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内容

微信营销获客四步曲

微信营销内容策划的四大原则

微信营销的四大误区

介绍：

很多客户经理/财务经理做微信营销都觉得很难，很大原因就是对微信营销的目的不明确，没有一个明确的成功微信营销的定义。

其实微信营销讲的是如何与客户从弱关系到半强关系再到强关系的互动，它的灵魂还是“营销”。在利用微信传播内容时，要按照客户管理的基本原则来进行，这样才能做到有的放矢，有评价。

微信营销获客四步走

微信营销应该怎么做？

在进行微信营销的时候，最重要的是理清主次顺序，分清轻重缓急，这样我们的工作才能有序的开展。

【获客】点对点

列出你经常联系的老客户、个人营销系统中的现有客户以及分行经理指定的其他客户名单，进行整理；然后通过五轮（短信+电话）的方式，与他们进行点对点的逐一沟通，添加客户为微信好友，开始微信营销。

【吸引顾客】 对面

内容为王，通过前期的沟通，你可以获得客户的初步信任，此时客户会通过你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”，同时你还可以通过阅读客户的朋友圈、网络信息、分享资料等，了解客户在金融和非金融方面的需求。

这时候就是一个从“弱关系”到“强关系”的转化过程，如果转化得好，相对陌生的客户就会转化成熟悉的客户，而这些客户会直接提升你的业绩和产能；如果转化得不好，很多曾经最初相信你的客户就会慢慢演变成“僵尸客户群”。

所以你这个阶段传达给客户的相关信息，包括产品、政策、资讯等非常重要。从客户和银行两个维度考虑内容的推送：

1、从银行本身出发，以目标为引领，从总行、省分行、支行到网点，思考一年中不同时间主打产品是什么，本月主题是什么，并层层分解到每一天。

2、分析不同客户群体的需求。我的主要客户群体有哪些？他们有哪些共同特点？他们的金融需求和非金融需求分别是什么？哪些可以通过微信传递？通过月初制定计划，月底总结，逐步总结出规律，在不同时间点，什么样的信息最能满足客户的需求，分享和传递给客户。

【引客】搭建平台

经过一段时间的积累，理财经理的客户群体会积累到庞大的基数，如果通过点对点的沟通方式逐一传递信息，会耗费大量的时间，或者经常通过朋友圈传递营销信息，会有非客户好友回复，造成信息干扰。这时候可以将客户单独分类，建立专属客户维护微信群，将这些客户从繁杂的工作、生活、社交圈中分离出来，只在微信群中传递他们需要、想看的信息。

这种“弱关系”维系的程度很重要。银行与客户的关系不同于简单的微社区关系，银行的微营销其实是基于网点面对面的理财服务，延伸到线上的关系管理。因此，这个平台的内容传播应该让客户从实体网点的“厅享尊荣”延伸到虚拟网点的“厅享尊荣”，甚至从实体网点的“活动享荣”、“分享赠品”、“购物享荣”、“生活享品质”延伸到虚拟网点，实现线上线下双服务。

【营员们】享受旅程

通过再次升级微信公众平台，我们可以进一步挖掘他们的需求，将他们划分为不同的客户群体，提供定制化的服务，比如：农户及养殖户、企业高管及白领、不同行业的中小企业主、行政事业单位人员等。

这些客户愿意投资什么？他们最迫切的需求是什么？企业主在企业管理和运营中遇到了哪些问题？这些都是财务经理需要认真思考的问题。

要满足这些需求，一是要依托专属运营，进一步细分市场；二是要联动银行产品和品牌形象，为客户营造强烈的归属感；三是要无缝衔接线上线下服务。银行内部个人营销系统操作简便，理财经理可以利用该系统归档、完善客户信息，及时与客户互动。最终理财经理要能够满足客户的金融和非金融需求，努力成为每一位客户的专属理财顾问和私人管家。

你可以做一张表格“如何满足不同客户群体的需求”

微信营销内容策划的四大原则

内容为王，这个道理同样适用于微信营销。通过四个步骤，我们明确了微信营销的步骤，知道了应该发什么样的内容才能满足不同客户的需求。然而，内容呈现方式的不同，也会影响最终的营销效果。

创意亮点吸引读者

要想让你传达的信息抓住人的注意力，首先要了解这些人。当客户成为微信好友后，前几次的信息发布尤为重要，它决定了客户对你的潜在印象，对后续长期的客户关系维护也有着深远的影响。作为客户的新朋友，客户会更加好奇，更加关注你前几次发布的相关产品等信息。如果前几次的内容营销做得好，吸引了注意力，那么客户就会逐渐养成持续关注的习惯。如果做得不好，客户就会把你定性为一个无趣的人，甚至你刷屏太频繁，也会让人觉得无聊、堵车。因此，创新和细化吸引注意力的产品呈现，即：基础内容属性 VS 差异化，显得独树一帜，非常重要。如下图所示：一边是大量的产品文字描述，一边是基于时事热点的简明排比。您会首先看哪一个？

