核心概要：

行业发展背景

个人第三方支付进入稳健发展阶段，支付机构转向企业端寻求机会

2017年之前，第三方支付行业整体高速增长的主要驱动力来自于个人端的高速增长。随着人们线上支付习惯的养成，个人端的高增长阶段已经结束，支付机构在企业端寻求增量市场成为下一步竞争的关键。

物流领域对第三方支付机构进入相对友好，是新的增长点

各行业长尾市场的支付需求为支付机构进入提供了契机，各行业中，物流领域支付机构的市场集中度和垄断程度较低，且物流市场平稳健康发展，有利于支付机构进入。

物流支付两大痛点：安全、资金周转压力

传统物流支付方式存在付款期限长、押金高、付款主动性强、结算周期不一致等问题，给物流企业及上下游企业的资金周转造成很大压力，资金安全得不到保障。

行业现状

2018年中国企业第三方物流支付交易额突破2000亿元

物流支付领域主要由头部收单机构和有行业背景的第四方物流公司参与，提供单笔支付结算服务、代收代付解决方案、账户解决方案三种支付解决方案，目前第三方支付在物流行业的渗透率仅为1.7%。

接入TMS系统是基本要求，供应链金融是利润增长点

大部分支付机构都会结合物流、信息流提供支付服务，由于物流公司普遍面临很大的资金周转压力，支付机构会利用客户和数据积累提供供应链金融，其收益至少比基础支付服务高出三倍。

未来的趋势

未来竞争格局

不同行业背景的支付机构占据各自的细分市场，并在各自的细分市场内呈现同质化；中小型零担与整车领域交集较多且处于快速扩张阶段，将是未来竞争最激烈的领域。

物流支付的想象空间

以支付为切入点，联动上下游物流企业，打通信息流、资金流、物流，对接外部金融机构，提供全套“支付+信息+资金”解决方案。

行业发展背景

第三方支付行业总体概况

整体市场增速放缓，进入稳定增长期

2013年至2016年，第三方支付行业综合交易额从13.9万亿元增长至130.3万亿元，最高增长率达119.9%。在此期间，个人在第三方支付工具内转账、消费的需求较大，带动行业整体高速增长。2018年以后，随着个人逐渐养成线上支付、线下扫码支付等习惯，行业整体增速有所回落，行业需要寻求新的未来增长点。

个人方面已进入稳步增长阶段

流量增长逐渐稳定，庞大的用户量也形成较高壁垒

2016年初至2017年底，个人端独立第三方支付APP流量从3亿增长至近6亿，但2018年起一直在6亿左右波动，没有明显上升趋势。以25-30岁网民平均持有手机数量计算，支付宝在25-30岁网民中的渗透率已达95.4%。

艾瑞咨询认为，目前第三方支付工具对于个人用户的渗透率已经足够高，用户体量的增长也逐渐趋于平稳。如果学生和40岁以上的人群中没有出现新的增长点，以支付宝、微信支付为代表的第三方支付机构应该专注于运营现有的庞大用户群，并在支付服务的基础上提供其他增值服务来获取利润，或者将支付作为其他业务的流量入口和提高用户粘性的手段。同时，支付工具庞大的用户体量形成了较强的市场进入壁垒，其他第三方支付机构很难转移这部分用户群。

支付机构可在企业端寻找增长点

支付宝、财付通在个人端占据绝对优势，企业端寻求新的增量市场是其他第三方支付机构的关键。

目前，第三方支付市场已形成支付宝、财付通两大巨头主导的市场格局，两大巨头在移动支付领域的市场份额合计达到93.5%，剩余的市场份额则大多由其他支付机构的线上收单业务和线下智能POS收单业务构成，属于企业端支付的范畴。

因此在个人端市场，其他第三方支付机构无论是在转移用户群体方面，还是以同样的方式切入个人第三方支付业务方面，都不具备优势。在此形势下，支付机构转向企业端支付，寻求新的增量市场，成为关键的突破点。

