2022年已经正式开始了，今年你的目标是什么呢？不妨静静的想一想。

对于围绕工作的人来说，我认为2022年最重要的问题肯定是以下三个：

抖音最擅长的是什么？抖音该怎么做？抖音有哪些变化，如何跟上抖音的步伐做大？1.抖音最擅长的是什么？

如果你已经在做抖音，并且取得了一定的成绩，那就直接跳到第二个，甚至第三个。

在决定做什么之前，我们首先要明白抖音上有哪些变现方式，或者有哪些商业模式可以支撑我们做下去。

1. 直播

2020年以来，受疫情影响，直播带货从参与度和认可度不足30%提升到60%以上，有促进销售的说法，但从网上透露的抖音2022年电商GMV目标是1.3万亿元，2021年大概是8000亿元，可以看出业绩体量还在增长。

2. 短视频推广产品

其实，作为普通用户，我们可能觉得短视频的带货效果并不是很好。但从变现角度来看，很多带货的直播都是从短视频起家的。

3. 现场娱乐

不管是抖音还是快手，整个市场都是以带货直播带货为主，但大部分直播其实都是才艺主播，也就是聊天、唱歌、跳舞等，这种直播是靠观众打赏盈利的，而幕后都是属于公会的。

4. 短视频广告

如果短视频只是拍拍拍，不带货的话，那就没有收入，无法持续。所以这种模式下，是需要接广告的，不管是消费品广告，还是APP等软件广告，一般都是走星榜的，几千到几十万不等。参考张先生的手机广告。

5. 耗尽私人领域

你肯定经常看到培训类的短视频或者直播，用吸引人的内容引导你注册或者添加私域微信号。除了培训，只要能把抖音的流量引流到私域，各种变现方式就会出现，比如卖壮阳药的，卖教程的，开培训班的，甚至还有绕线的。

以上基本就是抖音在大方向上的变现方式，当然抖音在小方向上的变现方式还有很多，比如我们做服务商，不控货，不控主播，做中间商就能赚钱。初中女生，我负责抖音店铺主播的培训和带货。

搞清楚了变现模式，我们才能更准确的确定自己能做什么。下面我们来一一分析一下变现模式下需要什么样的能力匹配、经验匹配、产品匹配、内容匹配、人力物力匹配。

二、不同商业模式下的能力匹配 1、直播带货模式下的能力分析

直播无非就是人货场模式，人货场模式中，人和货是关键，如果场域有更好的创新，那可以说是锦上添花。

直播电商的人物模式主要是达人直播、商家自播，产品模式则是精选联盟、商家自营。

说白了，主播就分两种：一种是自己没有货的主播，一种是自己控货的主播。

对于没有自有产品的主播来说，直播带货最重要的是运营推广能力、产品组装能力，同时还需要内容生产能力。

为什么要把运营能力和推广能力放在第一位呢？因为没有流量，就等于直播带货，更谈不上转化。所以获取流量的能力是第一要务。

如果你没有这个能力，你怎么开始？那就是选品能力，创造内容的能力。我们都知道李子柒，不管是她的抖音账号，还是微博上的内容，都没有购买链接。但她的经纪公司最终在天猫开了旗舰店，卖人参蜜、牛肉酱，还有后来爆红的螺蛳粉和坚果莲藕粉。

所以如果前期没有直播能力的话，可以先摸索一下自己的短视频策划、拍摄、剪辑能力，先从视频入手，毕竟短视频也能带货。

2. 短视频卖货模式能力分析

其实在抖音这个生态里，短视频卖货的门槛是最低的，但也是最高的，最低就是你发布一个符合链接要求的短视频就可以，最高的是你想用一个短视频卖出几千、几万的订单，需要很强的选品、策划、拍摄、剪辑能力。

尤其是需要真人上镜，或者培育个人IP的，要求更高，需要投入更多的人力物力去运营。对于普通人来说，从简单的自拍生活做起，从某个垂直品类的视频评论做起，一个手机支架，一个手机，一个产品，就能开始说话了。

所以，抖音到底该做什么这个问题，其实并不难，难的是如何找准自己的定位。因为每个人都是不同的社会主体，有的人开实体店，产品多，对产品也熟悉，但是不懂线上的各种操作；有的人已经开过网店，懂传统电商的运营，但是不懂抖音生态，不懂短视频的内容；有的人是全职家庭主妇，没有开过实体店，也没有做过电商，每天为孩子的衣食住行操心。

针对不同的人群，你只能根据自身的情况来决定怎么做。比如你开实体店，你最擅长的就是从不同的渠道寻找价格最低的产品，从这个角度来说，你能否把购买商品的全过程拍摄下来，建立信任。看你视频的人有两种，一种是终端消费者，他们会认为你开的是实体店，信任度高，所以可以直接从你这里购买产品。还有一种就是也想开实体店，但是不是很清楚，想了解更多的人。你能否从更大的角度去思考（把它变成自己的实体店品牌？）

