淘宝大学第二届88学习节完美落下帷幕，行业专家、淘宝大学认证讲师分享玩法规则，助力商家紧跟平台节奏，备战双十一，抢占市场先机。

那么讲师们都分享了哪些精彩内容呢？接下来，淘宝大学微信公众号还会陆续发布讲师们88学习节的实战资讯，大家记得持续关注我们哦！

以下内容选自88学习节淘宝大学认证讲师关欣彤的分享：

2020 年搜索将如何变化

2020年平台对整个搜索引擎做了很大的改进，比如搜索下拉框有搜索热榜，商家有很多话题触点，另一方面在很多搜索工具中，下拉框有很多基础词，推荐和搜索流量开始结合，在整个购物时代和消费背景下，商家要知道自己的服务对象，明白自己的产品和销售链接应该对接哪些消费群体。

比如有些商家的消费群体以95后年轻人居多，他们的消费观念更清晰、更务实。有一句话叫“颜值即正义”，现在的年轻人需要好看、实用、讨喜的产品。因此，从搜索环节到整个平台，商家推出的产品都要更懂年轻人，把握年轻人的喜好。

应对这样的搜索环境变化，商家首先要做的就是深耕下沉市场，无论经营什么品类、什么店铺，都要注重深耕，而不是一味追求流量大而泛泛。随着搜索引擎数量的增多，搜索引擎关键词也越来越多样化，这就要求商家精准细分客群，了解不同客群的消费行为和喜好，才能更好地与客户建立情感和价值连接。

在搜索初期，商家想要做好搜索，需要发掘用户的刚需。每一个搜索关键词都代表着消费者的一个需求，商家只需要做简单的标题优化，布局关键词和主内容即可。而在搜索引擎智能化的今天，商家需要研究消费者的一级需求、二级需求、三级需求。

商家所能提供的消费包括了体力消费和功能消费，而这两类消费在消费者支付了产品或服务之后，又会转化成情感消费和兴趣消费。所以商家一定要找到消费者的兴趣在哪里，包括服务方面、搜索关键词方面。然后商家可以根据消费者的特点进行搜索优化。比如一个主营产品是衬衫的商家，商家需要了解消费者购买衬衫的目的是为了显瘦，是为了商务还是其他原因。如果是为了显瘦，那么我们需要在关键词方面锁定消费者最极端的需求，将所有和减肥相关的链接词都作为目标词，这样才能保证标签的准确性。

提高转化率的 5 个步骤

1.选择有蓝海优势的产品

商家在选择产品的时候，首先要从顾客的角度去考虑什么才是真正的好产品，什么样的产品顾客愿意推荐给自己的亲朋好友；其次，商家要从商业的角度去考虑，也就是产品是否容易推广、好卖。商家需要保证产品能够满足固定人群的特定需求，具有复购和传播的意义，另外产品需要有核心竞争力，商家需要把控产品的质量、服务体验、情感价值、产品成本、附加值、产品外观等各个方面。

商家在选品的时候，可以针对自己所在的行业进行品类分析，行业一级品类下，又有很多子品类，商家可以打开商城顾问的市场，选择一级品类下的二级子品类，了解单个子品类的成交指数和有效卖家数。将这两个数据除以，就得到了蛋糕指数，指数越低，说明产品越有可能处于成交量的红海区域。也可以用订单数除以有效卖家数，得到竞争指数，指数越低，说明产品越有可能处于销量的蓝海区域。有了这两类数据，商家就能更好的判断哪个行业是蓝海。

确定了二级子类目之后，商家就可以进一步选取最小的三级子类目了，这里商家需要关注的数据就是支付转化率下拉框工具搜索引擎，支付转化率是指用户搜索特定关键词之后，到访客户转化为支付买家的比例。这是行业数据对商家选品的帮助，支付转化率越高越好，我们需要通过计算找到目前处于蓝海阶段的单品，如果某类产品的支付转化率低，搜索热度高说明行业不满意，这才是商家真正的蓝海。

2. 测试模型

提高转化离不开测试图片和产品，说到测试产品，有些商家可能会困惑：到底应该用直通车还是超级推荐？我的建议是使用直通车，因为商家想要获得的免费流量是直通车，直通车是通过关键词竞价将促销信息排在有效位置的付费搜索引擎，它的场景和搜索引擎最为相似，所以商家在测试产品的时候，使用直通车可以取得更好的效果。在直通车上测试完产品之后，商家要注意的数据就是转化率，商家如果想要打造爆款产品，就要保证转化率高于同行的平均水平。

除了测试直通车产品，商家还可以进行店内数据测试，根据店铺产品的自然转化率判断产品是否具有发展潜力。此外，商家还可以采用老客测试的方式，在店铺盈利点范围内对产品进行测试。在公司内部开展营销活动，为老客户提供特定的优惠福利，观察顾客的购买选择。

3. 映射

商家在测试图片时，需要注意还原整个搜索场景，测试图片时必须针对单品进行规划，还原搜索场景，才能有效测试点击率高的主图。需要在流量矩阵中查看产品的主要搜索关键词，选取前5~10进行映射。

4.产品词选择

商家在进行产品选词的时候，不需要去分析衬衫这样的单品词，而是要分析特征词，比如宽松、修身等，商家需要抓住点击率高、转化率高的特征词，从而抓住产品在消费者心中的卖点，延伸和凸显产品的特性。

在搜索排名中，有几个数据对于商家定位和选择词非常有效。第一是搜索热度，代表着市场需求和容量。第二是上线商品数，指有多少同行。每个关键词和需求下都会形成竞争和竞价。将这两组数据相除，就可以得到竞争程度。竞争度高的词代表搜索的人多，竞争度低的词代表在综合入口展示的几率小。所以这些词可以帮助商家优化综合搜索入口。

另外一个搜索入口就是销售入口，销售入口的主要目标是完成关键词定位，很多商家认为中小商家相对于行业顶尖商家来说缺乏优势，但其实商家可以把整个行业所有的关键词排名数据整理出来了解定位情况，针对销量低于下限的产品进行关键词定位。

商家在选择关键词的时候，需要根据商品的不同属性做出不同的判断，对于爆款商品，商家需要不断引流，关注搜索热度，同时也要注意关键词的定位，关键是体现差异化，商家需要注重完善商品详情页，把握消费者的特点，此时需要评估的重点数据应该是竞争力和搜索热度。

5.定位

每个产品的定位需要商家自己定义，比如一款手机数据线的性别标签改变时，可以改变主图的颜色，给消费者相应的引导，如果针对女孩，可以选择粉色，如果针对男孩，可以选择黑色。

店铺中每件商品都需要精准的标签，否则所有商品标签会高度同质化，造成店铺内商品之间的竞争，因此商家需要通过店铺商品和人群的多样化，利用每件商品的标签来解决特定类型的用户需求。

要做到产品定位精准，还需要关注主产品图的场景和人群，以猫粮为例，平台综合排名靠前的店铺都有一个共同点，就是店铺产品按照不同的猫品种进行分类，并配上对应品种的宠物猫图片。这样的精准定位思路，可以充分拓展产品的端口链接，增加店铺人群和流量，实现团购的打造。

此外，商品流量进店后，商家还需要注意承载工作，在连接页、短视频、详情页做好场景化。商家需要知道目标群体的身份，了解目标群体会如何使用产品，产品用在什么场景，它的核心诉求是什么？以婴儿推车为例，产品的使用者不是妈妈，而是孩子，因此商家可以在产品图片里放一个孩子陪孩子玩耍的场景，重要的不是耐用性，而是舒适度。做到场景化设计，满足买家的核心诉求后，转化率会明显提升。