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嘉宾介绍

姓名：陈乃蕾

花名：百川

个人介绍：京东大学官方认证讲师，京东电商实践专家，八年电商经验，义乌智购网、合肥智购网总经理，运营过天猫、京东等店铺。开发过京东订单分发体系，有较强的招商、工具开发经验和资源。同时，京东CPS佣金也是行业顶级水平。

Hi Tui：百川老师您好，很高兴采访到您，首先请您简单介绍一下自己，让大家对您有一个简单的了解。

百川：大家好！我是奈蕾，昵称百川，目前主要从事京东的培训、店铺运营和推广业务，目前拥有京东最大的招商联盟和采购联盟，同时我们也是京东最大的社区推广团队，去年我们还开发了自己的京东佣金分成APP。

我们一年服务近2万家商户，同时我对店铺运营非常熟悉，尤其是京东，有强大的运营圈子和资源。

Hi Tui：百川，您是京东官方认证讲师，京东电商实践专家，同时京东的佣金也是行业顶级水平，可以说您是这个领域的领军人物，那么今天能不能和我们分享一下您在这个领域的经验呢？

百川：我本来是想跟大家分享京东CPS如何变现和招商的，但是后来想了想觉得不太适合分享这个。为什么呢？因为整个淘宝客市场，不管是模式还是玩法，都是要超越京东的。所以今天我想分享一些我擅长的，大家不熟悉的领域，希望以后能对大家有更大的帮助。

Hi Tui：哈哈，我相信百川说的，这绝对是一个值得学习的领域。不知道你接下来会分享什么呢？

百川：我跟大家分享一下京东的搜索法则，如果你以后开店或者从事京东行业，包括推广京东，希望我后续的课程对你们有帮助。

首先在京东PC搜索端，综合排名下：常态权重排名=相关度得分+热度模型得分+搜索反馈得分+品牌得分+价格模型得分+新品得分+季节模型得分+高相关度类目。

我想讲的是，京东的搜索规则大致分为几大板块，第一是圈内相关性，也就是我们的相关性，第二是产品热度模型，第三是店铺关系模型，第四是输出反馈，第五是新品和品牌。

第一是相关度，分为类别相关度和文本相关度。

什么是类目相关性？相关性高的分类如果匹配准确的话，权重会比较高，展示也会比较多。我举个例子，比如在座的很多都是淘宝运营，包括做淘宝客的，大家应该都知道，我们看到的商品前期都要通过淘宝的系统上传，京东也是一样。我们在上传的时候，首先要选择类目，比如你卖鞋的，就不能把鞋放在袜子这个类目里。这个看似简单，但是很多运营人员经常会在这个上面犯错误，因为有很多类目是相关性很高的，它有的产品可能属于食品饮料，也有属于保健品的，这样的话就很难区分了。

一般我们遇到这种问题，就是相关性难分类，那怎么分类呢？我们一般都是直接到搜索结果页面，看看销量好的排名靠前的商家，他们把产品放在什么类目里，让我们匹配相关的类目。这就是类目相关性，就是我们上传产品的时候，一定要上传到相关性高的类目里，而且不能上传错误，上传错了，产品就死了，系统也不会展示给你。

Hi Tui：你的意思是参考销售类似产品且销量好的商家，然后效仿他们来增加你的曝光率吗？这是一个好方法！

百川：对的。接下来我要讲的就是相关性的文字相关性。我举个例子，比如你的标题，你标题里要说的那些词，一定要跟你的产品是高度相关的，一定要非常恰当。你不能为了获取关键词，就把一些跟产品相关性不高，没用的词放在我们的标题里，比如童装3到5岁，对吧？你不可能为了获取关键词，就获得更多的流量。这个产品本来就是针对3​​到5岁的孩子，你给她写8到10岁。这样的错误还挺多的。其实就算你现在在运营店铺，很多运营人员还是会犯这样的错误。包括你的属性，你的属性颜色，一定要高度相关。很多运营人员不太注重这一点，上传的时候就随便选，甚至不求完美，或者完全准确，觉得差不多就行了。

Hi Tui：白川，你对我们的商业朋友还有什么更好的建议吗？

百川：嗯，1、当你对这一点完全没有把握的时候，一定要检查文本相关性，防止因为文本相关性设置错误或者不合适，导致整体的搜索流量下降。

2、选择词语的时候最好使用消费者搜索商品时经常使用的搜索词，尽量不要使用生僻词。

3. 名称中不得出现拼写错误。 发现有文字作弊的上盘将被封锁或在搜索系统中降级。

另外相关性是我们搜索的一个基础部分，也是很容易被别人忽视的，特别是在我们的运营当中。

接下来我们来说说产品热度，产品热度不仅影响产品的销量，还影响消费者对产品所属店铺的信任度和认可度。产品热度模型包括很多点，产品热度模型包括什么呢？首先是销量，销售转化率，评论数，加入购物车，关注次数，页面访问深度，数据权重。

