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二手交易正在告别“自由”时代吗？

近日，有消息称，转转平台将对C2C二手交易“自由市场”中成功成交的订单收取6%的支付通道费，引发业内关注。 一时间，二手交易是否也应该像其他一些平台一样收取费用存在争议。

转转近日对此做出了回应。 回复称：因为微信/支付宝公司需要向收款人收取6%的服务费，这是支付通道费。 5月30日起，平台“自由市场”内的C2C交易中，当交易成功支付给卖家时，上述支付通道费用将被平台扣除并支付至微信或支付宝； 在费用限额方面，公告显示，支付通道费用要求用户限额为30元，如有超出部分，平台还将对超出部分进行补贴。

随着绿色消费理念逐渐深入人心，闲置共享经济在我国逐渐兴起，消费者通过交换、转售等方式处置闲置物品或服务，以获取经济或精神利益。 闲置经济和Z世代的崛起也推动了二手交易相关平台的快速发展。 截至2021年，国内二手交易市场规模已达万亿。

与此同时，以闲鱼、转转为代表的国内综合性二手电商平台成为用户提供C2C闲置物品交易的主要选择。 在垂直细分领域，多找鱼、红布林、找良机等平台也获得了更大的发展空间。

但在发展过程中，国内关于二手交易是否收费的争议一直困扰着各平台。

近年来，包括闲鱼、转转在内的一些国内二手交易平台仍然免费或有补贴，但国外二手交易收费已成为一种非常普遍的商业模式。 例如日本、美国等最大的二手交易平台，其收费比例在10%到20%不等。

免费获取流量和规模的商业模式适合商业周期的哪个阶段？ 平台经济从免费转向付费有哪些考虑？ 当免费成为惯性，用户不理解时，平台该如何决策？ 同时，为何国外和国内二手电商扮演着完全不同的角色？ 国内二手交易市场较大的平台仍然是免费的。 转转为何决定不全额补贴渠道费支付？ 健康的二手交易市场商业模式应该是什么样的？

带着这些问题，我们采访了转转集团CEO黄巍。

来源@受访者

在发布预扣费公告之前，我们进行了近半年的讨论和测试。

《中国企业家》：转转宣布后，很多人认为，或许从转转开始，二手交易也将像其他消费领域一样开始告别自由时代？ 你认为影响会有那么大吗？

黄巍：我想我们至少表达了一定的态度。

支付通道费扣缴后，很多业内人士都来感谢你们采取了这一步。 转转从事二手闲置流通。 我们也知道，整体行业前景还是比较好的。 应该有越来越多的人进来，会有越来越多的企业出来。 我们非常希望能够提出并解决目前市场面临的问题，推动行业走上正轨。

《中国企业家》：您认为这是一个好的现象吗？

黄伟：行业里会有很多交易所，比如提供服务的平台，收费应该是一个合理的事情。 单纯依靠免费流量来吸引流量，并不能让这个行业健康有序地发展。 例如，您每天可以免费获得一杯咖啡。 即使质量很差，味道不如星巴克、瑞幸或其他品牌的咖啡，但仍然会对这些品牌产生影响。

我们不向自己收取6%的支付通道费。 本质上，截至今天，转转平台“自由市场”中的C2C交易仍然处于支付状态，我们的工程师、客服、审核人员都在提供服务。 这次只是给支付公司的钱，我们不再提供全额补贴。

因此，通过这样的表述和执行，如果能够改变目前一家企业所谓的自由思维，让市场更充分地竞争，相信很快就会出现更多的好企业。

《中国企业家》：转转之前一直都是全额补贴的。 为什么现在选择减少支付通道费用补贴？ 有哪些考虑因素？ “千分之六”的比率是如何确定的？

黄巍：我们其实一直在考虑是否扣缴渠道费，内部也有过争议。

在发布之前我们已经进行了近半年的测试。 测试发现，对真实C端消费者的交易收入实际影响并不大，平台上部分商家可能有想法。 例如，在C2C交易中，某件商品售价为100元，买卖双方在议价时可能会砍掉20至30元； 而从支付通道费率来看，100元的交易金额，支付公司收取60分钱的费用。 钱，本质上对平台上出售闲置物品的普通C端消费者的收入影响并不大。

