主播进直播间是啥意思？

主播泛指“主持人型播音员”。直到2021年4月23日，国家网信办、公安部等七部门联合发布《网络直播营销管理规定（试行）》，将直播营销定义为“经营者”。其实就是将直播带货的从业者与商品的提供者、供货商、销售平台合并。电商兴起，给用户端带来的利益更加廉价，而给企业和商家带来的利益则直接面向用户，省去了线下经销商制度。目前随着线上流量向平台集中，企业线上获客成本越来越高，又不直接掌控用户。短视频、直播的兴起，给企业再次带来了“去中介化”的可能，而主播正是“去中介化”的关键。

本文的主要结论

新主播首先要突破的三大“心理壁垒”：孤独、羞耻、需要人来陪玩；

热销产品的推销有以下几个规律：五分钟推销，三轮重复“强行推销”；

店播每日的播出脚本遵循以下几点：三分钟内传话的脚本，主要注重“情景”的讲解；

主播互动核心：口语化产品介绍+肢体语言；注意词语的灵活性，对粉丝的积极提问给予适当的回应；可以按照脚本念台词，但一定要表达出自己的情绪；

主播性格一定程度=品牌性格，有意识地打造与品牌相符的“KOL性格” 1.主播的核心基本素质

新主播的三大致命弱点之一：孤独。平和快乐的心态是成为主播的硬性条件。

内在因素：主播们的工作时间非常不规律，经常凌晨就下线，白天大家都在忙的时候，他们却在补觉。久而久之，这种不正常的网络生活就会影响正常的社交，朋友圈变窄，最终导致情绪亚健康。

这种情绪是因为主播工作的特殊性而产生的，所以也是大多数人都会面临的问题。我们能做的就是在保证正常播音的情况下，尽量调整、丰富自己的生活，这样才能克服孤独感。

外部因素：新开的直播间人少，停留时间短，直播间的冷清直接影响主播的冷清程度。但新账号开通第一天正常投入金额背景下，直播间平均在线人数在10-20人左右，这是很常见的，是冷启动阶段的正常现象。试想一下，你的服装店里总有10-20个潜在客户在挑选款式、询问，这难道不是一件幸事吗？

主播的核心是把每一个路人粉丝转化为购买粉丝。

新主播三大致命弱点之一：羞耻、勤奋、努力成为抖音服装主播的必备素质

抖音上的服装主播可以说是最勤奋、最踏实、最敬业的一个群体，平均每30天发布138.7个视频，平均每场直播33.85场。虽然单场销量和销售收入都处于中低水平，但得益于高频次的直播、强大的内容策略以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售收入依然相当可观。

此外，由于直播频率高、单场直播时长长，官方的引流机会也会增多，从而提高直播广场的曝光率和观众的转化率。

抖音卖货账号中，有四分之一的账号卖的是服饰（女装居多），从内容类型来看，穿搭、时尚、推广占比最高，也有少量的剧集、少女心/男友力账号。

进一步分析服装主播的背景，可以分为三类：大部分是淘宝网红店转型在抖音卖货，部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，此外，还有少部分掌握服装供应链的传统企业也加速入驻抖音平台，寻求在新流量平台上变现的商机。

无论你身处哪个行业，都相信“一万小时定律”。当你进入这个行业一小时，你会感到充满斗志；当你进入这个行业一百小时，你会感到无聊；当你进入这个行业一千小时，我上面说的这些问题你都会有；当你进入这个行业一万小时，无论发生什么，都不会影响你的心态，你就会成为这个领域的高手。

新主播的三大致命缺陷之一：人家来就是为了开心

新手主播的心态、语气会因为直播间人数的增多或减少而产生很大变化。所谓“人来凑热闹”，就是当开通招商流或公域流量，直播间人数增加后，主播会变得兴奋、急躁，讲话也会乱七八糟。

语速太慢会让观众失去耐心，语速太快会让观众觉得吵闹。主持人会在主持卡上标注每句话之间的停顿间隔、什么时候该做手势、什么时候该带头假笑。由此可见语速的重要性，更何况是直播呢。

