全国销售的每10朵鲜切花中，就有7朵来自昆明。
得益于气候环境优势，云南花卉产业带承担了全国市场70%以上的鲜切花供应，每天有5000多个品种、数千吨鲜花从这里发往祖国的每个角落。
近两年，越来越多的云南鲜花从抖音直播间运出云南，通过高效的物流配送到全国各地的消费者手中。
临近春节，全国大部分地区迎来雨雪天气、气温降温，但这里的鲜花直播间却热闹非凡。
作为一年之中鲜花销售最重要的时点，主播们忙碌地将一箱箱“春天”运送到千家万户准备年货的地方。
购买年花的消费者挤满了各个直播间，主播们忙碌地在镜头前展示冬青、银柳、蝴蝶兰、红掌等热门花卉，讲解不同花卉的含义、特性、养护方法等。
“冬青是最常见的新年花卉品种之一”
“年花”这一概念起源于粤港澳大湾区，从春节前到元宵节，人们都会用各种鲜花装点家居，增添喜庆气氛。如今，在年货上加几束吉祥鲜花不失为一个好主意，也成为越来越多人的年度习惯。据抖音电商数据显示，年货节期间，平台年花销量同比增长663%。
午夜过后半小时，云舍鲜花主播余唐结束直播，难掩激动之情。在抖音电商年货节的尾声，云舍鲜花直播间首次荣登黄金时段商品销量榜首。这对于这支入行仅一年多的鲜花行业团队来说，无疑是莫大的鼓舞。
云舍花卉团队
主播下线后，对团队真正的考验才刚刚开始，云舍鲜花的每一束鲜花都要经过发货车间的六道质检，才能包装发货，在云舍鲜花看来，只有保证消费者收到的鲜花和主播在直播间展示的一模一样，才能在众多商家中树立自己的品牌。
“我们想打造一个老百姓都会喜欢的鲜花直播间，品质一定要好，价格一定要低。”汤宇说。
“年货节期间，云舍鲜花直播间销量第一。”
“品牌是给消费者一种稳定感和信任感的。”
商家：云舍鲜花
地点：云南昆明
经营年限：1年零8个月
当云舍花卉三位合伙人回到昆明，准备进入花卉行业的时候，他们从昆明理工大学毕业刚满一年。
那是2022年7月，抖音电商“产业成长计划”上线仅一个月，云南花卉产业带是重点支持激励的“百强产业带”之一。
为了节省成本，三人连续几天走访花市，最终在距离斗南花市几公里的地方租下了第一间温室，温室的搭建也是他们三人一砖一瓦砌出来的。
我们对花卉行业的了解，是在斗南花卉拍卖交易中心一点一点积累起来的。“我们把市场上常见的鲜花拍下来，在备忘录里记下品种、特点，然后去市场买，在网上了解鲜花的价格、等级，搞清楚之后，才开始搭建直播间。”云舍鲜花创始人张逸豪回忆道。
在直播带货初期，团队不求销量、不求粉丝，只想尽快把流程做完，就这样，几个没做过直播的年轻人从实践中学会了如何在直播中与消费者沟通，也在日常的尝试中找到了属于自己的定位——“我们要覆盖更广泛的人群，做优质、高性价比的鲜花。”
鲜花是大家公认的“非标产品”行业，生产出标准化的品质是每个人面临的挑战，谁能做到这一点，谁就有机会在这里打造自己的品牌。
磨合好流程后，云舍鲜花做了一个大胆的决定，他们拿出全部资金，建了一个5000平米的恒温车间和数字化系统后台，虽然团队才做了两个月的直播，销售额也才1万多元。
“我们投入这么多，就是为了实现‘五时’——当天开花、当天采摘、当天做采后处理、当天销售、当天发货。”张逸豪说，“也许别人的重点是如何把鲜花卖出去，而我们的重点是提供良好的鲜花配送体验。我相信用户会回头找我们。”
现在回想起来，那无疑是一个明智的决定，在这个口碑是维持复购关键的行业，只有让供应链尽可能高效运转，连接更多的消费者和供应商，才能在品牌化道路上建立起一个良性循环。
“在云舍花开的直播间，手速很重要”
