创业公司如何自我推广？这是很多人都关心的话题。下面是李建华总结的创业公司推广实践的一篇文章，相信可以给创业者很多启发。这篇文章是李建华在创客沙龙分享的。

我们的用户是谁？

前提是产品已经上线了，我们的产品很棒，我就不说产品开发了，这是产品经理要做的事情，有了好的产品才有推广的前提。有了这个前提，推广的时候首先要思考的就是这个产品我们的用户是谁。我之前跟一些创业者聊天的时候，很多创业者都不是很清楚自己的用户是谁，你现在做的产品，是什么样的用户？他说，年轻人就是我们的用户。当时我就笑了，年轻人都是用户，等于没有用户，这个范围太大了，不明确。而且也很抽象，你很难去定义。我们还有一些APP创业者，觉得我们的用户是女性，女性很多，各个年龄各个州的，学生的，已婚的。

很多创业者在开始做的时候，对自己的用户定位并不清晰。什么是真正的用户？在我看来，真正的用户就是看得见、摸得着的人，比如北京大学的新生，这个定位就非常精准。或者刚结婚的女性，或者使用微信公众号的人，或者6到12岁之间的小孩子，这个群体就非常精准。定位精准的群体之后，推广的时候思路就清晰了。比如我之前推广微信公众号的时候，我的公众号针对的是移动互联网行业，我的方向非常明确。其次，在这个行业里，我的用户就是做APP推广的，所以APP推广的渠道人员、市场、产品都是我的用户。经过仔细思考，我的用户是谁，是非常明确的。

所以真正的用户定位一定要明确。我总结了几个特点，第一一定要明确他的年龄，是18岁也好，19岁也好，还是在某个年龄段也好。第二是性别，是男还是女，是状态，是未婚还是已婚，还有收入和爱好，比如看电影，旅游等等。还有领域和职位，比如是互联网行业还是医院行业，或者是在军队，学生，教育，保险，金融等行业，领域我们要了解清楚。第二是所在地，是在北京还是上海，是在北京的某个区还是南京的某个区。对于这个我们要有一个非常精准的定位。

之前有个客户咨询我，他是做UBI车险的，我跟他交流的时候发现一些问题，他说所有的司机都是他的用户，这个很模糊，定位也不够精准，我如果去推广的话，推广起来也很难，怎么可能所有的司机都是他的用户呢？后来我跟他交流了很久，了解到一般买新车的用户前三年都会在4S店买保险，过了几年之后，新用户可能会发现4S店的保险更贵，以后可能会换保险。所以这个就是通过用户分析和定位发现的。

所以做推广的时候一定要知道我们的用户是谁，包括做教育的、金融的。首先你要了解我们的用户是谁，你心里要清楚，知道了这些，你做推广的时候目标就明确了。不然，没有目标的推广，最后你干了好多活，累死了，还看不到效果，甚至还被老板、领导骂，最后吃力不讨好。

我们的用户在哪里？

用户在哪里？可以分为线上线下。线下指我们的用户在哪里，这个是看得见的。是某个学校？还是某个区域的某个写字楼？比如你要向程序员推广，你觉得哪里程序员最多？百度有程序员，望京有程序员，中关村也有程序员，但是程序员最多的应该是北京地铁十三号线，以及沿线的西二旗、霍营。基本上你看地铁里那些穿着打扮的，90%都是程序员。这个定位就很明确了，你就知道我们推广的用户在哪里。知道了这个用户的位置之后，我们就可以向他推广，发传单，做车身广告，实地推广，推广的方式很多。

接下来是线上的用户，比如各个论坛。比如我们要推广给开发者，我们的用户就是开发者。比如开发者论坛、开发者网站、开发者下载站等都是我们的用户所在的地方。

或者一些技术人员的QQ群，微信群之类的，我们可以总结一下我们的用户都在什么地方。然后通过调查，我知道大多数人聚集在什么网站上。我们可以找出前十个网站，基本上可以覆盖90%的用户。

微信群，你只需要找到一个微信群，通过微信群很容易找到另一个微信群。添加用户所在的群。添加几万个群之后，基本上所有渠道人员都覆盖了。

用户在哪里，我们就向他们推广。用户的位置应该是看得见、摸得着的。我们很难向那些看不见、摸不着的地方推广，也没有办法。

与用户建立链接

前面讲了用户是谁，用户在哪里，第三部分讲了怎么跟用户建立链接。什么是链接？就是说我可以通过一些手段把我的信息推送到用户的联系方式里，让用户知道我是谁。打电话是一个链接，发邮件是一个链接，这些都是链接。比如我们知道用户在地铁上，我给用户发个传单，这是一个链接。我的用户在论坛上，发帖子也是一个链接。看帖子的人和发帖子的人就链接在了一起。

