作者/李党心

她今年大学刚毕业，跟所有应届毕业生一样，毕业前几天需要把宿舍里的东西全部收拾好，要么寄回家，要么卖掉。因此，毕业季的时候，学校公寓楼下都会摆满卖二手物品的摊位，不过今年她没有这么做。

“最初我和室友打算在楼下摆个摊子卖书，但由于我实习最后两天才回学校，来不及摆摊卖书，于是朋友就建议我到网上卖书。”

朋友给她推荐了两个小程序，多找鱼和转转，她只需要扫描上面的书就能得到估价，预约好时间，然后等快递员把书拿走，3-4天后就能根据估价得到图书销售总收入。

“对我们来说其实挺划算的，如果在学校卖书，可能一本只要三五块钱，还有人会给我们打出买一送一的优惠价，这些平台的估价一般都比我们线下拿到的价格高，而且不用付快递费，很方便。”

上述提到的转转并不是单纯的小程序电商，其实早在2015年，转转就已上线APP版本并接入微信，而从去年起，转转上线了自己的小程序后，其增长速度更是快如闪电。

此前，闲鱼一直是二手市场的领头羊，而晚一年上线的转转也不甘落后，经过两年的发展，逐渐与闲鱼形成了双马并立的局面。根据去年的二手市场报告，闲鱼和转转占据了超过一半的市场份额，已经牢牢确立了领先地位。

相比于一直致力于打造社区、利用用户活跃度驱动交易量的闲鱼，转转更注重交易本身，致力于打造标准化流程。相比于含着阿里电商金钥匙诞生的闲鱼，转转近年来拥抱腾讯，与微信达成深度合作，近期甚至入驻微信钱包九宫格这一稀缺资源。

据相关数据显示，截至2017年底，我国二手物品交易规模已达5000亿元，且每年以30%以上的速度增长。面对前景可观的未来市场，两年内迅速成长为龙头的转转，是否有机会弯道超车、占据领先地位？

用了两年时间才成为领先者，但竞争对手仍然难以超越

“其实之前说起二手交易，我首先想到的就是闲鱼，因为我在淘宝买东西的时候，可以在闲鱼上搜索一些东西。”他说，“但我很少卖自己没用过的东西。如果转转不是小程序，我可能到现在都不知道有这个东西。”

这样的人还有很多，二手闲置交易在过去并不是刚需，所以转转虽然上线两年半，但依然不算是知名产品，更少的用户知道在二手交易领域，转转早已跻身前二，与闲鱼形成了强劲的竞争者。

事实上，相较于近几年蓬勃发展的初级电商，二手交易市场已沉寂多年，直到2015年才开始迎来快速增长，领头羊闲鱼的用户规模也远不及淘宝、京东等新兴综合电商。

转转入市的2015年，是二手市场快速发展的一年，二手闲置交易用户规模由158万增长至1108万，在二手闲置交易市场的渗透率提升了601.9%。

随着整个市场的增长，58赶集CEO姚劲波早已注意到，二手是58赶集增长最快的类别，排在房产和招聘之后，占所有信息的20%左右。但他也发现，二手交易信息是国外各大分类信息网站最大的组成部分，占比达到50%-70%。

这些数据让姚劲波看到了需求，于是58孵化的二手交易平台转转在2015年11月正式上线，比当时的行业老大闲鱼晚了整整一年半，但从时机上来说并不算早。

而且，相较于其他二手平台，闲鱼是含着金汤匙出生的。作为阿里巴巴新兴业务中的“四小花”之一，闲鱼上线不久便继承了淘宝的用户历史交易信息、信用体系和芝麻信用分，以及与淘宝相同的支付交易流程。在不规范的二手市场，使用这套信用体系无疑会让用户在交易时更加有保障。再加上闲鱼与淘宝打通了入口，在引流方面也占有优势。

因此，当时不具备先发优势的转转，着力解决二手电商痛点，即建立标准化流程。

众所周知，与新品电商相比，二手电商最大的区别在于非标准化、社会化供货、SKU浅显化，因此二手市场用户更难建立买卖双方信任，二手交易体验难以像新品购买一样得到保障，另外，与新品电商相比，用户对二手交易的需求没有那么高。

