文案？李思梦， 李志刚

荒山中有一条路，两旁的坟墓相连。

一个瘦弱的年轻人，触碰着黑暗，敲了敲从他叔叔家送来的搪瓷盆，大胆地走在路上。在山路上走五六英里，他可以到达邻近的村庄，那里有人正在结婚并准备放映电影。

这部电影叫《龙云与蒋介石》。

20 多年过去了，老牌白乌鸦仍然清楚地记得电影的名字。在娱乐稀缺的贫困农村地区，看电影也是一种奢侈。

“我要做我想做的事，恐怕我也得去做，我会尽我所能让自己鼓起勇气，无论如何我都要他妈的去做。”

性格决定命运。

凭借支付宝首席产品设计师的光环，白瑶离开阿里巴巴创业，与合伙人一起做了一个导购网站“购物”，但失败了。

一个同样从大公司出来创业失败的朋友向白牙总结说，我们习惯了把 60 分的产品加到 80 分，但是我们不能从 0 到 10 分。这个朋友选择做大公司想做但做不到的事情，然后卖给了大公司。而白乌鸦不信恶，想再做一件大事。

“妈的，我才 30 岁，为什么？我至少可以折腾五到十年，而且我不会折腾一把老子。

他停顿了一下，然后突然说道：“就像那个搪瓷罐的故事一样，我就是这样的人。

01

“伙计，我有一手大牌。”

玻璃杯中漂浮着竹叶，茶汤有点黄。咖啡桌上摆满了茶具。

这是有赞创办人兼 CEO 白瑶的办公室，最显眼的就是桌后方的一块白板，上面写着“曼哈顿计划”、“诺曼底计划”、“门罗计划”，以及每个计划下的一大堆名词。角落的储物柜里，有红酒、白葡萄酒、啤酒和威士忌。为了保持头脑活跃，他有时会倒半杯威士忌，边喝边开会。

上

窗户一侧的墙上挂着一张爱迪生拿着灯泡的黑白照片。这张照片是在 2016 年底才添加的，当时爱迪生发明了电灯，人类进入了电时代。 Crow 期待 等系列产品的发布，引领整个行业进入新零售时代。

他雄心勃勃。这与 2012 年的 Rook 不同。

那时候，白乌鸦满脑子都在思考如何脚踏实地，找点小事做。他因为“购物”的失败，沉默了一阵子。

“购物”是一个时尚导购网站，白瑶和另外两位创始人一起做了，后来他自嘲“三个不懂时尚的大佬做了导购”。

选择做导购员，与他在支付宝的经历有关。白瑶在支付宝上做了一个大家都可以在微博开店的项目，把豆瓣站变成了豆瓣店，还做了一个优酷钱包，让支付宝和优酷绑定在一起，这样就不用输入密码就可以在优酷上看电影了。

在支付宝， Crow 意识到两个问题：

○ 消费者不知道如何找到东西。

○ 商家没有与消费者沟通的渠道。

他假设阿里巴巴占据的电商市场份额不到 50%，其余的被多个电商网站瓜分，那么中国就会出现一个购物搜索网站，可以从优质导购的细分市场开始。

2011 年，当“购物”推出时，蘑菇街和美里表示已经干了两年。阿里巴巴与 一起在 PC 电子商务领域表现强劲。在 PC 互联网时代，挑战电商巨头的机会几乎已经一去不复返。

“” 曾经有机会获得 900 万美元的投资。 觉得自己很幸运：“一个项目很快就完成了，我的人生白白浪费了两年。如果你拿了钱，你就得等着它被烧掉。

总结失败的根本原因，白瑶认为，三位创始人已经想清了三到五年的策略，确定了公司的愿景和使命，因此，他们不知道接下来的三个月该怎么做，前 3 万个用户该怎么做，前 30 万个 UV 该怎么做。

我年轻时搪瓷盆的“钟声”还在我耳边回响。

有一只狠狠的白乌鸦，想着当老头机器和坐月子中心。他十几岁的时候很血腥，在中学读书的时候，一个高年级学生上门挑衅，他和另一个同宿舍的同学，两个人扛着啤酒瓶，开车七个人在学校转了一圈。

这只白乌鸦，现在已经三十多岁了，脑袋很小，额头上还有明显的疤痕。不知道伤疤下隐藏着多少年轻的故事。

白瑶甚至找到了月子中心的阴谋和投资人，但又犹豫了。如果你不知道如何从 0 到 1，你会先开始做小生意吗？

老同事李志国看中了一个准备投资的团队，那个团队想帮微信上的一些站长炒大号，然后做个广告联盟。白乌鸦认为路错了，微信是去中心化的生态，不会允许这样。但是可以基于微信制作商家的客户管理系统和营销系统。他想，一年能赚几千万的收入，赚几百万的利润就好了。等公司盈利后，再做更大的事。

