如今，很多卫浴厂家已经意识到，要做O2O电商，必须建立自己的渠道。这将更有利于理顺线上和线下的关系并获得更高的附加值，避免使用第三方平台进行线上和线下电子商务。双手相互竞争，低价竞争是一个非常严重的问题。之前的文章《卫浴O2O案例分析及卫浴品牌做O2O电商的具体思路》分析了这一点。目前，建材O2O上比较成功的企业均采用自建渠道的模式，如美乐乐、尚品宅配以及近期刚刚获得顺为资本数百万投资的利维家。然而，对于很多卫浴厂商来说，建立自己的官方O2O商城比在第三方平台上开设网上商店要困难得多。网站的运营和推广需要大量的资金和人才的投入。 ，试错成本显然太高了。这两年我一直在研究如何做建材O2O，总结目前建材O2O的成功和失败案例，并实际运营三个网站：建材信息宝O2O平台、家居建材O2O研究网，还有家居建材o2o直达账号。我积累了一些网站运营和推广的经验。今天我就跟大家分享一下我的经验，谈谈品牌卫浴厂家自建的O2O官方商城如何运营和推广？首先我们先来了解一下为什么现在很多家居建材O2O项目都不成功？我总结一下，主要原因有两个：

1、只花钱做广告，不注重获取自然的网络流量。

很多来自传统行业、做O2O项目的人往往习惯于花钱打广告，不注重线上自然流量的获取。比如，有一个人辞去了大型陶瓷公司CEO的工作，投身电商，建立了O2O陶瓷电商平台。虽然公司基本稳定，小额投资也能生存，但与大额投资相比，尚未实现盈亏。综合来看，引擎网站上放置的推广链接已经成为公司最大的开支，而员工和创始人的薪资却低于同行业。我研究了这个网站，发现自然流量很低。估计每天只有10多个搜索流量。不烧钱做广告，就无法给线下实体店带来成果。这样的O2O项目需要持续的投入。为了生存，团队缺乏懂得运营网站的人，缺乏获取线上自然流量的能力。很容易因为资金链断裂而失败。另一方面，美乐乐团队的成员基本来自线上运营。美乐乐电商平台建成后，自然流量非常充沛，足以支撑线下实体店的发展，现在已经到了补充品类。 ，开放平台的阶段，而不仅仅是一开始的自营家具。

2、做O2O时用B2C思维，线上线下分离

很多卫浴厂家用B2C思维去做O2O，并没有真正搭建起O2O营销体系。目前，不少卫浴厂商都在第三方平台开设网店。这种厂家直销的B2C模式确实初步点燃了顾客的热情，带来了较大的销量。但顾客的热情很快消退，销售也恢复平淡。原因在于卫浴产品始终讲的是体验，用户还是习惯于真实的体验和比较。而且，线上标准化的销售方式无法满足他们的个性化需求。不仅如此，由于价格太低，网上销售并没有给公司带来多少利润。而且，从长远来看，这甚至会破坏品牌价值，扰乱价格体系，导致内部线上线下团队争夺资源，产生内耗。如果用B2C思维去做O2O，线下实体店和经销商的利益就会受到损害。网上商店的价格比线下实体店的价格低。起初他们确实抢占了其他厂商的市场份额，但最终还是抢占了自己线下实体店的市场份额。分享。卫浴电商的根本在于提升用户体验。卫浴O2O不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务。通过口碑带动更多消费是一个长期的解决方案。

对于卫浴电商来说，电子只是工具，商业才是本质。毕竟，卫浴洁具作为一种体验式产品，并不适合一般的线上零售模式。仅仅利用第三方平台开设网上商店是互联网营销，而不是真正的O2O电子商务。什么是O2O电子商务？就是到（线上到线下）和到（线下到线上）。线上线下必须相互促进，产生1+1>2的协同效应。接下来我就讲一下卫浴厂家如何将自己的官方商城作为O2O电商进行运营和推广。

