无论是基于内容属性相似性的“物以类聚”，还是基于用户行为、兴趣联系的“人以群分”，抖音都配备了国内最好的技术引擎。

你可以理解，这是一个高效的马达，能够真正精准匹配海量利益和海量供给（无论是内容还是产品），在头部的流量供给之外拓展无限空间。

这也解释了抖音电商对总业务量的描述。 从抖音的角度来看，兴趣电商的创新和成长在于它能够围绕“流量、沉淀、转化”形成自己的节奏，滚动式增长，业务总量接近无限。

商家对这个逻辑的接受，足以激励他们继续投资抖音平台。 “我们把抖音视为品牌经营的新阵地，因为它让我们看到了产品与销售整合、缩短购买决策流程的可能性。” 欧莱雅中国理肤泉品牌负责人何玛丽认为，内容、连接和商业的结合可以为品牌带来无限的未来。

商家的反馈也验证了抖音电商是“新增量”的说法。 据一些品牌商透露，抖音电商上85%以上的消费者都是新客户。

比如李宁。 从关注抖音消费者到决定大力投资，这个品牌真正看到了抖音中隐藏的机会。 “过去，在其他线上渠道，消费者更倾向于购买没有‘错误’的款式。 在抖音，我们惊喜地发现，用户喜欢更新、更美、更主播的风格。 这一点在鞋子上表现得更加明显。 有科技感的创新款式转化率比之前所有渠道都要高。”李宁电商副总裁马岩坦言，因为用户完全不同，品牌已经有发展计划。专门针对抖音频道的新机型。

更加“平衡”的抖音电商生态

6亿日活跃用户和100万主播获得电商收入。 没有企业愿意错过这个生态系统。

抖音电商潜行不到一年，催生了不同的发展方式。

但事实上，并不是所有企业都知道抖音电商是什么？ 选择哪条路？

抖音在诠释好兴趣电商的同时，必须将其外化为运营逻辑。 在抖音电商大会上，一邦从一些品牌公司了解到，大多都是从一个人的小团队开始试水。 尽管抖音的奖金巨大，但没有人愿意强迫所有人参与或冒险。

在平台的支持下，品牌和商家进行自播，这也让人们看到了专家带货模式之外的更多有效形式。 “从抖音的整体市场来看，商家带来的商业成果并不亚于专家带来的商业成果，只是外界并不清楚。” 一位抖音电商人士告诉亿邦动力。

抖音电商正在成为一种新型生态。 它必须考虑物种多样性和环境可持续性。

随着外界越来越关注抖音电商的新机遇，抖音面对更多的电商生态合作伙伴也必须拿出更系统的解决方案。

抖音电商副总裁穆青给出了一套商家长期业务发展的方法论——“FACT商业矩阵”。 F、A、C、T分别代表商家自播（日常销售运营的基础）、人才矩阵（业务增长的放大器）、营销活动（规模销售爆发）、顶级大V（获胜） -赢得产品和效果）。 宣发处），四者缺一不可。 这就是商业方法的平衡。

“任何生意都需要动态平衡，不能过度依赖高ROI的广告，也不能因为自播而忽视专家的表现。抖音的态度很明确。商家如果想长久……企业要想长久发展，他们的经营方式就必须是‘平衡’的。” 一位接近抖音电商的人士指出，抖音电商不仅对其业务进行判断，抖音电商对于生态角色和业务结构的规划中还隐藏着一个“平衡”。

收入结构必须均衡。 抖音电商最新的UP计划包括商家UP计划、人才UP计划、产品UP计划。 其中，商户UP计划将帮助1000家年销售额过亿的商户，其中包括100家年销售额过亿的新兴品牌； UP总体计划将支持年销售额1000万的1万人和年销售额10万的10万人； 产品UP计划将帮助100个产品实现年销售额过亿。

算一笔账，在这个方案中，商户覆盖的交易量是1000亿，专家完成的交易量是1100亿。 接近1:1的方案似乎传递出一个信号，抖音电商必须维护商家的自由。 专家直播与直播之间的“平衡”，绝不会以牺牲对方为代价来考虑。 正如康泽宇所强调的：“外界知道我们鼓励商家自播，但这并不意味着我们不重视人才，这是一个误解。”

抖音电商也在用行动证明自己对生态角色平衡的追求。 在为期一天的生态大会上，抖音用一上午的时间为商家讲解抖音电商的核心和长期的经营方法，用整个下午的时间讨论机构和专家在抖音的生存机会。