为了脚踏实地，他还给自己定下了规则：

○ 不租办公室。

○ 公司不超过 20 人。

○ 只做软件工具。

2012年11月27日， Pass（有赞的前身）在 Crow和任共同开设的Beta咖啡厅成立。

“我得踏踏实实，老子躺在地上干总公司吧？”白乌鸦自己做产品设计和销售。他打电话给淘宝上的总商：“老兄，帮我一个忙，我们做了个东西，你可以免费用。

2012 年，微信用户数突破 2 亿;2013 年，微信用户继续快速增长。越来越多的企业想知道如何使用微信开展业务。 审判：

○ 2013 年 8 月微信电商爆发，因为现在是旺季，也将为双 11 做准备。

○ 淘宝将在 2014 年春节后屏蔽微信，就像百度被封禁时一样。

谁也没想到阿里巴巴起步这么快。

准备在 2013 年双 11 之后向商家收费。没想到，11月17日晚，有赞商家的微信群就炸了。淘宝屏蔽了微信，商家终于在微信上筹集了数十万粉丝，但他们无法从微信跳转到淘宝交易。

“我不知道我该怎么办，但我知道这是一个大个子。”乌鸦提高了声音。那时，他才意识到，有赞本来就是一个交易工具，现在他可以进行支付，他可以触及交易的底部。

晚上 11 点，白乌鸦赶到朋友洪波家，聊到早上五点半，然后在早上 7 点乘飞机回杭州。赶快去交易系统，他催促着有赞团队。订单一说完，他就匆匆忙忙地赶往广州。“微信团队回复他，”走吧，快点。

第三天，从广州赶回杭州的白瑶找到有赞的天使投资人李志国：“我要融资。

李志国问他：你不是说这是小事，绝对不会有资金吗？不是马上充电赚钱吗？

乌鸦回答说：“不，我觉得我有一只大牌。

“什么卡？”

“我不知道这张牌是什么，我知道这是一张大牌。如果你不筹集资金，那也没什么大不了的，而且你现在还不能收费。

2013年底，有赞完成了一轮2000万元的融资，由经纬领投。白乌问经纬为什么投他一票，对方回答道：

如果你不缺钱，你就不会做得好。你敢于押注自己五到十年，不停地创业。我为什么不敢打赌呢？你正忙于这件事，接下来的事情就是了。我要在你身上慢慢试一试，你总能取得一些成就。

▲ 绘图：彭睿

02

“兄弟们，我们快死了，怎么办？”

不自觉地摸了摸一只大名鼎鼎的白乌鸦，想得越来越清楚：

商家需要有一个真实的、平台外的 CRM 系统，在消费者玩的地方与消费者交朋友，这样商家才能拥有自己固定的客户来源和固定的流量。以社区为基础，商家不仅可以将已经下单的老客户变成自己的朋友，老客户的复购率很高，同时，老客户会基于社区向商家推荐新客户。

这就是淘宝、天猫和 所缺少的。

从 2013 年到 2015 年，有赞一直专注于有赞微商城，包括线上商城、网络营销、客户管理，简单来说，就是为商家提供网上商店工具。

有赞的定位从一开始就是 2B，“商业世界必须是优质商家和优质商品，个人和小企业将被淘汰。2014 年春节过后，2C 的微店（个人门店工具）迅速起飞，估值达到 35 亿美元。投资人问白乌鸦为什么起步这么慢，为什么不做微店呢？

乌鸦还是坚持自己的观点，虽然他也承认自己当时也被感动去反省，做出了一个当时是错误但现在看来是对的决定：“我觉得我坚持的是对的，如果我当时走神了，也去做了个微店， 微型商店会毁了我。

2015 年 8 月，有赞开始做 C 轮融资，当时有 200 万注册商家，每天活跃商家超过 10 万。有赞还有另一个应用商店，一个帮助商家分销商品的个人商店，它也有五六百万用户。

微店也曾找过一只白乌鸦，想和有赞合并。“滴滴快的合并了，美团点评也在合并，我们两家合并后，可以成为中国第四大电商，冲向第三。”