千分之六也是支付公司的现行市场费率。 平台仅帮助第三方代扣费用，不向中间收取费用。

《中国企业家》：30元上限有什么特殊考虑吗？

黄伟：按照5000元的标准，千分之六的支付通道费是30元。 二手单价并没有那么高。 用户一年销售的产品价值近2000元。 我们定的是5000元。 我们也希望更多的人能够更频繁地交易闲置物品。

《中国企业家》：自由市场C2C业务在转转业务中占比大吗？

黄伟：大概是30%左右。

《中国企业家》：之前预付款成本压力大吗？

黄伟：从成立到现在，我们已经补贴了近2亿元。

《中国企业家》：平台能承担这笔费用吗？

黄巍：我们的模式会有收入。

《中国企业家》：您刚才提到，在宣布之前，内部进行了半年的讨论和相关测试。 哪些因素最终影响了您的决定？

黄巍：今年年初我们召开了战略会议，讨论了两种C2C商业模式的发展。 我们认为，如果建立了一种商业模式，特别是能够为用户创造价值的商业模式，就应该有收费的空间。 如果C2C模式长期因为市场竞争甚至无法收取支付通道费，需要大规模补贴，我们自己也不相信这种模式能否成立。

虽然这个决定很难做，但我们希望C2C交易是一个能够产生消费者价值的模式，但我们还是要着眼于长期价值。 如果存在长期价值，我们相信用户最终会理解它。

《中国企业家》：支付通道费是电商行业常见的服务费吗？ 提出扣留渠道费后，消费者的反应是否已预料到？

黄伟：支付渠道费的问题以前一直存在。 我们其实更愿意借此来讨论和解决二手交易是否收费的问题。 按理说，这个行业帮助买家和卖家撮合交易，平台通过收费建立可持续的商业模式，这是相当合理的。

在国外，二手交易收费的情况非常普遍，比如日本、美国的二手交易平台。 从国外平台来看，如果只是做撮合，比如闲鱼、转转等“自由市场”的C2C交易，一般会收取10%的费用； 如果你提供中介服务，比如该模式下的质检等中介服务，一般可以收到20%-30%左右的佣金。 比如公司基本上可以收到34%左右的费用。

为什么中国消费者对此如此敏感？ 我觉得一个很重要的原因就是，在我们所处的竞争激烈的市场环境下，有的公司是不收取任何费用的，这让很多人看到了免费服务的好处。 但大多数消费者实际上并没有意识到这背后的真正影响。 可能有人会说平台免费就好，但市场上还有一种说法：免费才是最贵的。 例如，“免费”吸引用户，但如果平台不提供服务，生态系统可能会混乱。 大家在交易的时候不得不担心会不会“翻身”。 不良的信任无法形成良好的循环。

所以从行业发展的角度来看，我认为国内二手交易市场的充电平台太少，而不是太多。

《中国企业家》：前期免费，后期收费。 一般情况下，用户很难接受这种改变。 但从理性的角度来看，现在市场和用户的反应这么大。 难道早期的平台方没有尽到教育市场的责任吗？ 在最近的一些讨论中，可能有人还会问：国内还有其他较大的二手平台还是免费的。 转转为何做出扣留支付通道费的决定？

黄伟：我觉得这是有原因的。 这也是转转最初不收费的原因。 为什么闲鱼作为行业内最大的公司不收取费用，这一点很重要，因为闲鱼在行业内并不被认为是纯粹独立的公司。 闲鱼在阿里巴巴体系内，可以从淘宝获取流量和用户，其支付渠道也可以得到支付宝的支持。 但不收费并不是长期可持续的策略。

如上所述，我们仅预扣支付公司收取的支付通道费用。 事实上，平台上的C2C交易仍然对卖家免收服务费。 为什么它仍然免费？ 正是因为存在这种自由竞争。

事实上，我们为了今天的到来付出了很大的努力。 如果2019年的模式转型不成功，公司早就死了。 但我们不希望行业内的其他公司也有和我们一样的困难。 我们很幸运。 整个二手行业因“免费”打压而死亡的公司已经足够多了。