3. 怎么做抖音？

其实这是一个很大的问题，每个人身份不同，做法也不同，一般来说，主流的做法还是直播、短视频。

1. 如何玩直播

对于大多数人来说，直播的难度比短视频更大，因此需要很强的产品选型能力和场景化运营能力。

从抖音平台各品类绝对销售值来看，服饰内衣、食品饮料、日用品、美妆护肤、鞋包是2021年全平台销售额最高的五个品类；从2021年第四季度抖音平台各品类绝对销售值来看，从销售规模和同比增长率来看，服饰内衣、食品饮料、日用品、美妆护肤、鞋包的销售规模和销售额增速均高于市场平均水平，属于优势品类；本地生活、医疗保健、3C数码产品、家居纺织、汽配摩托、母婴用品的销售额低于市场平均水平，但销售额增速高于市场平均水平，说明是潜力品类。

所以现在选品，不管你是自己控货源，还是做网红，都要从单品入手，等单品火起来之后再去拓展。

具体该如何选择产品呢？请参考以下几个方面。

刚性需求很强，这个很好理解，就是必需品，或者是在某个场景，某个时间，某个环境下是必需的，最简单的理解就是柴米油盐，或者也可以说怀孕期间需要补钙，补蛋白质，在特定时间需要的。利润高，这个也很好理解，利润高了，你才会有动力去做，正常单个产品，特别是自己控库存的，能达到40%以上，那就很完美了。一天卖1万个，4000元收入。一天1000元，400元，30天就是300元，舒心？售后无忧。售后，这个也包括物流发货，尽量选择售后少的，体积或者重量小的。这样快递发货更方便。比如食品的售后率不到5%，而服装的售后率则在30%以上。所以尽量找一个不太可能出现售后的地方，或者即使出现售后也不需要退货，直接补发。或者给点补偿金就能解决，可玩性或者场景性都很强。抖音是一个基于兴趣的电商平台，就是通过商品找人，如果商品没有吸引力，用户就不会下单。尤其是对于新开的直播账号，如果直播间没有新意和特色，用户很难点进来，更别说下单了。

以上几点你不一定需要同时具备，但是至少需要具备其中两点，这样才能玩得好。比如我一个会员是卖定制筷子的，很多人平时都不会想到筷子，这就是成功的关键，产品的力量。从以上4点开始，定制筷子全部满足。筷子是刚需，特别是过年等节日，换新筷子是自然而然的事情。利润高，因为他卖的是木头的，而且是定制的。所以价格也不低，10双七八十元。利润在40%左右。同时结合定制，进直播间就能看到主播也就是老板一边说话一边刻下单用户的姓氏，很有参与感，很好玩。至于售后服务，除非木头材质太差，基本是没有退货的。

这个会员一个月销售额大概有20万，利润有10万，是不是很爽？可能你觉得他已经做了很久了，所以做的还不错，其实做的过程还是选品的过程。一般来说，不管你做什么产品或者项目，至少要坚持三个月，这三个月里，你可能把所有的时间都花在上面，也可能有一些产出，如果你的目标是三天或者三周，那失败的概率很大，除非你真的运气好，不然还是有成功的机会的。

这三个月，你需要做的是找准一个大方向，然后不断试错，根据实际情况调整业务。比如我们做服务商的时候，一开始不知道怎么找货，直接在群里问，找了好多货，当时就觉得找货太容易了，然后我就拿着群里叫的这些货去联系主播，结果全部被刷屏了，一个都没选上。

后来我们马上调整方向，开始从身边的人那里找产品，然后通过不断的沟通和总结，最终选出双方都能受益的产品，并推广出去，这个过程至少花了两个月的时间，我们一共有四五个人。

现在商品选好了，怎么直播呢？说实话我还没直播过。我是做后台的，露脸讲，对我来说有点难，对别人来说有点难。都说露脸讲容易。

我们在拓展产品种类的时候，碰到一个产品非常火爆，但在抖音上，正处于大红大紫的时期。那就是手机壳。手机壳在淘宝、天猫是一片红海，没有资金实力，根本做不出来。但在抖音上，它才刚刚起步，头部大号都还没形成，头部店铺也还没入局，而且抖音是一个找人的产品，就算你有钱，也不能直接砸出去。

我看了一下数据，发现日销量能有两三万，大到十几万，关键不露脸，只靠嘴巴，硬要说自己有什么本事，无非就是参考别人直播间里的牛逼演讲，然后整理成自己的，然后不断练习重复。月销100万。手机壳的利润，懂的人应该都知道是怎么回事。

当然你可能会说他们有些流量投入，我不否认流量投入的重要性，但以这种单品作为主要直播对象，又不露脸，实时在线人数也就几十人，最多也就百来人，数据显示，持续投入的概率不高，最多开播前半个小时能有一波流量。以筷子为例，初期大概投入了一两百人引流，后期人群标签精准了，就不用再投流了。

