中国企业海外布局的浪潮几乎在过去一年内完成。

黄涛是一家两轮车电机公司的创始人，几年前从深圳开始布局海外。他告诉36氪，公司海外毛利率超过50%，而国内只有15%，相差3倍。“利润增长的同时，市场份额也翻倍增长，这就是出海的魅力。”

但黄涛是最早尝试新技术的企业家之一，他还特别提到了越南市场，因为越南作为全球第四大摩托车拥有国，摩托车产业潜力无限。

今年4月底，36氪专程前往越南、泰国进行调研，采访了数十人，希望还原东南亚出海的真实面貌。

1.海上第一站：越南

越南往往是中国企业走向海外的第一站。

因为两国文化很相似，喜欢省钱，加班，努力工作，有钱了也愿意投资扩大生产。从地理位置上来说，如果你在深圳，到越南的飞行时间不超过1.5小时。

米雪冰城成立于1997年，2018年在越南首都河内开设了第一家海外门店。作为去年1-9月营收超153亿元的准上市公司，米雪冰城目前已占据东南亚市场第一，海外门店总数达4000家。

在河内的街头，36kr经常能看到米雪兵城的身影。当然，也有大量的摩托车。

武俊豪是越南一家公司的 CEO，他的公司主要手工生产键帽，然后通过亚马逊、eBay 和独立网站卖给欧美用户。虽然看似不起眼的键帽，但单个键帽售价高达 50 美元，外观取材自热门游戏 IP 的元素。

手工摄影

同样的键帽在国内淘宝上卖20元，为什么会有这么大的差异呢？原因就是因为他的产品都是手工制作而非量产，制作工序复杂周期长，精密度高，让产品价值更高。

公司下设两个办事处，一个在市外，主要负责生产；另一个在市内，主要为销售和营销团队服务。

越南跨境电商发展迅猛，各大平台及服务商纷纷在越南设立团队，希望从新一代自贸协定中获取新机遇，抓住传统出口业务转型电商平台的重要机遇，可以说“一个黄金时代已经开启”。

黄金时代的支撑还来自于中越进出口结构的变化。对中国而言，东盟已经取代欧美成为第一大出口目的地，其中对越南的出口位居东南亚第一。对越南而言亦是如此，中国是其第一大进口来源国，占比超过三分之一。2019年至2023年，中国与东盟进出口贸易增长50%。

这一结论也得到了连连国际越南分公司负责人范先生的认同。范先生是越南本地人，加入连连国际之前，曾在安永从事审计工作，后来在一家农产品出口公司工作，还帮助过很多中国企业进行现场咨询。“越南的跨境电商还是一个新生事物，有很多年轻的创业者，主要用户主要来自美国。”他说。

事实上，日本曾是越南最大的出口国，但自2003年起已被美国取代。2022年，越南对美出口额达1090亿美元，占越南出口总额的28.9%。Minh（ Ming ）是一名POD（按需印刷）卖家。该公司主要为美国用户按需定制T恤、马克杯等产品，交易平台也集中在Etsy上。

“POD行业试错成本低，公司同事也以设计师为主。成本结构中，生产+设计占30%，剩下的就是一些税费、广告费、平台押金、人工费等。这个行业非常注重了解国外客户的需求和产品设计的创意，所以工作灵活性比较高，很适合年轻人创业。而且在越南也能赚到美金。”Minh（阮明皇）向36氪透露了自己做跨境电商的原因。

看似越南跨境电商一片红火，但无论是武俊豪、阮明黄这样的越南本土卖家，还是远赴越南的中国卖家黄涛，都提出了更棘手的全球支付问题。毕竟支付是跨境基础设施中的基础设施，收单、代收、支付、外汇都直接关系到公司的业务和现金流。

据36氪了解，为了给越南卖家提供更加本地化的服务。早在2021年9月，连连国际越南支付站正式上线，并与花旗、德意志银行等当地金融机构合作，为越南跨境电商卖家提供合规、简便、快捷的跨境支付服务；一年后，连连全球收单正式面向越南商家上线，可帮助越南本地跨境卖家打通国际信用卡收单支付渠道，一站式解决越南商家的收单难题。

此外，连连国际还在越南河内、胡志明市和岘港开设了办公室，团队总数约30人。“在当地拥有本地团队，可以保持服务和经验优势，随时随地响应客户需求。比如，在连连国际的越南同事中，拥有财务会计知识的人占比就比较高。”范先生说。

那么，越南跨境支付竞争情况如何？行业是否具备先发优势？

“对于跨境支付机构来说，除了竞争支付能力，还需要提供增值支持，比如国际税收、知识产权等，因此综合能力的竞争是关键。”Pham判断。

2. 数字支付必须优先，但增值服务变得越来越重要

他是泰国一家连锁牡蛎店的老板，该店共有8家牡蛎店。36氪看到，在其中一家名为Heng Hoi Tod Chaw Lae的店铺里，顾客可以通过扫描二维码完成在线支付，带有“Lian Lian”字样的二维码可以用于微信和支付宝支付。据透露，店内现金支付已经下降到一半。

“疫情之前，我们只有现金，担心收到假币。疫情期间，网络支付迅速普及，假币问题才得到解决。”她还特别提到，网络支付可以吸引中国游客，从而增加门店收入。

信息流与资金流

Heng Hoi Tod Chaw Lae 门店的线上支付流程其实就是连连国际提供的收单服务，泰国市场跟越南市场有很大不同，因为泰国的旅游属性更强，所以整体支付水平比越南要高，所以连连国际主要在泰国收单，在越南收款。

