最适合中小厂商的玩法是什么？

中国制造优势+国外主播优势+本地化运营

近日，【前沿技术训练营】开启行业交流系列线上沙龙活动，5月17日组织了一场跨境电商主题线上讨论，王钰泉老师全程参与并进行交流指导，就跨境电商行业概况、平台下单策略、批量制作视频、中小企业如何玩好等进行了探讨和经验分享。

特别感谢前哨技术训练营的学员铁海洋、关锋、杨照良、黄鑫等朋友们的分享，对行业话题、沙龙活动感兴趣的朋友们也欢迎来《华山论剑》。

1、跨境电商平台有很多，哪些更适合我们？

亚马逊现在已经过了野蛮生长的阶段，合规运营的话还是有红利的，亚马逊的仓储物流体系很强大；

沃尔玛自疫情以来发展迅速，去年向中国卖家开放，流量不如亚马逊，但潜力巨大。

Esty是美国一家线上手工工艺品销售平台，网站聚集了一大批具有影响力和号召力的手工艺品设计师，这一点在【前哨技术训练营】的课程中有讲解；

eBay有点没落，汽车零部件在eBay上卖得很好；

倒下的Wish，有点像美国版的拼多多；

，专注于家居用品，流量可观，毛利不逊于亚马逊；

Ozon是俄罗斯知名电商平台，近期矿机在该平台上销量不错。

，韩国店铺平台，最了解中国卖家的独立网站；

，普遍现象是产品价格低廉，质量一般。俄罗斯是的一个大市场，但近期受战争影响较大；

，是东南亚的跨境电商平台，主打性价比，年轻人群体较多，消费水平也越来越高，东南亚跨境电商前景还是很可观的。

这在跨界行业算是趋势，但前期流量转化不够精准，前景不乐观。

2、跨境电商平台下单方式有三种：Ads广告流、视频播放、直播。

第一种变现方式是投资Ads广告流量，可以全球投资，开户资金至少500美元，最低起投50美元，类似国内抖音这个庞大的引擎。小店，也就是直播对应的购物车，仅限于英国和东南亚六国。

第二种变现方式是视频播放和视频串流。中国更侧重于美国和英国市场，但日本市场竞争较少。如果一个视频的观看量达到 500 万次，可以转化约 200-300 个订单。

第三个变现方式是直播。以东南亚为例，一个拥有数十万粉丝的直播主每月只需要支付3000元人民币，这在当地已经算是很高的薪酬了。这是一个利用国内供应链优势，结合东南亚英文直播主低成本优势，将中国优质低价产品卖到海外的有效组合。现在大家都在等店铺功能的上线，这样就可以像在中国一样，直接在直播间点击购物车下单了。

3、“短视频”的运营逻辑与亚马逊的“中国制造优势+爆款产品”不同

首先是依托不同的平台，前几年最大的风口肯定是亚马逊，当时很多策略都是利用中国制造的优势，准备上市的厂商都是先在阿里巴巴1688铺货，然后进军亚马逊，也有一些小卖家通过精品运营、假订单等方式发家致富，但这条路越来越难走。

随着亚马逊创业门槛越来越高，平台政策越来越紧，趋势已经转向这一类平台，是受短视频影响的平台。不同于亚马逊平台利用中国制造优势卖爆款的逻辑，无论是直播还是短视频，都需要在前3-5秒内吸引用户的注意力，这样留存率才会更高，转化率也会越来越高。

4. 直播可以快速赚钱，但视频销售持续时间更长

可以批量制作视频，保证订单稳定。

比如一天8部手机，每部手机2个账号，16个账号每天可以发30多个视频，这样流量每天稳定到10万以上，平台转化率2‰-3‰，也就是说每天可以下单20-30单。平台的转化率在逐渐提升，从开始的零转化率到现在的2‰-3‰，平台时间越长转化率越高，人工智能推荐的算法让标签越来越精准，所以视频卖货之路是长久的。

今年受大环境影响，各行业商家还是以直播为主，深圳很多商家都在做直播，比如去年一个卖成人用品的商家就通过给亚马逊导流赚了好几亿。这个行业大概有80%的人还在摸索和尝试，20%的人赚到了钱，但是不愿意分享自己的经验。技术训练营让不同行业通过【行业交流群】把自己的“创业经验”分享给大家。

5. 模块化方式实现短视频批量生产

视频量产可以对文案、音乐、商品、价格、应用场景、物流进行模块化分解组合。

比如可以预留30-50个文案，音乐平台上每周或者每两周大概有十首热门歌曲，产品不能太多，选择7-8个产品，增加场景化拍摄。以宠物用品为例，产品可以室内拍摄，也可以在泳池里拍摄，也可以在厨房里拍摄，也可以和猫咪一起拍摄。可以选择一些专业的摄影基地，比如深圳，一个早上大概两三百块钱，不同的装修风格可以搭配不同的产品。

