出口作为中国经济发展的三驾马车之一，在中国经济发展中发挥着重要作用。

政策方面，为支持外贸企业更好应对挑战，国家有关部门积极求变，呼吁帮助外贸企业特别是中小微外贸企业降低成本、提高效率。 2022年，国家外汇管理局再次强调，要“加大外汇便利化政策供给，引导银行提升外汇服务水平，切实优化外汇经营环境，支持经济高质量发展”。涉外经济体。”

“外贸便利化”一直是中小微外贸企业的心声，如今已成为国家政策的重点。 在此关键词的影响下，以跨境支付为代表的跨境服务业正在越来越多的细分市场和流程环节为外贸企业提供“技术成果+客户体验”的形式。 提供专业、普惠的数字化服务。 做外贸业务最关键的一步就是解决跨境支付问题。

近年来，B2C跨境支付不再是一片蓝海。 随着头部格局的形成，产业整合也在加速。 对于领先厂商来说，要想突破增长瓶颈，展现差异化能力也至关重要。 另一方面，尚处于发展初期的B2B跨境支付领域成为最值得探索的命题之一。

与B2C模式相比，B2B模式的交易环节更长。 从询价、沟通、定制、寻找供应商、生产、寻找货运代理、海运、清关等，一笔交易往往要持续几个月的时间。 整个环节涉及大量线下环节，导致B2B跨境交易数据分散、非结构化。 与此同时，B2B跨境贸易进一步呈现小型化、碎片化趋势，使得反洗钱风控流程变得更加困难。 更高。

目前，由于传统金融机构可以直接服务于大型B2B企业，而中小微B2B企业的支付场景较为碎片化，因此专注于B2B跨境支付的服务商实际上并不多。 其中，2017年成立的“”的发展速度和经验数量都相当可观。 2021年9月，随着宣布完成D轮融资，专注于B2B跨境支付和风控服务的“”估值超过10亿美元，进入独角兽阵营。

为此，36氪邀请了“”联合创始人兼CFO孙晓谷，结合“”的业务布局，分享了B2B跨境支付的难点、解决方案以及未来趋势。

》 联合创始人兼CFO 孙晓谷

36氪：从业务布局来看，现在和2017年公司成立时有什么不同？

孙小谷：今天，我们的产品与公司成立时相比，既有变化，也没有变化。 不变的是，从创业初期，团队就立志为中小微外贸企业提供跨境金融和风控服务。 五年多来，始终坚定致力于服务B2B实体贸易出口，服务中小微外贸企业。

变化在于，在服务中小微外贸企业的过程中，团队变得更加深入。 首先，我们的主营业务“B2B外贸代收服务”得到进一步巩固和发展。 2018年初产品推出时，我们与星展银行合作推出了全球收款账户，这是我们的第一个外贸收款产品。 截至今天，我们已经拥有非常丰富、完整的外贸集合产品体系。 从与星展银行的合作，到花旗银行、德意志银行，今年我们还与摩根大通银行合作。

此外，我们还推出了更具创新性的业务——本地收款账户，这是B2B跨境支付行业的一大创新。 由于外贸收款涉及的资金是“跨境”的，一旦跨境就会非常“贵”，而且资金到账需要几天甚至更长时间。 我们推出的本地收款账户是指中小微外贸企业客户可以在境外采购商所在国家或地区开立本地收款账户。 使用本地账户收款，即成为“本地收款”。 虽然是跨境业务，但因为是本地收货，所以更快、更便宜。 客户资金到账后，还可以根据需要进行其他操作，例如提取现金到国内，或者向全球供应商和合作伙伴转账等。目前我们在美国推出了本地收款账户，欧元区、日本、英国、加拿大等地，未来还将进入更多地区。 所以，从包括全球收款账户和本地收款账户在内的产品体系来看，今天我们比以前更丰富、更高效。 例如，提现流程的效率从需要1-2天变为当天即可完成。

36氪：这两年你们在产品上有哪些进展？

孙晓谷：去年我们推出了安信诚CRM产品，帮助中小微外贸企业管理分散在全球的客户关系。 从目前的产品形态来看，CRM产品与外贸收款产品关系不大，但本质上是密切相关的。 主要有三个原因。 首先，近年来疫情之下，数字化工具在外贸企业的管理运营中发挥了重要作用。 我们服务的中小微外贸公司虽然团队规模较小，但通常面对的海外客户众多且分散，但他们通常没有足够的预算来购买昂贵的客户管理软件。 因此，我们推出的是适合中小微企业的普惠型外贸CRM。 中小微外贸企业客户可以以低于市场同类产品5%的价格享受完整的外贸客户管理服务。