1、团队架构

在人才结构方面，可以分两个阶段进行调整。在发展的早期阶段，团队成员因为熟悉公司的情况，所以会尝试从公司内部寻找见解。让他们把线上的架构搭建起来，保证线上线下不脱节。当线上业务运营一段时间并与线下业务完美匹配后，需要更多专业的互联网专家来拓展线上业务。在这两个阶段，线下人才应该是团队的核心，因为业务优先于电子，只有熟悉业务才能构建合理的电商模式。

在职责结构上，可以采用两级结构。集团电子商务部不隶属于任何一个事业部，主要负责运营集团网站、微信、微博；每个分站都有电商团队负责运营分站、平台上的微信、微博，支持本地业务。从形象上看，集团相当于天猫，各区域公司相当于商家。集团电商部作为平台方，主要负责集中资源，做有规模效应的事情（分站单独做不到的事情），比如平台运营、技术服务、品牌建设、舆情监测、新闻报道等。各分公司电商团队利用集团提供的资源和信息，完成产品的研发、生产和销售。例如，金太太拍摄品牌代言人范冰冰的样张，集团电商部门会在微信和微博上发起话题，而分公司电商团队会使用自己的微信和微博转发互动和转发。在这个过程中，还融入了本土新产品的推广，以曝光本土品牌，甚至形成购买转化。

2、流程重构

线上线下如何协同？还是要看行业的特点。消费者在网上购买卫浴建材时普遍持谨慎态度。他们经常在采取任何行动之前多次访问该网站。而且，如此大额的消费，他们大多不会网上支付。不管网上看得多清楚，他们还是希望能去线下实体店看看，和店员谈谈。

这看似是网上做生意的劣势，其实却是卫浴O2O模式的优势。由于客户比较谨慎，不会在线上完成交易，那么这些流量就必须引导到线下交易。因此，官方卫浴O2O商城的使命从成交成交转变为进店、线上展示产品、吸引顾客到线下门店。但光有好的内容显然不足以带动线下客户，因此需要强大的线上营销团队。当顾客进入官方商城时，必须有客服与之互动。在线客服并不负责成交，而是与客户进行初步沟通，了解客户的消费倾向，比如客户喜欢什么样的装修风格，装修预算是多少等。沟通后，客服根据客户要求填写门店预订单，线下工作人员根据预订信息联系客户并确认预订。顾客进店后，线下工作人员就开始了他们擅长的传统地面战斗。由于预订单上已经包含了消费倾向信息，他们的沟通压力大大减轻，交易效率大大提高，甚至可以深入挖掘消费者需求，扩大订单。

3、上下协同

这种线上介绍、线下交易的流程设计，有效解决了传统企业电子商务线上线下冲突的问题。在这个链条中，线上和线下都有不同的任务。两方不是争夺流量，而是合作。既然存在这样的关系，那么考核指标就不可能是统一的交易量。两个团队必须有自己的绩效指标。

抛开线下直接下单的部分，从线上接入到线下下单有五个环节，形成交易漏斗：用户拜访——在线咨询——预约下单——到店——成交。这将产生四大评估指标：

咨询率=咨询次数/用户访问次数；

订单（预约订单）率=订单数/询盘数；

到店率=到店数量/订单数量；

交易率=交易笔数/店铺数。

线上团队重点关注咨询率、订单率和到店率，线下团队重点关注成交率和成交量。要提高咨询率，线上团队必须展示好内容；要提高订单率，必须积极回应询问，引导顾客网上下单；想要提高店铺的光顾率，就必须与顾客进行高效的沟通，愉快的互动，才会促使顾客光顾店铺。线上团队的努力结束后，线下团队接过接力棒。这时，他们的销售能力就成为冲刺阶段的关键。良好的销售能力可以提高成交率和成交量。例如，线上顾客到店后，成熟的线下客服不仅会促成交易，还会推高交易价格（顾客预算4000元，最终购买了7000元的产品，溢价为线下团队交易能力的体现）。因此，线上和线下的目标是趋同的。线上团队想要提高第三方比例，就必须引入优质客户，对线下形成强有力的支撑；线下团队想要提升成交率和交易量，就必须依靠线上优质客户的导入。优质客户。