我们再来看销量，也就是我们说的GMV。GMV在整个搜索权重中占比很高，特别是客单价高的产品。所以你店铺每天的销量GMV稳定不稳定，高不高，对你的流量来源影响非常大。所以每天稳定的GMV一定要维持在一定的水平，尽量坚持15天。

销量就是订单数量，特别是京东今天对订单量的要求，订单量要求在今年的权重里面比较好，跟销量权重差不多，销量比较容易理解，就是你店铺每天的销量数量。

产品热度模型的第三个因素是转化率。转化率是你成交的次数除以你的访客数量。京东对转化率有一个平均评估。越高越好，越低越好。通常，每个行业都有转化率可供评估。

Hi Tui：那么我们如何才能达到您提到的合适的转化率呢？

百川：提升转化率1、要让客户第一眼就爱上你的页面，在实现目标转化的过程中，最关键的一点就是商家对选品、图片、价格、排序等因素的把控。

2、单品页面除了向消费者详细呈现产品的外观、造型、款式、内部细节等，还需要打消消费者的顾虑，建立消费者的消费信心，让消费者在浏览描述页后，对产品的价值形成认同，激发消费者的消费欲望，促使消费者做出购买决策。

3、关联推荐。关联商品的合理设置可以有效提高购买转化率，需要了解“放什么”、“放多少”、“放在哪里”，将这三个问题与相应的推广策略结合起来才能达到预期的效果。

4、还有评论，大家在网上购物的时候都知道评论，评论对我们网购的影响非常大，特别是转化率。我们自己买东西的时候，第一眼看的就是评论，京东现在已经改版了，对于评论，为了防止作弊，然后推销自己的产品，所以以最近的评论为主京东下拉词，评论越好，图片和视频越多，对提升我们产品的排名很有帮助。

还有就是把商品加入购物车，加入购物车会促进转化，交易完成后，其权重比直接购买要大。

为什么呢？京东这样做的原因之一就是为了让你在加入购物车之后，在京东停留更长时间，从而进行二次购买。因此，加入购物车其实比直接成交更重要。

最后一个就是详情页的访问深度，官方的解释比较复杂，什么是访问深度？这个听起来有点绕。访问深度是指你在产品上停留的时间，也就是你向下滚动时，在产品详情页停留的总时间。停留时间越长越好。这就意味着别人对你的产品感兴趣，会向下滚动。这不也是我们通过积累搜索和流量来提升权重的因素之一吗？

你好，现在团购、秒杀之类的活动很多，我们说的这些所谓的套路其实就是商家为了增加你所说的权重而采取的手段吧？

白川：可以这么说，京东和淘宝的一个区别就是数据权重，比如说团购、秒杀，这些东西都是要评价的，当然你完成这个评价的话，其实你的权重是会增加的。

我们再来说说搜索权重的第三个构成要素，也就是店铺热度权重。店铺热度权重主要有哪些构成要素呢？一个是店铺的平均订单价值，一个是店铺的转化率，一个是店铺的销售率，还有店铺的新品上架，还有购买量和建立量。

店铺平均订单价值和单件商品平均订单价值是有区别的。单件商品平均订单价值是商品的价格，而店铺平均订单价值是所有店铺的平均价格。店铺平均订单价值是多少？它是你店铺中所有商品的价格除以店铺数量。平均订单价值是店铺平均订单价值。

Hi Push：您刚才提到的店铺转化率和单品转化率有什么区别呢？能具体讲讲吗？

百川：其实店铺转化率就等于所有单品转化率的总和除以整个店铺的商品数量，取平均值就是该店铺的转化率！

如果店铺在行业内转化率高的话，是可以增加热销指数的。店铺动态销售率，动态销售是经常听到的撬动超市的手段。动态销售是在一定时间内的，其他平台我不知道，但是京东好像是一个月，一个月之内，你店铺里的所有产品都有销量，店铺动态销售就很好了，每一件产品都在动，都在卖，这就属于动态销售了。当然京东还是以热销产品为主，如果是很久没卖的单品，我的建议是，你可以直接删除然后上架！

除了有新的重量外，这实际上不会影响你整个商店的销售。我们都是这样操作的。

还有就是店铺新品权重，这个跟淘宝七天螺旋、京东有什么关系呢？京东就是说你上新了一款产品的时候，你的产品标识后面会有一个新品的字样，这个就是新品权重，就是说你上新了一款产品的时候，你的产品会比同类产品更加展示。还有就是购买数量，这个也是店铺人气权重中很重要的一个部分，购买数量越多越好。现在整个系统只发两件，就是不管你卖了多少产品，都只记录你两件的订单，这也是为了防止作弊。