一家扎根硅谷的中国互联网体育公司

ZEPP自2010年成立以来，主营运动相关软硬件产品，专注于手机相关智能硬件配件，包括高尔夫、棒球、网球等运动产品，主要市场和目标用户多在海外，其中又以北美居多。

2011年，我们参加了旧金山的一个产品发布会，后来在国内的一个开发者论坛上认识了一位经理，他认为我们的高尔夫产品很符合他们当时想做的手机相关的智能硬件配件的主题。从2011年2月底到2012年4月，我们用了大概14个月的时间，才在北美正式推出我们的第一代产品——高尔夫3D运动分析智能硬件，并进入200多家线下门店。

▲ZEPP高尔夫产品，只需将传感器连接到手套上即可使用。

2013年我们在棒球、垒球、网球品类做了新的尝试；2016年我们在羽毛球、足球品类也推出了一些运动传感器产品。

一个在中国起步的小型创业团队，为什么会在2011年选择在北美推出产品，为什么会选择北美销售第一款产品？其实他们对当时中国对于硬件产品的接受程度是有大概了解的。当时大家对这类产品了解不多，但其实2011年在北美就发布了基于iPod的第一代产品。那一年小米还没有开始做手环，国内对于这类产品的接受度也不是特别高。但当时在美国硅谷、纽约这些相对技术前沿的地方，还是有一些早期用户愿意尝试这类新兴产品的。当时产品只能在PC上使用，但美国有些朋友已经购买了，并且持续使用比较多。同时对比中国，我们也调查了北美用户年均运动装备消费情况，感觉机会比较多。

ZEPP在中国的表现并不是很好，但国内的体育市场处于起步阶段，人们对体育周边产品的消费和对体育本身的参与度都不是很高。但我们希望未来能有一些相应的机会，为中国用户提供一些合适的产品，包括硬件和软件。硬件除了保证功能和产品质量外，我们也会让它在价格上更有竞争力。其实我们从去年开始就在足球和羽毛球产品上做了早期的尝试，可能还不够，未来我们会做更多的尝试。

ToB还是ToC？市场需求比技术壁垒更重要

我本人的背景，包括公司创始团队，都是我在微软亚洲研究院读博士时认识的，现任 CTO 也是我在微软的领导，我们在微软也做过传感器相关的项目，但当时并没有用在体育上，不过我对体育特别感兴趣。

对于相关技术对体育运动的改造，我们觉得可以从技术层面分为两类，也可以从其针对的市场分为两类。

从市场来讲，有两种类型，toB和toC。toB就是提供顶级赛事的数据统计，包括NBA、MLB、NFL等，3D实时360°回放、VR转播等相关技术，但是Zepp并不是特别擅长这个。第二类市场是toC，如果说泛体育以及相关的东西，像国内的小米手环这样的公司，甚至国内的小米手环都属于泛体育。同时还有一类我们做的不多，比如球类运动，包括高尔夫、棒球、垒球、网球、足球、篮球、羽毛球等等，还有一些大家比较陌生的运动，我们暂时没有产品，比如冰球、美式和英式橄榄球等等。它其实需要给用户提供一个非常简单的解决方案，无论是价格还是产品形态，都要足够简单。

但这里也有一个相应的挑战。一开始我们用的是传感器这种智能物联网硬件加上手机APP的形式，把数据从传感器硬件传输到APP上进行一些数值分析，多是让用户做一些数据统计，或者对一些动作进行修正和重构。我们这两三年来重点关注的另一个领域，是用视觉计算，包括模式识别，通过视频图像给用户提供一些分析和视频编辑。

从用户需求上来说，我们最早做的高尔夫和棒球产品，主要是为了纠正用户的动作，比如说如果打高尔夫的动作不是特别稳定，或者棒球击球的力度和准度如何提高，这些都是用户训练的辅助工具。我们最初以为这是一个普遍的需求，但其实第一代产品只能起到辅助工具的作用。

其实用户可能运动的频率比较高，每次需要解决的问题，除了训练之外，主要还是在比赛记录上。除了大家熟悉的数据统计，比如我们做的网球、足球产品，会显示跑动距离、触球次数、传球次数，这些都是在专业比赛中可以看到的一些相应的数据。我们选取了传感器能够实现的一些最重要的数据，在民用层面进行呈现。

