2018年，魏明杰借助微信小程序打造社交电商“靠谱好货”，瞄准二三线市场优质用户，上线三个月内，“靠谱好货”GMV从0增长到1000万，七个月内，突破亿元大关。

《靠谱好东西》的高增长率一定程度上得益于小程序早期的用户红利，去年7月《靠谱好东西》的活跃分享用户占比为20%，当时一个参与任务的用户就能带来30到50个新增用户。

但如今小程序获客已趋于稳定，市场和资本开始将营收和利润看重在电商项目上，没有留存和变现的增长犹如竹篮打水一场空，在这样的背景下，一些创业团队开始整合私域流量，升级社交电商，比如靠谱产品。

调整源于一份调查：靠谱好物在2019年上半年走访了上百位卖家、上百位社区群主，发现私域流量的崛起不仅仅是运营层面的时尚，如何提升效率才是商家真正的出发点。在此背景下，团队迭代了十几个版本。

期间，简世今生约见了魏明杰，跟他聊了聊从商家角度对私域流量的解读和尝试，看看能不能给我们带来一些启发。

“靠谱好东西”创始人魏明杰

简世：今年私域流量特别受关注，这个市场需求从何而来？

魏明杰：核心原因是库存时代的到来，吸引新客户成本太高，留住客户、回购客户难度太大。

在近期一些做私域流量群控工具的公司被关停后，很多人都觉得私域流量是空中楼阁、伪命题，但从卖家角度来看，无论是京东、天猫卖家还是线下门店卖家，大家都希望在流量成本不断上涨的今天找到新的增长空间，近半年来我们接触到了一些跨国公司的新品牌，他们目前在传统电商平台的地位与中小企业品牌无异，流量倾斜度也越来越大。

简世：那么，这是一个行业变革的机会？

魏明杰：今年最火的社区团购等板块，近来似乎都和并购、裁员等消息有关——当然这些都没有公开宣布，只是在资本圈里暗中流传。不可否认，微商传统的囤货模式正在瓦解，吸人不卖货的社交电商模式也在后退，低毛利、高兑现的社区团购模式难以为继。

但社区团购的高留存、高销量开辟了一条新路，市场在自动进化，三股力量自动进化到社区团购、去中心化的私域流量模式，真正卖的是货而不是人，供应链要独特，商品要有吸引力，要用不一样的方式跟大电商平台竞争，才能留住用户心智。

现在看来，大型电商平台短期内已经无法重现昔日辉煌。存量时代，资本寒冬，没人（用户增长红利）也没钱（资本寒冬），谈无限战争还有什么意义？只能说，下沉落地的机会还是巨大的。

简单来说，直播、短视频依然是私域流量的KOL分发模式，比如抖音、快手在7月上线的群聊功能，经过试水后就很有想象力。可以说，在一个日活11亿的市场，在微信生态中，面对品牌增长的巨大压力和依然不对称的消费者需求——机会才刚刚开始。

简世：您刚才提到，大量中小企业从传统电商平台迁出，这种迁出趋势还会持续吗？

魏明杰：准确的说，商家都在寻找属于自己的第二条曲线。传统电商平台的流量分布已经固化，ROI成本已经超过了很多商家的承受能力，这种迁移需求和增速必然会越来越明显。私域流量的讨论也很大程度上围绕着这些商家展开。

简世：低成本获客是私域流量的起源和主要命题吗？

魏明杰：我们讲私域流量到底在讲什么？根本上讲，我们讲的是如何让生意做久。现在大家都在追直播、追抖音、追快手，就是看到这里的获客成本可能更高。但光吸引新客是远远不够的。商家最终还是要以效率为中心，所以要有一个完整的吸引新客、复购、留存的闭环。否则，就算你抓到一些流量，如果不能留住，也没有多大的价值。

以“靠谱好东西”为例，自去年四月上线以来，高峰期每天新增用户50万。去年我们在引流和留存方面投入了很大的精力，包括尝试虚拟货币、游戏等。我们发现单纯依靠小程序留存用户是有缺陷的，于是一直在寻找真正的留存点。所以今年我们更关注工具和用户留存的闭环设计——私域流量。

