南都漫画 陈婷

一边是巨大的市场前景，一边是业务量小、赔钱炒作的现实，这是7家获得基金代理牌照的第三方支付公司面临的困境。

在银行渠道仍占据近60%市场份额的情况下，交易额达2万亿元的第三方支付机构已进入基金销售市场。

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基金行业和第三方支付行业都对销售环节寄予厚望，但被视为新蓝海的基金支付市场，至今只露出了“冰山一角”，不过南都记者近日走访多家持牌公司发现，不少第三方支付机构声称以亏损的方式支撑渠道增长。

不过，第三方支付机构目前对于投入后能获得多少收益并不确定，政策因素也制约了其在基金代销业务上的增长，监管规定规定第三方支付机构不能介入基金销售环节，基金代销只能起到“超市”的作用，不能起到“导购”的作用，而且即便像支付宝这样的公司拥有大量存量客户，也无法直接利用。

大愿景下的现实

目前基金直销支付规模仅1500亿

证监会已批准7家支付机构开展基金销售支付业务，分别是汇付数据、通联支付、银联、易宝支付、支付宝、财付通、快钱。记者在谈及基金销售支付业务时，无一例外地称该领域具有战略重要性。

汇付天下总裁周晔曾表示，目前最大的几家支付公司处理的支付量每年都在几千亿，而基金行业提供了每年3万亿的市场，预计未来几年将取代航空业，成为第三方支付市场的第一大行业。

如果将此延伸到基金行业的未来，增长空间就更大了。截至去年底，居民金融资产总额49.5万亿元，其中基金占比仅为3.6%，相较于前几年银行理财产品、保险资金、信托产品的大幅增长，公募基金的增长显得十分缓慢。“作为最规范、最透明的金融产品，公募基金未来仍将是居民最主要的投资渠道，这方面的空间很大。”一位涉足基金直销支付的第三方金融机构人士表示。该业务部负责人告诉记者，去年以来，公司不仅与基金公司迅速达成合作意向，用户量和交易量也快速增长。不过，目前各公司对基金直销支付现状的披露却少之又少。

汇富天下高级副总裁穆海杰告诉记者，截至目前，公司天天盈平台累计用户数超过150万，支持46家基金公司、32家银行、800余只基金产品，覆盖95%的市场份额。

目前，已有超过30家基金公司与支付宝达成协议，接入基金支付，东方财富网、好马基金等第三方基金销售机构也加大与支付宝的合作。快钱网基金销售机构数量将达到50家，覆盖国内近70%的基金公司。快钱网市场部负责人告诉记者，快钱网已与近30家基金公司签订了合作协议。

现有通过第三方支付平台进行的基金销售交易量到底有多大?已经开展此项业务的机构一般只愿意谈客户数、合作基金公司数的增长率，却回避谈交易量的问题。

银联公布，截至4月底，基金支付业务累计交易额达1300多亿元，占网上直销总额的30%左右，占据第三方支付渠道近90%的市场份额，而通过第三方支付平台直销基金的交易额仅接近1500亿。

“基金直付目前还处于抢地阶段，第一阶段是和基金公司建立合作关系，其次是第三方销售机构，目前还只是第一阶段。”一位第三方支付人士向记者表示。

即便是已经获得市场发展势头的汇付天下，也还处于向第二阶段过渡的阶段。穆海杰表示，今年汇付天下将重点关注与第三方销售机构达成合作意向。

监管防火墙

只能做“超市”，不能做“导购”

“我们目前并不认为基金销售支付会出现爆发式增长，第三方支付机构在进入这个市场之前，一方面过于乐观，另一方面也没有想到监管部门会发放这么多的基金支付牌照。”一位不愿透露姓名的第三方支付机构副总裁向记者表示。

第三方支付与基金合作的路径主要有两种，一是直接接入基金公司直销接口，为基金公司直销平台提供一站式支付服务；二是与第三方销售机构对接。

一位支付行业人士透露，第三方支付机构对接基金公司需要向监管部门报备，需要逐家逐家上报，这也在一定程度上限制了第三方支付机构圈入基金公司的速度。汇付天下也坦言，目前的竞争格局，“我们拥有先手机会，已经覆盖了绝大多数基金公司。”

不过，第三方支付机构人士认为，阻碍第三方支付快速扩张的另一个政策限制，是销售与支付之间的防火墙。“按照监管部门的要求，第三方支付机构不能介入基金销售流程，这就意味着基金公司不能直接利用第三方支付机构的存量客户。”上述第三方支付机构人士告诉记者，基金公司愿意与手头有账户资源的第三方支付机构合作，很大程度上是看重潜在客户群，但监管部门对此有严格要求。“在向终端客户推荐产品时，第三方支付平台不能对基金产品有偏好，也就是只能充当‘超市’，而不能充当‘导购’。”