抖音电商副总裁穆青强调，抖音平台上获得电商收入的主播数量已超过百万。 就像多元化社会结构的发展一样，主生态系统也会呈现金字塔分布。 但抖音会对各个层面的专家给予足够的重视，通过机制和不同的产品化方式，帮助各类专家降低带货门槛。 “比如我们利用精选联盟帮助长尾专家筛选产品，利用豆联帮助中层专家和商家促进合作，帮助顶级专家和机构增加业务曝光率等。”

平衡的生态让抖音电商自然地脱离了传统的漏斗式转换，形成了用户、商家、专家形成的滚雪球式的“正循环”。

无收入压力，无界限

抖音电商自由成长

去年10月以来，抖音在直播电商领域进行了重要转变。 仅服务抖音店铺，不再提供外部链接。 “你知道这是不可避免的，但如果你真的这么做了，你还是不得不佩服。” 不止一位电商从业者嘲笑抖音电商的勇气。 毕竟，在“内容种植+电商平台转型”模式稳定的情况下，第一个敢于做出改变的内容平台就是抖音。

康泽宇透露，这一改变主要是出于平台治理和用户体验的考虑。 商家在抖音开店，平台可以更多地参与资质、产品、配送。 此次变动之前，抖音平台上很大一部分交易是在抖音店铺完成的。 “从数据来看，抖音店铺的直播转化远高于外链，这也是商家会积极参与变革的原因。”

过去六个月，抖音电商举办了多次重大促销活动，均取得了超出预期的效果。 2020年11月抖音粉丝节交易额突破187亿，11月11日单日交易额突破20亿。 今年1月抖音元旦购物节期间，抖音电商销售额达到208亿。 女王节10天期间，交易额达136.3亿，3月8日直播GMV达18.1亿。

不过，康泽宇强调，GMV并不是现阶段抖音电商的首要指标。 提升平台对商家的基础服务能力，为用户提供极致的购买保障和客户服务体验是抖音电商现阶段的首要任务，而“品质GMV”是核心指标。

“我来到电商之后带领团队做的第一件事就是把平台治理放在第一位。 我动员了所有GMV团队的大量产品、技术、运营骨干来做平台治理。 我宁愿牺牲GMV来做好工作。 对商家和产品的治理和管控。”康泽宇坦言，抖音希望既能提供好商品、又能提供好服务的商家入驻，与平台“共同成长、共同收获”。

活动现场，亿邦接触的不少商家都认为抖音比其他平台“工具更齐全”。 自播比过于依赖专家直播的平台多，比纯电商平台有更多的人才和内容……而且，在没有搜索逻辑的情况下，大量商家不会相互之间形成完美竞争。 这些被商家视为新选择、新增量。

现阶段，“兴趣电商”被提出，也有人认为是一个概念。 但看来抖音电商已经想得很清楚了。

抖音现阶段并不要求抖音电商带来收入。 “我们没有收入方面的KPI，我们甚至会把赚到的钱反馈给我们的生态系统合作伙伴。 在电商收入方面，当商家和机构在电商方面做得好的时候，我们就愿意把收入给他们。 而且在广告方面，另一方面也会给大家带来流量激励。 我们更希望的是让更多的商家开展抖音业务。”

不追求短期收益，似乎让抖音电商的边界更加自由。 这种自由不仅仅指产品形式。 抖音电商被视为一个完全开放的平台，因此团队并不否认任何发展想象。

抖音生态服务商聚江星辰创始人胡海泉，除了歌手身份外，还有另一个身份——明星投资人。 在过往的投资经历中，他看到了这样的趋势：内容流量平台将成为触达新一代消费群体的主流战场。 “电商的本质是流量效率，在抖音，商家可以完成高效的数据分析和流量管理。无论是新品牌的诞生，还是老品牌的重生，都离不开抖音这样的平台。 ”

“我们内部讨论过抖音电商是什么，比如是不是直播电商。但直播电商太小了，我们看到的机会不仅限于直播电商。”有兴趣的电商能做的事情有很多，直播电商只是其中的一部分。” 在抖音核心团队的思考中，兴趣电商迎合了整个消费模式的升级，这意味着除了直播之外，抖音电商未来任何形式的电商尝试都将成为迎合新消费模式的市场。

“看好前景但不着急”是抖音电商对待交易业绩的态度。 抖音希望生态合作伙伴能够像他们一样，对抖音电商保持耐心，持续投入。 “让专家把好产品好价格带给粉丝，帮助商家把好产品好价格送给全网用户，我们也希望用户能拥有触手可及的美好生活。”

如今的抖音电商公司已经愿意给大家讲这个故事了，而这个故事才刚刚开始。