1、项目背景及规划目的 该店成立于2018年8月，开业时间不长，周边商业设施比较齐全，有水果店、蛋糕店、书店、课后托管等业态，周边还有一所小学（第二实验小学）。

目前本店治疗以中医穴位按摩为主，结合少量产品进行治疗，单次服务成本极低，主要运营成本为店租、员工工资、营销推广费用，治疗对象为中小学生近视患者及颈肩背部不适人群。

此计划的目的是实现门店客源的稳定以及业绩的持续稳步增长。

2. SWOT形势分析

优势：

①绿色手法治疗，立即调理，立竿见影，可提高E形格1-4格；

②治疗绿色、安全，无需吃药、打针；

③增强免疫力、疏通经络、活气活血、增强免疫力、强身健体；

缺点：

①该店刚刚开业，在当地知名度不高；

②本店为夫妻店，旺季可能会人手不足；

机会：

目前由于移动互联网的普及，从小患有近视的孩子越来越多，中老年人身体各部位的疼痛问题也比较普遍，因此潜在的市场需求巨大；

威胁：

附近还有另外两家从事相同业务的公司；

3.排水连接件的设计

1.宣传册：（一）

活动主题：

胶州的特色产品是利林洗耳，‘利林耳眼’保健按摩店真是奋发图强啊！

活动：

注重健康、热爱养生的宝宝们越来越多，洗耳按摩店也越来越多，美发店也开始做洗耳按摩了，就连“海底捞”这样的火锅店也在做洗耳按摩……“立林耳目”在风雨中求成长，在成长中求进步；

现向全市新老顾客发出诚挚邀请，欢迎大家来店体验我们的服务，给予指导和建议。活动期间，进店即可免费享受以下四项服务（四选一）。话不多说，直接上福利吧。

① 视觉洁耳一次价值**元；

②一个头部治疗价值**元;

③颈椎按摩一次价值**元;

④ 颈肩背按摩一次价值**元;

您可选择以上任意一项门店服务进行体验；

儿童视力矫正宣传单（二）

活动主题：

举国同庆，全城大优惠，为答谢各位新老顾客对“立林尔木”保健按摩院的厚爱，现推出“守护眼睛-2019光明”计划！守护青少年心灵之窗，助他们在学业上取得更大成就！我在“立林尔木”保健按摩院等您！

活动：

中医穴位矫正视力价格表

限时特惠，现在只需‘0’元！由于场地和人员有限，我们只为前100名提供此活动，数量有限，售完即止！由于活动很受欢迎，接受微信预订，所以请尽快行动！

活动时间：2019年5月**日至2019年5月**日

——运营及盈利原理分析：

① 招揽顾客进店时，介绍‘2019光明’的参与规则；

② 一般规则如下：决定报名​​参加活动的参与者首先必须为自己选择的服务缴纳一定的押金（根据用户的视力程度，所需押金不同）；

③ 体验需缴纳定金，保证当场见效，如未达到有效改善，定金当场退还；

2、微信群引流

①对所有进店的顾客，尽量添加其微信（或留下联系电话等），邀请其加入店铺微信群，告知其入群后可以享受很多福利，如抽奖、红包、团购优惠等。

② 每天可抽奖一次，免费赠送价值198元的镜片一副、价值198元的镜架一副（送礼原则：高价值+低成本），老客户可以邀请身边戴眼镜的人一起组团参加活动，无门槛，人人可得奖。

③ 最佳幸运奖通过发微信红包的方式抽取，每个微信红包数量根据活跃用户数决定。

3.公益活动（异业合作）：

除了学校，孩子们还会聚集在哪里呢——辅导班、舞蹈班、跆拳道馆、课外培训机构等。

操作步骤如下：

①寻找3公里内所有辅导班、课外培训机构洽谈合作，共同发起“关爱儿童心灵之窗——爱眼大型公益健康活动”，本店将为所有辅导班学员免费提供眼健康检查及眼健康知识教育，确定体检具体日期，每2个月体检一次，并与辅导班签订独家长期战略合作协议。

②辅导班为什么要合作？

1>本馆专注于儿童眼健康教育，为每个孩子提供免费两个月的眼科检查及眼健康教育，增加合作商家为孩子提供的附加值。

2> 补习班派出的学生如完成图书馆后付费服务项目，佣金为10%/人。

3>如果以后我们店里有孩子想报辅导班，美术培训等课程，我们店可以帮忙转移，并将客户流量引导到我们合作的商家。

③经检查，视力正常的儿童将获赠印有我司品牌的眼健康手册及少量广告；轻度近视及重度近视儿童将获赠视力检查报告及眼健康手册，并获赠7天免费治疗卡，家长可带孩子来店内享受免费治疗。