这样，30篇文字乘以10多首歌曲，乘以7到8个产品，乘以10到20个场景，这一波可以生产出近500到600个视频，这就是批量生产的过程。

6、语言不是障碍，可以快速进入德国、法国、日本、韩国、西班牙、意大利等小语言国家的市场。

大多数卖家瞄准美国、英国和东南亚市场，而瞄准德国和日本市场的卖家较少。许多商家因为认为存在语言障碍而放弃，从而错失更好的市场机会。

这些问题可以通过翻译工具、经验总结来解决，也可以利用网易有道词典的相机翻译功能，或者委托、聘请临时的德语、日语等翻译来解决语言问题。可以使用国内的简影、国外的Cap Cut等视频剪辑软件。在给视频添加文字时，可以选择“语言”，短片会以所选语言生成语音内容，简单便捷，解决了多语言视频制作的问题。可以将“用户常见问题”整理成文本模板，然后翻译成不同的语言，方便其他同事使用。此方法可以在平台上的每一个国家进行复制和拓展。

7、平台青睐大品牌、龙头企业，中小商家需借助中国制造优势寻找出路

最近比较火的是卖带水泵的珍珠，这是两三年前抖音上很火的内容。平台发现珍珠品类能成功之后，就直接找行业顶尖的脑洞大开的合作。那么中小卖家，或者想做大的卖家就会受到限制，但可以选择其他品类的产品，比如宝石、工艺品。中国卖家也有机会，要充分利用中国制造的优势，试试这个新兴的平台，通过图片、视频下单。

8、中国制造优势+国外主播优势+（国外）本地化运营，解决成本、VPN流量限制问题

海外本地化运营是必须的，一个原因是平台识别国内IP，会给IP贴标签，然后流量就会被限制，海外本地化运营IP纯本土，没有限制。还有一个原因是，国内请一个主播，没有经验，至少能挣5000-6000元，稍微好点的能挣8000元，等他粉丝多了，就单飞了。国内网红因为没有把利益绑定到社群里，这种现象很普遍。但东南亚国家普遍工资水平低，又不具备掌握产品供应链的优势，所以这些主播即使做大了也不会单飞，合作更稳定。

整个平台在东南亚的运营都是中国人，有几十万粉丝的本地主播在卖这些产品。我们事先试水过英国和美国市场也会这样，本地主播加中国运营。所以我们发挥Made in 的优势，本地低成本主播+中国制造的优势，本地化的运营团队熟悉抖音的发展模式和路径，可以教育和培训国外主播，完善直播生态产业链。

9、美国数字供应链有哪些机遇？

一是美国人擅长讲故事，围绕学校打造跨境电商数字供应链，类似国内的孵化器。这种类型的项目可以和学校、社团合作，进一步释放流量，给学生参与实习的机会，从而更好地融入社区，打造典范。美国的数字供应链现在的生成场景越来越多，各种算法工具的迭代速度也越来越快。如何利用这些武器去探索应用场景，就像王钰泉教授说的，我们不需要造坦克，但是怎么用坦克才是我们需要考虑的，把战略引导到战术层面。

另外就是光伏、太阳能供应链，因为美国人以住宅为主，屋顶空间和资源大，环保意识强，DIY意识强，这也是中国的优势，我们可以把国内整个光伏供应链变成小的光伏设备和产品，包括美国草坪上一些光伏相关的小物件，未来和抖音结合起来销售。

【王昱泉】

首先明确你是想做生意还是做服务。一次性赚点钱是有可能的，选择一个好的产品去推广，以前是可以的，但是现在越来越难了。做生意需要认真的态度。优势是什么？中国的供应链优势，比如义乌的小商品大厦，每一栋楼都有无数的小店铺，什么都有，很震撼。东南亚主播、美国主播就没有这个优势。除了卡戴珊有一定影响力，能创立自己的品牌，中小主播并没有特别好的赚钱方式。那么把中国产品的优势和他们联系起来，就是一个非常好的模式。所以全球赛马圈顶级主播以下的中型主播，有一个非常重要的优势。

其次，无论作战更注重立竿见影，还是基于数据的作战体系，后者更有价值、更持久，数据作战与全球本地化协同。

优势是相对的，跟国外公司相比，我们有供应链优势、产品多样性优势、运营优势。跟国内公司相比，我们有什么优势？除了基于数据的运营，我们锁定了全球中型主力店，还有全球本地化。麦当劳、肯德基也做了很多全球本地化，才取得成功。

跨境电商属于社交电商，核心是社群黏性，要从卖产品转型到卖服务。服务规模化有几个特点，一是强调社群黏性和复购占比，二是本地服务能力，包括产品质量、沟通能力、退换货服务、客户满意度等。

技术训练营线上沙龙下周还会有一场国际化主题讨论，如果你也想参与，请扫描二维码加入技术训练营！

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