继续做困难但正确的事情。

---李诗悦

导购，要想卖出更多的商品，就多练货。因为只有多练货，才能心里有货，心里有货就意味着多练货。

要知道，不管销售技巧有多好，都离不开店铺里的商品。

因为销售的本质是销售商品的价值，而能够与顾客建立持续的联系，是建立在对商品价值的认知之上，并通过一次次专业、用心的服务积累起来的。

所以店长练货、选货，然后当天卖货，简单来说就是店长练货、当天卖货，形成一个PDCA闭环。

今天我们来聊聊练货这个话题，希望对大家有帮助和启发，帮助大家通过练货提升成交能力和下大单能力。

点击蓝色字样进入星球：获得进化岛[ ]方法。

培训的重要性和目的

我们先来看为什么要练货？或者说练货的重要性和目的是什么？

说到这个话题，我们首先需要看一个公式，也就是我们的业绩公式。

绩效=交易次数×平均订单价值。

我们先通过绩效公式来看看绩效公式训练属于哪个环节、哪个部分，以及它对绩效是如何影响的？

业绩是交易数量乘以平均订单价值的结果，交易数量包括我们的老客户和新客户。

第一，老顾客。

如果商店的老顾客回来买足够多的东西，这可能会涉及我们的会员管理和我们的大订单。

第二，新客户。

为了吸引新顾客到商店并留住他们，可能涉及线上和线下的流量生成技术和我们的交易技术。

平均订单金额部分指的是该产品的大额订单和连续订单。

练卖货的目的是为了提高处理大单、连单的能力，从而提高平均订单价值，最终实现业绩的提升。

所以从业绩公式中，大家就可以明白我们库存培训的重要性了。接下来我们来说说门店库存培训的目的是什么？它有两个层次。

第一个层次是面向人的。

对于人，就是说我们可以通过练习产品来提升店员的审美和自信，这就是人的层次。

第二个层次是关于事物的。

处理事情就是我们通过练货来达到快速卖出货品、完成大单、连续订单的目的，因为练货的目的是为了卖出货品、做大单，这是处理事情的层次。

所以无论从人还是事的角度来说，练货都是非常重要且有益的，对于终端合伙人来说，练货可以提高搭配能力，从而提升个人审美和职业美。

其次，当你能够接大单或者连续下单的时候，你的销售技巧和业绩也会随之增长，你的个人信心和专业素养也一定会提高。

从人的角度来说，如何才能熟悉产品并进行推荐、销售，最终提高店铺的销售业绩?需要巩固两个基本前提。

第一，自我形象与审美。

门店合伙人是品牌的形象，同时也是一种隐形的销售模式，这就要求员工要注意自己的形象，以专业的形象出现在门店里。

在新的销售时代，很多顾客比导购懂得还多，顾客自身的审美和专业素养也越来越高，这也导致对专业能力的要求越来越高。

顾客不再满足于简单的热情服务，而更加注重和青睐店员提供专业着装的贴心服务。

因此门店员工必须掌握当前流行趋势、流行色、面料、单品、搭配等多元知识，才能满足顾客需求，创造价值，让顾客信赖和认可专业性。

第二，员工对产品的熟悉程度。

我常说，要想卖出更多的商品，你必须心里有商品。要想心里有商品，你必须多加练习。

无论销售技巧有多好，也离不开我们的产品本身。

