大家好，我是Jam，不知道在座的各位有没有和我一样的感受，今天看到这么多同事、这么多合作伙伴齐心协力出海，我感到非常激动。

纵观今年整个海外行业，我们发现几个比较大的变化。

首先，更多海外项目或公司不再专注于单一市场，而是进行全球化扩张，尤其是聚焦新兴市场，开始更加关注新兴市场泛娱乐领域消费人群的快速增长，以及当地的利好政策。

比如大家认为东南亚的人口红利是海外发行的机会；谈到中东，大家关注的是高净值用户群体，这些都是新兴市场给我们带来的可能的发展机会。

第二，大家应该能够感受到，从去年开始，越来越多的企业在推动降本增效，越来越多的企业对海外链条上的每一个环节，比如买量、配送、支付等，都有越来越精细化的要求。

因为大家都能明显的感觉到，用户并不愿意花太多的钱，而想要从投资人手里拿到钱也不是那么容易，所以如何提高各个环节的效率就成为了大家关注的重点。

这也涉及到目前大家最核心的两个痛点：

第一个痛点是海外市场拓展时如何实现本地化，第二个痛点是过去一款游戏不需要做得太精致就能快速实现营收，现在各方面成本都在上涨，提高效率、降低成本就变得更加关键。

这两个是我们走向海外市场路上需要面对的挑战，也希望今天的演讲能够为大家解决这两个挑战提供一些启发。

本地化支付如何实现“多、快、好、省”

第一个痛点是我们看到东南亚、中东、拉美等新兴市场的发展潜力，但是出海到这些地区会面临本地化的挑战。

如何做好本地化？我相信大家会采取很多措施。比如有厂商提到会和海外公会、有资源的当地合作伙伴合作。比如游戏在不同国家上线时，要根据当地的语言、文化、宗教等做出调整。这些都是大家作为游戏高手一定会采取的策略。

从跨境支付的角度来说，新兴市场的支付本地化更加重要。我举个简单的例子：以前我们只做一级市场的时候，大家普遍觉得美国是一个信用卡持卡率非常高的国家。所以今天我们如果要变现的话，会优先考虑美国的信用卡，基本上可以覆盖60%-70%用户的支付需求。

但如果我们把这个视角切换到印尼，本地持卡人数大概只有4%，这意味着如果我今天要做支付转化，当用户看到支付按钮下方一栏中唯一的支付方式时，96%的用户倾向于不会使用这种支付方式。

我们在调研的时候发现，新兴市场的支付是一个难点，因为区域差异巨大。比如我们刚才提到的东南亚，就不是一个以发卡为主，而是以电子钱包为主的地区。比如一款游戏想要进入印尼市场，仅仅接入一家钱包是远远不够的。在一个基础设施尚待完善、线上金融行业才刚刚起步、各家各占市场份额的国家，游戏厂商如果想要满足所有用户的支付需求，就意味着至少要接入三大主流电子钱包和五大头部银行。如果这一切都交给厂商自己去做，无疑会耗费大量的时间和金钱。

因此如何快速高效的解决支付本地化的问题，是我下次分享的重点。

首先，我认为，要成为支付合作伙伴，承担“最后一公里”，也就是用户支付功能的载体，必须具备“快、好、省”的特点。

“多、快、好、便宜”中的“多”体现在更多的牌照、更多的资质、更多的支付方式等等。

在选择合作伙伴的时候，首要原则肯定是看资金的安全性和合规性。资金的安全性和合规性最直接体现在支付公司是否持有新兴市场的牌照。牌照最直接的作用体现在两个方面：

一方面，持有本地牌照意味着有本地实体，通过监管审核，监管部门会帮你监控它所有的交易，所以在合规合法性方面会更加严格。

另一方面，我们可以提供更好的支付渠道。当你有时间、找到合适的人、腾出技术资源的时候，你也可以对接你目前无法对接的本地支付。但并不是所有都能对接，因为我们跟当地头部银行或者电子钱包合作的过程是一个双向选择的过程。我们不仅考察对方的用户覆盖率，对方也会反过来考察你，看你有没有牌照。东南亚直销的很多合作伙伴都要求我们在当地有牌照。

