谈判与合作在企事业单位运作中不可避免。谈判前，你应该提前确定自己的风格。你选择的方式取决于你想达到的目标、成功的重要性、你愿意妥协的程度，以及你与对方的持续关系。以下是启道港企业管理咨询整理的商务谈判技巧基本要领，希望对你有所帮助！

商务谈判技巧基础知识

1. 概述你的谈判对手

谈判前，谈判者应该仔细思考自己即将见面的对手的情况，如：他的需要、目标、在单位中扮演的角色、他是怎样的人等等。这些问题搞清楚了，面对现实，就能更好地处理所遇到的问题。

2. 为他人着想

尊重他人的个性，理解他们的困难，并设身处地为他们着想。

3. 营造良好氛围

1、谈判人员初次见面时，需要缩短双方的情感距离，让双方感到彼此亲近。

2、如果是朋友或者熟人，谈判者必须与其保持一定距离。

4.谈判的发展趋势

1. 两人脱节，要么坚持计划，要么毫无准备，即兴发挥。

2、两者紧密相关，计划是为谈判服务的，计划越完善，谈判就越灵活。

比较而言：后者更可取。

5.说服

在谈判过程中，你需要了解对方，通过说服和展示你的能力来影响对方，这样他们才会有购买的欲望。

6. 找到共同点

谈判的目的是双方或多方都想获得利益，不同于辩论、体育竞赛、战争等非胜即负的博弈，谈判双方要想达到预期目标，就必须在谈判过程中兼顾自身利益和对方利益，找到利益交集，找到共同利益，让各方都满意，才能通过谈判达成协议。

7. 为第二个目标做好准备

为保证谈判的有效性，需要制定谈判目标并准备第二目标。

8.滚雪球逻辑

如果你想让对方认同你的观点，最好用体温法而不是陈述法来开始谈判，提出问题，创造对方做出肯定回答的机会，比如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

9. 缓和谈判气氛

10. 把握交易时机

在谈判中，只有得到了对方的最终确认，才可以说赢得了谈判。

商务谈判技巧和策略

1.进攻策略

当谈判一方实力较强、处于主动地位时，可以发起攻势，迫使另一方做出更大的让步。

（1）软硬兼施。

同一个谈判团队中，一个人扮演固执己见、坚持己见的人，另一个人则扮演通情达理、通情达理的好人，这就是我们通常所说的一人唱红脸，一人唱黑脸。两人一唱一和，犹如双人表演，真假难辨，软硬兼施。由于人们无法对替自己说话的“好人”产生反感，从而解除了心理防线，这是一种常见且有效的策略。

（2）反应诱导。

为了说服对方接受某个主张，可以提出一个完全相反的建议，即逆向谈判法。齐道港企业管理咨询认为，有些谈判对手总是互相猜疑，就像一对即将离婚的夫妻。此时，很难说服他相信你的建议的诚实性。为此，故意提出一个完全相反的建议，会诱导对方接受先前的建议。

（3）截止期限。

谈判中经常会出现这样的情况，在谈判刚开始的时候，就告知对方截止日期，但对方并不理会。然而随着截止日期的临近，对方内心的焦虑感会逐渐增加，表现出不耐烦和焦躁不安。到了截止日期那一天，这种焦躁和焦虑感会达到顶峰。

2. 国防战略

当谈判中一方处于被动地位时，就会采取防御策略。

（1）先发制人。

当对方处于绝对优势的时候，往往会提出非常苛刻的条件，这时候你可以主动先提出条件，并以此作为谈判的基础。

（2）回避重要之事，关注琐碎之事。

谈判的目的是为了满足双方的利益，当谈判陷入僵局时，在重要问题上仍应坚持自己的立场，但在小利益上作出适当的让步。

（3）强调与压抑的对比。

如果在谈判过程中，对方态度傲慢，大肆宣扬自己的有利条件向你施压，你应根据所掌握的详细信息，采用对比、对照的策略来应对。“压制”是贬低对方所提到的条件，“夸大”是在适当的时候，稍微夸大、突出自己的优势。

（4）就地撤退。

有一种舞蹈动作，看上去像是在后退，但实际上还在原地。这种不吃亏的让步，在谈判中也可以做出，以让对手满意。假设一位销售员被他的经理指示在谈判中不要在包装和其他条件上做出让步，但同时他必须尽力让顾客满意。

（5）虚假转让。

当对方实力强大、咄咄逼人时，该怎么办？可以虚构一个靠山，拒绝对方，把责任推到虚构的靠山身上。比如，可以告诉对方“上级有指示”或“不在你的职权范围内”等。这样，就可以把自己的不利局面转化为优势。