因为销售的本质是销售商品的价值，而能够与顾客建立持续的联系，是建立在对商品价值的认知之上，并通过一次次专业、用心的服务积累起来的。

为了能够快速熟悉商品、了解其价值，店铺必须有意识地重视和认可推销商品的做法。

对于一名导购员来说，练习的是对商品以及人与商品之间关系的掌握，更是在练习导购员自身的审美感和个人自信。

对于一个店铺来说，练习卖货是我们快速卖出商品，坚持给顾客推荐商品，提高个人专业素养的最直接的方法。

但这条路不是一天两天就能走完的，需要我们终端的伙伴们每天去练习，形成标准和习惯。

这样的标准和习惯的形成，一方面是管理者的领导、引导和重视的结果，另一方面也是产品管理的标准。

点击蓝色字进入星球：获取零售艺术[ ]方法论。

培训新产品的关键步骤

当新的款式到店后，通常的做法是数货、核对、检验、做样品、熨烫、陈列，或者换款、调整挂单等基础工作。

但他们并没有花时间认真、用心、规范地去熟悉这些商品，而这往往是导购员最重要的一步。

你为什么这么做？

因为导购员只有充分熟悉所售商品才能迅速为顾客提供更专业的搭配和服务。

因此，新款到店后，导购需要按照以下尺寸熟悉产品。

第一，风格。

门店导购必须能够快速识别新品的款式和对应场合，以便在顾客进店时根据顾客个人风格和需求做出精准推荐。

第二、颜色。

店铺导购需要对新品的色彩和专业卖点进行练习，也就是需要挖掘服装色彩的亮点和卖点，以及对应的搭配色，适合的肤色等。

要知道色彩是服装表达情感的体现，也是搭配中最重要的一个环节，如果色彩搭配不适合顾客，就会影响顾客整体的穿着效果，造成顾客的不满和订单的流失。

所以，为了更好的说明我们店铺新品的颜色，给顾客提供更专业的建议，店长必须采取这些关键的举措。

第三是匹配。

门店导购需要不断练习各种新品的搭配，能否拿到大单、连锁销售，主要取决于门店的新品搭配能力。

所以当新产品到店的时候，需要第一时间了解店里有哪些产品可以与之搭配，对于有多种组合方式的店铺，大家一定要心中有数。

同时你也要知道，这套衣服除了可以和店里的某一件衣服搭配之外，还可以和顾客家里最常见的单品进行搭配，这样不仅可以提高衣服的性价比，还能体现出店员的专业素养。

第四，价格。

门店导购一定要背新品价格，这是最基础、最简单、必须做的，背价格能体现门店每个人的专业度和敬业度。

假如顾客在选择衣服时询问价格，而商店工作人员需要看每一件衣服的标签才知道价格，顾客的反应会是什么？

那么顾客的耐心必然会逐渐丧失，同时也会质疑你的专业性，因为这是店里每个人最基本的专业技能。

第五，面料。

店铺导购必须熟悉新品的面料，对面料和价格同样要熟悉，这是服装人专业基本功的体现。

店里的每一个人都要熟悉每件物品的面料，同时也需要了解每件物品的特性和洗涤方法，特别是一些特殊的工艺和面料，这样才能保证在交易完成后，及时提醒顾客专业的洗涤护理。

六、到货数量及大小。

店铺导购必须熟悉到货新品的数量和尺寸，店铺里的每个人都必须非常熟悉商品的库存和尺寸，这样才能在销售的时候做出准确的建议。

当然，在熟悉了以上六个维度之后，门店导购应该每天练习搭配，每个人都应该练习如何介绍这些风格。