抓住观众的核心注意力，明确人们为什么进来？他们想看到什么？他们希望获得什么？如果直播主播的流利程度有限，对主播与观众的沟通将是致命的打击。如何把握具体演讲技巧的重点，请继续阅读⏬⏬

2. 语音单元

完成第一步调整心态、管理预期后，优质主播候选人需要以以下案例为模板，熟记并尝试口语化演讲单元：演讲是产品特点/功效/素材的口语化表达；演讲是主播成交的关键；演讲是吸引粉丝留下的关键；

2.1 热门产品示例：

脚本模板

交互的

具体词语：

欢迎各位刚进直播间的宝宝们，大家千万别走哦，今天是我们xxx品牌福利专场，每小时半小时都会有抽奖活动，今天给大家展示的都是我们福利热卖的产品，而且今天的优惠是限时限量，所有产品都是官方直发，正品，七天无理由退换货，直播间的各位宝宝们一定要关注主播，成为我们品牌粉丝，我们会有更多粉丝专属福利，请大家点赞直播间，点赞到5k我再给大家展示我们的闪购产品。

产品介绍

具体词语：

现在就来看看我们的3号链接吧，太厉害了。直播间的各位宝贝们，快来看看我手里的3号链接吧！这是我们的无敌热卖款，销量超好！它是一款黑科技瑜伽裤，它的厉害之处在于它是一款可以“自由剪裁”的瑜伽裤！你可以随意剪裁，无论你想穿七分裤、五分裤还是三分裤，都由你决定。我们的黑科技让它一秒提臀、收腹、瘦腿，效果立竿见影。我们一共有3个颜色，80到160斤都可以穿。

产品节奏：价格介绍，链接

具体词语：

我们今天开出的价格真是让人瞠目结舌，真的没想到这么好的产品今天能开出这么好的价格。猜猜我手里的这个3号链接的价格是多少？把你猜到的价格打到公屏上给我看，评论越多我给你的价格就越好。我们倒计时5秒给你报价，“5，4，3，2，1！我们今天的价格只要！199米！”来，我给你看截图（其他平台价格截图）。我们今天的直播间够大吗？所以各位，赶紧左上角关注我们吧，这是粉丝专属福利！

传球节奏：强制单打

具体词语：

这款裤子我自己留了两条，另外一个主播买了三条轮流穿，因为我们都觉得这是我们穿过性价比最高最舒服的一条。因为穿起来实在是太舒服了，而且这款裤子线下卖的非常火爆，已经卖了十多万条了。大家可以去看看我们用户的评价，看看大家是不是都说穿起来舒服。相信我，这真的是我们店铺的必备单品，直接点击小黄车3号链接就可以下单了，今天我们限时抢购四小时，库存不多了，不下单的话就买不到这么实惠的价格了。【运营小哥报库存】，宝宝们快来抢，只剩50条了，赶紧抢吧，不知道自己适合什么尺码，在公屏上输入自己的身高体重，主播会为你精准推荐。 好的，已经拍下的宝贝们，回来给我留言“已拍下”，我们会给您安排“优先发货”！

传球节奏：强制单打

具体词语：

链接3号真的是我们今天最热销的一款，面料材质真的是天花板级别，爆款级别，不管是在直播间还是线下，我们都卖断货了好多款，有没有新买的宝宝不知道买什么款式的？快来，宝宝们看链接3号，闭着眼睛就能买的款式！黑科技面料，可以“自由裁剪”的瑜伽裤。如果你有点心动的话，不要犹豫，现在不是你纠结的时候，因为我们的库存不多了，现在只剩20条了，只剩20条了，赶紧买吧，真的是闭着眼睛买，先拿回来再说！大家完全不用担心，我们支持7天无条件退换货，如果觉得跟我说的不一样，穿起来不舒服，就直接退给我们，放心！不退不换！保证不退换！ 来，您拍的宝贝回来给我扣“已拍”，我们会给您安排“优先发货”！

产品传递节奏：场景描述

具体词语：

新进直播间，我们说的是Link 3，如果你是运动或者瑜伽爱好者，买它！如果你是时尚达人，买它！如果你产后需要修复身形，买它！Link 3是一款超强弹力速干面料的瑜伽裤。现在夏天到了，很多宝宝会担心我们运动时出汗，裤子贴在身上不舒服，或者市面上有些瑜伽裤不是太松就是太紧，勒得腰腿很不舒服，但是还是想穿长瑜伽裤，闭着眼睛买Link 3吧！我们的瑜伽裤弹力超强，可以360度拉伸，不挑年龄也不挑身材，速干面料1小时就能干，亲肤透气，不黏不粘。

