近年来，热闹拥挤的国内家居生活市场涌现出不少黑马，格物匠心便是其中一员。这个主打东方工匠风的生活美学品牌，创立7年便在西安占据一席之地，不仅累计开设25家直营店、服务40万消费者，还通过有赞新零售打通线上线下渠道，实现“1+1>2”的效应。

格物静心和有赞的故事，始于五年前。

2019年，格物匠心通过有赞首次尝试新零售。此后，其在新零售布局上的力度逐年加大，最终形成了会员体系一体化运营。从线上商城到全渠道精准营销，从小试牛刀到大变革，格物匠心在新零售赛道收获了可观的回报：线上交易占比15%，会员年增长率达85%，通过导购带动+人群运营，会员消费占比达到85%。

格物匠心是如何布局数字化业务的？在线业绩、会员贡献度、导购效率等增长曲线背后，它和有赞做了哪些有效尝试？

多渠道积累客户，获客成本低至2元

门店场景的制约一般来自获客难、转化低、互动难三个方面。对于格物匠心而言，高订单的家居产品往往需要更长的人群培养周期，这对门店的获客能力、转化能力、与用户互动能力提出了更高的要求。

解决方案是什么？答案就是企业微信。

借助有赞企业微信助手，格物匠心牢牢把握住客流，实现流量价值最大化：一是利用三码合一，快速将多端流量转化为“留存量”沉淀到私域，便于后期多次触达；二是通过好友裂变，高效获取新客；三是借助活动工具，完成企业微信用户的互动转化，通过限时抢购、自提等方式吸引顾客到店，产生联销。

多码合一，一步完成多端消费结算

通过有赞企业微信助手“一码多码”功能，进店顾客只需扫一次码，即可完成添加导购企业微信、关注公众号、注册成为商城会员三步，优化顾客体验的同时，也节省了门店导购的工作量。

为了更好地激励客户，格物匠心还为完成以上三步的客户，提供6元无门槛优惠券，也就是说，格物匠心只需花费6元，就能在微信/公众号/商城三个免费、高效的接触渠道，落户一位客户。

通过好友裂变快速增加微信好友数量

一定规模的企业微信客户群为“老客户带新客户”的裂变增长提供了良好的条件，借助有赞企业微信助手的“好友裂变”功能，格物匠心可以快速、低成本地挖掘更多潜在新客户。

比如，格物匠心曾举办邀请好友领商品兑换券活动，每位顾客邀请10位好友添加店长微信，可获69元树纹玻璃杯兑换券，邀请20位好友添加店长微信，可获198元紫砂保温杯兑换券。此次裂变活动让格物匠心以每人不到2元的成本，获取了近300位新顾客。

互动转化+门店提货，实现流量价值最大化

将线下门店、公众号粉丝、小程序访客等加入企业微信后，下一步就是交易转化，格物匠心是如何做到的？

首先，格物匠心给顾客好友打上标签，并根据商品向顾客发布对应商品的折扣、促销信息，从而提高转化成功率。其次，从导购环节入手，通过“任务提醒”功能，定期提醒导购按要求完成转化任务，同时为导购提供转化素材库，导购只需一键转发，即可将优惠券及对应脚本发送给顾客，完成销售转化。此外，格物匠心还利用“标签进群”功能圈定并邀请顾客加入快闪群等活动，实现社区内批量激活转化，再通过闪购、自取等方式吸引顾客到店，在产生连带销售的同时实现新客的达成。

打造数字化会员体系，会员年增长率达85%

通过有赞提供的数字化工具、门店和导购，格物菁心不仅积累了品牌私域流量池多渠道、全场景的用户，还构建了数字化会员体系。

在会员运营环节，格物匠心以吸引付费会员为目标，进行从潜在客户到忠实会员的全生命周期运营。

到店+离店，四步完成付费会员招募

一般来说，会员的销售额、销售频率、活跃度、客户订单贡献都远高于普通用户，尤其是付费会员。为了区分黏性和互动频率最高的忠实客户，提高会员触达的精细度，格物打造了普通会员+付费会员两大体系，实现了会员的分层。

普通会员的福利包括店内提货赠礼、日常消费20%-30%折扣、大促6.6折优惠，给顾客“首单福利”。付费会员88元/年，顾客注册当天即可获赠88元无门槛优惠券礼包，其中包含当天有效期的30元优惠券和未来20天内可使用的58元优惠券，有效锁定会员后续消费。同时，付费会员还可享受日常订单36折优惠和双倍积分，大促期间还可领取600-300元定向优惠券。

