出报价，然后另一方

对方认为距离预期目标太远，要求报价。

提高报价的行为。这一讨价还价要求既实质性又

这也是一种战略，其战略作用就是误导对方对自己的看法。

对方的判断，改变对方的预期，弥补自己的

准备好价格。

2. 讨价还价的态度

（1）认真聆听

（2）检验真相

1.商业谈判中的讨价还价

3.讨价还价方法（讨价还价方法大致可分为以下三个阶段）

（一）全面谈判

根据卖家的价格说明和态度，如果买家认为价格不合理，并且价格

如果价格距离你的预算太远，你可以要求卖家整体提高价格。

（2）有针对性的谈判

对于整体重新报价，买家应要求提供详细的目录报价。

价格调整应该体现在具体产品上，不能要求普遍降低一定比例或金额的价格。

如果买方基本确定该报价，那么买方可以要求卖方做出一些明显的

不合理的部分会后引，也就是先把最虚假、最水的部分减掉。

（3）整体议价

有针对性的讨价还价可以针对一项或几项商品进行；

可以同时谈判几个谈判项目，也可以逐项进行谈判，这取决于谈判者的整体谈判策略。

之后还会进行整体的讨价还价，这往往不是一次就能确定的，而是需要反复谈判。

可能性。

4. 议价次数

所谓讨价还价次数，就是指讨价还价后，对方降低价格的次数。

“三分之一的时间。”

5. 谈判技巧

（1）以理服人，见好即止。

（2）灵活主动

【案例应用】：工厂经理A销售设备

二、商务谈判中的还价

1. 反要约的定义

还价是谈判一方针对对手方的第一个报价而提出的反应性报价。

讨价还价就是讨价还价。

2. 讨价还价的方法