一位第三方支付机构负责人告诉记者，对于此前专注于行业支付解决方案的汇付天下、通联、快钱等来说，销售防火墙的政策并不影响它们专攻基金行业支付解决方案，但以财付通账户闻名的支付宝则需要另寻销售合作伙伴。“我们现在只是在向支付宝用户普及基金管理的基础知识，即便有基金评估信息，也必须由其他拥有基金管理咨询资质的机构提供。”一位支付宝负责人告诉记者。

一家规模排名前五的基金公司电商部负责人也向记者表达了类似的观点，“我们不能对七家支付公司一视同仁，吸引基金公司的最大筹码还是客户基础。目前，我们也希望通过其他渠道调动合作伙伴的客户资源。”该人士告诉记者，对于基金公司来说，销售渠道还是比较重要的。

合作伙伴的顾虑

蛋糕太小了，怎么分都会亏钱。

第三方支付机构在基金支付领域面临的另一个困境是实力太弱。

华南地区一家基金公司的营销总监跟记者算了一笔账：“基金销售是一个量的过程，公募基金体量大，单笔投资的毛利很低，如果按照每年1%的佣金来算，对于平地基金来说就已经很赚钱了。而对于一个刚刚起步的第三方销售公司来说，一年至少要实现20亿到30亿元的销售量，2000万到3000万元的收入，才有可能达到盈亏平衡点，这可能需要3到5年的投入预期。”

某第三方支付机构的金融机构合作部总监也向记者坦言，如果基金认购/申请费与第三方支付机构分成，那么原本0.6%的空间即便全部给销售机构也十分稀少。该总经理也向记者坦言，在现有的基金销售利润分配中，接入第三方支付机构就等于把本来就不大的蛋糕再薄一些，对于刚起步的第三方销售机构来说，几乎是“一笔巨额损失”。 “第三方销售机构现在从基金公司拿0.6%的前端费，另外还要拿30%-50%的尾随1.5%的管理费，如果客户赎回，第三方可以拿全额的赎回费（一般是0.5%）。如果第三方支付公司想跟我们合作，可能就只是前端费。”但第三方支付公司在这个问题上有不同的看法，0.6%的手续费，支付机构应该拿0.5%，毕竟我们提供的是资金结算的系统和平台，甚至可能跟他们共享客户，至于其他费用，都应该归销售机构。

不过，对于客户分成问题，第三方销售和支付机构相关人士对记者持保留态度，“如果我们的客户被第三方支付机构抢走，那简直就是引狼入室。”在这个问题上，他们依然处于弱势地位，第三方销售机构显然有很多顾虑。

目前，第三方销售机构和第三方支付机构对于如何分蛋糕还没有达成共识。“原因就是蛋糕太小了，不管怎么切，总要有人承担亏损的风险。”一位第三方支付人士告诉记者。基金销售在该机构的交易量中占比很小，该人士也坦言，目前不会大力发展这项业务。“很多同行只是画了个大图景，这个业务要想突破，首先是销售，得把渠道打通，支付机构才能插手。”该人士直言。

德盛基金研究中心总经理姜赛春也表示，第三方销售最大的问题是公募基金的销售费用太低，而开发大量中小客户的成本太高。

做还是不做？

支付公司坚守：赔钱养家

“道路坎坷，但前途是光明的。”谈及基金销售支付的前景，多数支付行业人士认为前景还是很好的。“原因是存量巨大，随着支付越来越电子化，客户需求会突然爆发，理财行业也不例外。”财付通一位人士对记者表示。

汇付天下也向记者表示，他们在支持基金公司渠道方面已经制定了三年不盈利的计划。穆海杰告诉记者，支付公司希望通过支持第三方销售机构的发展，把蛋糕做大。汇付天下推出的创新产品“超级现金宝”，具备基金实时转换功能、懒人自动定额理财功能等优势，满足了基金投资者对基金流动性和收益的双重要求，获得了华安、鹏华、长信等多家大型基金公司的支持。

豪迈基金CEO杨文斌也认为，未来两三年，第三方基金销售公司至少会有50到100家，它们的“鲶鱼效应”会带动整个行业更加关注投资者的现实利益和诉求。总体来看，近几年第三方销售和支付在基金销售渠道中应该只起到补充作用，对银行不构成威胁，但长期来看，线上基金销售会逐渐被市场接受，形成统一的线上结算平台也将是大势所趋，银行也不甘落后，关键在于各方如何达成共赢，共同把蛋糕做大。