抖音、快手作为新型直播电商的领头羊，一边扮演着模范生的角色，一边暗中竞争。

同为娱乐平台起家，以低质低价的产品在市场上占据一席之地。抖音和快手的推广方式真的一样吗？不一定。在运营细节上，两者各有特色。

1、主播带货能力VS粉丝数量

抖音销量最高主播：粉丝≤50w；

快手销量主播：粉丝数100-300w。

相较于抖音，快手头部主播的格局更加稳定，尤其是在+粉丝环节，抖音服装类主播数量为0，而快手已达到10名；

2021.2 抖音、快手粉丝数量分布

2. 主力身份属性：商家 vs. 主力品牌

在抖音头部主播中，商家自播较多，如：拼多多、太平鸟、三只松鼠、苏宁易购等，注重品牌和口碑。

快手主播以自有品牌为主，强调“源头好货”“厂家直销”等理念，以物美价廉提升粉丝粘性，例如@娃娃自有品牌[李小美]、@徐小米自有品牌[皆秘]、@芈姐自有品牌[芈睿]等。

3、产品平均订单价值：快手＜抖音

快手上客均消费大多在0-50元和50-100元区间，整体性价比不高；抖音上客均消费则集中在100-200元区间。

从直播间平均客单价来看：快手均价78.73元，抖音均价230元，可见抖音整体购买力还是更强一些，也更追求产品品质。

2021.2 抖音、快手平均客单价分布

4. 各市场平均销售额：两极分化与集中化

快手主播单场销量呈现前高后低的特征。

单款游戏销售额≥500万：快手6款、抖音1款；

单款游戏销售额≤10万元：快手排名第9，抖音排名第1。

不管是抖音还是快手，主播的平均销量都在10万到50万之间。

2021.2 抖音、快手视频单集瘦身度分布

5、直播间用户峰值：快手>抖音

抖音和快手很相似，峰值人数多在1000-5000人，但快手的私域流量稳定，峰值人数+的直播间占比更大，而抖音则以峰值5000-的直播间为主。

2021.2 抖音、快手前200直播间峰值观众分布

由于以上差异，商家和主播在直播运营上需要的技巧也有所不同，那么抖音和快手在运营上到底有哪些差异呢？

1、预热视频的创意和流量产生策略不同

平台机制不同，快手更注重私域，主播第一，产品第二，抖音则相反。

因此快手主播往往会选择在直播前一天或者几个小时进行预热，并且通常会一次性放出全部直播精选，根据粉丝点赞、互动数据预测爆款。

在抖音上，优质低价的商品吸引的流量远比主播的多。

在平台算法下，同一个主播的视频不会全部被推荐，因此抖音主播不会把直播产品的剧透全部铺开，而是会挑选几个主播，拍摄一些比较精致的短视频来推广产品。

比如你正在为某个产品拍摄一个剧透视频，那么你可以这样结束这个标题：XXX产品今晚将在我的直播间上线。

不过，在这两个平台上，主播都会主动发布多个直播精彩片段，为直播间引流，并为错过直播的用户提供二次观看机会。

2.直播间场景布局

不管是抖音还是快手，主播们都会投入大量资金来装修自己的直播间，但在装修上会有明显的区别。

抖音直播间更加精致高档，像是“橱窗”又像是“柜台”；快手直播间装修简洁明快，色彩更加鲜艳。

左：抖音直播间；右：快手直播间

3. 主播风格和演讲技巧

由于抖音头部主播多注重品牌和品质，而快手主播则注重工厂低价，所以在直播语言上会有明显的差异。

抖音主播注重产品，快手主播注重价格，抖音主播更详细地展示产品做工、面料等细节，分享产品设计理念和穿着体验，同时也提供多种穿搭选择，加速直播间用户的购买决策；

除了讲解、展示商品，快手主播还着力强调“低价”优势，比如强调生产各个环节的成本控制、主播与商家之间的反复讨价还价等。

4. 产品列表策略

由于预热和引流策略不同，主播间的上架顺序也有所不同。

抖音上线前，爆款产品、流量产品、福利产品基本已经现场确定，因此产品会按照前期确定的顺序上架，一般是“福利产品-常卖产品-爆款产品-盈利产品-炮灰产品”的顺序。

快手会提前预热直播商品，了解粉丝喜欢哪些款式，因此直播时主要依靠粉丝反馈，根据粉丝呼声决定上架顺序。不过主播也会保持自己的节奏，将热销商品放在直播人气最高的时段销售。

不同的平台机制、不同的消费群体、不同的内容偏好，让抖音、快手直播带货各有特色、各有风格，只有适应平台、适应品牌、适应主播，才能实现好的GMV。