企业端第三方支付仍有需求

企业支付场景差异化，需支付机构提供定制化解决方案

个人第三方支付工具主要服务于C端用户之间的个人转账、生活缴费及日常消费，主要以线下二维码支付、线上支付为主。支付机构可以提供标准化的支付渠道。企业支付主要有四种支付场景：

1、为电商平台、线下商户等收款方提供在线支付、智能POS、聚合支付码等支付解决方案，交易主体为跨境电商平台等大量C端和B端；

二是为O2O平台及其他中介机构提供收款解决方案，例如家装O2O平台；

三、为B端企业提供供应链上发生的各类交易的支付解决方案，交易双方都是B端企业；

四是提供针对物流公司等企业总部资金归集的解决方案。在企业支付的不同环节、不同行业，由于交易主体、支付对象、资金处理需求不同，需要支付机构针对不同的B端企业提供定制化的支付解决方案。

定制化解决方案在效率、安全性上优于传统支付方式

事实上，企业端第三方支付是典型的卖方市场，第三方支付机构的进入将推动物流支付的线上化发展。随着互联网的发展，交易过程中商品详情的展示、下单等都已经逐步线上化完成，企业仍然采用传统的支付结算方式（现金支付、银行网点转账、POS机刷银行卡等）已经越来越不合适。

一方面，订单、商品流转、支付结算等流程割裂，需要人工对账。特别是企业端支付交易主体众多，可能存在多个交易环节，会导致交易周期长、资金回收慢、人工和时间成本高，不利于资金周转。另外，交易主体复杂、交易时间长，对资金安全带来很大风险。定制化解决方案可以有效缩短中间环节，提高交易效率，解决资金安全问题。

支付机构在物流领域有良好机会

行业整体平稳健康发展，为支付提供巨大潜在空间

我国物流业总体发展平稳健康，特别是2017年以来，年均增速回升至9%以上。目前，物流业年业务量已达283.1万亿元，社会物流总费用（包括运输、管理、仓储费用）已达13.3万亿元。巨大的市场规模和平稳健康的增速，加上政策支持和智慧物流的发展，也要求其中不可或缺的环节支付提高效率。因此，支付网络化的趋势为第三方支付机构的进入提供了良好的机遇。

长尾市场规模大，具有一定发展潜力

依据中国物流与采购联合会2018年发布的物流企业物流业务收入排名，我们粗略测算出2017年物流行业市场竞争格局。可以看出，我国物流行业市场集中度极低（CR4=5.3%，CR8=7.3%），呈现分散竞争的市场格局，前50家企业的市场份额仅为12.2%。

由于银行可以长期为大型物流公司提供相对优惠的增值服务，大型物流公司大多采用银行支付服务，而中小型物流公司在数据积累和供应链层面都存在一定的劣势。在这种情况下，巨大的“长尾市场”就成为了第三方支付机构的机会。我们也可以看到，大部分第三方支付机构都在瞄准中小型物流公司及其上下游贸易公司，以提高供应链整体效率。

物流企业资金周转压力大，融资贷款需求较大

目前，由于前述付款期、开票等问题，物流公司普遍面临资金周转压力，尤其是中小物流公司。我们分别计算了2018年物流行业大型上市公司、中小型公司和大型上市公司整车和零担业务的资金周转率。

可以发现，零担、整车物流公司的应收账款及应收票据周转天数一般可达2-4.5个月，资金周转压力较大；而快递公司网络管理系统、在线支付系统相对成熟且资金流转良好，信息化程度较高，应收账款及应收票据周转天数可压缩至26天，远少于零担、整车。

大型物流企业通常会与商业银行合作，以纳税、过往交易记录等作为授信凭证获得银行贷款，缓解资金周转压力。但由于缺乏抵押物、资金流转不畅（传统支付结算方式无法积累交易数据）、税务信息匮乏（部分企业采用现金结算避税等）、小微企业主个人信用不佳等原因，银行无法评估企业经营情况和盈利状况，导致无法满足其面临的资金压力。因此，这些企业融资需求旺盛。