④用“买客户”的思维

如果平均每个顾客的诊疗费用是4000元，按90%净利润计算，利润有3600元，减去辅导班10%的佣金也就是400元，利润就有3200元。如果按20%的门店成交率计算，10个顾客中会有2个成交，2个的利润就是6400元。从6400元中拿出1000元，拆分成10份，平均每个顾客拿出100元购买赠品作为主打产品。如果10个人进店，就没什么损失，如果卖出2个，就是大赚了。比如小米手环3市场价169元，如果大量购买，成本最多也就100元。当然也可以选择其他低价、高价值的产品作为赠品。 这里我们以小米手环为例，因为小米手环也是一款健康管理产品，并且和主打产品有关联。

⑤ 轻微近视、相对近视的孩子，将获赠检查报告、眼保健健康知识手册、7天免费治疗卡、价值169元的小米手环领取券，领取券的条件是7天后家长带孩子来治疗，无条件赠送小米手环一只。

其实只要家长能带孩子体验7天，觉得有明显效果，成交率肯定是会提升的，推算至少在50%左右，如果按照10次成交5次来算，3200×5=元利润-1000元小米手环成本=元，如果按照20%成交率来算，3200×2=6400元-1000元小米手环成本=5400元。

若每个辅导班有100个孩子，3公里内有10个辅导班及其他培训机构，则100×10=1000人，孩子近视率40%左右，即近视孩子400人，400×20%成交率=80人×3200元/人=元/2个月。若成交率为50%，则为：200人×3200元/人=元/2个月。

原理分析：

免费普查模式+7天免费治疗+赠品免费治疗+买客心态（把广告费变成赠品买客进店）

4. 资源整合模式（一）：第三方赞助/低价模式

【谈合作需要满足以下3点，任何店铺都会跟你合作：1.帮别人留住不成功客户。2.帮别人提升销量。3.帮别人提升客户销量。】

①与幼儿园合作（设计包装，吸引客户）

主导产品是价值298元/次的免费儿童眼科体验，然后我们把它和幼儿园对接起来！

设计的引流产品媒介为：拼音本、铅笔、橡皮擦、作业本等；而宣传信息则放在作业本上，作业本为定制版，封面印有幼儿园logo，首页印有幼儿园招生信息，并有家长签名栏。

自定义工作簿的优点：

作业本是学生用来记录老师每天布置的作业的，所以使用周期比较长，可以长期保存在学生手中。

更重要的是，家长每天要根据孩子的作业本检查孩子的作业完成情况，这就相当于长期植入了广告，无形中增加了品牌知名度。

②具体步骤如下：

步骤 1：分发礼物

1>直接跟学校合作【配套赞助】（能不能谈成功就看老板的决心与野心了）

（如学校不同意）

2>放学后，每位学生将获得一本免费练习册，并告知回家让父母签字。第二天，在父母的陪同下，他们可以到“李林尔木”大厅再领取10本练习册、10支铅笔和一块橡皮。第一批将发放100本练习册进行测试。

3>第二天，10本练习册、10支铅笔、1块橡皮被装进印有Logo的袋子里，分发给来博物馆领取礼物的家长。家长到场后，有专人接待，免费向他们介绍博物馆，鼓励他们让孩子免费体验。整个过程没有任何营销成分。

第 2 步：提高品牌知名度

1>100本印有LOGO的练习册能直接引起同学们的羡慕；

2>印有LOGO的手提袋可直接进入学生家中，为家长形成品牌形象；

更重要的是，很多学生因为练习册上印有该活动的LOGO而直接参与了该活动的传播。

③与潜在客户所在鱼塘进行捆绑推广【后期不断加大与异业联盟商家的合作】

1> 蛋糕店

【海报、收银员】（为感谢各位新老顾客对本店的厚爱，本店推出“感恩回馈大赏”活动：每日仅限前10位，凡在本店消费满100元以上，加付1元即可获赠价值298元/次的儿科眼科体验一次）

【店内海报2】（需包含店内服务介绍及物品症状及年龄范围）

2>儿童摄影店

【海报】（为感谢各位新老顾客对本店的喜爱，本店推出“感恩回馈大赏”活动：每天在本店消费满200元的前10位，加1元即可获赠每次价值298元的儿科眼科体验一次）

【店内海报2】（需包含本馆服务简介及适用症状、年龄范围）

3>配合目标客户所在培训班

·在社区、培训班妈妈微信、QQ群进行推广。

您孩子没看过的绘本（20本以上）和没玩过的玩具（干净完好，总价值100元以上）均可免费兑换价值298元/次的儿科眼科体验！

客户推荐

活动期间，赠送限量版12%折扣推荐卡给您的朋友，每人限领3张，快邀请您的朋友推荐客户吧！

资源整合模式（二）：添加转换卡模式

例如：[蛋糕​​店]