简石：如今私域流量还有什么新的机会吗？

魏明杰：四五年前，私域流量还处于狂野期，谈起私域流量，好像除了五大黑分类，还有群控工具。

今年我们看到一些上游品牌的需求端发生了变化，他们希望商城和动销真正形成一个独立完整的闭环，而不是仅仅在微信上建一个商城，或者买一个群控工具。今天这样的需求是巨大的，美团上也有很多餐饮代理公司。那么借助上千个社群，加上直播、动销、配送甚至会员等模块，我们能不能给卖家提供一站式的解决方案？这是值得思考的。

简世：您做过哪些尝试？

魏明杰：8月22日我们会发布两款产品，一个是基于“靠谱货”的私域尝试，一个是基于“靠谱掌柜”的私域分销产品，我们会把运营、供应链、促销、培训等工具和系统打造成一套系统，并投放给上下游。

简世：《靠谱掌柜》提到了社交电商4.0的概念，您是如何理解的？

魏明杰：1.0是微商，2.0是社交电商，3.0是社区团购，今天我们认为4.0是社区团购，社区团购的方式更加去中心化，更加接近私域流量的动态销售，也更像是市场自动进化的结果。

简世：你说的社区团购是什么意思呢？

魏明杰：社区团购更像是社交电商模式和社区团购模式的结合，我们知道社区团购是以社区为基础，妈妈们在团里预售商品，按需配送，赚取10%的佣金。这其实是一种分布式、去中心化的社会化营销，它的缺点是受地理位置的限制，生鲜的毛利和履约成本也有一定的限制。

社区团购还是团购，只是转化了产品的丰富度和用户触达的广度，不再以线下社区为中心，原本一个社区的团长可能只服务500人，但现在根据社区的铺开，可能会是5000人，团长的收入也会增加。

简石：这个场景是指微信群吗？

魏明杰：是的，基于个人微信公众号、朋友圈、社区，通过社交关系链触达目标用户。

简世：除了微信，私域流量还有其他的场景吗？

魏明杰：今天主战场还是微信，因为从社交粘性和用户经营上来说微信肯定是最接近的，快手、抖音可以作为第二战场进行布局，快手、抖音最近都推出了自己的社交功能，我们觉得这是一个比较有想象力的场景。

简石：我觉得如果要采取社区团购的模式，利用私域流量构建获客、留存、转化、复购等闭环，中间需要有一个很强的赋能团长。

魏明杰：经过几年的市场教育，每个个体都有一定的私域流量触达和切分能力，但如何用好这些东西，需要方法、工具，甚至需要供应链的一整套支持。

简世：成立“靠谱商学院”是为了赋能集团领导和商家吗？目前进展如何？

魏明杰：测试已经运行了近一个月，我们服务了2000多个社区、团长，今年国庆前会服务2-3万家厂商，这是一个关于开放、关于赋能的项目，一个尝试。

简石：用一句话概括，“靠谱掌柜”和以往的社交电商形式最大的区别是什么？

魏明杰：我们希望在私域流量去中心化时代，为百万卖家提供一站式服务。

简石：最近微信瞄准了一些高效的获客工具，如何弥补高效获客的空白？

魏明杰：去年我们在小程序中不断尝试裂变工具、会员体系、虚拟货币体系等，这些方式在实战中都被证明是非常有效的。

今年不管是私域流量还是社群分发，我们希望把这些裂变体系、分发体系、会员体系、留存体系都开放给上游卖家和下游经销商。所​​以它是一站式的解决方案，包括工具、体系、培训，你可以理解成一种自我运营、开放共生的状态。

简世：靠谱货的GMV是多少？和一年前相比，现在有什么新的挑战吗？

魏明杰：今年四五月份GMV是1.1亿，但是从二季度开始我们更注重营收，因为现在的资本环境、赛道环境都不支持你通过烧钱的方式去无休止的战争去竞争，普涨的策略现在可能并不可取。

虽然对于所有电商来说，快速实现收支平衡甚至盈利都很难，但这就是今天的挑战。通过拼搏创造收入并生存下来，同时利用资本，或许是更现实的做法。

PS：对了，靠谱好物8月22日在上海启动“首届新零售私域流量高峰论坛”，探讨新零售与私域流量的结合，简世已争取到部分免费门票（福利），长按识别下图二维码，欢迎参与。

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