在把控发货体验的过程中，张逸豪总结出一条经验，“销量端的决心和把控能力很重要，才不会因为一下子来了很多直播间的人，就超卖。一切运营都要建立在能把稳定的产品送到用户手中的前提下。”张逸豪说，“如果只有500份，我卖1000份，然后在市场上找500份质量不合格的发给消费者，那就太浪费了。这种毁掉自己品牌的事情，我们不会做。”
在张逸豪看来，看直播买花的消费者更有可能把买花当成一种生活方式，“自从在家里买花后，就舍不得看到家里没有花。但这种消费习惯也很脆弱，消费者一旦犯了一次错误，就会认为网购花不安全，很可能再也不会买了。”
正如张逸豪所言：“给消费者一种稳定感、信赖感，就叫品牌。”
“年货节期间，云舍鲜花会尽全力保证配送时效”
春节将至，“抖音商城有货年货节”于1月13日上线，针对为期16天的年货节，云舍鲜花提前半年就做好了充分准备，从源头种植基地预订了冬青、大花蕙兰、兰花、郁金香等热门年花品种。
冬青是最受欢迎的品种之一，在云舍鲜花的直播间里，1万株冬青几分钟就会被抢购一空。
“很多顾客一年只买一次冬青，只要买一株，就可以在家过年了。”在直播间里，主播于唐这样介绍冬青，他说，“如果你买一株带回家，就会想起云儿，明年这个时候准备过年的时候，你还会想起佘花这个品牌。”
《云舍送花工作坊》
坚守品质的初心和用户日益增长的消费需求相结合，让云舍鲜花年货节期间销量不断突破纪录。“(订单量)直接翻倍，上个月我们卖了6到8万朵鲜花，每天发货，相当于每天发货60万到80万朵，这个月已经达到了100万到150万朵。”张逸浩介绍，同时，团队在这个过程中也调整了发货流程，我们承担了巨量的订单，在登上总榜榜首后的15个小时内，所有订单都完成了打包、检验、发货。
一切都要在第二天直播开始前完成，一旦开播，又是一场全新的战斗。张逸豪预计这种紧张的节奏会持续到春节假期，到情人节还会有一个小高峰。
年货节的诸多挑战也间接证明，深度开发供应链是直播间热闹的背后必要的努力。
“更加贴近消费者”
商家：金色池塘
地点：浙江省杭州市
经营年限：30年
主打蝴蝶兰品类的金色池塘，从供应链源头进行转型。
金色池塘拥有10万平米的高端数字化管理温室，管理模式堪比荷兰花卉业。在2023年8月做抖音电商之前，金色池塘已经做了30年的线下批发供货。蝴蝶兰从幼苗到开花平均周期为18个月，这意味着要进入一个新的销售场景，至少需要提前一年半的准备。
《金池花卉温室》
金色池塘是全国批发商中耳熟能详的名字——是一家年产300多万盆鲜花的花卉生产企业。金色池塘依托浙江大学园林研究所、浙江省农科院园艺研究所、浙江省农科院等科研院所的支持，是一家知名的花卉生产企业。依托科学院花卉研究发展中心、浙江省农科院设施研究所等机构强大的科技支撑，金色池塘创造了多项“行业第一”，是浙江省首家实现蝴蝶兰盆花全年开花的种植企业，也是浙江省唯一一家彩色马蹄莲种植企业，其培育的红掌、蝴蝶兰盆花多次在全国花卉博览会、浙江省花卉展销会上荣获金奖、银奖。
“金色池塘温室外观”
但随着近年来花卉产业的蓬勃发展，金色池塘即便作为一家老牌花卉种植企业，也遇到了自身的瓶颈——一是新品难以推出，二是客户群体不稳定。批发商要培养忠诚度，选择性价比最好的。“批发商觉得只要能赚钱就是好东西，如果一个品种很完美，但他认为赚不了钱或者推广起来困难，那他就不会买。”金色池塘生态农业总经理胡伟祥如此表示。
随着金色池塘产能逐年提升，必须在销量上寻求突破，在对比多方选择后，金色池塘选择从抖音电商入手。
原因很简单——更贴近消费者，而且直播电商模式更灵活，更利于推广新品，目前金色池塘的蝴蝶兰品种已经超过150个，基本每周都有新品上市。
这种品牌调性吸引的是一批成熟的女性顾客，她们的平均年龄在30到49岁之间。“有个温暖的家庭，有一份合适的工作，有钱，有家，有孩子。”胡伟祥这样总结。