① 找到附近蛋糕店的负责人，洽谈合作。

②寻求商业合作时，要注意自己的形象，准备充足的资料。

资料包括：你所取得的专利证书，专利证书，店铺产品内容的介绍资料，服务项目的介绍资料，一些顾客反馈的资料等等。让合作的商家看到自己的实力。

③客户看到这些资料信息后，明确告诉他，我不仅可以给你提供刚刚展示的客户信息，还可以帮你推广店铺，帮你办活动，你有兴趣了解更多吗？

（我相信，任何有一点商业意识的商人都会有兴趣了解更多。）

商业合作策划范例：

以某蛋糕店为例，帮助蛋糕店策划一场以“你消费，我买单”为主题的营销活动（主题根据活动开始时的具体情况而定）

——每单笔消费满100元，即可获赠100元无门槛消费储值卡！我们还会向客户介绍我们推出的500元消费储值卡，并告知客户如何激活100元储值卡。

蛋糕店的利润一般在50%以上，保守按50%估算，一张100元的储值卡成本在50元左右，我店可以和蛋糕店老板协商，以高于成本的价格为顾客购买这张蛋糕店储值卡，比如70元。500元消费储值卡全部体验消费后的综合利润为（500-500*10%）450元，所以除去蛋糕店70元储值卡的利润为：450-70=380元。除去为蛋糕店制作的横幅费用和蛋糕厅摆放的500元储值消费卡信息海报费用约100元，还有280元左右的利润。

需要注意的要点：

第一，要根据合作商户的日均订单金额来决定（比如互补商户的日均订单金额在70元左右，则可以将消费限额设定为100元）；第二，本店500元储值卡购买互补商户储值卡、横幅、宣传海报等综合成本控制在100元以内，降低成本风险。

顾客在我店消费满500元后，可在蛋糕店100元储值卡上盖章或者其他能证明顾客已激活卡的证明形式证明该卡已激活并可以正常使用，并向蛋糕店缴纳70元购卡费。若要激活100元储值卡，只需使用500元储值消费卡即可。

所需材料：横幅（蛋糕活动主题）、海报（500元储值消费卡信息、100元储值卡激活信息等）

活动日期：2019年5月**日 - 2019年5月**日（制造紧张气氛）

名额限制：本次活动仅限前**人（营造活动稀缺性）

注：此引流方式可在超市、水果店、童装店、女装店等高频消费商户推广使用，尽量选择目标客户较多的商户，以保证引流效果最大化。另外根据合作商户客户需求，设计超级礼品（低成本、高价值、有针对性），客户凭合作商户消费券或充值券即可在本店体验或免费领取。

合作参考词：

李先生你好，请问你们最近生意怎么样？你看我们现在在实体世界做生意很困难，竞争那么激烈，肯定缺客户吧？我这里有一个好办法，可以帮助我们两个店吸引客户，你想了解一下吗？是这样的，我们店目前客单价不高，只有七十多元，我可以有一个办法，可以帮我们提高客单价，我帮你办一个活动，活动所有费用我出，以后只要顾客在店里消费满一百元，你就给顾客一张你店里一百元的无门槛充值卡，充值卡的费用我出，你只要把我的五百元消费卡给顾客，告诉顾客，只要消费五百元，就可以激活使用一百元的储值卡了。 然后他凭着消费小票，还可以来我们这里领取价值**元的免费礼品……你看，你没花一分钱就办了一场活动，还提高了客单价，还把客户的消费锁定在这里，你是什么感受？……

5. 微信公众号

出版内容编辑的公式：错误的做法+正确的经验+强有力的证据

①例如，如果我们目前正在做眼耳康复治疗，我们可以写一篇《5个会毁掉你视力的人生错误》这样的文章，描述几种错误的方式如何导致眼睛疲劳、视力模糊、视力下降的细节和原理。目标客户读完后会自我识别，诊断自己犯了哪些错误！这样很容​​易激发他们改变的渴望。

②告诉他们正确的保养方法是什么。我们馆要以多年的经验，结构化、详细地表达，透彻地向他们揭示第一次错误正确的保养方法是什么，第二次错误正确的保养方法是什么。当然，光有正确的保养方法是不够的，还要配备有力的证据，才能让有需要的人知道你说的是对的。向他们展示很多患者之前都犯过这些错误，得到了什么不好的结果，以及你最后是如何帮助他们解决这些问题的，并提供真实的图片和说明，并附上顾客对你的评价。