所以牌照的作用就意味着两点，一是资金的合规性和安全性，二是能够提供更好的支付渠道。

第二是资质多。新兴市场的资金有一个特点，就是会有货币兑换。新兴市场几乎都是小货币国家，我们不仅要收当地货币，还可能有当地支付，比如你刚才提到的公会，也可能会有跨境支付，比如我们会对海外的广告流量进行支付。

这也是为什么游戏厂商需要寻找支付提供商合作的原因，因为他们没有足够的时间和资源，所以希望一家支付提供商能够一站式解决他们所有的需求，甚至提供更多、更合适的本地化支付解决方案。

所以这是第二个“多”，我们有很多资质，有很多资质也是一个公司在处理巨额资金流的硬实力的很好的体现。

第三是渠道多。刚才我讲了为什么我们在新兴市场面临支付困难，这是因为本地化的支付方式太多了，包括东南亚的钱包、中东的本地卡组，在这些市场，仅仅接受一张国际信用卡是不够的，无法顺利支付。

因此在选择支付商的时候，一定要考虑其背后的渠道和覆盖能力，是否能够满足终端用户的需求，避免这些用户因为缺乏支付手段而流失。因为为了让用户能够转化为支付，前期大家都花了不少的准备成本，尤其是游戏客户。

这就是为什么第三方支付平台在新兴市场比在一级市场承担的责任更大，在这里，它们不仅收取比官方支付平台更低的费用，还能通过支付手段帮助游戏开发商提高用户支付转化率，这就是“更多”。

关于“快”——可能跟开通虚拟账户直接支付不一样，这个产品行业里叫收单，是收用户订单的。支付公司需要跟厂商各种产品有技术接口，让用户选择支付后，可以无缝直接跳转到各种支付方式。

这里的关键是，第一，跳转越少，转化率越高；第二，对于这些新兴市场，除了中东地区，当地的网络基础设施基本都不发达，网络不好用或者不能跳转，这种情况在东南亚地区非常普遍，所以如果渠道不稳定，这个阶段就会流失大量的用户。

怎么保证“快”呢？首先我们要能够直接对接这些支付方式。比如今天用户选择某个钱包支付，钱包本身的官方页面就会直接拉起来，没有任何跳转。这个“快”体现在支付公司的基础设施能力上，这个基础设施能力体现在本地的渠道能力上。这是第二点，“快”。

关于“好”，首先体现在服务上，比如有没有更快捷、更高水平的服务，也就是如何能更快速的帮助中国企业实现产品对接，遇到什么技术问题，能第一时间找人帮你解决。

有一个例子给我留下了特别深刻的印象，今年4月份，一家头部直播客户发现，在线上支付调试过程中，一笔交易延迟了三分钟左右，上线第一天，后续几笔交易也相继出现延迟。

技术团队从看到群里的消息，到处理消息，再到打通所有流程，只用了15分钟，这是一个真实的案例。所以在对接本地支付的时候，能不能做到及时、高效，并且有一对一的VIP对接，在今天是非常有必要的。

因为国外的人更习惯发邮件或者打客服电话，等你得到回复的时候，你的交易问题已经持续一天了，所以“好”就体现在服务上。

第二个“好”体现在对资金流的解决上，支付公司是否能同时承接海外客户所有的资金流需求，一开始可能不需要，但必须有这个能力，这样才有潜力长期陪伴客户。

具体来说，会不会像 那样支持收付一体？如果要实现现金，就必须找到“收款”和“付款”能够打通的供应商。否则，“收款”和“付款”是分离的，意味着你的财务不仅需要对账两次，更重要的是，你转一笔资金的时候，至少需要三个工作日才能打好基础。但如果你的收款和付款都集中在一家机构手里，那么它会给你提供非常高效的服务和流转，还可以支持一些特殊的服务。

在海外资金流动中，你兑换的货币越少，你的成本就越低。东南亚国家和地区都支持使用当地货币在平台上直接支付。所以当你考虑一个方案的时候，特别是在一个产品的早期阶段，一定要选择一个能和你一起成长的合作伙伴。这才是“好”和“省”，而“省”这一步就会体现在“收款”和“付款”两个汇率上。