其次，安信城CRM与外贸收款业务强相关。 因为外贸托收业务的基石是反洗钱风控服务。 它不是一项单独的服务，而是外贸收款背后的核心支撑。 反洗钱风控与CRM的关系在于，客户通过外贸收款时，需要上传一些证明交易真实性的文件，比如PI、物流单据等。如果中小微外贸公司使用安信诚CRM，PI、贸易单据等信息都会自动生成。 这也意味着想要收取外贸货款的客户可以与CRM关联，所需信息和审核都会快很多。

最后，从产品能够实现的价值来看，外贸收款产品和CRM产品并不矛盾。 一是帮助外贸客户“收款”，二是帮助外贸客户更好地“赚钱”。 向CRM收款可以理解为用户价值的延伸。

36氪：您刚才提到的反洗钱风控能力是不是当前B2B跨境支付服务的核心竞争力？

孙小谷：是的，反洗钱和风控能力是核心竞争力之一。 是确认贸易真实合规性的基础，包括反洗钱、反恐融资等，这也是我们能够与世界知名银行合作，共同服务中小微外贸的基石企业。 一些传统金融机构对中小微企业的服务能力有限，需要我们作为第三方进行风险管控。 事实上，B2B外贸收款领域的反洗钱风控能力壁垒相当高。 近期，我们了解到一些企业进入该领域后又退出。 主要原因可能是反洗钱风险控制难度大。 一旦出现风险问题，其合作的银行等传统金融机构将受到处罚、停业。 与第三方公司的合作。 没有反洗钱和风控能力作为核心竞争力，B2B外贸代收业务的可持续性将难以保证。

此外，我们的风控能力还体现在自动化审计技术上。 我们的风控自动化审计比例逐年提高，已达到数字化、自动化、互联网化、智能化水平。 这一切的基础是数据。 因此，跨境交易数据对于帮助我们持续提升反洗钱风控效率、持续为客户提供更好的体验非常重要。

「」数字化智能风控系统

36氪：“”被部分客户称为B2B外贸领域的“支付宝”。 我们知道核心团队主要来自阿里巴巴，那么具体有哪些优势呢？

孙晓谷：我们正在着手建立面向中小微外贸企业的衍生金融服务生态系统。 B2B外贸收款一直是我们的重点，我们赢得了市场认可的业务。 支付宝早期主要以支付为主，后来发展成为提供多种衍生金融服务的平台，包括理财、借贷、保险等服务。 目前，我们正在根据中小微外贸企业的实际需求，规划信用服务。

我们发现，不少中小微外贸公司在与海外买家打交道时，很难让买家预付全款。 但另一方面，他们的供应商也可能实力比较雄厚，要求全额预付款，这就会造成资金缺口。 中小微外贸企业资金能力有限，部分人需要抵押汽车、房屋贷款来维持正常的资金运作。 据调研，我们30%以上的中小微企业客户有这种明确的需求。 另外，根据我们多年来积累的交易数据，我们已经有能力确定客户的信用评级，因此推出无抵押信用贷款是完全可行的。

36氪：这两年您享受到了哪些政策优惠？ 如何理解今年外汇局强调的“外汇便利化”？

孙小谷：加大“外汇便利化”政策供给，提供一系列政策引导，对我们跨境金融和风控领域将是一个很好的政策助推。 此外，“外贸便利化”的核心是降低外贸企业从事外贸的门槛，帮助企业更好地拓展全球业务。 这与我们的企业发展愿景非常吻合。

“便利化”这个词本身也是我们的关键词。 以前我们公司甚至我们这个行业还不存在的时候，外贸公司是可以收款的。 毕竟，贸易已经持续了数百年。 所以我们存在的价值其实就是为了“便利”，尤其是中小企业。

其实大企业提升服务很容易，往往可以通过电话咨询得到客户经理的针对性解答，想必非常方便。 至于我们服务的中小微外贸公司，他们的团队可能只有一两个人，甚至可能没有固定的办公室。 真正为这些客户提供便利并不容易。 我们扮演“实施者”的角色，我们更多地通过技术手段来实施。 无论是上述风控审核效率的提升，还是手续费的降低，从效率和成本的角度来看，我们都顺应和落实了政策的方向，帮助了我国中小微外资企业。贸易公司更方便地在全球范围内拓展业务。 当然，在这个过程中，我们也能感受到，便利的不仅是中小微外贸企业，还有银行等传统金融机构的合作伙伴。 也能更高效地服务中小微企业。

