“2017年H5开发年收入3000万，转型做小程序之后，年收入就降到了几百万元。”这是简实在与H5开发服务商未来应用创始人陈洪申交流时发现的巨大变化。

这个团队创作过很多H5标杆作品，例如《穿上军装》《重温五四》《网易有态度》《百度广告主》《可口可乐排队瓶》《两会请你进群聊》《我的草莓音乐节》《支付宝十年账单》《来自未来的邀请函》等等，这些作品都是H5时代风靡朋友圈的作品。

营收大幅下降，决定拥抱变革。陈宏全心投入微信小程序后，主动决定“缩减原本就很赚钱的H5业务”。同时，由于营收减少，他还关闭了3个分支，尝试开发电商、小游戏等16个小程序，但均以失败告终，至今没有推出过一款爆款产品。

对于一个曾经能频频推出现象级H5的团队来说，拥抱小程序之后，他们经历了哪些变化？在业务推进中具体遇到了哪些困难？如何及时调整业务方向策略？

对于小型创业团队来说，如果想要生存下去，是继续选择自研产品，还是继续“抱大腿”？因此， 是一个值得深入探讨的团队，探讨他们作为服务商的经历，以及他们对于未来机会的思考和分析。

以上这些，都将成为简世臣与陈宏两人共同探讨的话题。

创始人陈宏

拥抱小程序

这是未来的趋势

简石： Apps 做 H5 已经有 3 年了，能不能讲讲你们经历了哪些变化？当初说服客户开发小程序的时候，遇到了哪些困难？

陈宏：H5业务有规模天花板限制，小程序在这方面做得很好。

为了吸引更多客户，我们前期采取了低价H5竞争策略，用高度定制化开发+低价来赢得市场。就这样，我们收获了不少客户，2017年，我们接到客户需求1.6万余个，高峰时一天接到客户需求电话超过300个。

但最后我们发现团队根本满足不了那么多的客户需求。由于企业客户的需求大部分都集中在短期的营销活动上，H5代码和创意的可复用性很低。这就意味着当客户需求增加时，我们不得不招募更多的人来提供服务（策划创意、开发、设计、推广）。这种堆砌人力的模式在管理、招聘、服务质量等方面都会遇到很多问题。维持大量人力服务的成本很高，一旦客户需求出现波动，公司将面临巨大的经营风险。

小程序客户除了短期的营销活动，还有长期的功能需求，这样的诉求可以维持团队的稳定运营，也更容易积累高复用性的代码库。

虽然对于企业来说，小程序和H5类似，都是在微信生态内获取流量，但小程序在用户留存、唤醒、分享裂变等方面更加人性化，所以小程序的需求会超过H5，这是未来的趋势。所以我们在2018年4月决定全面拥抱小程序。

唯一的困难是，企业很难找到优秀的小程序服务商。

H5只需要创意、设计、文案、开发四个能力就能服务于企业，小程序除了这四个能力之外，还需要产品能力和运营能力。

按照目前市场获取人才的难度，依次为：设计<文案<开发<创意<产品<运营。优秀的产品和运营人员是做好小程序的关键，但遗憾的是，这两个领域的人才大多都在自己创业产品上发力，很少有人愿意给企业提供外包服务。

因此，小程序在企业服务中的营销案例并不像H5时代那么多，一些企业在推广小程序时，还在观望，等待更多的小程序营销应用案例出现，才会投入更多的预算。

收入变化

没经验，全靠自己

简世：H5巅峰时期收入是多少？有H5产品吗？

陈宏：2017年我们实现了3000多万的营收，最高单个客户付费过百万。H5还没有产品化，这种业务产品化难度很大。

简石：小程序上线之后，收入方面有什么变化吗？

陈宏：小程序上线后，我们的营收从2017年的3000万降到了2018年的几百万，为此我们还关闭了西安、上海、广州的分公司。其实减收也是我们主动接受改变的一个决定。

前期我们没有经验，只能靠自己摸索，由于同时开发很多产品，导致效率和成本问题，团队波动，结果并不乐观。后来我们坚持下来，终于一步步走过去。“虽然很难，但这是未来的路。”

简世：你们有打造过什么爆款的小程序产品吗？

陈宏：没有爆款产品，有些流量很大但不是爆款产品，都是功能需求，不是爆款产品。去年6月我们开发过电商和小游戏，但都失败了。原因有很多，比如供应链、渠道等。

但这个过程不是没有收获的，比如我们把成功的创业经验转化成解决方案，卖给客户，我们开发了16个产品，但几乎全部被关停，其中有一些完成流量测试的产品被打包给企业使用，我们用产品去服务企业。

简世：客户对H5还有需求吗？

陈宏：是的，10%以内，一般是60%左右，但是我们会建议客户开发小程序，因为小程序能给客户带来的价值比H5要大。

简世：您觉得H5时代有哪些爆款产品？

陈宏：爆款产品由来已久，跟产品本身有很大关系。第一阶段，H5产品只要够酷、会转发，就是爆款。第二阶段对互动、内容的要求更高，能打动用户的才会成为爆款。

第三阶段的爆款仅仅是圈内传播，只能通过圈内渠道传播，实现霸屏，想要实现一款爆款红遍全民，已经不再是件容易的事情了。

第四阶段其实就是小程序的阶段，以前爆款产品只讲传播量，很少讲效果，现在大家的需求不光是效果，还有转化率、GMV，所以小程序就非常适合承载这些。

客户观念的变化

企业已经意识到小程序的好处

简石：在H5转型开发小程序的过程中，客户需求发生了哪些变化？

陈宏：客户的要求越来越复杂，从最开始的一个H5，到要求设计新颖、文案精致、交互要求全面创新、技术应用全面创新，最后要做一个刷屏的H5。客户从不会提问，到经常提问，再到反复修改，导致整个项目周期沟通成本很高。未来在小程序上可能还会重复这样的情况。