这是一种直播带货的方式，也是所有直播带货方式中门槛最低的方式，总结一下就是选择一个新颖独特、急需、利润比较高的商品，做一个单点突破，每天直播，连续直播3天，连续直播5个月，其间不断调整业务问题，直到你确定这个商品没有问题，能够量起来或者是量大到可以支撑你继续下去。

2. 如何通过短视频推广产品

其实从本质上来说，短视频推广的方式和直播推广是一样的，首要任务就是选品，如果要打造个人IP，还要思考个人IP是什么样的，视频呈现形式是什么样的，如何去推广产品，将产品、角色、场景结合起来，最终达到卖货的目的。

从我们网红销量数据来看，短视频销量不稳定，电商最重要的是日销量稳定，如果不稳定，商家就不会留在平台上。

所以对于重视单品的商家来说，一定要和直播合作，对于用精选联盟找货的主播来说，一定要通过数量实现质的飞跃。

简单来说，每天发10个视频，其中5个带链接。每天不间断地发。有一天，一个视频可能因为某种原因爆红，加上链接，你就能获得佣金。

当然，聪明的人不会只是胡乱发视频，要用数据分析选品、视频播放量、视频内容质量等信息，让数量逐渐积累为质量，最终让1%的订单爆发，概率提升到10%。

4、将如何变化，我们如何抓住机会做大？

这是我接触抖音以来，触动我最大的一个问题。我可以明确地告诉你，我不知道抖音会怎么变，但我知道你需要转变观念。但没有转变观念的人会说，“我过年回家1000公里，你还让我开新能源车回去？”

这不是一刀切的选择，而是综合因素的结果。一年开多少次1000公里？一年365天，你在城市周边30到50公里内开车？并且拒绝了没有车牌限制的新能源汽车？（不缺钱的不在讨论范围）

抖音也是一样，做不做、怎么做、花多少精力、有多少人做，都是很多因素综合作用的结果。

去年我们遇到过好几个传统企业品牌，他们开了抖音店，建了团队，然后基本上就没什么进展了。为什么呢？因为传统企业对抖音这种电商不太懂，也没兴趣，搞不清楚怎么玩。总之就是不花钱卖产品。不管是直播也好，短视频也好。

我查了一下数据，整个店铺一个月只卖出几千单，四五个人的团队都不够发工资，这就是典型的还没反应过来，虽然已经进入市场，但只是占个位置而已。

后来在我们的介入下，事情终于好转，他一个月能卖出2万单。但这个过程还是挺折腾的，​​最简单的就是给直播间寄样品，但因为传统公司要寄样品，所以要申请样品，大概需要3天时间。主播要直播的时候，我催他来，但货还没到，只好错过直播了。也就是说，这个工作不但白费了，还影响了我们跟主播的关系，影响以后的合作。

在抖音，不付费的确有办法，但是需要品牌力和产品力强。什么是品牌力？就是品牌知名度高，口碑好。什么是产品力？就是产品质量好，供应链强。比如领养一头牛，牛奶消费新宠。上面一些头部主播确实可以赚纯佣金。但是抖音大部分产品其实都是白标的，品牌力没品牌力。

那么怎么办呢？唯一的办法就是花钱打造样板案例。去年我们合作了一个卖坚果莲藕粉的新品牌，这个品类里有李子柒、五谷磨坊，部门效应还是比较大的，这个商家学到了资本花钱做产品推广的套路。首先我们有预算，虽然不多，但是放几个人头还是没问题的，可以帮忙对接，钱不是问题。

最后加入了药网的一个主播，经过多次合作，卖出了4万多单，这个槽点实际成本大概在10万左右，佣金是15%，这个产品的利润率大概在35%，扣除杂费后净利润至少有10%，总销量大概在200万左右，也就是说最后他还能盈利20万。后来他还以纯佣金的方式雇佣了一些头部主播，销量从几百单到几千单不等。据说这个产品在短短几个月内就爆红了。

当然，这是会带货的主播。那你会说十万的坑位费只有二十万怎么办？不是不可能，但是聪明的商家会分析主播的数据，然后通过数据来选择最合适的主播来推广产品，无论是纯佣金还是付费。不像上面提到的传统企业品牌，他们成立了抖音电商部门，但没有预算，完全靠人力推广，一个月工资三次五万，带货量三五千。还不如不做。

货出不来怎么办？对于大部分商家来说，肯定会破口大骂。但聪明的商家会转变想法，三五万一个货位，说贵不贵，但也不便宜。除了签保量协议，如果销售数据实在差，那么至少可以拿到主播的代言，尤其是口碑好的明星主播。同时，也可以和主播的经纪公司合作带货。把业绩不理想当成契机，让他们介绍几个其他主播来提成带货。不管销售数据如何，可能拿到这些明星主播的代言，然后就可以谈中层主播了，这样谈起来不是轻松多了？

这就是心态的转变，很多人纠结新能源汽车的电池寿命，坏了换个要几万，燃油车发动机坏了不是也要花钱修吗？如果你转变心态，你就是拍抖音的，你是这条路上第一个赚钱的家伙。