传球节奏：强制单打

具体词语：

说了这么多，你不拍下明天想买的话，我可不敢保证我们还有货哦。热卖的款都是一上架秒售罄，非常好卖哦，大家一定要快哦。我可以很自信的告诉你，我们家其他产品你可以选择不买，但是这款王者炸裂款你一定要买，一定要赶紧买哦，因为穿起来太舒服了，我们卖了10w+，线下都卖光了，你可以去看看我们用户评论，大家都说穿起来很舒服，相信我，这款真的是我们店的必买款，直接点击小黄车3号链接下单就可以了，今天我们限时四小时，库存不多，不下单的话，这么实惠的价格，你也买不到了。【运营哥报库存】，加油，宝贝们，只剩50件了，赶紧抢哦。 如果你不知道自己适合什么尺码，就在公众号上输入自己的身高体重，主播会为你精准推荐哦。OK，拍下的宝贝们回来给我一个“已拍”，我们会为你安排“优先发货”哦！

超强节奏：超强

具体词语：

新进直播间，看看我们的3号链接。闭着眼睛就能买到的最好看的瑜伽裤。随便剪。很火的一款，我不需要太多，很快就卖完了。不知道买哪个链接的就买3号吧。还没买的赶紧抢，不然很快就下架了，买不到，买不到再来就没了。距离商品传递还有5秒，线上线下都很火的一款。商品传递倒计时5秒“5，4，3，2，1，下一个4号链接！”

2.2 门店广播日常测试用例：

脚本模板

交互的

具体词语：

欢迎各位刚进直播间的宝贝们，大家请留下来，今天是我们xxx品牌福利专场，今天给大家展示我们的新品，而且今天的优惠是限时限量，所有商品都是官方直发，正品，七天无理由退换货，直播间里的所有宝贝们，请大家关注主播，成为我们品牌粉丝，我们会有更多粉丝专属福利，请大家点赞直播间，点赞到5k我再给大家展示我们的限时抢购款。

产品介绍

具体词语：

现在就进入我们的7号链接，直播给各位宝宝们看吧，快来看看我手上的7号链接吧！这是一条七分蕾丝拼接瑜伽裤，它的裤脚开口是蕾丝拼接，腰部是郁金香型设计，可以360度收缩腹部，毫无压迫感，采用速干面料，弹力十足，80斤到160斤都可以穿。

产品传递节奏：场景描述

具体词语：

来来来，我知道直播间里有很多小姐姐都喜欢蕾丝元素，看到我手里的7号链接，夏天到了，我手里的这款是7分裤，很适合夏天穿，裤腿上的蕾丝很有女人味，气质小姐姐们一定要闭着眼睛买下这款7号链接。想知道直播间里有没有喜欢肚皮舞的宝宝们吗？如果有的话，就给我打个1分吧，7号链接真的是为你们设计的！它的腰部是郁金香的设计，很时尚，普通的瑜伽裤都是平底的，但是这款真的不一样！如果有背心款的宝宝们，穿上去真的超级好看，可以秀出你的马甲线，而且不挤人，穿上运动背心，真的是又好看又显气质！我们的蕾丝面料基本都是时装秀秀场才会用的蕾丝面料。 很有光泽感，很有立体感，手感很好，柔软滑爽，很有弹性，运动的时候不会挤压小腹。

产品评论：价格介绍，产品链接

具体词语：

废话不多说，我把链接给你们看，你们猜7号链接的这款女性蕾丝瑜伽裤是什么价位？在公屏上打出你的猜测给我看，评论越多我给你的价格就越好，我们倒计时5秒给你们报价，“5，4，3，2，1！快去链接！我们今天的价格只要！109米！”加油，今天我们直播间真的好大方，这是粉丝专属福利价，大家赶紧在左上角关注我们吧。

