本文作者首先阐述了三家巨头在移动支付领域的发展背景，然后通过对中国移动与另外两家巨头的比较，发现中国移动在移动支付领域存在五个关键因素的落后，最后基于以上分析做出总结。

为什么中国移动在移动支付领域的先发优势消失了，而支付宝和微信近年来却成为强劲竞争对手？

2010 年前后，移动支付还是个新鲜事物，以中国移动为代表的移动运营商已开始布局服务，而那时的支付宝、财付通（微信还只是个社交工具）还只是第三方支付的业务代表。然而时代变了，如今支付宝、微信蒸蒸日上，已经成为移动支付的代名词，而曾经的先行者中国移动已黯然失色，错过了大浪潮。

中国移动起得早却来得晚，错过了移动支付业务的春天。作为2010年至2013年参与中国移动支付业务的产品运营者，我感到十分悲哀。于是萌生了将自己过去的经历和现在看到的一些现象进行回顾和反思的想法，为读者寻找一些成功和失败的原因和规律。

本文首先阐述了三大巨头在移动支付领域的发展背景，其次通过对中国移动与另外两大运营商的比较，发现中国移动在五个关键因素上落后，最后基于以上分析做出总结。

1、三大巨头移动支付业务发展简史中国移动曾一度占据先发优势

在数据增值业务时代，中国移动垄断了支付渠道，曾经辉煌的“移动梦网”让腾讯（如QQ会员）等众多互联网公司实现了变现之路，一度是移动支付业务的鼻祖。但在2010年前后的移动互联网浪潮中，中国移动也看到了移动支付业务行业风暴的到来，投入了巨大的人力物力进行研发、运营和推广。可惜的是，中国移动站在了潮流的最前沿，却因为对移动互联网战略的理解不够深刻而被后起之秀甩在身后。

2010年前后，中国移动在广东、江苏、北京等部分省市开展了移动支付业务试点。就拿我深度参与过的广东移动推出的移动通宝业务来说，它是用户使用不同运营商的手机在PC端和移动端实现“通行认证”，绑定多个账户“支付宝”的电商应用的统称。简单来说，它的规划和我们现在熟悉的在智能手机上使用支付宝或微信完成众多应用支付方式是一样的。“手握移动通宝，走遍天下都不怕。”

但不同的是，移动通宝同时拥有13.56M独立卡、2.4G RF-SIM卡、NFC-SIM卡及移动通宝客户端等硬件和软件载体，内置移动客户数字证书和非接触技术，为客户提供各类移动数据增值业务、互联网服务及第三方行业应用。

三年后，试点停摆。中国移动集团后来陆续推出了“中移一卡通”和NFC手机作为移动支付业务的入口，但始终没能重拾昔日的霸主地位。为什么和支付宝、微信一样的规划布局思路，却始终不温不火，不被大众接受？这是移动支付的春天铺满大街小巷以来，这几年来一直萦绕在我脑海的一个问题。

支付宝和微信是两颗冉冉升起的新星

早在2003年，阿里巴巴就推出支付宝来解决淘宝网的支付问题，并于2004年推出基于担保交易模式的虚拟账户交易，通过支付宝的担保解决C2C交易中付款人和收款人之间的信任问题。随着互联网金融时代的兴起，支付宝敏锐地洞察到未来的发展趋势，引导用户从PC端转向移动端。经过十多年的快速发展，支付宝已经成为最大的线上支付平台，同时也进军线下支付市场。

微信是腾讯于2011年推出的一款智能手机即时通讯社交应用，直至5.0版本才加入微信支付功能等多个插件并开始商业运营。用户通过绑定银行卡完成支付交易，背后的交易平台属于腾讯旗下的财付通。相较于支付宝，腾讯在移动支付业务的起步相对较晚，但微信做出了许多微创新。一方面，将支付功能内置到微信公众号中，商家可以在微信上与用户沟通，形成良好的商业循环；另一方面，微信在2014年、2015年春节期间推出微信红包业务，随即引发了对全国支付城市的冲击热潮，为其在移动支付领域的地位奠定了坚实的基础。

2. 与竞争对手相比，中国移动在五大关键因素上处理得不够好

相比支付宝、微信，回顾中国移动过去7年的移动支付业务，其没有深入思考技术路径、用户体验、应用场景、业务拓展、思路转变这五个关键因素，尤其在思路转变上，没能跟上时代的步伐，最终被大众无情淘汰。