36氪：《》目前的服务量是多少？ 您在行业中的地位如何？

孙晓谷：目前，我们已服务超过30万家中小微外贸企业客户。 从规模上来说，应该说我们已经成为B2B跨境支付领域第一。 2018年初外贸收款产品刚推出时，我们几乎是行业内唯一提供此类服务的公司。 近期，随着B2C跨境支付的竞争越来越激烈，我们可以看到行业内一些原本从事B2C跨境支付的服务商转向了B2B业务。 ToC和ToB底层逻辑存在较大差异。 对于B2C来说，亚马逊等跨境电商平台的收款相对规范。 平台将承担主要的风控任务，而对于B2B业务则有服务要求。 业务本身具有国际高标准的反洗钱风控能力。 总体而言，我们很高兴看到更多企业加入服务B2B中小微外贸企业领域。 我们可以互相促进，共同帮助中小微外贸企业降低全球参展的门槛和成本。

36氪：能否详细阐述一下B2B和B2C的区别？ 支付方式、客户特征等

孙小谷：最核心的区别是B2C跨境支付依赖于大型跨境电商平台。 平台上有清晰的订单、物流、支付信息，交易真实性更容易验证。 平台上卖家的需求更侧重于将海外收到的钱提取到国内账户。 由于已被验证为真实的交易行为，整个过程风险控制压力较小。

但B2B跨境支付场景并不是嫁接在某个跨境电商平台上。 大多数情况下，中小微外贸企业通过电子邮件等方式进行单线沟通，或者通过线下展会等方式获取客户订单，然后通过此达成业务。 。 他们的沟通方式和订单实际上是差异化和非标准化的，运输和物流单据也会有所不同，因此这一切背后的风控压力和难度更加显着，这也是B2C和B2B跨境的核心付款。 区别在于。

36氪：目前还在进行哪些探索？

孙小谷：我们在中小微外贸企业的客户服务上下了很大的功夫。 与其他行业采用相对传统的客户服务方式不同，简单的自助服务无法真正满足B2B外贸企业客户的需求。 我们的客服人员通常拥有丰富的外贸、支付等金融知识储备。 当客户提出问题时，客服人员可以针对具体问题进行深入细致的分析。 不仅仅是简单，而是利用自己的行业知识储备，帮助客户定位、分析、解决问题。

跨境金融和反洗钱风险控制的复杂性意味着一些问题的定位和解决可能需要很长时间。 由于B2B跨境电商贸易的非规范性，对于一些问题，我们需要帮助客户进行深入分析和还原贸易情况，找到定制化的解决方案。 因此，我们在多渠道呼叫中心和新客户一对一陪伴服务的基础上，建立了“高级客户服务团队”，为客户提供全生命周期的深度服务。 同样，我们的销售团队不仅仅是“获客”那么简单，还要深入了解客户需求并提供专业的解决方案。

目前，“智能客服”的应用也在加速。 在很多企业中，客户服务部门已经成为数字化应用的最前沿。 例如，通过自助服务，客户只需按手机上的几个按钮即可解决问题。 智能化客服也是我们努力的方向。

36氪：如何理解“智能客服”？

孙晓谷：我们的智能客服系统可以分为两个层面：客户层面和内部层面。 在客户层面，我们已经拥有庞大的数据积累，包括客户出口贸易流程中的关键节点、不同类型的客户可能遇到的问题等，这也是我们能够加快构建智能化的重要原因。客户服务系统。 这一切的核心目标仍然是提升客户体验。 例如，客户的基本问题或标准问题可以通过智能客服系统独立获取，解决问题的效率会更高。 同时，节省下来的客服资源可以投入到解决更复杂、非标准的问题上。 此外，智能客服还可以帮助客服团队根据客户行为特征提前预见客户问题。 这样，客服人员就可以提前发现问题并主动解决。

在内部层面，智能客服系统可以帮助客服人员提供更好的客户服务，提高团队的服务效率和质量。

36氪：出海有什么战略考虑吗？

孙小谷：是的，预计明年我们会将现有的行业实践和经验运用到新的市场，通过本地化整合，为全球更多中小微外贸企业提供更好的服务。