这时候我们自然而然的把目光投向了一些结合数据的体育视频。一开始我们觉得把用户的精彩动作和镜头捕捉下来，让大家分享到社交媒体上，是一个很好的用例。现实情况是大家确实有需求，但是拍出来的视频比起主流体育媒体看到的专业水平差很多，它的精彩程度和视频成像质量还是比不上专业比赛。用户真正需要的是什么？这是我们一直在思考的问题。现在感觉对于比赛双方的用户，包括在活动频繁的圈层中，做一个日记式的记录是一个核心需求。

▲ZEPP羽毛球产品可以智能捕捉比赛回合并生成精彩片段。

围绕这个我们在视觉识别方面做了一系列的工作和尝试。微软研究院在视觉识别方面有传统强项，我们也找了一些老同事、老朋友加入我们，针对体育运动，特别是球类运动做了很多针对性的开发。但我们发现有些用户需求，特别是视频的自动拍摄和剪辑捕捉，单靠传感器或者视频可能还不能独立完成。因为用户需要的是美图秀秀这样的工具，而不是这么大而全的专业工具。用户希望在比赛结束，包括在比赛过程中，是一个看得见的使用场景。传感器硬件和视频计算部分其实有很多机会可以结合起来，解决很多单一传感器和视频解决不了的问题。

在这个方向上，我们核心团队很大一部分在做传感器和视频算法，我们不仅会继续在软件上做实验，也会在硬件上瞄准体育视频拍摄，今年下半年会推出一些相关的产品，但并不是大家见过的360°VR摄像机那样的产品，而是更针对体育比赛的拍摄，如何让体育比赛更加智能化、自动化。

关于市场划分，我们主要针对终端消费者的toC市场和toB市场。过去我们主要针对toC市场，在北美我们的销售渠道集中在消费电子渠道，比如苹果专卖店，也包括一些体育垂直渠道，包括Dick’s。但是对于toB市场，我们其实在两年前就发现，单纯针对toC，在教育市场传播信息是非常困难的。大概从2015年中旬开始，除了toC的产品，我们开始寻找一些垂直领域最大的体育品牌，比如棒球、垒球、网球等。比如我们和网球品牌Head合作，今年下半年会推出网球相关的产品。高尔夫、棒球、垒球、羽毛球等也会开展类似的合作，未来我们会看到。

为什么我们开始往toB方向尝试？其实就是基于用户习惯的培养。一个硬件产品的传播方式有两种，一种像大疆无人机，不是在朋友之间介绍硬件本身，让他们看到你用这个产品，而是通过社交媒体上的一些生成内容、图片、视频等，包括大型的内容制作团队、公司甚至一些独立的内容生产者，生成一些优质的内容，让更多的消费者知道这个产品的存在。但是传感器产品比较难，对于我们的产品来说，只有去高尔夫球场、网球场的时候才能佩戴和使用，其实并没有像手环、手表那样的日常装饰功能，可能朋友都不知道我买了这样一个硬件产品，大家的炫耀需求无法得到合理满足，传播起来相对比较困难，更不像纯软件。 介绍朋友使用的心理成本其实很低，但如果我要介绍朋友购买一两百美元的产品，哪怕降到一两百人民币，也有一定的门槛。

硬件红利已过，“软硬兼施”的创业市场机会

其实在 2010 年之前，我们就尝试过其他运动品类，做过足球传感器的产品。我们想着世界杯、欧洲杯要来了，作为足球迷，应该有机会做这样的产品，给大家提供一些数据统计。但是我们大致了解到，当时推出的产品反响并不好，主要是因为当时消费者在足球装备上的平均花费金额很低。

后来我查了一下，在成熟的体育发达国家，哪些运动每年的花费比大众体育要高，同时人口基数又足够大。找了一圈之后，我发现了高尔夫。相对于足球和篮球，高尔夫装备的人均年支出大概高出两个数量级，而且对于大型硬件产品的租赁，比如教练指导学员使用的一些大型硬件产品，以及一些小型的辅助训练产品，都有着非常稳定的购买习惯。

另外，我们当时也开始寻找融资，我们跟投资人谈足球产品的时候，他们都是带着大大的问号，会问我有没有高尔夫产品。当然这也是一个小原因，我们发现这些有消费能力的人喜欢的运动可能跟足球不一样。当时智能硬件产品的早期使用者更多是集中在有闲钱的人群，尤其是在北美市场。