为了解决这些问题，转转首先把目光锁定在二手市场最活跃的品类——手机，因为手机更新换代的频率更高。为了建立标准化的流程，转转采取了“回收”+“寄售”的模式，两种方式都需要经过平台的质检流程。为了让售出的商品更接近标准品，转转一开始只做回收销售。

此外，转转还对接微信，引入微信好友关系链、微信支付等功能，提升产品推荐精准度，增加用户信任度。此外，赶在春节特别版发布之际，转转在 2016 年 1 月 v1.2.0 版本上线短短半年时间，用户下载量就突破 100 万，此后一直保持高速增长，2017 年 4 月前下载量略微超过闲鱼。

但即便转转在快速追赶，在渗透率和日活上，闲鱼却一直处于领先地位。这自然和闲鱼的先发优势和平台支撑有关。2016年3月，闲鱼已售出1.7亿件闲置物品，用户数过亿，而转转才刚刚起步。闲鱼CEO端初曾表示：“有人拿我们和转转做比较，我觉得这是对闲鱼最大的误解。”

相比于注重标准化交易流程的转转，闲鱼更注重通过交易建立起的社区。上线不到半年，闲鱼就加入了“鱼塘”功能。原来的“鱼塘”是按照地理位置来划分的，加入鱼塘后，用户可以在上面发布闲置信息，与同地区的人交流。2017年4月之后，鱼塘2.0上线，增加了按兴趣划分鱼塘、鱼塘问答等功能。

这些功能都围绕着社交这个主题展开。闲鱼官方曾表示，鱼糖用户的强互动次数是普通闲鱼用户的2.2倍。在闲鱼的逻辑里，用户之间更多的交流才能促进留存率和交易量的增长。事实上，从数据上看，自从鱼糖2.0上线以来，闲鱼下载量的增长速度一直在加快。相比转转，闲鱼的用户使用时长、周均打开次数和用户留存率确实更高。

此外，闲鱼还上线了闲鱼租房、信用快卖等业务，这些新业务的拓展也有效推动了闲鱼APP下载量的增速，从2017年7月开始，闲鱼下载量开始超越转转，到2017年12月，闲鱼用户规模已经突破2亿。

就在闲鱼公布用户规模的一个月前，转转刚刚宣布用户数突破1亿。从用户规模来看，两者还存在巨大差距。面对前方同样快节奏的竞争对手，转转的追赶之路并不那么容易。

进军小程序市场，转转又多一条弯路

在转转CEO黄巍眼中，二手市场是一场万米赛跑，有人跑了100米，而转转只跑了50米，但这并不意味着转转就一定会输。

相比背靠阿里电商体系的闲鱼，上线仅半年的转转虽然能通过58同城引流，但依然不占优势，这种情况下，转转的策略是拥抱腾讯。

2017年4月，转转与腾讯达成最终协议，获得后者2亿美元A轮融资。姚劲波称，转转拿腾讯的投资，不是因为缺钱，而是为了寻找一个强有力的盟友，这是战略上的考虑。

事实上，转转自上线之初就与微信对接。对于当时的腾讯而言，其之前的C2C平台拍拍已出售给京东，投资转转相当于填补了其在C2C市场布局的一个空白。转转已有微信好友关系链和微信支付作为可信信息和交易的保障。此次战略投资后，转转将目光瞄准了微信上刚刚兴起的小程序。

一年后的阿拉丁小程序创新大会上，转转CEO黄炜在演讲中提到，当初加入小程序就是看中它的便捷性，在一个用户习惯还在形成中的市场，他们相信只有更便捷的模式才能打败旧有的习惯。

于是当年7月，转转就直接派团队到北京TIT产业园开发小程序。由于微信小程序和企业APP的使用场景不同，转转不仅根据小程序的使用场景进行开发，还根据不同的用户群体、不同的二手商品品类，制作不同的定制化小程序。