同时我们也会根据我们的匹配情况，选取最佳的匹配方案，并拍照、录像，然后通过朋友圈、微信等方式推荐给客户。

店里每个人熟悉产品的过程，也是让店员喜欢这些产品的过程，只有喜欢了这些产品，你才会更有信心、更有决心、更专业地向顾客推荐这些产品。

销售不是高科技行业，只要你专注、专业、努力，结果自然就会出现。

商品到达店铺的第一刻是店里每个人最需要用心呈现的时刻，只有你熟悉并且喜欢这个商品，你才能把它卖出去。

培训四大核心行动

导购如何进行商品搭配？核心动作有四个。

第一个是基础培训，熟悉产品。

熟悉产品是搭配的基础和前提，在这个环节需要充分了解产品的款式、价格、卖点、面料、库存，以及一些基本的搭配方法。

那么，如何练习这项基本技能来熟悉商店里的商品呢？

比如你拿到一个产品之后，你需要从八个方面去熟悉这个产品。

第一个是类别，第二个是品牌和款式编号。这些非常基本和简单，可以在标签上看到。

第三是库存，包括按颜色、尺寸分类的库存，以及门店样品的库存和仓库中的库存。

第四是价格，包括吊牌价、原价和现价，以及商品参加的折扣、促销活动等。

第五是面料，特别是新型或者特殊的面料，一定要了解这种面料的优缺点，注意事项，洗涤保养的技巧等。

第六是卖点，这是熟悉产品非常核心的一个环节，包括了解产品的流行颜色、流行元素、设计特色以及如何用FAB的方式把这些趋势介绍给客户。

第七是款式，需要了解各种产品款式的特点，以及适合顾客的体型。

第八是搭配。这里的搭配是单品的搭配，比如设计师原创的搭配或者推荐的搭配。这些你一定很熟悉，还有内外搭配，上下搭配等等。

以上就是产品生产初期需要练习和掌握的内容。

在店里我们可以一个项目一个项目地练习，最后可以在实操演练和一对一情景模拟演练之间自由切换。

第二，练习快速拿货。

我们要能达到一分钟内，提供至少七组相同频段产品的组合的标准。

快速取货的目的是为了能够尽可能快速、高效地为顾客展示和搭配商品，避免销售机会的丧失。

日常练习可以通过在日常淡季组织员工练习拿货、PK等方式进行。

另外还要注意购买的标准，就是必须购买成套的商品，才能达到惊人的组合。

最重要的一点，是练习后的反馈，店长可以设定考核方式，比如一分钟完成七套搭配的速度，或者10秒内拿起一件商品的速度等等。

第三个是吊杆联动装置。

这就意味着店铺日常的陈列要以搭配为重点，这样做一是为了能够把整套的商品展示给顾客，二是为了让顾客在取货时能够更方便的进行整套的搭配。

这里我分享几种适合购买成套的模式。

首先是Y模型。Y模型=上+上+下。

Y 型也是制作三件套的最基本模型，即上衣、下装和夹克的组合。

接下来是W模型。W模型=向下+向上+向下+向上。

W 模型是常用的模型，用于上下连续下达四到五个或更多个订单。

例如，如果客户对一件 T 恤感兴趣或者决心要买，我们可以使用 W 模型。我们可以将这件 T 恤称为锁定订单。客户基本上已经锁定了订单。接下来，我们可以推荐不同的下装，例如牛仔裤。或者牛仔裙，这样就可以完成订单了？