1.技术路线不明确，严重消耗内功

移动支付又分为远程支付（又称远距离支付）和近场支付（又称近距离支付）。远程支付借助通讯手段，可以通过短信、语音、手机客户端、WAP等方式在远程完成支付。这个有点像手机淘宝，不过手机淘宝只专注于手机客户端和WAP。近场支付是用户通过在POS终端刷手机或刷智能卡，现场完成支付的一种方式。载体方式就像前面说的移动通宝硬件的三种载体方式。

毫不夸张地说，中国移动基本覆盖了远程支付、近距离支付的全部技术研发，其宗旨一直是为用户提供大而全的产品，布局打造完整的移动支付生态链。

比如我做过的移动通宝业务，面向用户侧的卡载体就有两种，软件载体也有两种，卡载体我们叫硬通宝，软件产品叫软通宝。对于商户，除了传统的POS终端，我们还开发了小型的读卡器硬件载体。每一次硬件选型、谈判、硬件升级，必然要耗费大量的人力、物力、财力和时间。

图1：移动通宝介绍

支付宝和微信这几年都在对软件终端进行迭代升级，着力丰富软件客户端的功能，打造更加便捷的体验。我们可以做个对比，从成本角度看，硬件升级的成本肯定高于软件的零边际成本。从用户体验角度看，更换硬件终端的门槛肯定高于使用客户端的成本，一方面下载只需要几分钟，另一方面更换还得去指定营业厅。综上所述，技术路径上的摇摆，已经严重消耗了中国移动的内功。

2.不把用户体验放在第一位的设计理念

进入移动互联网时代，移动支付业务也必须以用户为中心的开发思路进行产品设计，充分考虑用户价值曲线，产品是否易于用户购买，产品是否易于使用，支付时的安全是否有保障等等。只有多维度的用户体验因素设计，才能打造出用户易于接受、易于培养习惯、易于传播的移动支付产品。

图2：用户体验因素重要性分析

如果用这些因素去评价三大产品，就会发现中国移动从来没有以用户为中心去设计产品。前面我们讲过，中国移动的技术路线一直是围绕硬件终端来布局的。在这方面，用户获取门槛要高于支付宝和微信。其次，早期的13.56/2.4G SIM卡是通过STK采购的方式集成，受限于卡容量，菜单操作方式也比较难，易用性也很差。和现在的支付宝、微信二维码扫描直接支付方式相比，用户感知真的是天壤之别。

再说营销传播能力。中国移动做了那么多移动支付业务，但让人记忆深刻、易于传播的并不多。比如微信和支付宝就拥有极强的营销整合能力。微信和支付宝的春节红包业务在合适的时间、合适的场景下悄然走进了普通民众的生活。如果用上表给这三家巨头打分，中国移动自然不如拥有移动互联网基因的支付宝和微信。面对时代新变化，仅靠现有的策略是不够的。

3. 缺乏“爆款”应用拓展

中国移动的移动支付业务始终避免与互联网公司的一般业务竞争，聚焦重点城市的公共交通应用、商业应用、政府应用、行业应用等业务。其思维逻辑是替代卡，“我们帮你抵消发卡成本，我们提供的是大而全的业务”。从业务运营的角度看，替代现有系统的难度牵涉多方，势必是一个大工程。然而，在这么多的应用中，还没有出现“爆款级”的应用。

图3：手机通宝应用场景

但支付宝、微信则聚焦特定场景的“爆款应用”，如租车、停车位、商超、团购等需求市场，不断尝试利用二维码支付、刷脸支付等更简单的技术实现各类支付场景的支付，并逐渐获得民众的认可。

就拿交通应用来说，中国移动希望为8亿客户提供便捷的公共交通服务，通过用手机或手机卡代替公交卡，公交公司与各省手机合作，形成本地公共交通刷卡解决方案。支付宝、微信为用户提供出门打车难的服务。为什么同样急客户之所急的中国移动不被大众接受，而出租车、出行服务却被我们接受呢？