乌鸦拒绝了。但你得尊重身边人的意见，毕竟关系到兄弟们能不能赚大钱。回去“讨论”后，有赞联合创始人兼 CTO 崔玉松说：“现在给我这么多钱，我为什么要去呢？好不容易摸到大牌，自己做了个漂亮的，怎么这么快就卖了，我们又不是猪。妻子还说：“你不会愿意的，拿到钱时感到不舒服为什么呢。

当时，有赞也正在进行 C 轮融资。没想到，就在即将签约的时候，资本寒冬来了，C轮领投方突然决定不投资。乌鸦仔细算计，所有投资都停了，他还能付半个月的薪水，再多出一千万美元就能彻底渡过难关。于是他亲自领投，老股东们互相追逐另外 2000 万美元。

商业化肯定会带来业务数据一定的下降，股东建议应该不会影响军队的士气，必须刻意做点什么，让团队继续看到好画面。白乌想了很久，他觉得自己如果“逛街”的时候装个发财，那就白费命了。如果公司因为这个偶尔的挫折而挂断电话，那么团队注定不会走得太远。

他拉着核心团队来到郑州，准备出发去陕西太白山进行为期五天的徒步之旅。在郑州，他对团队给予了沉重的打击：“兄弟们，我们公司快死了，没钱了。我们得活下去，怎么办？

没有人选择离开：“没问题，去做吧！你还是得靠自己的双手赚钱。

从那时起，有赞团队立下了约定：“当我们一起工作时，我们永远不应该怀疑彼此的动机。因为从那一刻起，每个人都一起出生和死亡。

“这件事让我们更加了解自己，不要让自己生活在虚幻的泡沫中。”“有赞CHO Ying 说。

徒步太白山时，应杭燕一行人落后了大约三个小时，一路走到天黑，边悬崖峭壁，她惊慌失措，眼神漆黑，周围只有五六个人：“我们不是一队吗？你为什么这么快就离开我们？

这时，两个人来到了他们面前，正是白乌和他们的金融伙伴赶到营地，放下包袱来接他们。应杭燕顿时心里舒心，终于有人来了，她突然看到了希望。

她呆在帐篷里喊道：“天哪，至少我还活着。第二天她再次远足时，知道乌鸦也在跟着她的节奏，不会催促她快点。“我很感动，这就是陪伴的力量。”

这

曼哈顿计划在这次会议上决定，计划分为三个步骤：

○ 暂停交易手续费补贴，并收取交易手续费的 1%。

○ 做一批高级功能，试探看看商家是否愿意为这些功能付费。

○ 只要功能没问题，就会开始全面充电。

2015 年 11 月，有赞停止了补贴。2016 年 4 月，有赞做了第一个功能——分组，售价 468 元。结果，一天就收了100多万元。第二天，涨到了648元，收了100多万元。

这种濒临死亡的绝望局面，让白乌彻底明白了什么是好的商业模式。一手付款，一手交付是最好的商业模式。

他将 的服务分为三个等级：

○ 只需要基础软件，每年4800元;

○ 所有高级功能打包，并提供代理商现场培训和服务，每年9800元;

○ 官方提供经营计划规划与指导，每季度组织一次董事会私下会议，每年15万元。

“我就是老老实实在做软件，如果你做软件，你就得卖钱，为什么不给你钱，你还那么多挑剔的词呢？”如果你不愿意付 4,800 元，那就证明你没有那个需求。如果你真的需要它，你会愿意付钱的。 说。

融资的挫折对乌鸦造成了沉重打击。应杭燕看到那只白乌鸦一整天都没吃东西，像个婴儿一样平躺着，一头扎进了沙发里。她意识到乌鸦的身体状况不佳，悄悄地走开了。“他需要自己的空间，我们能做的就是做我们手头的事情来把它做好。他有点强，打不过了，他只需要休息。

乌鸦心情不好，一家人也感受到了。一天晚上，白乌鸦喝完酒回到家，一家人已经睡着了，没听到门铃响，正好手机没电了，又没带钥匙，干脆回公司睡觉了。早上8点，他打开手机，接到电话另一端哭棳的妻子打来的电话。原来，妻子凌晨 3 点醒来发现乌鸦还没有回来，电话里也找不到人，于是给伴侣打电话，对方告诉她，乌鸦已经回家了。

小伙子的岳父和他的妻子在小区里寻找小鸡，他们调到监控视频，发现有小鸡进入小区的照片，但没有外出的照片。当时，白乌鸦从地下车库里走出来，恰好没有被拍到。结果，他们觉得白乌儿想都想不起来呢？我也跑到楼顶找找，但找不到。我去小区附近的池塘找找，但还是没找到。