不，还没结束，这时候可以看看下装可以搭配什么牛仔裤或者裙子，还有什么款式的上装可以与之搭配，不断的切换和延伸。

然后是 M 模型。M 模型 = 上 + 下 + 上 + 下。

M款和W款的区别就是锁扣顺序不同，比如M款，如果顾客喜欢一条下装，我们可以搭配两件不同的上装，然后从上装开始延伸和切换下装。

M款与W款类似，只是锁扣顺序不同，W款为上衣，M款为下装，请根据顾客情况选择适合的款式进行推荐搭配。

还有一个模型，是一个非常简单的模型。

这个模式的意思是，你买的是一套三件的东西，X000指的是这三件东西的总价。

当然这个价格是根据季节和产品单价来定的，三件的价格可以根据店铺情况来定。

还有1020模型，这意味着你可以用10件物品组合成20套衣服。最后还有1530模型，这意味着你可以用15件物品组合成30套衣服。

1020和1530这两个模型考验的是产品的熟悉度和搭配的熟练程度，我们可以从日常生活中挑选三件单品开始练习，逐步完善迭代。

第四，审美的竞争。

通过这些模型我们去练习商品的搭配，取货的速度，搭配的数量，最终达到有效的搭配，也就是让顾客满意的搭配，又美观的搭配。

审美的竞争，意味着产品搭配除了速度和数量之外，还必须提高和保证质量，也就是必须注重审美的搭配。

在店面实践的时候，首先你对自己搭配的产品满意吗？吸引眼球吗？美观吗？这些点你都需要思考。

其次，你可以把自己的衣服穿在日常穿着中，请同事来评价，拍照发到网上，或者分享给一些熟悉的顾客征求推荐等等。

门店员工想要做好练货工作，可以从练审美、练身形、练卖点、练场景四个维度入手。

第一，培养审美意识。

指日常产品的搭配与拍摄，特别是新品到店时，多场景、多风格对产品进行多维度的拍摄。

不管是商品的搭配，还是员工服饰的照片，都要注重美观度。

你可以根据不同的顾客类型进行人货搭配练习，搭配多套不同风格、不同品类的服装进行试穿和拍照。

第二、锻炼身形。

这是指日常在店里根据不同体型穿衣的做法，如一模三搭配、一模十搭配、一模多搭配、设定不同的体型等等。

你可以对店铺会员进行人品搭配的练习，比如筛选想要邀请的会员，熟悉他们的身材后，就可以以单品为切入点，为他们打造适合身材的穿搭。

我们还根据受邀顾客的身材，设定了多套适合不同场景或风格的穿搭，展示产品的搭配性、美感以及适合顾客的理由，并拍摄精美的照片发给顾客，供顾客参考搭配建议。

这样的练习模式，不仅能让员工熟悉产品、练习搭配，更重要的是让员工熟悉顾客的身形，并做出搭配建议。

第三，践行卖点。

这意味着你可以每天练习单个物品的卖点，熟悉物品的卖点，并练习在单个物品之间切换，或者将其延伸到三个或三个以上的卖点。

练习可以采用文本、语音、视频等形式。

此表格用于练习解释套装的卖点和穿着效果，也可以发给客户进行搭配推荐、朋友圈推广、定向邀请会员等。

第四，练习场景。

这意味着您可以在日常的不同场景中练习，例如工作场所、休闲或聚餐。

你可以根据产品的目标客户和适用场景进行套装搭配，然后设置不同的场景进行练习，设置适合多种场景的服装组合。

只有每天刻意练习，才能在顾客进店后，迅速判断并满足顾客的需求。

如果你想卖出更多的商品，并连续下单，你必须学会​​利用每天的空闲时间来练习人货匹配。

在新销售时代，顾客只有进店后能准确地拿起第一件衣服，才有机会推荐、更换、延期，才有机会达成交易。

进化岛星球讲零售终端技巧，扫描下方二维码，加入一年一度的知识星球学习吧。

往期亮点：

关于作者：

最后的话

外界的一切都发生了巨大的变化，信息透明化、渠道多元化、消费理性化的时代已经悄然到来，面对新时代的变化，我们的传统零售业该如何转型？

特别是在新的销售时代，我们的低端销售人员很难做下去，而高端销售人员则变得更好、更长远、更务实。

高端销售人员是能够快速销售产品、说服、影响和打动他人的人。

这也是新销售时代的销售定义。

在新的销售时代，我们终端合作商的思维要向高端销售员的路线转变，坚持不懈地给客户推荐产品，做到专业、诚信、直接。

那么你是高端销售人员吗？你想要什么？

如果你想成为一名高端销售员，你需要加强的第一个基本功就是对所销售产品的熟悉度，如果你想熟悉产品，你需要练习销售产品。

在练习卖商品的时候，你练习的是导购的审美和自信，还有你对商品的把握，对人与商品之间的联系。

员工采取了哪些有效行动来取得成果？其中哪些行动可以复制？哪些需要立即改进？

你需要在训练层面上不断深入挖掘类似的想法，以增加训练的深度。

只有探索销售高手可复制的动作，不断提问和深入研究，最终梳理出良好结果背后的关键行动，才有可能有一个标准的产出套路。

练货需要前期积累数量，后期提升质量。

但如何积累数量，提高质量，是门店经营者和管理人员应该深入思考的课题。

【2024丨成为旅伴】

人的能力不管有多强，都是有限的。

找到可以互补的朋友来帮助你，会让你更容易成长。

如果您想成为陪伴者，请扫描二维码，添加微信。

【2024丨成为确定性】

2024 年，不要寻求确定性。

相反，试着让自己变得确定，

用明确的行动对抗不确定性。

点击“正在观看”

永远相信美好的事情即将发生