注：文章授权转载自公众号“甲子光年”（），作者王学晨，编辑。

2011 年，网景创始人马克·安德森 (Marc ) 提出了著名的断言：“软件正在吞噬世界。”

帮助软件吞噬世界的先锋是开发者。

IDC数据显示，2014年至2018年，全球软件开发者人数从1850万人攀升至2230万人，四年间增长超过20%。

只要看看移动互联网这个开发者活跃的领域之一，这群人就创造了惊人的商业价值。

据移动数据分析公司App统计，2018年，消费者在应用商店的支出超过1000亿美元，比2016年增长75%，总额相当于人口超过4800万的乌克兰一年的GDP ，在同一时期内。

但这群开发商，尤其是“埋伏”在北京中关村、西二七、杭州西溪、深圳南山的中国开发商，消费意愿极低：

“西二旗人大多数人的着装习惯都保持不变，以应对日新月异的变化。如果能选择38元的理发最低价，他们绝不会选择58元的导演价。如果能乘坐地铁，他们绝对不会打车，如果能去上地华联，他们绝对不会选择朝阳大悦城。”

——《月入5万的西二旗男人教你如何像月入5000元一样生活》

在科技圈的背景下，中国开发者还有一层“吝啬”——对付费服务缺乏付费意愿。尤其是在创业初期，预算紧张的情况下，第三方服务显然首选免费版。

当“甲子光年”与一级市场投资者谈论那些以技术为导向的D（to）项目时，他会得到这样的答案：

“还不如去B，让中国开发商掏钱太难了！”

此次“甲子光年”聚焦开发者服务，以与“软件正在吞噬世界”同年诞生并于2018年在纳斯达克上市的为起点，采访了其创始人罗卫东与投资机构复星锐正以及Work 、UU 等客户及行业专家共同回顾中国开发者服务的创业历程。

核心要点如下：

1、“开发者服务”是一个周期性的机会，它会随着新技术平台的萌芽和成熟而出现，就像一轮又一轮的淘金热。

2、每轮淘金有两种服务模式：

一是提供“西方”本身，即新一代的开发平台或开发环境，比如操作系统。

第二个是以“西部大舞台”为背景，向淘金者出售铲子和牛仔裤。

3、这两类机会的共同点是“时间窗口紧”——这是一个典型的需要产品先发优势来构筑高用户粘性护城河的领域。

4、两种机会的区别在于——西方注定是少数人的大赌注，历史会过滤掉幸存的寡头；而提供工具的逻辑，尤其是当开发工具本身没有强烈的付费意愿时，市场上就需要先卖铲子，然后“卖一切”——即以高价占领人群——频率和急需的工具，然后通过增值服务继续增长。

第二条路是与整个​​生态共荣共衰。

奥罗拉的案件属于“卖铲子”派。

自2011年成立以来的八年发展历程中，它的历程展示了一家以开发者工具起家的公司如何面对市场现实，并在“不愿意按月付费”的中国开发者群体中不断寻找自己的生存之道。薪资5万元”及发展路径。

其2019年第二季度财报显示，以推送、一键认证、深度链接、物联网为核心的开发者服务收入为2020万元，占比6.94%；效应通（广告营销）、iAPP（洞察等精准营销产品运营收入）2.418亿元，占比83.04%；金融风控产品等其他垂直行业数据解决方案收入为2,920万元，占比10.02%。

与此同时，震旦今年第二季度首次实现盈利，营收同比增长76%至2.91亿元。主要驱动因素是付费客户数量和ARPU（Per User，每用户平均收入）的增加。

关于未来：中国开发者服务的突破点何时到来？

极光创始人兼CEO罗卫东告诉甲子光年：拐点很难预测。

但他有一个独特的判断：中国的to D行业可能比基于SaaS的to B行业更快进入成熟阶段。

1、从移动浪潮开始

Push，这个公司1996年提出的概念，几乎伴随了整个移动互联网从无到有的历史。

据云栖社区2017年调查显示，移动开发者使用第三方服务工具时，最受欢迎的是移动支付工具（66.2%），其次是推送工具（55.8%）。这无疑是开发者工具中使用频率较高的工具。 ，只需付款。