岳父后来对他说：“儿子，你别想了。你的爷爷，你的爸爸，我和我两代人都没做过像你这么大的事情，你应该知足了。

乌鸦回答说：“我不去想，我只是有点沮丧。能像我一样承受压力的人可能并不多。

03

“我是一个贪婪的人，我只想继续把事情做得更大。”

2003 年，一只 20 岁出头的白乌踏上了从郑州开往北京的火车。

他想改变自己的命运，不想像他父亲一样成为一名私人教师和做农活。

他觉得自己辍学了，卖了衣服，当过建筑工地工人，读了中学和大学，之所以这么惨，就是因为他“盲目折腾，没有坚持”。这一次，在去北京的火车上，他下定了决心：至少要坚持做网页设计六年，如果六年后还没出人头地，那回家教书就大不了了。

他没想到，“白乌鸦”后来成为互联网产品设计圈的家喻户晓的名字。

白瑶本名叫朱宁，高中时看到一个故事，就给自己起了一个网号，白瑶。

故事是这样的，有一只乌鸦和一只白鸽，乌鸦羡慕白鸽无忧无虑的生活，白鸽羡慕乌鸦的自由生活。上帝改变了他们的身份，乌鸦变成了鸽子，白鸽变成了白乌鸦。黑鸽子死了，发胖后就被煮了吃。乌鸦也死了，因为它自由后不肯找食物，饿死了。

“我宁愿饿死，也不愿自由。” 说。

他饿死了。他出生于河南省信阳山县，“当时中国最穷的国家是河南省，河南省最穷的是信阳，信阳最穷的是光山县。在乌鸦的童年时代，吃馒头就像吃肉一样，只有在市场里才能买到馒头。

白雅的爸爸是一名私教，一个月挣200元，养活着一家四口。当他大约六七岁时，放学回家后，他开始做饭、放牛和捕猪草。他的父母在田里干活。有一次，他在山坳放牛，看到父母在田里割稻，就跑回家烤了一块煎饼送到田里给爸爸妈妈吃。忘记放盐，妈妈在田里吃东西边哭，心想孩子这么小就干活就要体贴大人了。

他曾经高中辍学，和舅舅一起坐晚班车，一大早赶到武汉汉正街服装批发市场，看到货，当晚就赶回家去镇上做流动摊贩。生意不顺的时候，他也去工地帮忙，黑瘦的时候干不了多少活，只能扛着灰桶。在经历了这样一段野蛮的成长期后，他去了艺术中学学习设计。

后来，去了河南电气大学大专的白牙躲着家人，用二年级的学费去了一所计算机培训学校学习。 从 2001 年开始接触电脑，“网路太神奇了，在网路上做论坛，这东西太好了，世界这么自由。说到兴奋，白乌不停地用手揉搓着自己的膝盖。

也许正是对骨头的不信的狂野让乌鸦如此折腾;也许是如此的折腾，最终沉淀成骨子里的狂野和欲望。认识他多年的应航燕说：“他现在看起来好多了，以前有过流氓风范。

▲有赞创始人兼首席执行官 白瑶

他带着土匪的乌鸦，在北京和杭州的互联网圈子里游荡。幸运的是，他赶上了中国互联网像冉冉升起的太阳一样爆发的时代。他很幸运地成为中国最早从事网页设计的人之一。从做网页设计到联系人交互设计和用户体验。当这群人开始走向成熟时，也是中国互联网公司第一次开始关注界面视觉。随着这群人的不断壮大，在交互设计和用户体验方面相对成熟，互联网公司也开始关注用户体验。

参与了第一版触摸屏高德导航、展讯第一部触摸屏手机和中航信调度系统的设计。当时国内流行着家家都做 IM 的风行，中国超过一半的 IM 软件设计小伙子都参与了，最后一个 IM 项目就是百度嗨。

Crow 在百度的黄金时代加入，当时百度拥有中国最好的产品经理。百度让白瑶真正明白了产品的逻辑是什么，“在百度之前，我真的是一名设计师，而在百度之后，我开始向产品设计迈进。

2008 年，白尧加入支付宝，在那里工作了三年，成为首席产品设计师，“支付宝是中国电子商务象牙塔的顶端。我负责最高层的 UX 和产品设计。

白瑶看到了中国网友是怎么买的，经常阅读商家的研究报告，让他了解了中国电商的生存状况。百度的经历让白瑶看到了网友是什么样的，支付宝也让他看到了电商是什么样的。

在支付宝的日子里，白乌说自己走的是侧身，得罪了无数人。“第一年在支付宝和我打交道的人，大部分都被我冒犯了。情商很低，所以我想做事。只要这事没错，老子就办，我管你是谁。