人们认为，绩效管理会导致组织气氛紧张，降低团队合作倾向。这些都是不了解绩效管理的表现。在真正的合作中，虽然被评估者只关注自己的指标，但合作伙伴是协作的。提高自己的指标，就是提升别人的指标。当战略转化为行动，行动之间高度协调，这就是绩效管理。

4、线上导流

建立了合理的O2O模式后，接下来最重要的就是拥有足够的优质用户流量：不仅用户数量足够大，而且用户转化的可能性也足够高。其实，网上生意的原始魅力就在于有足够的免费流量。不过，这个红利期已经成为过去，现在，获取流量需要付出很大的代价。如何以更少的成本找到更有价值、更充足的流量，将考验公司的线上运营水平。如何优化流量成本是建立O2O官方商城成功的关键。本文将重点讨论它。

1、搜索导流

传统的流量导流模式主要依靠搜索引擎，如百度、360、搜狗等。做好搜索引擎优化（SEO），提高网站的自然排名。这是获得免费流量的一种方式。如果用户通过搜索引擎主动搜索某个品牌，他们更有可能转化为销售。许多公司经常将这项工作留给第三方代理商。结果，他们花了钱，却没有任何效果。我觉得最好成立一个专门负责搜索引擎推广的技术团队来进行现场图片和内容的推广。一项一项优化，相比花钱引流，可以节省不少线上成本。

2、投标排名

除了获得免费流量外，竞价排名也至关重要。鉴于竞价排名是网络营销成本高的重要原因，最好的策略是对长尾关键词进行竞价，例如“九牧卫浴价格是多少？”等等，转化率最高。最好放弃品牌竞价。这样的关键词的价格是非常高的。比如，一个一线卫浴品牌想要通过竞价的方式在搜索结果中排名第一，一天就要花费数万元，这是非常昂贵的。可怕的。现在大多数搜索引擎都具有直接访问官方网站的功能。通过官网直接将流量引向O2O商城，也能节省不少预算。

3. 社交转移

搜索引擎的逻辑是顾客寻找品牌。那么，品牌能否主动寻找客户呢？这就需要借助社交平台（如微信、微博等），依靠人际信任让有吸引力的内容快速传播。此类模式具有较高的分流效率。要做社交导流，首先要有海量的粉丝。不能用大的群号来吸引粉丝，因为不同地点的店铺面对的用户是不同的。可以采取全网络营销模式，即每个线下店都有自己的微信和微博账号，大家共同宣传品牌，但各自攻克目标。这些账号根据本地用户特点进行运营，灵活生成匹配用户的内容，快速响应需求。经过长时间的运营，每个账号都有数万粉丝，整个品牌可以积累数千万粉丝。一旦有了粉丝，就需要利用粉丝来实现非定向的社交曝光。同时，通过有针对性的社交互动，实现真正的流量导流。

4、软文推广

目前，卫浴O2O走在前列。如果通过软文传播，就会获得很多转载的机会。效果不错，而且完全免费。

5、第三方平台

在天猫、京东、建材信息宝O2O平台等第三方平台建立多家电商分公司，吸引流量。如果消费者询问，他们将被引导至其官方商城。

6. 网站导航

大多数网站导航网站通常都有购物或购物中心类别。您可以将官方商城的网站提交到知名网站导航网站，例如家居建材O2O直达号。

以上是我对品牌卫浴厂家O2O商城运营推广的一些思考。我想与您分享我的想法。如果朋友想了解更多，可以登录建材资讯宝O2O平台给我留言。我会尽快回复您。 ，感谢您的阅读。

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