产品传递节奏：场景描述

具体词语：

欢迎大家收看直播间的新宝贝，我们说的是7号链接，也就是我们今天新出的款式！我知道直播间里有很多小姐姐，很想买一条夏天穿的瑜伽裤。我手上这款是7分裤，很适合夏天穿，而且我相信直播间的宝贝一定很喜欢蕾丝这个元素吧？我们这款7号链接瑜伽裤的裤脚设计是拼接蕾丝，很有女人味，气质小姐姐一定要闭着眼睛买这款7号链接。想知道直播间里有没有喜欢肚皮舞的宝贝吗？如果有的话，就给我打个1分吧，7号链接真的是为你设计的！它的腰部是郁金香的设计，很时尚。普通的瑜伽裤都是平底的，但是这款真的不一样！如果有宝宝有马甲线，穿上它真的是很漂亮的。 既能秀出你的马甲线又不挤人，穿在身上运动背心真的非常漂亮有气质！我们的蕾丝面料基本都是时装发布会才用的蕾丝面料，有光泽有立体感，手感非常好，柔软滑爽，弹性非常好，运动的时候穿不会挤小腹。

送产品节奏：催单

具体词语：

说了这么多，如果大家喜欢7号链接的话，赶紧拍下吧。这个款真的好卖，大家一定要快，因为太有女人味了，很有设计感。是7分瑜伽裤，拿到手就可以马上穿的。我们品牌一直卖的都很好。这个是新上架的款，所以大家如果喜欢的话，就直接点击小黄车7号链接下单吧。今天的价格真的划算，赶紧抢吧。如果不知道自己适合什么尺码，在公屏上输入自己的身高体重，主播会为你精准推荐。先拿回去吧！大家完全不用担心，我们支持7天无条件退换货，如果觉得跟我说的不一样，穿起来不舒服，就退给我们吧。这种面料和质感只有拿到手才能体会到穿起来有多好。 已经拍下的宝贝回来给我一个“已拍”，我们会给您安排“优先发货”！

超强节奏：超强

具体词语：

如果你现在有点心动的话，先拍张照吧，因为这款不贵，一百多块钱就行，真的性价比很高，而且穿起来很舒服。5秒后我们进入下一个环节，喜欢的话赶紧拍张照吧，楼主会传给你的。

3.公屏展现自己的优秀，互动/品牌直播间个性3.1主播互动：

互动技巧

优秀主播的三大能力：

为什么我们需要锚人物？下面的比较会让你更清楚

没个性的主播/个性弱的主播

性格坚强的主播

角色创建要点：

总结：主播“kol形象”的塑造，需要通过讲解某个领域的专业知识，把自己塑造成某个领域的专家。讲解时要使用专业术语、专业术语，显得专业；还要能用通俗易懂的语言，让观众明白问题是什么，如何解决。

那么，主持人的性格该如何设定呢？

（1）一个有趣的名字

有趣的名字能让人第一时间记住你，简单、有趣或贴近生活的名字更容易让人记住。

（2）给自己贴上标签

主播一定要有自己的闪光点或者特点才能让别人记住你，比如一句只属于自己的口头禅（李佳琪的“全女生”、“买它！买它！”）

（3）打包背景

主播的背景决定了他的号召力和可信度。对于专业主播来说，专业度或者工作背景是获得他人信任的关键。比如在童装领域，妈妈肯定比什么都不懂的明星更有说服力。主播在直播时也要注意对自己背景的包装。

如果主播是品牌自己的，那么可以把其塑造成品牌内部有趣的人物，从而拉近品牌与用户的距离。

（4）专业性

主播的专业度是这个行业最重要的素质，只有你足够专业，粉丝才能认出你、记住你，专业度可以吸引人们的注意力，当提到某个产品时，比如美妆、口红、服装，人们就会想到你。

（5）定期播报，把粉丝当朋友

做直播时，你和粉丝的关系不是客户，而是朋友。直播时要真诚坦白，像朋友一样和粉丝交流。每天固定时间开播，准时出现在直播间，就像见老友一样，这样更容易拉近和粉丝的距离。

（6）集成封装

主播的IP包装，并不一定要局限于直播间，短视频、社交网络、微博等都可以进行宣传推广，增加存在感。

本文由“大众消费事业中心服饰创意策略部”出品