在思考的过程中，笔者逐渐找到了一个线索，用户使用传统公交卡还是手机一卡通载体，其实都是一种替代的解决方案，可以用于A也可以用于B。滴滴、快的打车服务解决了用户的痛点，通过这个服务，用户可以预约打车，解决打车难的问题，真正解决了用户的燃眉之急。作为用户，我们很容易感受到，2015年，随着支付宝、微信支付等更多应用的聚合，移动支付开始悄然改变我们的消费习惯。然而，中国移动至今依然没有一款重磅应用，从移动支付业务的前列消失。

4. 商家缺乏参与动力

在移动支付产业链中，用户和商户是移动支付业务的重要市场受众，商户在业务的开展和推广中起着关键作用。我参与的移动支付试点业务中，中国移动高调推进，商户的顾虑很多。商户希望获得更多的保障性利率政策，对于移动支付这样一个新生事物，商户不敢率先尝试。

在业务开展初期，当商家和用户都在观望，一旦用户更新设备，发现可以使用的场景很少，就会降低继续使用设备的动力，客户感知就会下降。另一方面，商家看到用户少了，也会缺乏参与的动力，难免形成恶性循环。另一方面，进入大众视野的打车服务，不得不提它的补贴攻势，犹如一道闪电，撕裂了用户和出租车司机的心灵。前期给用户和出租车司机巨额的优惠，撬动双方共同市场。这就是中国移动的死穴，试点业务的拓展十分艰难，并没有采取“让利策略”，打破商家的顾虑，为他们描绘出业务发展的短期和长期蓝图，大家齐心协力，给用户带来良好的感知，增加用户黏性。 只有当用户规模和应用规模达到一定量时，才能撬动双边市场走向良性循环，后续业务才会有更大的发展。

成功的运营模式应该充分调动产业链各个环节的积极性，实现利益共享与合作的平衡，构建成熟的商业合作机制，实现各方共赢。

5. 没有转向互联网思维

从以上分析来看，无论是技术、用户体验，还是应用、推广路径，中国移动都还在用传统的思维模式，并没有切换到与时俱进的互联网思维模式。思路和理解决定了一家公司能走多远，必须保证公司的做法是对的，否则可能花大力气，反而会适得其反。在这方面，我们不得不佩服支付宝、微信这些有互联网DNA的公司，他们深谙移动互联网的做法。

图4：九大互联网思维

相对于产业思维，互联网思维是一种商业民主化思维，其核心是用户至上的思维，要求在价值链的各个环节都以“用户为中心”去思考问题。而相比中国移动过去的一些做法，往往站在自身资源、KPI方向去考虑问题，很容易让用户陷入尴尬的体验。

好的用户体验应该从细节做起。比如前文提到的移动支付业务的用户体验要素中，包括可访问性、易用性、便捷性、人机交互性、适用性、安全性、营销传播等，每个方面都要让用户感到舒服。这种感知应该超越用户的预期，贯穿在品牌与消费者的整个沟通链条中。比如在适用性方面，要找到能打造爆款级应用的应用。在营销传播方面，要在每个方面都让用户愿意分享，挖掘用户的话题、塑造、攀比、利己、利他等，自然而然地产生口碑传播。微信6.20折叠公众号就是“用户体验至上”的典型选择。

我们也可以拿互联网的产品开发来举例，产品开发不再是大而全的构思，而是从小事做起，快速创新，快速迭代一个产品。未来是不确定的，不可能一开始就想好整个路径，需要根据市场的变化、用户的反馈来做调整。中国移动是一艘大船，一旦确定了上一步可行，就马上看下一步，用以人为本、迭代、循序渐进的开发方式，允许有不足，不断试错，通过不断迭代来完善产品。

概括：

还记得2012年，我参加过一个移动支付业务征文比赛，写了一篇题为《让移动支付飞得更高》的文章，里面有一段话，“当时间和变革的力量积累到一定阶段，天时、地利、人和都到位后，移动支付业务在未来的某个时刻一定会成为一个爆发性的杀手级应用。”

幸好，移动支付业务在过去两三年里迎来了爆发式增长，改变了我们的生活方式，给我们的生活带来了更大的便利和美好。可惜，在时代的洪流中，中国移动的先发优势消失了，没有转换互联网思维，导致技术路线摇摆不定，消耗了内功，缺乏“爆款级”的应用拓展，无法激发商户的参与积极性，阻碍了其发展，错过了移动支付业务春天的到来。

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