讲两种链接方式，第一种是流量链接，比如我的用户是网易用户，我可以给他发邮件，收集用户的邮箱地址。我可以通过论坛、网站、活动等方式收集邮箱地址，比如我在地铁13号线搞一个活动，让大家填一个问卷，邮箱地址就收集起来了。有了用户的邮箱地址，我们就可以给用户建立链接。

第二个是通过短信，如果你有这些用户的手机号，你可以给他们发短信，给他们发一些你的产品的信息，引导他们下载我们的产品，这也是一种链接，短信链接。

第三个是IM，如果我们有用户的微信，你找到一个微信群，通过微信把用户连接起来，就可以添加他们的用户，这就是微信链接。

第四种是类似帖子的论坛，发帖人和读帖子的人之间建立联系。

第五个是推送，如果你有各种推送渠道，你可以通过推送和用户建立链接。

流量链接的好处就是效果直接看得到。比如EDM就是最简单的推广方式，我现在每天给用户发几千万条EDM，后台可以看到用户的交易量，如果他这次购买了，那他的用户就是你的活跃用户。通过后台可以区分购买过的用户和没有购买过的用户，这样就可以非常精细的对用户群体进行推广。

接下来说一下隐形推广，也就是品牌链接。品牌链接的缺点就是效果无法准确评估。比如我们在地铁车厢里投放广告，我不知道有多少人看到这个广告之后会使用我的产品。这个不是很清楚，我也很难统计。但是我知道这样做是有用的，因为品牌链接可以为产品带来更多的曝光，曝光量的增加可以为流量链接带来更多的用户。

品牌曝光的方式有很多种，第一是媒体曝光，比如通过新浪做一些访谈，曝光某个创业者推出了一个产品，这个产品是什么样的，能帮人做什么。

第二是社交媒体曝光，比如微博、微信朋友圈、人人网等，虽然现在不流行了，但是很多企业也在社交媒体上做这种广告，比如陌陌的信息流。

第三是通过电视媒体曝光。这个我想大家都知道，可以投放一些创业专栏的广告，针对自己的用户群体。当然不同的媒体成本不一样，现在各个电视台的成本都挺贵的，可以在网上看电视剧，比如《芈月传》，也可以在网上看直播。

第四种是通过户外媒体进行曝光，比如灯箱、LED大屏等。

第五是沙龙会议。我们每年投入一百多万做很多沙龙会议，覆盖国内所有顶级会议。移动互联网行业比较知名的会议有两个，第一个是比较草根的GMIC，第二个是比较官方的中国互联网大会，是由中国互联网协会主办的，这两个会议我们每年都会参加。

最后一个就是广播和直播，比如喜马拉雅，这些都是品牌曝光的领域。

对于品牌曝光，我们也需要做一些仔细的分析。刚才我也说了，品牌曝光的前提是知道我们的用户在哪里。比如说我们的用户在这次沙龙或者会议，我们就在这次沙龙会议里曝光他们。我们的用户喜欢看湖南卫视，所以我们会覆盖湖南卫视。我们的用户喜欢微博，所以我们会在微博上做广告。我之前遇到一个创业者，他说他们的用户都是在三四线城市，都喜欢用陌陌，所以我们会覆盖陌陌，在上面做广告，这样我们大部分的用户都可以看到我们的产品。还有一些媒体，比如我们的用户喜欢看创业邦，喜欢看36氪等等，我们可以在这样的媒体上做广告。所以一个品牌链接能给你带来多少用户你并不知道，但是通过持续的曝光，你可以扩大你在用户群体中的影响力。今天看到你，明天看到你，后天看到你，时间久了他会慢慢用起来。

做品牌有三个目标。让不知道你的人认识你。这是第一个目标，也是品牌曝光的第一层级。我们放到电视上之后，第一个效果是让不知道你的人认识你。第二个是让有需求的人选择你。这是第二阶段。第三个层级是让用你产品的人喜欢你的产品。你的服务好，你的产品就好。这是一个良性循环。所以，品牌曝光的三个层级带来的好处是非常明显的。

品牌曝光和流量曝光是有区别的，对于流量推广，一推就能看到用户，对于品牌，可能需要很长时间、很多活动才能积累量。比如我们做营销行业，经常会为行业举办活动，基本一周一次，一年几十次，大大小小的会议。但这样做一年之后，你就会看到效果了。

