今天分享的是对大家在直通车优化过程中遇到的问题的总结和解答，希望能够帮助到大家。

核心就两句话：①一个关键词，一个轨迹，每个精准词都要测试；②人群、地域都依赖于关键词。

1. 选词

1. 单词的分类

（1）类别词/核心词

即产品名称，如：连衣裙、男士T恤、办公桌、驱蚊灯等。

特点：展示量大，竞争激烈，竞价高，转化率低（不精准），一个产品可以有多个核心词。

（2）精准长尾关键词

即产品名称+属性词+款式等，例如：儿童条纹保暖内衣、儿童3层保暖内衣、5岁至7岁儿童保暖内衣。

特点：显示多样化，非常准确，竞争激烈，出价相对较低，转化率还可以

（3）普通长尾词

即产品名称+属性+行业词（无意义的词），例如：2022儿童保暖内衣、新款儿童保暖内衣。

特点：显示面积大，准确度不高，出价高，转化率一般。

（4）无意义的词语

比如：2022、新款、帅气、办公室，这些字眼应该及时从计划中剔除。

添加推广词时，优先添加精准长尾词，其次添加普通长尾词，再次添加类目词/核心词。

2. 选词通道

系统推荐关键词、流量分析、市场洞察等。在选择过程中，除了根据关键词的热度、出价、竞争指数、点击率、转化率等属性选择最佳关键词外，还要记住，选择关键词时，要选择与产品实际相关的关键词。关键词选好后，还要用“流量分析”工具查看数据，剔除不符合要求的关键词。关键词是否符合要求，要看“展示指数”和“点击转化率”在过去30天是否正常稳定波动，如果有太多天没有数据，则剔除。

在选择推广关键词数量的时候，建议初期使用5-7个精准长尾关键词（长尾关键词就是比较长的关键词，相对于核心关键词来说的。例如：“男士衬衫”就是核心关键词，“男士衬衫黑色修身韩版”就是长尾关键词。一般大关键词竞争比较激烈，对于中小卖家来说成本太高，所以我们往往从精准长尾关键词入手）。

中后期会根据预算支出和投放数据来决定增减。比如：每天投入200元投5-7个词什么是下拉框关键词，很快用完，这种情况下就不需要加词了。如果每天投入600元投5-7个词，资金还没用完，那么可以再加几个词。不要太执着于我们前期选好的关键词，如果数据不好就删减、增加新词，最后保留最符合产品、转化产出最高的词。这是一个比较漫长的试词过程。

2. 优化

关键词优化重点是优化相关度高、精准度好的关键词，这样的关键词应该能取得较高的质量分和靠前的排名。关注转化率数据，如果转化不错，维持排名或者提高竞价抢占更好的排名。对于流量比较宽泛的大流量关键词，推广初期、产品基本销量评价较少的时候，不要出高价。关键词必须每天优化，要分析账号整体数据表现和每个关键词的表现。

1、如何优化调整关键词？

（1）计划投放时间较短，重点关注展示量高但点击量少的关键词。

首先检查关键词和产品之间的相关性，如果相关性不好，就不是客户想要的，直接删除，再添加新词。如果相关性好，观察同页产品，分析自己产品的优缺点，可能是你的创意图片不够好，或者价格没有竞争力，注意优化调整。

（2）计划运行一段时间的广告活动，并注意分析点击率数据

点击率一定要观察一段时间，至少要观察七天。把计划中一段时间​​内点击率低的关键词提炼出来。这类词的解决办法是： ①相关度很差，删除并添加新词； ②质量分好的关键词，尽量提高出价，在前面观察点击率比较好的位置； ③质量分低的关键词，如果是精准长尾词，提高出价，尽量培养质量分；如果是热词，暂时删除，等整体计划比较好之后再加入培养。

（3）如何处理高出价的关键词

如果产品没有很高的销售基数，那么尽量拿一个点击率比较好的排名，但是不要去争高位，比如前三名。这时候你产品占据前三名也不一定转化率就好，甚至可能给别人转化埋下伏笔。最好放在首页最底下，这样不仅可以节省成本，转化回报也会比较好。训练计划以长尾词、热词为辅，热词竞争比较激烈，控制难度比较大，长尾词出价再高，如果ppc能承受就没事。

（4）如何处理质量得分较低的关键词

长尾词质量得分较低，若出价仍在可承受范围内，继续提高出价并优化点击率提升质量得分，质量得分低于5分的热门词将暂时从计划中删除。

加词时机：当计划权重已经很高，你的PPC已经掉到行业平均水平以下时，就可以开始测试加词了，不同词的表现会有很大差异（如果质量分上不去，只有8、9分，还是可以加的）。

加词数量：根据每日额度和PPC确定关键词数量，比如每日额度300元，PPC1元，那么一般可以加15-30个词，5-10天出结论，每个词每天大概需要10-20个点击量。

数据标准：点击量、投入产出比、转化率、收藏率、加购率都是在达到一定点击量的情况下确定的，数据标准是根据关键词的行业转化率来确定的。比如女装行业的关键词，行业转化率为3%，所以100次点击就可以判断；家具行业的关键词，行业转化率为0.3%，所以需要1000次点击才能判断。

2. 关键词的选择

（1）评选标准

这是根据数据达标后的生产情况进行的权衡，即根据生产是盈利还是亏损来进行权衡。投入产出比>平衡点=盈利，否则亏损。生产平衡点的公式=产品售价/利润，例如：售价100元，利润30元，平衡点=3.33。售价1000元，利润100元，平衡点=10。