在欧洲和美国，消费者可能会为服务支付10%至20%，甚至30%至40%的溢价。 然而，在中国提供服务时，平台可能无法通过收费来平衡其在提供服务方面的投入。 从某种程度上来说，这种“免费”策略对于整个行业的成长是非常不利的。

国内外平台没有本质区别，但市场扭曲

《中国企业家》：国内外二手交易市场为何存在如此差异？

黄伟：我认为没有本质区别，只是国内二手市场存在不正常的竞争模式。 二手平台不像浏览器或网站，而更像电子商务，将闲置且毫无价值的东西变成价值。 在价值创造的过程中，平台支付人工、收费是合理的事情。

按理说，中国的用户更多，二手市场更大。 国内平台有可能只收取5%的服务费就可以实现公司的盈亏平衡。

但我们现在可以看到，在全球其他二手交易市场发展良好的地方，几乎所有提供C2C交易的平台都收取一定的费用，但中国的情况恰恰相反。

在一些国家，有10多个主流平台只提供C2C交易。 但在中国，市场前景显然更好，多年来在C2C交易方面发展起来的公司仅有两家； 转转已补贴近2亿元。 如果你是一家普通的初创公司，支付渠道费可能会面临更多困难。

因此我们认为，“免费”模式在某种程度上更像是“低价倾销”，是一种不可持续的策略。

《中国企业家》：无论是二手市场还是其他领域，大家在竞争的过程中都难免会出现这样的问题。 如果不可避免的话，应该做出什么样的尝试才能更好地生存？

黄巍：转转最初也是专注于C2C，但迫于竞争的压力，从2019年开始，我们把发展重点放在了交易平台和服务上。 在该模式下，我们做质量检验，希望为买家和卖家搭建一个更方便、更可靠的服务平台。 这是我们在市场上摸索出来的一条路。

我们这个行业有3C手机、二手奢侈品、二手书等品类。 包括我们在内的很多企业都在通过为消费者提供差异化​​服务来进行创新； 我们还可以看到，消费者愿意为服务支付额外的费用。 这意味着，如果你是一个喜欢C2C购物、享受捡漏乐趣的消费者，你可以选择C2C； 如果您想少担心出售未使用的商品或购买更可靠、更安全的二手商品，那么您还可以选择服务商贸易。

平台可以提供不同的服务，应该给消费者越来越多的选择，这是我们认为目前国内二手行业所缺乏的。

行业和消费者需打破对二手“脏乱差”产品的偏见

《中国企业家》：您认为目前二手交易平台的行业格局会出现新的变化吗？

黄伟：我觉得整个二手行业在中国还是一个新兴行业，而且是处于上升期。 一方面，越来越多的品类将走向二手流通、循环经济市场； 另一方面，越来越多的公司会涌现，未来仍然有很多可能性。

今天中国的二手交易市场缺少的不是免费的模式，而是更多的初创企业和更多的从业者加入。我们应该为消费者提供不同层次的服务，并能够通过收取服务费来实现进一步的发展，以及然后加大服务业投资。 这是一个良性循环。

只有这样，整个二手行业才能繁荣起来，闲置物品也会因为越来越好的平台服务而进入流通领域，不断发挥价值。 所以在一定程度上可以说，中国二手交易市场要发展起来，实际上需要的不是这种“免费”，而是服务； 这两年业界一直在讨论，包括闲鱼、转转等公司。 在行业内部，无论大家是否愿意或者有信心独立前行、发展，大家都可以凭借自己的真实能力在市场上公平竞争，共同推动行业的进步。

《中国企业家》：您刚才提到希望更多的企业参与进来。 目前大家的参与度不高的原因是什么，存在哪些障碍？

黄巍：首先，二手确实是一件比较难做的事情。 新产品网站销售厂家标准化产品，平台可以通过销售的方式分发给消费者； 对于二手闲置交易，平台需要向C端用户收集闲置物品。 如果是提供服务的话，就需要将这些非标准的物品尽可能的标准化，然后分发给更多的买家。 实现标准化确实有一定的门槛和难度。