高瓴资本 B 轮投资人、合伙人洪静表示：“ Crow 是一名产品设计师，拥有艺术家的灵感和工匠的执着。在企业服务市场中，很少有创业者在体验和设计方面对用户需求有同样深入的理解。

企业服务的一大趋势是 2B 服务就是 2C。这不仅指基于云的、基于 SaaS 的软件服务，还包括用户交互的 2C，使企业能够现场直接与客户实时实言沟通，这对企业精准数字化管理能力提出了更高的要求。此时，企业软件的用户包括大量使用智能手机直接与客户互动的店长和店员，软件流程和界面设计需要更加便捷。

多年的产品设计师经验让 特别关注产品的用户体验，忽略了其余的，以至于当公司在 2016 年开始实施收费时，公司没有市场部，他反思道：“这是一家严重蹩脚的公司，只有一个产品策略， 没有市场战略。除了快速成立市场部外，他还要求公司所有员工做好客户服务。

有赞为所有客服配备了一部手机，还要求每位员工开设一个工作微信账号，所有付费商家进行一对一服务，并且有一位公司员工是他的微信好友，24小时都可以找到公司的人。有赞 CMO 关宇表示：“做营销的人不要太相信研究报告，必须建立与一线客户沟通和反馈的能力。

为了了解店铺的运作情况，有赞在杭州办公室楼下开设了一家水果店，产品、技术等部门的员工轮流前往体验如何运输货物和收银员，从而对店铺的运作有更深入的了解。优赞店铺事业群高级副总裁兼总经理周凯表示：“我们要求所有产品设计师在沟通需求时，都要从现场开始，讲故事。

在采访有赞账号总监陈钱江的一个小时内，他的工作微信账号上有 91 条未读消息。陈钱江曾经每天处理 300 多个客户的问题，从早上睁开眼睛到晚上睡觉。

以前，有赞服务器的支持能力不是那么强，如果几个大型企业同时从事活动，服务器就会崩溃。此时，页面上会出现霸王龙。每次他倒下时，他都会在有赞办公室的墙上画一只霸王龙，“提醒我们这是一种耻辱”。陈千江说。

2015 年 9 月，有赞 CTO 崔玉松下定决心要偿还技术债务。他屏蔽了很多需求，删减了原来的季度计划，带领团队开发了系统的底层。当时的投入也非常大，硬件上的投入是之前的 100 倍，不惜一切代价挖走了阿里云的一个团队。“如果我不这样做，名声会很差。”他提到，有赞目前的净推荐值大于 60%。

2015 年，在 4G 的情况下，点赞页面的响应速度从 4 秒以上下降到 2 秒以上;2016 年，页面响应时间从 2.2 秒下降到 1.03 秒，而行业通常约为 3 秒。

崔玉松还实现了有赞系统99.99%的高可靠性，每年停机时间不超过5小时的目标。“2016 年对我们来说是耻辱的一年。”

2015 年 11 月，当补贴停止时，有赞有 200 万注册商家;截至 2017 年 4 月，有赞拥有 300 万注册商户和超过 200,000 家活跃商户。2016 年，商家通过有赞完成了 129 亿元的交易。

收到钱的乌鸦，“贪心本性又浮出水面了，这事怎么会大了？

04

“你必须去做，它决定了你的未来会怎样

“

如果只做帮别人做开店工具的生意，一两年内中国可能只有30万付费商家，在拥有50%以上付费商家的也就只有15万家。一个商家每年从他那里收 5000 元，到头来是一年利润只有 300 到 4 亿元的生意，“还不够大”。

20% 的商家拥有品牌电商，拥有固定的客源;2% 的商家是自有流量的自媒体;超过 70% 的商家是线下商店商家。这些线下商家每天都跟有赞团队说，他们线上给我发了优惠券，可以线下注销吗？线上线下库存都开通了，线下充值能不能线上消费？

中国有 2400 万台 POS 机，这证明有 2400 万个好商家，而这 2400 万个好商家需要线上线下全面连接，他们都需要线上做生意。这个市场比电子商务大得多。 Crow 选择使用零售、餐饮和美妆商家作为线下管理软件和网路开店工具，实现线上线下连接。

花了一年时间为零售行业制作一款全渠道管理软件;我们花了两个月的时间来做适用的美容行业，花了一个半月的时间来做适用的餐饮业。最后，有赞提取了这些软件的底层软件，适合零售、餐饮、美妆商家，制作了有赞云。