（2）调整标准

①利润词：若产量远高于平衡点，则提高出价，获取更好的利润；若产量略高于平衡点，则维持原价。

②平衡词：若产量略低于平衡点，则继续保留，维持原价或略微降低出价，并根据UV值进行调整。

③ 损失词：产量严重低于平衡点，删除。

（3）注释

①必须有一定量的数据才可以做出选择，否则需要继续等待（至少7天）。

②特殊品类的特殊考虑（定制品类、高客单价品类、转化周期长、无法纳入直通车统计）。

③直通车会带来很多隐性交易（比较加购价值与加购成本）。

④ 有些关键词转化率高，但是投入少，怎么办？除了转化率，PPC还影响投入，所以稍微降低一下出价就行了。

⑤通过利用好目标人群，可以实现产量的几何级增长。

⑥ 以驾驶证查询为目的的驾驶，不参照上述方法。

⑦直通车统计数据为15天累计数据。

让我们看一下消费者模型

这是对消费者的一个分类，也可以是买家变成购买用户的过程。潜在客户虽然很多，但是最终能成为我们店铺成交客户只有很小一部分。但是这部分也是我们店铺最精准的流量。我们在烧直通车关键词，如果烧大关键词的话很难赚钱。流量的最终目的是转化，只有把ROI做好了才能赚更多的钱。在有一定基础流量的前提下，不管流量多或少，抓住精准流量才是关键。开直通车要善于用精准关键词圈住更多的潜在客户。

作为一名优秀的直通车司机，一定要养成时刻关注的好习惯，洞悉淘宝的一切变化。前面已经提到了找词的渠道，这里再强调一下每个关键词可能作为热词出现的入口。司机每天必看的关键词更新入口：淘宝下拉框、搜索框下方的推荐词、淘宝排名、直通车后台关键词变化、热搜暴涨榜等。这些地方关键词都是常用的，一定要时刻关注，了解变化。

另外，我要告诉大家，一定要关注淘宝首页搜索框里的推荐词，这些词很有可能成为当下最火的词，如果有符合你类目的词，一定要加进去，趁别人还没注意到之前就去培育，等别人晚点发现的时候，你的质量得分就已经稳定了。在直接流量分析中发现的这些优质关键词的数据，分析一下这些词的点击转化趋势，如果是好词，可以加大培育力度，结合推广标题，相信会取得美好的结局。

3. 关键词原则及竞价规则

1.中心词一致性原则

有些产品可能有多个核心词，比如毛呢大衣，核心词可以是毛呢大衣、羊毛大衣或者羊毛呢外套，虽然都是产品的核心词，但是数据表现不一样，从展示指数、点击率、转化率等多个维度对这些核心词进行分析对比，进而确定产品的主要核心词。

确定中心词之后，在直通车推广中添加词的时候，比如通过数据比对，最终选定毛呢大衣作为中心词，那么在直通车添加词的时候，就要在其周围添加毛呢大衣，并且以毛呢大衣作为扩展词；在推广标题中也要添加毛呢大衣，保持主中心词的一致性。这样你添加的扩展关键词的提升，有助于提升中心关键词的权重，从而更好更快的培育产品中心词。

2. 优先展示原则

同一个方案中会有一些相近的词，当买家搜索某个关键词时，方案中的好几个关键词都有机会显示出来。那么哪个关键词会优先显示呢？首先买家搜索的关键词和系统关键词完全一样会优先显示，精确匹配会比广泛匹配优先显示。另外产品标题和推广标题要一致，如果两个标题都包含该关键词，那么你的关键词初始权重会比较高，买家搜索时就有机会优先显示。

产品的属性也很重要，我们在上传产品的时候一定要填写所有的属性，属性不是随便选的，有些属性，比如韩版，通勤，百搭，这些是可以在标题中显示的，如果关键词不在标题中，而在属性中，那么这个词会有更多的优先显示机会。

3. 关键字竞价

（1）降价方式

降价法是一般运营中常用的方法，此方法可以快速培养关键词和权重。但有个前提，就是要提前测试风格，宣传图片也要提前测试。如果没有经验，还是慎用，否则几千块钱的投入就打了水漂。降价法适合有一定经验的司机，因为操作是筛选一些相关性好的优质关键词，需要一定的经验基础才能做到。

将这些词统一高位出价，排在首页前三名，如果排不上去就排在第四、第五名。首页前几个位置的展示量很动荡，使用事先测试过的图片，点击率一般都不会太差，排在前几个位置会很快提高质量分。如果运营资金有限，可以调整时间折扣，重点关注流量高峰，其他时间降低折扣。第二天质量分会有很大提升，然后从第三天开始慢慢降低出价，随着权重的提升，后期即使降低出价，排名也不会下降。然后计划增加这些词的扩展词，新增加的关键词因为基础权重好，初期质量分会比较高，这是降价法的基本运作原理。

（2）提价方式

加价法是一个从低位置开始慢慢加价的过程，但是如果做得不好就会陷入恶性循环，因为开始出价低，位置靠后，导致展示量和点击量都很少，质量得分就会很低，导致平均点击成本很高。这时候你可能会想到降低出价，试图降低ppc，但是出价越低，展示量就越少，从而陷入恶性循环。

此方法建议投放自然流量点击量和转化量都不错的产品。首先选择一组搜索指数高的关键词，出价不要太高，排名在第三页，设定时间折扣和投放区域。慢慢优化排名，调整到点击率好的位置。测试图片是重中之重，图片好点击率才会上去，然后质量分才会慢慢上去。等质量分上去了，就开始提高出价，把自己定位在首页，排名越高点击率越好。所以，即使你提高出价，ppc也不会上去。提价法是一个缓慢的过程，但是原理很简单。

今天的分享就到这里，如果大家还有什么疑问或者店铺遇到什么问题，欢迎大家和我交流。