据黄巍介绍，他们已经把二手市场的主战场从APP转移到了小程序上，这种早而全的做法，在今年小程序大爆发的时候，确实取得了不错的效果。

据转转官方披露，目前已有超过30%的微信安卓用户注册了“转转官方”小程序，转转在微信生态中通过小程序获取了超过2000万新增用户，通过微信转化的注册量已经超过了APP。

小程序的火爆，助推了转转的增速，从去年至今，转转的订单量增长了4倍，2018年4月，转转在安卓等应用商店的APP排行榜上已经超越竞争对手闲鱼。

据速途研究院发布的《国内二手交易市场研究报告》显示，一季度二手闲置APP下载量方面，转转以5288万次下载量排名第一，闲鱼以4596万次下载量排名第二。

在此基础上，转转还选择在今年世界杯期间全力布局小程序广告，将从央视转播获得的数亿单位流量导向官方小程序。此外，转转还在世界杯期间上线了“转转开心送餐”小程序和“带爸爸去看比赛”抽票活动，以吸引更多用户关注。

如此“重金投入”，最终换来了转转小程序和App同比例的增长。数据显示，在阿拉丁研究院2018年7月发布的微信小程序榜单中，转转二手交易网络指数排名第17位。转转CEO黄峥也透露，目前转转小程序用户占比达到45%，接近其总月活跃用户的一半。

从数据来看，据极光大数据统计，2018年第二季度转转APP日活跃用户达190.7万，渗透率达2.51%，环比增长13%。 与此同时，闲鱼第二季度日活跃用户呈现下滑趋势。

在猎豹大数据今年发布的2018年上半年电商类APP排行榜上，转转也以0.3401%的周活跃渗透率，位居闲鱼之前。

虽然在日活跃用户数和渗透率方面，转转与闲鱼还存在一定差距，但从2018年目前的趋势来看，差距正在以可见的速度缩小。对于转转而言，进军小程序市场，似乎加速了其超越闲鱼的目标。

二手市场增长空间巨大，谁将胜出？

相比以往，近两年二手电商在市场的存在感似乎在逐渐提升。根据速途研究院2018年Q1报告统计，截至2017年年底，国内二手交易市场用户规模接近4000万，预计2020年用户规模将达到8000万。2020年之前，用户规模仍将保持平稳增长。

随着二手电商市场的扩大，去年年底至今年年初已有多家垂直二手电商完成融资，现有的竞争对手中也不乏巨头，如京东的拍拍、阿里的闲鱼，以及腾讯投资的转转、多抓鱼等。

在猎豹大数据2018年上半年发布的电商类APP排行榜中，转转和闲鱼均进入前十，周活跃渗透率逼近天猫。在艾瑞微洞察最新发布的微信小程序排行榜中，在网络购物类目中，转转和另一家二手交易平台闲无说也进入前十，其中转转排名第四，仅次于京东、拼多多和唯品会。

随着整个二手交易电商市场规模不断增长，巨头们也纷纷加大布局力度，腾讯不仅在今年5月投资了另一家小程序二手电商公司多找鱼，近期还向转转开放了微信钱包的九宫格入口，这意味着转转将可以触达微信亿级的用户资源。

另一方面，阿里巴巴也加大了对闲鱼的投入。2017年11月的闲鱼战略发布会上，阿里巴巴集团闲鱼总经理陈伟业表示，闲鱼将成为阿里巴巴继淘宝、天猫之后的第三个万亿级平台，阿里巴巴还将整合生态资源，为闲鱼提供10亿元的资源投入。在阿里巴巴的规划中，闲鱼不是一个电商平台，而是一个基于新生活方式的社区。

在现有的社区战略下，闲鱼计划在2018年在100个城市开设实体社区，打造线上线下相结合的社区电商模式，抢占用户更多的时间和空间。

对于转转而言，布局小程序加速了其发展，但随着竞争对手纷纷加大进入力度，面对对手庞大的体量，转转想要追赶甚至超越，还有很长的路要走。

但正如姚劲波所说，转转是一个可以坚持十年的生意。从“两年半前的小公司”到二手市场的领头羊，转转无疑迈出了走向成功的第一步。二手市场未来仍有巨大的发展空间。未来几年谁能独占鳌头，仍需观察者拭目以待。