“我们的产品都是自己生产销售的，对于新品也有自己的规划，我们不像其他直播间，市面上有啥就卖啥。”胡伟翔说，“当我的同行觉得我的产品值得卖的时候，就会开始寻找这个产品，然后去准备，可能要等上一年半载才能把新品推出来。”
年货节期间，金色池塘老客户的复购率已降至18%——不少正在购买年货的新用户，被金色池塘主推的马卡龙色蝴蝶兰吸引，难以空手而归。
“金塘年货节主打产品”
对于花卉行业来说，年货节是每年最重要的销售节点，在抖音电商年货节的加持下，消费者纷纷下单，金色池塘也取得了超出预期的成绩。
我们的采访被一个电话匆匆打断。胡伟翔收到了抖音电商行业运营的一个“好消息”：前一天，金色池塘成为平台细分品类销售额第一。新客户有的是企业采购，有的是节日送礼，是个人需求。随着新数据的发布，当天直播的节奏也需要相应调整。伴随着“一天比一天高”的销售记录，胡伟翔感受到了前所未有的充实感。
“小众花卉终有一天会流行起来”
商家：思琴鲜花
地点：云南昆明
创业年限：3年
来自山东的小姑娘斯琴在年货节期间也迎来了一年中最忙碌的时刻，“订单量增加了两倍，如果说平时我们一天能接500单的话，现在一天能接1500单。”
三年前，她结束了在北京的餐饮生意，来到昆明看望从事花种种植的家人。她观察到，越来越多的游客会到昆明的花市逛逛，买一箱箱鲜花寄回家。原本只是来散心的斯琴，又有了创业的想法：“这里的花比我以前买的便宜多了，花市里还有很多现场卖花的人，我也想试试。”
经过前期调研，斯琴发现，北京、上海、广州等一线城市的消费者对于从供应链上游采购鲜花的需求强烈。“如果昆明的鲜花在各地花店销售，价格会高出很多倍。”她介绍。经过一番准备，斯琴的抖音直播间在2021年正式上线。
当时，花市里已经有很多主打低价的直播间，前三个月，斯琴的直播间在线人数基本不超过10人，进货量大的商家把价格压低到29.9元，甚至19.9元/单，像斯琴这样刚刚起步的小主播，进货量小，很难在价格上占据优势。
“一半是亲戚朋友，我爸、我妈、我老公、还有朋友，每天在直播间充当我的‘主播’，但几乎没溅起什么水花。”斯琴回忆道，“我跟自己说，不管怎样，我们怎么能坚持三个月呢？餐厅关门了，总得找点事做。”
如果价格方面没有优势，就只能从其他角度寻找突破。
“我当时查了很多资料，想看看哪些花漂亮、稀有、难买到。我列出了大概十个品种，最后决定从茉莉花入手。”斯琴介绍，“茉莉花在花店买很便宜，价格贵，很少有花店卖，所以我们要从日本买。”斯琴由此看到了稀缺品类巨大的增长潜力。
“斯琴就是在这个温室里开始引进茉莉花树的。”
当时，一般市场对这种茉莉花知之甚少，几乎没有供应商在卖。“有人看到就说，‘这不就是你在路边捡来的枝条吗？’”斯琴没有停下脚步，“我就天天买。直播间里介绍这是什么花，展示花的细节。说着说着，有人想要，我就根据他想把茉莉花放在家里的什么位置、想要什么造型，一对一地帮他挑选。说了一个月，斯琴终于拿着这种没人知道的花材开了直播间。”
渐渐地，直播间的交易量变好了，得到妈嘴木打赏的顾客纷纷拍照发到社交网络，给斯琴的直播间带来了新客户。
但茉莉花毕竟是比较小众的花材，很多顾客都没有见过，都会反复比较才下单，斯琴则会一一帮顾客挑选。
“我不满足于一个、两个、三个，最后十个里挑一个。我挺有耐心的，渐渐地就有人愿意多看一会儿直播了。你也要挑一个，他也想挑一个，就这样人气越来越高。”斯琴回忆道。
一株核果树可以在家里养六个月，这意味着重复购买的频率相对较低。为了吸引回头客，斯琴顺应了这个想法，发现了来自南非的帝王花、来自厄瓜多尔的洗发姜，以及铃兰等小众花卉品种。
南非帝王花种植基地