说到支付，监管合规是不可避免的，商户首先考虑的永远是资金安全。据悉，连连泰国子公司早在2019年8月，也就是疫情之前，就获得了泰国央行（BOT）颁发的“银行卡支付”和“授权支付”牌照。这也是第一家以纯外资公司身份在泰国申请支付牌照的中国企业。

他是多家猪肘饭店的老板，但位于曼谷的 Nai mak 店主要做外卖，每天下午 5 点关门，周末可能到晚上 7 点就关门。他还经常收到假钞，这些假钞最终会被银行退回。

“但现在店里的支付方式已经发生了很大变化，线上支付占了70%，现金只占30%。增加二维码支付的好处是，顾客可以增加消费，如果用现金，钱用完后就不会继续消费了。”他说。其实他之前去过中国很多次，对中国的支付很熟悉。因此，他家店的线上支付也比别人高。

如今在泰国，只要线下商户下载LL APP，就可以轻松接受微信、支付宝支付。泰国相关负责人告诉36氪，泰国有100多家支付公司，真正知名的也就十几家。

目前，泰国移动支付市场参与者主要有三类：一类是本土银行主导的移动支付解决方案，一类是泰国本土的钱包式移动支付工具，一类是其他国家在泰国推出的本地化支付产品。

但疫情过后，随着用户习惯的改变，越来越多商家选择与以往不同的支付方式。泰式按摩店G就是其中一家，之前使用的是泰国本地支付，现在改用连连支付。值得一提的是，G的创始人是双胞胎兄弟，弟弟是CEO，哥哥是COO。两兄弟在市区开了1家店，在郊区开了2家店，预计今年还会再开2家店。

这家店的特色是按摩师都是医生，CEO认为这是一种差异化的做法，特别是在吸引中国游客方面，连连帮店家做了很好的推广，这是本土支付很难做到的一点，这也导致G的用户大多集中在中国游客身上。

“我们的策略是利用时差，告诉已经使用网络支付的商家，疫情过后经济迟早会复苏，中国游客会陆续回流，使用中国支付对吸引中国游客会有很大帮助。同时，连连也会帮助商家进行小红书、抖音等营销推广，相比一些传统渠道，我们可以立即做出反应，不需要等5-7天。”分享道。

显然，现在支付的竞争已经不再只是费率便宜、到账速度快、服务好等，还需要配套的增值服务，在越南，支付公司需要提供金融税务、知识产权；在泰国，支付公司需要帮助店铺营销推广，掌握新的流量手段。

收入结构

连连数字营收结构也可见变化，由数字支付、增值服务、其他三部分组成，其中增值服务由2020年的1.3%提升至2023年的12.3%，金额由779.8万元提升至9105.2万元，逐渐成为业绩增长新亮点。

基础市场强劲稳定，又有新业务加入，这也是连连数字总营收增长的原因，2020年营收5.88亿元，2023年将达到10.28亿元。

3. 东南亚方法论

“一家支付公司最重要的是能不能长久生存，而长期生存就靠本地化。这就是为什么说全球化就是在各个国家进行本地化。”连连国际东南亚区负责人张海峰做出了这样的判断。

要进行本地化，首先要完成人才的本地化。36氪在以往的采访中发现，业内一般有几种主流的解决方案。一是选择国内的管理团队拓展海外业务，招募本地员工。这种方式需要时间熟悉当地，不仅是语言，还有文化。但机会稍纵即逝，等你熟悉文化的时候，机会可能就被抢走了；二是选用当地人，但这需要时间了解中国，沟通成本较高。

连连国际的解决办法是雇佣当地人，并配备精通中文和外语的助手。例如，越南和泰国的负责人都是当地人，团队中也有不少懂中国的当地人。

对于支付公司来说，人才本地化之后就是本地化合规，在东南亚，连连支付先后获得泰国银行卡支付牌照及“授权支付”牌照、新加坡大型支付机构牌照、印尼支付牌照等。

36kr 采访的一家游戏公司也提到，有一段时间马来西亚用户的日活突然下降，他们内部找了很多原因，做了很多调整，包括重新设计页面、用奖励激活、访谈用户等，最后才发现是开斋节，这是不了解当地文化时遇到的坑。

张海峰从小在上海长大，后来长期在国外学习、工作，在国外生活了二十多年。在他看来，中国出海现在处于第三个阶段。第一个阶段以华为、中兴为代表，但这期间更多的是资源和政策；第二个阶段是2015、2016年的互联网金融/智能手机出海，以阿里、腾讯、OPPO、传音为代表；第三个阶段是国内考验过了，需要在海外寻找增长点。

正是因为这些机会，目前连连已经在全球获得了60多张支付牌照及相关资质，覆盖中国、新加坡、美国、英国、泰国、印尼等。

牌照带来的利益体现在业务上，就是用户数量的激增。2020年连连有42万中国跨境商户，去年Q3这一数字达到110万；中国跨境企业也从11家增加到4249家；海外商户和企业从2020年的82家增加到3560家。

作为连连国际联席CEO，沈恩光分享了公司的全球化战略，“对客户来说，连连会起到一个渠道的作用，一方面我们会在当地拿证、做能力建设，从而减少客户在流程、风险上花费的时间，帮助他们专注于业务，连连会从业务收入的增加中获益。另一方面，当客户在当地扎根后，可能会有采购、纳税、发工资等细节问题，这些都是我们可以提供的能力。”

事实上，近两年中国企业海外扩张不仅到东南亚，中东、非洲、拉美都是新的趋势点。沈恩光总结的内容背后，是连连10多年的积累，也是中国企业出海的一个缩影。近年来，中国出口结构发生巨大变化，90%都是资金、技术、设备密集型的机电电子信息产品。尤其作为天然的支付大国，中国更有能力向全球输出经验。

新的出口格局已然开启，中国企业走出去值得期待。

（注：本文黄涛为化名）