从我自己做营销工作中，对这一点感触很深。我做App安全的时候，这家公司以前是做技术的，从来没有做过什么品牌活动。如果你出去跟人家谈合作，他们不知道你的公司，你要说服他们接受你的产品，但是用户会认为你的产品不知名，他们不会用，所以说服的成本很高。但是如果你做的品牌曝光足够多，他们知道你，那么首先他们心里就会有一个初步的了解。我以前在报纸或者地铁上看到过这个产品，你给他们推广，给他们讲解，他们就更容易接受。这就是品牌曝光的好处。

后来我们做了一年的营销活动（以前没有做过），包括媒体采访、社交活动、沙龙等。第二年就慢慢看到效果了，有创始人来找我们，说产品需要安全防护，听说他们做的很好。这就是品牌曝光的好处。所以品牌曝光和流量曝光是有区别的。

创业公司还是根据自己的需求来做比较好。比如我刚创业，钱不多，对用户要求高，可以选择流量链接的方式，比较累。比如我以前做微信推广，为了吸引粉丝，发了300多个群，吸引了300多个粉丝，转化率10%。300个群覆盖了3000人，粉丝转化了300人，10%。这个方式不花钱，但是毕竟比较累，比较适合创业公司。但是如果你的公司已经比较大了，可以把所有的推广线路都布局出来，比如邮件、电话、短信、品牌，都是渠道，都可以用。做一个20到30个渠道的表格，哪些渠道不花钱，比如流量推广不花钱，我创业的时候可以靠这个渠道推广用户。品牌曝光方面，可以推广一些比较容易的，找媒体采访，写一些创业故事，这些都不需要花钱。

总之，既要做流量链接，又要做品牌链接，根据自己的情况，量力而行，必将成功。

链接前准备好材料

第四项准备是基础工作，知道了用户是谁，用户在哪里，就知道怎么推广了。那么推广还有一件事，就是准备需要链接的素材。第一是产品相关的素材，很多用户没有一个规范的产品文档，产品名称、产品缩写、产品logo、宣传语、截图、素材、产品故事、CEO文化等等，这些东西在推广前一定要有，不然推广时就会出问题。比如很多公司推广时名字不一样，推广半年后软件名字也不一样，两个网站提交的名字不一样，上线后最后检查发现错误。还有链接也不一样，很多公司的链接网站经常改版，经常这个网站链接到另一个网站，最后出问题，比如技术人员修改服务器，链接就失效了，如果失效了就不改了。本来这个环节每天给你带来1000个用户，现在你损失了1000个用户，如果一个用户的成本是10块钱，你一天就损失1万元，所以这些标准资料一定要有。

还有，在给用户发邮件的时候，如果你让营销人员写一篇产品介绍，他们肯定不会写得专业、细心，发给用户也不会感兴趣。

所以在推广我们的产品之前，一定要把产品的完整信息准备好，做成产品文档，这个产品文档是公司内部流传的文档，销售、业务、老板都要看，统一对外的视角。

比如说数据，我们业务部跟别人讲数据，市场也讲数据，但是口径不统一，最后人家也不知道我们有多少用户。记者在采访、收集素材的时候，就发现一个问题：你的用户到底是20万还是30万，这就是口径不一致的问题。所以作为老板、推广者，一定要保证公司内部有非常标准的信息流传，我们要用标准的文案去讲我们的用户，讲我们产品的功能，这样我们做对外传播的时候就不会有问题。同时我们做流量推广也非常容易，只要描述、介绍、标题不一样，流量就分散了。做推广就是把所有的节点都链接到一个产品上，让用户经过无数个节点过来，最后把产品推广出去。所以做链接前的素材准备非常重要。

晋升经验：必练

只有实践才能让你成为你自己。我刚才讲的这四点只是我的经验，不是你的。这个是我自己实践过的，研究过的，发现了很多规律。知道什么时候发，什么时候群发，发什么内容。这些经验你体会不到。所以你要实践。只有实践才能让你体会。不实践的话，听这些也没用。

另外，实践不一定能让你成功，但可以让你知道自己的问题在哪里。我做APP推广的时候，很多人来找我学习，每天我的微信里都是各种问题的人，有的人问了问题，后来就忘了，有的人问了问题，然后就去实践，实践之后就总结出自己的一套东西。所以他知道我在微博上做的这个活动和效果，在微信上也是非常有效的，这是他自己的经验。

另外，在实际推广中，外部环境是不断变化着的，我们要根据环境的变化来改变我们的推广方式。以前我们做推广的时候，微博、论坛很火，但是现在微博、论坛不火了。现在火什么？直播比较火、短视频比较火、微信比较火。所以在新的环境下，我们要尝试新的方式，我们要根据环境的变化来改变我们的推广策略，这样才能真正的推广到你的用户。