2011年成立的极光，以及一批前后经历了不同路径的中国企业，在2012年左右汇聚到了“推送”服务赛道上。

当时的背景是苹果在2008年发布了它，繁荣了整个移动应用生态。随着智能手机在中国的逐渐普及，2012年之后国内也进入了移动互联网创业爆发期。

苹果在推动方面是有远见的。 2007年推出iOS系统时，推出了自己的推送技术APNS（Push）； 2009年还开发了相应的GCM推送通道。同年在美国俄勒冈州波特兰成立，成为第三方推送服务鼻祖。

不到三年后，极光于2012年正式发布推送服务产品，成为国内该领域最早的起步者。

随后的八年里，围绕这个最初的切入点， 拓展了一系列基于推送等开发者工具的增值服务，并于 2018 年 7 月 26 日在纳斯达克上市。

从极光的路径中，我们可以看到一条清晰的开发者服务公司进入市场的路径。

第一个关键是把握开发者工具市场的时间窗口和市场的相对空白期，找准刚需的产品，快速全盘投入。

当年这个决心的背后，还有一个故事——2011年，极光CEO罗卫东带领团队打造了一款名为“即时通讯”的产品，5个月内积累了超过300万用户。然而，运气并没有站在罗卫东这边。几个月后，微信问世，成为腾讯新的社交王牌。在巨头的优势领域，初创企业无法竞争，立即消亡。

而亲身经历过移动创业浪潮的罗卫东，也充分体会到了开发者的迫切需求之一——推送服务。

如果说在PC互联网时代，用户的信息获取方式是主动搜索，那么在移动互联网时代，消息推送已经成为即时通讯、移动支付、社交软件等各类应用的基本功能。对于用户来说，推送是一种获取信息的方式，对于开发者来说，则是增加App活跃度和安装量的利器。

除了眼前的需求之外，正好中国市场有一个缺口——因为当时该公司已经退出中国市场，国内开发者无法使用系统本身的推送服务；另一方面，系统开源框架不稳定，最终C端消费者使用不同厂家的终端，涉及的各种新旧版本不一致，进一步影响推送到达速度。

经过仔细比较，罗卫东找到了新的方向。他判断，中国市场的开发者数量会比美国更多，推送需求也会更强；而在竞争激烈的中国市场，开发者的首要任务就是为目标用户打造有针对性的产品，疯狂获客。他们迫切需要现成的推送工具来节省开发资源，将有限的子弹投向更紧急的战场。因此，提取推送技术并提供给开发者将是一个新的机会。

罗卫东去世后迅速组建团队，转行，投身于开发者服务领域。

方向明确后，第二个关键是所有开发者服务乃至科技公司的基础——产品能力。

“当你找到了真正的需求点，而市场上没有产品可以解决这个问题时，只要把产品做好，就很容易获得客户。”罗卫东回忆当时的市场为“甲子光年”。

UU跑腿CTO王莉告诉《甲子光年》，业务初期只有10个人，开发人力和产能都不足。它一直在使用免费版本推送服务。随着公司业务的扩大，对推送通知的及时性和稳定性要求更高，因此选择了极光的付费推送服务并一直使用至今。 “当时免费产品是共享渠道，付费产品会独立部署，产品稳定性和售后服务更有保障。”

此外，罗卫东总结出另一个市场化的方法论是：真实、诚实地面对客户，从而建立信任。

2013年至2015年间，极光服务器也曾崩溃过，但极光选择“如实面对客户”。虽然售楼部可能会面临一些压力，但这是与开发商建立信任的基础。

基于产品性能的信任关系是建立开发者粘性的关键。

事实上，与单一的商业购买不同，开发者服务是一种紧密的联系。如果SDK崩溃，客户的App也会崩溃。因此，各种规模的开发商在选择供应商时都会更加谨慎。因此，开发商切换服务的成本较高，客户流失率较低。

“低流失率是公司的长期护城河。”罗卫东说道。

“先发优势对于任何行业都很重要，但对于开发者服务来说更重要。”震旦B轮投资方复星锐正联席执行总裁刘思齐告诉甲子光年。

自2015年起，极光的推送服务从免费升级为部分收费。

当时公司内部讨论了一个月。从长远来看，收费是不可避免的，但问题是时机——在市场上仍然有免费工具的情况下，付费模式是否会导致客户流失，从而失去来之不易的机会？

然而实际情况却出乎罗卫东的预料。 “最初的假设是，最好的情况是开发者客户增速不变，可能会因为付费而出现一些损失，但事实上，数量有所增加。”

罗卫东表示，这一变化不仅对极光后续的发展起到了关键作用，也让他们对开发者生态和付费意识有了更深入的了解——开发者在选择付费工具时会考虑很多因素。 “顾客认为你有造血能力，能活得更久、更稳定，所以会更信任你。”