（6）延缓围困。

当对方主动出击，谈判一方一时无法接受对方要求，导致谈判陷入僵局时，可以采取拖延战术。例如宣布休会，即暂时中止谈判，以争取更多时间制定应对策略，这往往能使谈判从“无路可走”变成“新的希望”。

（7）特许策略。

在商务谈判中，经常会出现僵局，双方就某一问题争论不休。此时，如果双方都不愿意做出让步，那么谈判就不会成功。让步是保证谈判成功的原则和策略。谈判中让步并不容易，每一次让步都要考虑对大局的影响。

成功谈判与合作的九个秘诀

1. 你可以在早期阶段要求太多，但要做好做出让步的准备

这样的做法的目的，不仅是为了增加谈判的热闹程度，更重要的是让对方亲身体验到我们让步的乐趣。

相信很多白领都去过百货商场买东西，当卖家问你价格的时候，你可能不要求最低价，而是要高价，这时候卖家就会给出另外一个价格，然后你就会在出口价上减去，但不要减太多，至少要比卖家的价格合理一些，往往商家也乐意这么做，这其实是一种特别的谈判技巧。

2. 避免冲突的谈判

如何避免谈判冲突？这是一个敏感话题，因为谈判也与年龄有关。年轻人在谈判中可能倾向于按照自己的脾气行事。

例如，在某个谈判项目中，一个年轻直率的人会直接说：“我想知道你能否满足我们的需求。”正确的说法应该是：“我有一个建议，我们可以一起寻找更合理的方法。”如果对方的态度比较强硬，“你觉得我会同意吗？”那么，你就不能和他正面对峙，而应该说：“我能理解你的感受，其实我也曾经有过和你一样的感受，但是后来我找到了真正的解决办法。”这样，冲突谈判就避免了，谈判结果很可能出乎意料。

3、谈判时，即使对方极其愤怒，也不要反击，要理性对待。

在谈判过程中，你也可能遇到很悲观的情况，比如对方真的生气了，谈判还能进行下去吗？答案是肯定的。对方的情绪可能只是暂时的，所以我们需要把握自己的情绪，如果以针锋相对的态度去对待，那么谈判就很难进行下去。齐道港企业管理咨询认为，还有一种可能，在很多大型的商务谈判中，对方可能故意故作神秘，想要试探你，所以进行巧妙谈判的前提是要理性，把握自己的主攻方向，这样才能进行长期有效的谈判与合作。何乐而不为呢？

4.逆向思维，让对方感觉自己是赢家

高智商的成功谈判，最大的亮点就是双方的平衡。对于一个经验丰富、智慧十足的谈判者来说，他会权衡双方的心理感受。只有当让步的空间越来越小，对方觉得你被逼到了无可挽回的地步时，对方才应该主动做出决定。因此，反过来对方也会觉得自己说了算，心理上也会感到安慰。

5.坚守诚信

诚信是一个成功谈判者的基石。一场具有挑战性的成功谈判，没有诚信就不可能顺利进行和发展。诚信就像第一印象。启道港企业管理咨询认为，我们每个人在与陌生人见面时，首先观察他的着装，然后观察他的言行举止。的确，谈判也是如此。在交谈中，双方都能感受到对方的真诚。谈判史上有很多依靠真诚打动对方的例子。因此，坚守诚信是谈判的硬道理。

6. 包抄

这句话有两层含义，一是谈判时，对非原则性问题，不必纠缠不休，绕道而行即可；二是对于难以解决的问题，不必正面进攻，可以采取迂回的方式，扫清外围，最后一举“歼灭”问题。

7. 克服障碍

此阶段往往是谈判的关键阶段。谈判的障碍一般来自两个方面：一是谈判双方的利益冲突；二是谈判者自身决策过程中的障碍。前者障碍需要双方按照公平合理的客观原则协调各自的利益；后者需要谈判中没有障碍的一方主动帮助对方顺利做出决策。

8. 找到正确的平衡

在谈判过程中，任何劝说，本质上都是要对方放弃自己原来的看法和立场，在速度上作出一定的让步和改变。因此，必须找到一个对方能够接受的温和点。在调解“西安事变”的过程中，周恩来同志对有关各方进行了深刻的分析，找到了一个各方都能接受的温和点：放蒋抗日。在此基础上，劝说才能奏效，从而顺利解决了“西安事变”的调解问题。

9. 掌握火候

俗话说“火候不热，大事难成”。矛盾的形成、发展和解决都需要一定的时间。齐道港企业管理咨询认为，谈判过程中说服时机过早，条件尚未成熟；时机过晚，就会错失良机。因此，只有巧妙掌握“接受时机”，矛盾的解决才能更加自然顺利，达到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。平津战役中解放军说服傅作义部队投降，就是把握“接受时机”恰到好处的一个例子。