③编辑文章或者拍摄视频时要注意三点：

1>图文并茂地展示。比如青少年在日常生活中不注意用眼保护，眼睛会出现哪些方面的问题？最好通过图片展示问题，并在旁边配上文字描述。这样可以更直观地引导用户通过这些图片联想和识别问题。

2> 描述正确的经历时，需要有故事性，比如展示第一个错误的视力保护方法时，可以说“其实**（患者）之前也犯了这个错误3年，但后来越来越觉得不对，直到最后通过朋友的介绍找到我们博物馆，才意识到自己之前的很多视力保护方法都是错误的。”

3>一定要附上有力的证据，包括顾客证言和数据展示。以护眼为例，可以把图片附在文章中展示。比如**学校的一个学生，近视8年了，治疗了3年还没好，后来找到我们博物馆，经过详细了解，他在治疗过程中犯了90%以上患者都会犯的4个错误治疗方法，导致长期治疗不理想的结果。然后把每个错误的方法展示出来，并给出正确的治疗方法，并说明你是如何总结这些方法的。

最后附上大量康复患者的感言……

4.交易+锁销的设计

活动主题：

重磅消息！重磅消息！重磅消息！重要的事情说三遍，“李林尔木”保健按摩店感恩节火爆促销，惊喜连连，巨额折扣来袭，抢啊抢啊！

1. 体验式交易

活动：

福利一：价值58元/次的‘视觉洗耳+颈椎按摩+头部理疗’套餐限时特惠！

88元可享受两次；

128元可享受3次；

238元可使用5次；

福利二：价值154元/次的‘耳眼清新+头部护理+肩颈背部按摩’套餐限时优惠！

238元可享受两次；

358元可使用3次；

598元可使用5次；

福利三：价值195元（平均）/次的中医穴位视力矫正项目，限时特惠！

338元可享受两次；

528元可享受3次；

768元可使用5次；

一次试用，立竿见影，如无明显改善，当场退还已付费用。

原理分析：通过前端低价体验+零风险承诺与顾客建立信任，让顾客真切感受到我店良好的服务效果，为后续的交易、治疗体验奠定基础。

2、根据美团提供的信息可以得出，门店的主要盈利点通常集中在耳部清洁、颈肩背按摩、头部按摩等按摩项目上，所以这里可以采取售卖套餐卡的模式，沉淀会员价值。

充值688元成为银卡会员即赠2358元，并享受以下五大福利：

福利一：消费金额700元无门槛；

权益二：赠送价值290元的“视觉洁耳+颈椎按摩+头部护理”套餐5次；

福利三：赠送价值680元“古法肩颈背经络按摩”月卡一张；

福利四：获赠三次‘莉琳耳目’保健按摩亲友卡6折优惠；

权益五：亲友卡全部激活使用后，可全额退还688（6个月内完成退款）；

成本及利润分析：

据我们了解，我们门店的毛利率可达90%。688元免门槛消费费用为（688*10%）68.8元；580元“视觉洗耳+颈椎按摩+头部护理”套餐费用为（290*10%）29元；680元“肩颈背古法经络按摩”月卡费用为68元，有效期一个月，过期作废；福利五688元全额退款，是以福利四完成为前提的，这个一定要跟顾客说清楚，退款期限为六个月，平均一个月返现金额在115元左右，顾客必须持会员卡到门店领取退款。

总成本=68.8+29+68+115=280.8元；当时收了客户688元，不算后期锁定客户的超额消费，当时至少能盈利（688-280.8）407.2元；

充值888元即可成为银卡会员，享受以下五大权益：

福利一：消费金额900元无门槛；

权益二：赠送价值580元的“视觉洁耳+颈椎按摩+头部护理”套餐10次；

福利三：赠送价值1360元“古法肩颈背经络按摩”项目季度会员资格；

福利四：获赠五次‘莉琳耳目’保健按摩亲友卡6折优惠；

福利五：亲友卡全部激活使用后，即可享受888全额退款（6个月内完成退款）；

注：利润及成本分析按688元计算

5.裂变设计

免费推荐4名会员，被推荐会员可获价值980元的礼品一份。推荐人第一次返还会员费10%到卡，​​第二次20%，第三次30%，第三次40%；活动有效期3个月！（推荐人数也可设置为3人，返还20%、30%、50%；）【推荐会员不得低于自身会员等级】