刘思奇告诉甲子光年，2015年投资之前，复星锐正利用技术反编译了当时市场上的前名和前1000名应用程序，来衡量极光推送SDK的市场份额。结果显示，极光在当时的推领域市场占有率排名第一。

这时，继光迈出了第一步，把铲子卖了。

但在工具产品付费意识相对淡薄的中国市场，即使抓住了开发者工具产品的红利期，赚到了第一桶金，也离持续赚钱还很远。

如何利用与开发者的强关联，寻找工具之外的新增长点，是中国开发者服务行业玩家必须面对的问题。

2、从“卖铲子”到“卖一切”

要继续赚钱，这涉及到中国开发者服务商的下一步逻辑：从卖铲子到卖一切。即以刚需工具进入市场并在时间窗口内占领一批开发人员后，继续拓展其他增值服务，在整个客户生命周期中获取价值。

的发展也经历了这样的过程：超越工具，寻求在整个客户生命周期中获取价值。

罗卫东表示，2015年之前，极光“疯狂扩大开发者市场份额，让尽可能多的开发者使用极光的产品”。在积累了足够的客户规模和数据能力后，公司的重点逐渐转向提供更多的开发者服务和增值服务，通过交叉销售提高客户的ARPU（Per User，每用户平均收入）。

2015年，极光推出精准营销产品极光效应通，随后拓展至更多垂直行业解决方案。其逻辑是：通过推送工具积累大量匿名设备数据，脱敏后进行建模和数据挖掘，为客户提供行业洞察。

这相当于为开发人员以外的业务人员开辟了一条新的to B业务。服务对象从技术负责人、产品经理到客户的市场部、业务部、风控部等。“比如客户市场部有精准营销等需求，或者风控部需要改进其欺诈行为”预防能力。”

继光的选择并不是唯一的。它以SDK开发者服务为护城河，向垂直行业扩张。这是所有中国to-D行业玩家都在尝试的一条路。

综合来看，中国开发者服务玩家的增值拓展方向主要有以下两个逻辑：

一是聚焦原有客户群，基于开发者服务解决客户具体业务问题。营销、销售和运营是热门方向。例如极光的广告产品和运营洞察产品iAPP就是用来帮助客户获客的。以流量统计工具起家的友盟，后来还推出了趋势分析、移动广告等产品。

二是基于积累的技术拓展新的客户群体，如提供客流分析和客群行为偏好的商业地理产品、金融反欺诈产品等。

从2019年第二季度财报来看，开发者服务收入较2018年同期增长39%至2020万元，占比6.94%；精准营销产品收入2.418亿元，占比83.04%；其他垂直行业数据解决方案收入为2,920万元，占比10.02%。

此外，奥罗拉（）的运营成本占总收入的百分比较去年同期下降了10个百分点。 “我们可以看到，规模盈利的临界点正在逐渐逼近。”从长远来看，罗卫东对开发商需求的长期增长非常有信心。

支持这种信心的市场反馈是，一方面，中国开发商的整体支付意愿和能力正在逐步增强。

另一方面，更重要的是，技术革命和产业升级正在带来新的机遇——基于云和AIoT的新生态正在萌芽，更快的终端和更多样化的场景、新的应用和交互方式可能会重塑旧的方式。开发者格局进一步重塑行业生态。

3.制作一把新铲子

在新的技术浪潮中，开发者服务的先发优势逻辑再次凸显，以下领域正在开启新的时间窗口。

首先是现有移动开发生态系统的碎片化和多样化。

随着各大巨头“翻山越岭”，在iOS和操作系统上构建自己的生态系统，小程序、快应用的出现给了开发者新的选择，跨平台成为了刚性需求。

移动开发者需要面对的环境已经从最早的iOS、H5三大平台，到现在的BAT、头条、手机厂商等各大阵营。

2018年，华为、小米、vivo、OPPO等12家主流手机厂商正式组建快应用联盟，打造即时应用生态。

消极的一面是，多平台、多版本的开发必然会给开发者带来痛苦，但同时也是弯道超车的机会——如果能够通过技术工具满足跨平台需求，就能捕获新的流量红利。

Work iOS 技术负责人杨江坤告诉《甲子光年》，跨平台开发目前可​​以说是一个痛点，但有些技术正在慢慢出来，比如。如果第三方服务能够实现稳定的跨平台开发，开发效率将会得到极大的提升。