从那时起，斯琴决定继续深耕小众花卉领域，开始大规模联系原产地花卉生产基地和科研机构，从国外花卉种子公司引进花卉新品种，借力云南花卉产业带拓展市场，发挥品种优势，走精品花卉路线。
一旦建立了口碑，小众领域的增长似乎就是水到渠成的事情。一位老顾客在社交平台上晒出自己的订单，称“一个月在直播间花了近3000元买玫瑰，最后还是要买斯琴”。当时，斯琴的直播间只有4万多粉丝。几个月后，当斯琴看到那条帖子时，直播间的粉丝已经增长了好几倍。
“斯琴在直播间介绍帝王花”
很多从未通过直播渠道销售过的鲜花，在斯琴的直播间里名声大噪。与此同时，斯琴的复购率也达到了惊人的90%，她经常能认出老顾客的身份，平日里，她还会主动在后台给老用户发消息，询问他们有没有鲜花护理方面的问题。斯琴说：“现在的消费者注重服务带来的体验，所以（主动打招呼）她觉得体验很好，会把我们介绍给她身边的人。”
直播电商与消费者即时沟通的特点，让斯琴能快速测试消费者的喜好，三年来，斯琴在直播间展示的花卉品种多达上千个，可供销售的品种超过百个。
但这100多种产品并不是每天展会开演时都有售。
有时一种花在斯琴的直播间爆红，同事想去菜市场找找时，就会发现这种优质花就那么几种，斯琴已经全部买走了。就连斯琴自己也常常难以复制。用户收到花后，都想买一模一样的送给家人朋友，但往往要等上好几个月，才能在直播间再次看到。这种“甜蜜的抱怨”，斯琴经常在后台看到，只能尽力安慰对方：“你看今天上架的新品，有你喜欢的吗？”
一年来，斯琴直播间的平均客单价稳定在160元左右。虽然物流成本是同行的2到3倍，但如果想把高端鲜花做成线上品牌，这是必要的投入。“我一般中午就直播，播完就立马下单发货。基本上如果不是特别偏远的地区，第二天一早就能送到，保证鲜花在客户家里能有更长的花期。”
“最近斯琴直播间洗头姜挺火的”
今年年货节，斯琴提前三个月预订了荷兰进口的连翘、哥伦比亚的“寸金莲”、蕉“吊鸟”，以及日本进口的龙隐梅、嘉兰百合、樱花等。这场直播，汇聚了十个国家的鲜花。这在斯琴以往的直播中也是绝无仅有的。
《斯琴年货节直播间》
之所以有如此底气，除了对鲜花源头的把控，也得益于抖音电商对目标受众的精准匹配。在斯琴直播间下单的大多数客户，更看重鲜花的稀缺性和品质。直播间客户平均消费远高于行业平均水平，但在那些“懂行”的客户眼中，同样的鲜花，在斯琴这里买至少要便宜一半的价格。“我的客户不追求最低价，更看重优质商品的性价比。”斯琴总结道。
年货节期间，斯琴也迎来了比以往多很多的新客户。她猜想道：“可能有些客户认识我们家，但他们平时种的都是一些普通的花。年货节把我们推到了风口浪尖。他们想到斯琴家买点好看的花，就下了订单。”
“普罗蒂亚”
鲜花电商从来就不是一件容易的事，过去十几年来，很多创业者在这个领域都失败了，鲜花电商从诞生之初就饱受争议——供应链搭建难度大、需求季节性明显、消费群体小、消费者粘性不高。
不少从业者感叹，花了数年时间试图打通销售环节的重重障碍，但只有在直播电商上才能真正突围，借助平台的力量、产业带的规模效应，他们才得以在这条路上继续前行。
如今，在抖音电商“遇见好国货”计划的助力下，鲜花商家也迎来了品牌化的春天，在平台一系列扶持举措的助力下，消费者多样化的品质购物需求与快速成长的创新型国货品牌在每一块手机屏幕上实现“双向畅行”。
在直播间里，上游花农、生产基地直接向消费者直播，重塑鲜花电商业务。
像思勤鲜花、云舍鲜花、金色池塘等依托抖音电商成长起来的商家，将鲜花直销给消费者，再通过供应链源头追溯，将鲜花打造成“非标”品类，逐步推进标准化、品牌化。
在这个热闹的直播间里，
春天一天天临近了。