行业发展现状

物流支付产业链

企业端第三方支付机构提供定制化支付服务

第三方物流支付规模

2018年企业侧第三方物流支付交易额突破2000亿元

预计至2018年，我国第三方支付机构在物流领域处理的交易规模达到2172.9亿元。2016年之前，物流支付领域主要参与者为少数头部收单机构，以线上无车承运人平台收单、线下POS收单为主；2017年是第三方支付机构大举入场的一年，有物流行业背景的第三方支付机构与其他头部收单机构开始在线上推出支付解决方案，进入零担、整车企业，当年物流支付交易规模爆发式增长，且增速较高。艾瑞咨询预测，到2022年，企业端第三方支付机构物流支付交易规模将增长3倍。

物流行业第三方支付渗透率

目前第三方物流支付渗透率为1.7%，预计2022年将增至4.9%

目前物流支付领域主要有三种支付方式：

第一，现金和个人第三方支付工具（微信、支付宝）。这种方式多用于线下小额交易，部分小微企业主通过这种方式可以在一定程度上避税，但由于没有交易流水和纳税信息，不利于其信用。

2、银行转账/银行二等账户结算。这种方式多用于大中型物流公司，由于银行可以获得一定的资金沉淀收益以及后续的供应链金融业务收益，因此会给予物流公司一定的手续费减免；

第三，企业端第三方支付机构的支付服务主要服务于长尾物流市场，目前在物流支付领域的渗透率为1.7%。

三大支付解决方案

单一支付服务高度同质化，门槛低

部分第三方支付机构在运费支付、与托运人/收货人的货款支付环节为物流公司/物流信息平台提供线上线下收单服务，完成传统支付方式线上化，资金归集至总部账户；另外，运输方涉及物流公司、分支网点、信息平台、司机等参与方之间的运费结算，支付机构也针对该需求提供专门的线上分账服务。该类支付服务相对分散，多数情况下针对某一企业的需求提供单一服务，满足企业部分能力或业务资质的缺失，满足企业合规需求，提高物流企业运营效率，释放金融运营成本，门槛相对较低。

收付款解决方案拓展至预付款服务，增加利润的同时也加大了运营风险

提供物流园等服务的智慧物流供应链服务公司，可直达大量发货、收货的商业及制造企业。针对物流企业代收货款时提到的货款周期过长的问题，支付机构可为商业及制造企业提供垫付服务，先付款后支付机构再与下游结算，大幅缩短货款周期，提高货款费率标准。但这也增加了支付机构资金链断裂的风险。

账户解决方案结合信息流打通上下游，主动性高

账户支付解决方案主要应用于无车承运平台，网点提交订单并付款，支付机构冻结资金。为运输过程中的每一个参与方提供账户，根据参与方的参与数量和程度分配订单和运费。系统打通了订单流、信息流和支付流，将整个服务的主动权交到了平台手中。同时账户体系还可以产生余额存款，有利于后续增值业务的开展。

增值服务才是价值所在

连接信息系统是必要步骤

过去在物流领域，支付流、信息流、物流是割裂的，不仅造成过高的财务成本和安全风险，也不利于客户留存。打通信息流和物流对于后续的风险控制和增值服务就显得尤为重要。特别是在物流和信息流打通之后，支付流与二者的结合也尤为重要。为解决这一问题，第三方支付机构提供的物流支付服务多是配合信息系统的输出。

一般而言，物流支付服务会内置到类似TMS的系统中，或作为电商综合解决方案的一部分提供，以完成财务、仓储管理、运输管理、业务信息等的在线化。此外，物流信息平台还需要在线支付能力来完成业务闭环。可以说，协同物流领域的业务流或信息流提供支付服务是一项基本要求，也是所有第三方支付机构拓展物流支付业务所需要完成的环节。