有趣的演示和互动

要想让信息粘到人身上，必须有共同话题。比如化妆品，不用分析我们就知道，购买珠宝首饰最关注的人群是女性，尤其是追逐时尚的80、90后；而女性往往或多或少带有感性，血型、星座、生肖永远是女生说不完的话题。所以，“双子座女生最适合什么类型的钻戒”、“A型血女生戴什么类型的18K金最能凸显气质”、“狗年女生戴什么玉能带来好运”……与顾客有“兴趣相投”是理所当然的。这样，跟我们血型、星座相同的顾客就会想知道我们今天的运势等等。

实用的钓鱼策略

在工作间隙，客户不想看到无关的废话、大量文字化的产品信息、转发的励志信息，简单来说，实用性原则就是将经过专业理财经理提炼的简洁、实用的内容和必要的理财信息传递给客户。

以静制动的钓鱼策略，饵料是我们精心策划要传递给客户的内容，是满足客户需求、为客户解决现实问题的内容，但也是稀缺的，就是只有我才有，不容易得到。这样我们才能和你形成更多的线上线下互动。

便捷鱼塘策略

经过一段时间的运营，当一切条件成熟时，就可以搭建专门的客户微信运营平台；就像搭建鱼塘一样，一个可以聚集用户，与用户长期互动的平台。鱼塘建好后，开始引导客户到鱼塘（鱼塘之间可以互相推广）维护鱼塘，建立信任和认可，也就是优质内容和共同的群体话题。当然，鱼塘稳定后，因为每个客户来自不同的行业，可以适当自然地植入客户产品广告，从而满足客户与银行之间除了金融需求之外的其他需求。

另外，你可以考虑从技术角度改进微信导航，方便客户推荐或新客户回顾和浏览过去的精彩内容。这也使得老客户推荐的新客户能够快速从你的微信中找到自己最感兴趣的信息，从而增加你和客户之间的熟悉度。

微信营销的四大误区

微信营销早已不是什么新鲜事，但大多数人发现，自己看了很多教程，一步步精心策划了营销内容，却没人感兴趣，似乎跟客户没什么可谈的。问题出在哪里？银行作为金融机构，管理的是客户的财务，一般企业乃至电商的方法在这里似乎并不完全适用。因此，如果你发现自己的微信营销收效甚微，不妨检讨一下自己是否犯了以下这些错误。

缺乏长期坚持

微信推广本质上是一种新型的网络推广方式。也就是说，想要做好微信推广，首先需要的就是端正的态度——不要因为微信是个免费平台就心血来潮地去做。大多数银行网点营销人员都是根据自己的兴趣和当时的工作需要，在自己的微信上发布信息。一开始，是有详细计划的，但是随着银行网点的工作任务在不同时期波动，很少有人能坚持下去。没有坚持，就会向客户传达一些不好的信息，同时也不会培养客户的固定习惯。

不专业的内容

在这个信息碎片化、信息爆炸、浮躁的时代，如果一个品牌产生的任何信息，不能在5秒内吸引人，那么这些信息就成了垃圾信息！我们每次通过微信给客户传递信息，都要展现出我们作为银行家的专业性，让人一看就觉得专业、放心。建议内容尽量原创，至少是“伪原创”，当然如果加入一些有趣的创新，效果会更好。如果不坚持，久而久之，偶尔给自己发些枯燥的产品信息或者抒情小品，客户就会渐渐疏远我们。

暂无推广计划

大多数银行网点营销人员对于微信推广，没有明确的业务推广计划，更没有全年推广框架和月度计划，甚至没有有步骤、有计划的每日推广：这个月发一个，明天发一堆，想起来就发，忘记了就扔一边。他们根本不把这个免费的平台当回事，没有节奏、没有计划、没有方法。没有计划，缺乏坚持；没有目标，就想干什么就干什么，最终客户会离开我们。

广告无处不在

坚持了前三个阶段之后，每一位银行家都为自己的客户建立了专属的微信运营平台。此时，由于客户来自不同行业，除了金融需求之外的需求也不同，他们要么从不发消息，要么只发促销信息，比如今天打折、明天买一送一，不怕功利，极度渴望快速成功。最大的挑战是如何管理客户的非金融需求。

因为微信本身已经具备了位置、联系人、反馈三大功能，通过巧妙结合二维码、声音、链接、图片，可以将银行个人营销系统与发送平台捆绑，实现超级VIP客户服务体系。

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