付费会员消费能力更强，是最值得维护的会员，能有效提升高价值人群占比和复购留存率。在付费会员获取方面，格物梳理出了清晰的链路，核心来源有五条：一、门店导购添加客户为微信好友后，通过导购工作台引导客户支付购买；二、导购在结账环节引导客户支付购买；三、客户离店后，通过有针对性的优惠券和福利，圈出高价值、高活跃度等级会员，引导该等级会员跳级购买；四、品牌促销时，通过付费会员专属活动引导客户支付购买。五、利用有赞CRM营销画布的付费会员续费提醒能力，下发导购任务，推动服务已到期或即将到期的会员续费。

通过有赞CRM，我们可以对会员整个生命周期进行精细化运营

在后续的会员运营中，格物匠心将从以下两个方面进行：

首先看人群特征，根据用户生命周期阶段、人群画像、人群标签选择不同的运营方式。

对于普通会员，我们引导其申请付费会员，并通过优惠券等方式促进交易转化；对于付费会员，我们发放针对性的折扣券，提升客户订单量；对于购买次数超过3次的高价值付费会员，我们通过限时抢购、抽奖等方式引导其关注、参与转化；对于有意向加购但尚未付款的会员，我们通过赠送下单专用优惠券、提醒优惠券有效期等方式强制其下单。此外，格物匠心还提供生日专用优惠券，引导会员转化。

第二，多维度识别价值人群，并定期进行触达。

结合有赞CRM提供的客户洞察、场景运营、营销画布三大功能，格物匠心实现了重点人群的有效激活。在客户洞察阶段，我们根据RFM会员的消费频次、客户订单情况，找到近30天交易次数较多、平均订单价值较高的高价值人群，为其匹配合适的福利，刺激其消费。在人群首次接触阶段，利用人群运营预设的智能人群模板，针对高价值人群匹配小程序模版消息，一对一发放4折优惠券，实现精准触达。在后续运营中，找出已领取优惠券但未认证的人群，利用营销画布提醒其二次使用优惠券，刺激用户完成订单转化。

通过全渠道精细化运营，直接提升了整个市场的会员交易频次、购物粘性、LTV三大关键运营指标，目前格物匠心会员年增长率高达85%，会员消费贡献占比也达到85%以上。

数字化“武装”导购，升级全域服务能力

用户数和会员数的增加，也会带来一些“甜蜜的负担”，面对海量的用户需求，商家不仅需要考虑运营效率和成本问题，还需要系统性地赋能导购，通过智能化工具提高导购对用户的服务完成度，提升整体运营效率。

有赞购物助手为格物匠心提供了整套数字化导购销售解决方案，从导购激励、导购竞赛等多个方面帮助其提升导购效率。对于格物匠心而言，“数字化导购”24小时在线运营不仅打破了门店在时间和空间上的销售限制，拉动了销售增长，也为导购员获取业绩和佣金提供了更多可能，大大提升了导购员的积极性。

销售导购+专属导购模式，鼓励导购服务顾客

顾客可以通过导购员分享的链接和二维码完成注册会员、支付订单、领取优惠券、添加企业微信好友、加入企业微信群等操作，与导购员绑定专属关系。在离店场景下，顾客下单时，专属导购员可以获得佣金，如果顾客通过销售导购员分发的链接购买商品，则业绩归属销售导购员和专属导购员。同时，格物匠心还为专属导购员提供一定的订​​单佣金激励。销售导购员+专属导购员的组合，有效消除了导购员对利益的顾虑，激励导购员不断拉新、不断与顾客互动。

导购大赛鼓励导购员不断引流、销售商品

以往格物匠心导购只能通过单一的业绩考核进行激励，缺乏激励和多维度的激励模式。有没有更有效的方式，激励导购下单、吸引新客？格物匠心采用了导购PK赛的方式。

导购PK赛采用个人赛与团队赛混合赛制，每天为新增微信好友最多、业绩排名最高的导购提供现金奖励。同时，导购业绩在线自动结算，次日发放奖金，让导购得到及时反馈。比赛阶段，格物匠心将每日播报赛程，在内部营造竞争氛围，带动门店业绩增长。

通过总部赋能、统一营销，格物匠心激发导购全域服务能力，实现总部、门店、导购三者合一。与此同时，导购的职能也在悄然发生着变化，逐渐从传统的门店销售，转变为集引流、促销激活、社群维护、精准转化等多项技能于一体的“全能手”。

最后的想法

格物匠心之所以能实现线上线下“1+1>2”，除了得益于有赞新零售提供的“工具”，更与其在五年新零售实践中坚守的“道与艺”密不可分：围绕“消费者”的生命周期，实施可行的数字化运营策略。

为企业搭建微信私域新零售体系积累用户，建立客户圈子实现全流程精细化运营，协同管理内部导购完成客户服务沟通直至成交订单。格物独创的“流量、运营、转化”三步走私域流量运营值得我们借鉴和参考。

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