为什么2016年下半年又重新回归做足球产品？其实我们看到大家对于IoT可穿戴设备的接受度越来越高，虽然北美资本市场对硬件公司的看法不是那么积极，但是大家对于这类产品的接受度，包括出货量都在快速增长，甚至突破，其实市场对于这类产品的接受度越来越高。我们觉得在足球、篮球等热门运动上尝试一些实验，是一个不错的时机。

▲2016年下半年，ZEPP重新推出足球产品。

同时，类似的手环产品也出现了，从十几块钱的小米手环，到一两百块钱的手环，甚至几百块钱的手表，人们的接受度越来越高。所以感觉在足球市场某个固定的价格区间，用户的培养，包括用户的潜在需求，不需要像2010年那样从零开始。所以这是一个重新进入足球市场的好机会。

但是我们为什么不瞄准国内市场，把产品价格压低到比如100元以下呢？首先我们认为这类产品相对于全球消费品市场来说还处于早期阶段，还远不是打价格战的时候。其次，对于硬件公司来说，我们很欣赏大疆这样的公司，从目标人群和实际产品上保证足够的毛利。如果单纯跟别人拼价格，选择低毛利甚至零毛利的方式，对产品发展来说并不是特别健康。

因此我们的定价策略是将北美的价格定在与对应产品类别相近的水平，同时密切关注市场变化，实时推出不同价格的产品，以应对大家需求的丰富。但其实技术在产品中的应用、如何使用技术，还是完全由用户需求驱动的，比如我们把功能做得特别复杂，如果用户完全不需要，或者做了之后觉得只是噱头，那还是得不偿失。

对于有很好产品感或者对技术比较自信的企业，特别是在体育领域，还是有很多机会的。即使国内市场还不成熟，但现在出海比五六年前容易多了。在体育特别是球类运动方面，在北美包括欧洲、日韩市场，以及体育成熟的国家和地区，深入研究的企业还是很少，特别是在toC市场领域。我们非常欢迎大家加入到这个方向，一起努力找到合适的产品形态，让产品更符合用户的潜在需求，不管是在国内还是国外。我觉得对于有体育特别是球类运动技术背景的创业者来说，确实有一些很好的机会。

关于我从一个做技术研究、写论文、开发产品的程序员，到自己创业的经历，我非常同意王煜全在Get中的观点。他提到，这个时期需要有技术开发背​​景的人转向创业者，他们首先对产品技术有足够的了解，知道什么前沿技术已经到了可以商业化的阶段，了解了合适的商业化技术之后，再把它包装成市场需要的产品。我觉得这种定位比较适合我，如果我还在做前沿研究的话，我觉得我认识的很多朋友或者同事，都比我做的好。单纯的商业模式和公司管理，我自己的水平并不是特别突出，但是对于现有的技术，包括对产品中潜在的需求进行一些相应的分析，把合适的人组织起来，把这样的产品推向市场，这种定位比较适合我，而且我觉得以前从事前沿技术开发的一些科研人员，包括开发者，其实在这个方向也有很多的机会。

如何避免智能硬件渠道和供应链的陷阱

我觉得大家经常说的硬件最大的问题就是库存。也就是说，做硬件生意，特别是刚开始的时候，你要控制自己的欲望和贪婪。你可能会听到各种渠道包括工厂会承诺给你相应的数量。就算有渠道给你下单，如果不是包销的方式，也不一定代表你会卖出那么多产品。所以刚开始做的时候，一定要非常克制地控制数量。其实这种产品在前期完全不用担心没有足够的产品卖出去。

具体来说，比如说有很多硬件生产厂包括设备供应商，可能每次都要求你至少买一万台、两万台，或者三万台，因为他们会说这样的芯片一个封装里面大概有两万片。我们很多前期甚至都犯了这个错误，因为一个封装里面有两万片，那我们就先做两万台，工厂也说你做两万台就行。但实际上我们发现产品是需要不断尝试的，特别是硬件产品，试错成本非常高，包括模具等等，大家一定要非常谨慎，在最初试产投入市场的时候，试产数量不要超过一万台，不管渠道商怎么忽悠你，你都要保持克制。