探索其他类型的增值服务

主要分为物流相关的支付服务和物流金融服务两大类。

物流相关场景，如过路费、油费等交通场景的支付服务，是支付机构可以挖掘的类别之一。该类场景的意义在于以完整、全面的支付场景服务吸引小微物流企业，扩大支付规模。第三方支付机构更关注的增值服务是保险、活期理财、融资贷等金融服务。这类服务是所有物流企业难以获得的，但有需求，对支付机构来说利润增长空间较大。

增值服务拓展重点方向

金融服务是主要利润增长点

第三方支付机构提供的基础支付服务费率普遍较低，一般在0.05%以内，甚至为零。当支付机构为提高资金周转率提供预付款或代收服务时，费率可提高到1130~1150，远高于银行转账。当客户需要贷款服务时，提供日利率0.05-0.07%的融资服务。因此，支付机构将目光聚焦在增长潜力极高的金融服务上。一般来说，支付机构会将预付款打包成一项支付服务产出，而支付机构处理的交易规模中，60%-70%使用预付款/代收服务，同时会有约10%交易规模的贷款需求。

支付机构发展的关键因素

风控、获客和供应链金融能力对于支付机构来说意义重大

对于行业参与者来说，支付牌照是进入壁垒，完整的支付牌照决定了支付机构的业务能否形成支付闭环，打通TMS系统是几乎所有支付机构都具备的能力。前述交通场景中的增值服务在个人侧会被第三方支付工具取代，支付宝、微信支付更有优势，并不直接构成行业竞争的关键要素。良好的风控能力、获客能力、供应链金融对支付机构意义重大，具体来说，对物流公司的控制力可以直接避免“雷区”，良好的获客能力可以促使支付机构快速构建进入壁垒，而供应链金融则是主要的利润增长点。

各参与者能力分析

物流与供应链服务商拥有最强的获客能力，领先的收单机构拥有灵活的支付服务。

在各类参与者中，商业银行凭借支付成本和资金成本的优势，重点服务于大型物流企业；龙头收单机构与物流信息平台的目标客户群体重合度较大，均以小微物流企业及其上下游企业为主。不同之处在于，龙头收单机构拥有成熟的支付解决方案，可以在各类场景快速复制，而物流信息平台则专注于面向自身客户群体的供应链金融服务；物流供应链服务商拥有最强的获客能力和最大的客户群体，但他们面临的最大挑战是如何将这些分散的客户群体聚集在自己的平台上，并提供后续的增值服务。

有产业背景的支付机构在供应链金融方面的能力更强

目前，除了商业银行很少深入供应链提供金融服务外，其他类型的供应链金融服务机构根据自身能力、行业背景等开展供应链金融的能力也存在差异，具体来说，支付资质有利于在实际风险控制维度上收集数据，从而从资金方获得更高的授信额度和更低的融资成本。

而且这类有产业背景的支付机构和供应链金融服务商，数据采集维度更多，增信方式也更多，比如货物、仓单等质押物，风控最优，需求场景最多，因此有产业背景的第三方支付机构开展供应链金融业务优势最大，小贷公司也可以作为资金方与这类机构进行深度合作。

未来的趋势

根据需求拓展不同类型的增值服务

第三方支付机构需通过增值服务取得规模优势

事实上，支付服务是各行业的刚性需求，但单一的支付服务高度同质化，并未形成核心竞争力。艾瑞咨询认为，支付机构为增加壁垒，需打造增值服务，一方面巩固客户基础，另一方面寻求盈利点，进而形成规模优势：主要提供“支付+资讯”服务，吸引小微及C端客户群体，处理更多交易规模；积累大量支付费率较低的中小型B端企业客户群体，提供“供应链金融”服务。

安全发展原则下物流支付的想象空间

以支付为切入点，提供“支付+信息+资金”完整解决方案

未来第三方支付机构将以支付为切入点，利用自身优秀的获客和数据积累能力，联动核心物流企业及其上下游，不断更新信息流、资金流、物流，联动外部金融机构，提供“支付+信息+资金”的整套解决方案。