二是AIoT带来的新终端和跨终端机会。

AIoT拓展了智能音箱、汽车、眼镜等智能设备。根据2018年的预测，2019年将有142亿台联网设备投入使用，到2021年将达到250亿台。每一个新的品类都可能带来新的机会，塑造新的开发者生态系统。

面对各种新型终端，碎片化、跨平台仍然既是痛点，也是机遇——由于产业链中终端、网络、芯片、操作系统、平台等的不同，各行业的业务需求和数据类型也各不相同。各种应用场景也存在差异，开发者将面临更加多样化和复杂的场景。

在AIoT领域，于2019年推出 IoT，其应用场景包括智能手表、手环等设备，以及智能门锁、智能音箱等。以共享单车为例，如果自行车锁集成 IoT的SDK，可以实现远程开锁，减轻业务服务器的压力。

快速进入的商业逻辑与移动互联网时代类似——通过提供基础工具，提前聚集一批开发者。 “如果能够解决物联网开发者‘可靠通信能力’的痛点，那么物联网时代就有机会打造‘极光推送’。”

三是云计算带来了一系列云原生开发服务。

在IaaS层，巨头们已经为淘金者打造了一个新的“西方”时代。

近年来，云厂商巨头在争夺开发者方面愈加激进：2018年，微软以75亿美元收购了全球最大的代码托管网站，IBM以340亿美元收购了红帽软件。一个常见的原因是因为开发人员的影响。

随着大量应用迁移到云端，越来越多的云开发者也需要维护自己的“新铲子”。

一个流行的细分市场是多云管理工具。几大云厂商的系统环境各不相同，很多公司都有本地私有系统。复杂的环境可能会让开发人员感到害怕。不过，这对于初创企业来说也是一个新的机遇。美国诞生了很多公司，比如做多云大数据性能监控的Data、云计算自动化平台Corp等。

目前极光已与腾讯云集成账号体系，开发者可以在移动端和云端共同开发。云计算强大的数据存储、管理和共享功能为各种移动开发的深度融合提供了可能。

4.非爆炸性增长市场

在美国市场，与2008年金融危机后爆发的SaaS to B市场相比，to D的崛起几乎滞后了6-7年，近几年才出现IPO浪潮。例如，云存储基础设施公司和云通信公司于2016年IPO并上市，数据库服务提供商于2018年上市。

对于中国来说，to B爆发的第一步似乎还没有迈出。

深耕开发商市场多年的罗卫东则有不同的看法。他认为，中国toD行业的成熟度可能比传统toB行业的成熟期更早到来。

“如果在美国to B是24岁，to D是18岁，那么也许在中国，to B是14岁，to D是16岁。”罗卫东说道。

虽然中国的to B基因弱于美国市场，但开发者打造产品的能力和水平并不落后于美国。此外，得益于消费互联网的爆发，中国开发者在移动支付、短视频等领域更加领先。因此，中国的开发者服务可能比企业服务发展得更快。

罗卫东认为，行业整体拐点很难预测。但行业确实在加速走向成熟，客户也越来越意识到自己研发与第三方专业产品之间的成本差异——光是极光推送这款产品，就有50名工程师。经过8年的迭代。自研产品与第三方产品在效率上存在较大差距，这也促进了新一代开发者支付意识和能力的提升。

从全球市场来看，移动App开发者对SDK的接受程度也在不断提高，开发者服务市场日趋成熟。

根据已发布的报告，2018 年单个应用的平均 SDK 数量为 18.2 个，与 2017 年（18 个）几乎持平。可见SDK生态系统日趋成熟。在 2016 年发布的第一版报告中，这个数字是 15。

近年来应用中SDK数量的变化

报告称，尽管“超级应用”（这里指用户数量超过10亿的应用）在SDK的使用上仍然较为保守——它们的平均SDK数量为14.8个。但与之前相比，他们对SDK的接受程度也在提高。 2016年，用户超过10亿的应用程序平均每个应用程序只有10个SDK。

“开发者服务本身并不是一个爆发性的市场，增速稳定且长期，未来将是一个广阔的市场。”罗卫东说道。

正如to B行业需要漫长的时间和耐心一样，to D行业也需要跨过门槛，才能迎来真正的“拐点”。

世界仍然需要更多更好的新铲子。未来属于无畏的淘金者和运水者，他们抓住科技创新的脉搏，卖花铲子，甚至“卖一切”。

结尾。