《中国企业家》：这个门槛主要体现在哪些方面？ 更具体？

黄伟：首先是建立规范的二手交易体系。 为什么我们要转向质量检验？ 就是利用质检系统对非标产品进行标准化鉴定，比如质量，是90%新还是80%新，功能有没有问题等。

第二个难点是运营，如何解决买卖双方信息不对称的问题。 在二手市场，供求是分散的，这会让很多刚进入这个行业的创业者一开始就无法实现信息交流。 可能会找到很多卖家但没有买家，也可能会找到很多买家但没有卖家，这两种情况都行不通。 所以，目前很多创业者都是从书本开始，或者在一个很小的品类里实现买家和卖家的循环。

《中国企业家》：大家一直认为互联网服务是免费的，直到近几年出现了新的变化； 在转转宣布收取支付通道费的同时，抖音也发布了这样的公告，表示将向本地生活商家收取服务费。 您认为二手交易市场最健康的商业模式应该是什么？

黄巍：我还是建议公平的市场竞争环境； 此外，便捷的服务能够赢得更多消费者的认可。

客观地讲，目前国内二手行业中好的服务不一定会获得更多青睐。 我们也希望消费者能够通过交易体验和了解不同品类、不同平台提供的不同层次的服务。

在这个市场上，仍然存在着太多的偏见。 对于从业者和用户来说，有必要打破对二手交易行业的偏见，共同推动这个市场健康有序发展。

《中国企业家》：很多人会把中国的二手交易市场与日本等国家的成熟市场进行比较。 如果我们要形成像日本这样一个相对完整的市场，您认为哪些规则需要完善？

黄伟：除了打破刚才提到的偏见之外，我们还看到国家在循环经济领域出台了各种政策。 我们非常期待这些政策细节能更快落地，让合规企业的成本压力也能得到一定程度的缓解。 同时，市场监管的发展也可以防止劣币驱逐良币。

二手交易市场也要实现省钱、提速

《中国企业家》：如何打破偏见？ 在这个过程中，转转的服务特色和护城河是什么？

黄伟：我认为努力让二手服务和新品消费一样好，是最好的状态。 主要体现在质检和售后服务两个方面，让消费者能够更加放心二手产品的质量，体验到像新品一样的7天无理由售后服务。 这也是转转的核心竞争力。

电商领域曾经有一句话，省得越快，省得越快。 我们相信二手交易行业的订单更好、更省、更快。

首先要“好”，打破大家对二手交易行业脏乱差的偏见； 二是“省”，因为大家都会和新产品进行比较； 三是让消费者了解“更多”，二手消费已经涵盖了几乎所有的消费类别，让你有更多的选择； 此外，物流可以像新产品物流标准一样“快”。 最终我们希望达到平台和消费者互相信任、互相走向的状态。

《中国企业家》：除了省钱、速度之外，其实最终影响消费者决策的一个重要原因是基于对平台的信任。 从您进入这个行业到现在，您认为现在这个行业的信用体系还足够健全吗？

黄巍：我们认为，信用是二手非标产品消费领域需要特别关注的一点。 目前市场上还有其他玩家利用支付信用、视频直播等方式来增加信任，但在我看来这些还不够。 只有专业团队进行质量检验并提供售后保障，信任度才会逐渐增加。 这确实会花费很多成本，让商业模式变得更重，但这就是这个行业的解决方案。

《中国企业家》：如果以后提到转转平台，您希望大家记住的标签是什么？ 你可以用多少个关键词来描述它？

黄巍：我觉得是官方的经验，比较靠谱。

《中国企业家》：现在我想一下，您希望未来五年、十年的闲置交易市场是什么样子？

黄巍：我们希望到时候能出现更多提供二手交易服务的公司，大家也能有更多的选择。 就像我们今天买新品一样，我们可以在淘宝、京东等线上平台购买，也可以到线下实体店购买。

随着循环经济的快速发展，越来越多的企业可以通过技术创新、模式创新为消费者提供多层次的服务。 大家的多样化需求将不断得到满足，真正成为可持续的绿色消费市场。 。