举个简单的例子，2012年我们刚开始卖产品的时候，美国有一个比较大的渠道，他曾经口头给我们做过一个估算，如果他们来卖这个产品，下单之后，需要多长时间才能卖出几万台。但是实际上签合同的时候，正式给我们发的PO合同，每批大概只有2000到3000台。我们最好是每批少生产一点，每个月都给他供货，而不是一下子给他压很多货，压半年或者一年，这样也会给他很大的资金压力，对双方的合作也不是特别健康。

互动问答：

【问题一】您为什么选择进入体育行业？

其实有两个方面，一方面是机缘巧合，我们一开始用传感器、视频技术做一些游戏相关的产品，但发现产业链太长，就想做一些上下游依赖度相对低一点的产品。我喜欢运动，不管是看比赛，还是打网球、篮球、踢足球，所以就决定进入体育行业，但当时对高尔夫一无所知。

【问题2】你们刚进入足坛的时候，遇到过一些瓶颈，成绩也没有想象中那么好，有没有想过放弃？

一开始我们尝试做一些足球相关的传感器，其实我们想把传感器放在足球鞋里面，提供一些功能。但是我们发现，放在运动鞋里面确实是一个很大的问题，包括用户的接受度和价格。所以我们当时内部讨论过，决定先选高尔夫，等四年后的下一届欧洲杯、世界杯之后再讨论。但是，大约六年后我们才推出了新一代的足球产品。其实中间我们做了两三个版本的足球产品，其中有些产品我们曾经量产过大概一两万台，但是后来被拿去仓库销毁了。

【问题三】中国体育市场与北美市场有哪些区别？

以前中美体育产业的差异还是挺大的，比如观看赛事的付费行为，包括线上视频、观看比赛直播，这些年都在减少。尤其是观看直播赛事的付费行为，在全球各个市场都非常成熟，虽然和美国相比还早了点，但已经进步很多了。很多公司也在尝试线上赛事付费，虽然还没有达到很强的盈利预期，但很多人已经为线上观看付费了。

我感觉最大的区别就是参与程度。比如大家都觉得足球在中国是大运动，但是我们听到各种数据说中国实际参与的人口可能在100万左右，而在美国，人口可能只有4亿左右。足球在美国是很小众的运动，但是已经有300-400万注册的足球运动员，包括参与足球运动时间较长的，他们在各个足球俱乐部、比赛、各个级别的参与程度是完全不一样的。

另外我感受到的就是家庭参与度和小区域的参与度。在北美市场，包括欧洲、日本，我们感受到在小城镇或者城市，大家日常谈论的话题和中国明显不一样。比如每次见面打招呼或者吃饭的时候，经常会聊到一些当地的大型俱乐部。假设当地没有NBA球队，他们对当地的学校的讨论度和参与度都非常高，即使没有家人在球场上打球，他们对当地的球队也是非常热情的。

【问题四】对于基础比较薄弱的网球产业来说，众多ATP、WTA顶尖球员所使用的智能网球场设备如何才能商业化，让更多的网球爱好者用上？

我们看到美国有很多俱乐部在网球场安装和使用类似这种的多机位设备，主要功能就是在球场上架设2-3个摄像机，为大家拍摄视频，做一些自动计分和基本的统计功能。我记得德约科维奇也投资了这家公司，我觉得它更适合消费能力强、经济发达的地区，比如旧金山、北京等。一是他们的消费能力比较强；二是这些俱乐部的会员费和场地费也比其他城市的要高。但是从我们的观察来看，要普及还是非常困难的，在场地的安装、调试和运营上都有一定的挑战，但是我们觉得这个市场还是有机会的。它其实相当于专业比赛用的鹰眼系统，比较平民化，但是价格只能说是一些俱乐部想做场地差异化的时候会选择它，数量也不是特别多。

【问题五】ZEPP未来会进入哪些细分类别，标准是什么？

关于体育，我们目前涉及了高尔夫、棒球、网球、羽毛球、足球五大类运动。接下来我们肯定会有篮球相关的产品，可能还会选择一两个以上的运动进行覆盖，但具体细节目前还没有官方公布。另外我们可能还会做一些在各个球类运动中比较通用的硬件或者软件产品，来提高相应的用户体验。不过我们的策略并不是覆盖所有运动，比如乒乓球，虽然也是球拍运动，但至少未来三年我们没有任何计划。