成功率和风险控制，

“降本增效”两大重点

如果你今天想要进入新兴市场，请在关注产品和市场上线的同时，尽早关注支付问题。如果你已经将变现功能放到了发布版本中，一定要提前了解目标市场的支付问题，不要让出海的“最后一公里”成为你实现盈利的瓶颈。

现在我们来谈谈第二大痛点“降本增效”。

对于支付公司，大家首先想到的就是它能不能支持我收款，但是我们也要看它能不能帮我节省报价、支付方式、费率等显性成本背后的一些隐性成本。

接下来我给大家介绍一下支付如何降低成本，提高效率。

第一是成功率。每一个付费用户都是有成本的，如果付费时因为成功率问题而流失了这个用户，那真是太可惜了。成功率低的原因可能有几个：第一，付费方式不够先进；第二，渠道本身不够稳定。如果在这个阶段就流失了用户，就相当于渠道本身给游戏厂商造成了额外的损失。

其实从成功率上来说，更好的方案是选择一些有实力、直连的渠道，有直连的渠道就意味着他们会有更先进的产品。

比如游戏付费用户一大特点就是有明显的重复购买行为。如何满足这种用户消费行为？支付公司可以将同一个钱包与更高层级的产品打通。比如东南亚的钱包有一个功能叫One，类似于现在大家都在用的免密支付。对于这些用户来说，越快满足他们快捷支付的愿望，就越不容易在流程上形成任何瓶颈。

我们帮一些客户做过统计，现阶段支付成功率每提升1%，乘以交易量，或者乘以这里转化付费用户的成本，我们就可以直接算出成功率对客户的影响。

因此在选择支付渠道的时候，大家一定要关注的一个指标就是成功率，成功率高的高端产品，除了能够对接像One这样更适合前期用户的解决方案之外，还会对成功率进行监控和优化。

从技术角度来看，重复订单的处理、重复订单的定义等都会影响成功率。因此，成功率不仅体现了渠道的能力，也体现了支付提供商的技术处理和问题排查能力。

人们未来关注一个渠道的时候，最初会关注这个渠道的背景、资质、丰富程度，中期要关注它提供的解决方案在成功率上有没有优势，这是降本增效的第一点。

第二点就是风控，我相信大家都听过，游戏行业或者直播这种虚拟行业，有一个非常大的痛点，当我们新增用户不断增加的时候，很容易吸引一些不法分子来我们平台刷卡。

作为虚拟商品，在初期推广时可能不需要用户输入过多的信息，以降低用户使用门槛。但当产品知名度提高后，必定会吸引一批恶意用户，他们会大量下单，然后在商品发货时拒绝付款。这种行为在游戏和直播行业非常常见。

当付款被拒付时，向银行申诉的难度很大，因为虚拟行业与其他行业不同，当用户投诉未送达或商品不符时，很难提供可信的送达证明，游戏厂商很可能提供自家平台的证明，这种情况下，如何申诉就成了难点。

解决这个问题的关键是从源头上减少被恶意用户“坑”的行为，这时候一定要选择有资深行业背景，自身有风控能力的公司，风控的基础就是我们需要一个数据库，这个数据库会比较全，比较适合用户，利用这个平台的数据帮助厂商做风控。

第二，一定要找到有处理能力的支付合作伙伴，能够做用户​​模型分析，提供定制化服务，结合行业、产品需求和用户行为，平衡盈利和风控。这是关于降本增效的第二点，就是要注意风控，这是一把双刃剑。

更多海外本地资源，

帮助合作伙伴拓展海外业务

此外，我们也希望通过自身的本地化资源和经验积累，为您带来更多的成长机会，因此，我们还将为您提供流量投放、本地主流支付方式推广，以及合规和财务、法律、税务方面的支持。

我们扎根新兴市场，业务布局全球，涵盖数字娱乐、游戏、电商、互联网金融、在线教育等领域，在新兴市场拥有近95%的线上支付覆盖率，在海外品牌中基本实现与泛娱乐领域商家的合作，希望通过我们在新兴市场多年的经验，创造出更好的产品，服务好各位合作伙伴。

以上就是关于本地化支付的分享，希望对大家有所帮助，如果以后大家对支付行业还有什么疑问，欢迎随时与我们交流，谢谢！