通过长期和企业的接触，我们发现，最先找我们的是客户的产品部门，其次是运营部门，然后是市场和品牌部门，最后是行政和销售部门。这是市场的自然规律，有价值自然就会有变化。现在很多企业已经意识到小程序的好处。

简石：从你们的服务角度，从去年到今年，您看到小程序有哪些变化？

陈宏：第一个变化就是我觉得今年小程序创业的热情没有去年那么高，创业者也少了。但是今年有很多公司来找我们，说要做小程序，数量比去年多（去年有很多创业者来找我们）。

第二个变化是小程序的教育成本越来越低，市场已经趋于普及。

第三个变化是，微信的政策不断更新，就像当年的H5一样，大家都在生态的“夹缝中求生存”。

「流量变化/裂变玩法」

裂变和回合制

简石：您看到交通方面有什么变化吗？

陈宏：小程序刚出来的时候，流量质量比较高，因为没有造假流量，也没有人知道怎么造假。但现在有这样一个行业，原因是流量有限，供不应求。

简石：针对你所服务的客户，你如何设计小程序的裂变机制？

陈宏：我们在微信上有两个策略，一个叫裂变制，一个叫回合制。

相比传统方式，回合制的“裂变”增加了留存和互动的过程。因为小程序相比H5多了一个“通知功能”。比如抽奖是最常见的营销形式，所以设计成邀请好友一起参与抽奖，可以增加中奖概率。

“轮次抽奖”并不是立即开奖，而是在两小时后告诉用户结果，然后告诉用户是否中奖。但可以参加下一轮抽奖，要经过两轮或三轮：一个UV被拆分成三个PV，所以我们可以在抽奖页面投放不同的内容、展示不同的素材。这就是轮次的玩法。这也是小程序中“通知功能”最大的魅力所在。

简世：你们是怎么从2C赚钱的？

陈宏：广电通佣金和电商CPS佣金。

简石：您觉得现在的交通有什么变化？

陈宏：由于微信持续打击裂变分享行为，用户对小程序的期待已经不像以前H5那样，创造刷屏案例的机会更少，广告预算也更加保守。

然后就是抄袭的问题，至少公众号抄袭是有版权保护的，但是小程序抄袭基本无解，普通玩家的日子会更难过，未来或许是头部玩家包揽一切的局面。

简世：您认为企业对于裂变的认识存在差距的原因是什么？

陈宏：每个人对社交红利的理解不同，从而做出不同形态的产品，就像对裂变和回合制的理解一样。不同的理解决定了不同的产品和营销模式。裂变就是分享转化，一变二，二变三，尽可能多地分享，获取更多用户，然后从大量用户中沉淀转化。回合制裂变注重留存，通过留存来提升转化。

简世：您觉得在这个过程中，你们团队的不足是什么？

陈宏：在H5时代，我们创造了很多现象级的作品，服务了很多客户。比如2017年的作品《穿上军装》，还有《重温五四》、《网易有态度》、《百度广告主》、《可口可乐排队瓶》、《两会请你进群聊》、《我的草莓音乐节》、《支付宝账单十年》、《来自未来的邀请》等等。

从我们团队的角度来说，其实我们已经看到了小程序的机会，但是在过去的一年里，我们并没有拿出什么爆款产品。

“小玩家的机会”

不要第一个尝试新事物

简石：您现在主要在小程序的哪个方面进行研究？

陈宏：我们把小程序工具变成企业工具，卖给企业，服务企业。我觉得这么多年做H5的经验，让我们的团队比其他小程序开发者更擅长服务。我们知道企业需要什么，在哪里可以创造价值，而不是只卖自己的产品。我们的生存潜力还是来自于服务更多的头部客户，在服务头部企业的过程中寻找商业机会。

简世：对于微信生态，你们做了什么新的规划？

陈宏：没有计划，我们只是给团队一个大概的方向，一个重点是通过小程序为企业提供服务，另一个重点是随时关注微信推出的新产品、新规则，我们会及时跟进，了解并制定解决方案，帮助我们服务的企业进行开发、运营、冷启动等。

除非在新的节点出现新的技术红利，否则我们不会做新的规划，而是会专注于完善和优化已有的业务。我的原则是，有成功案例才考虑。我永远不会做第一个尝试新事物的人，我会做第二个。第一个尝试新事物听起来不错，但基本上有很多人英勇牺牲。所以在第一波团队成功之后，我们会利用第二波的红利赶上他们。

就像我们不是第一个从事H5开发业务的，但是我们比大多数同行做得更好。

简世：您认为除了技术红利之外，还有哪些呢？

陈宏：当社会到了垄断时期，就会有改革的机会。打地主、分地主，往往会带来丰厚的回报。在竞争激烈的行业，你要消灭1000个竞争对手才能吃到肉，但在垄断程度极高的行业，只要瞄准老大，咬什么都是肉。因为这是一个回报率很高的市场。比如淘宝就很大，打淘宝能得到巨额回报，所以有人投资京东，如果京东干掉淘宝，京东就能赚得盆满钵满。所以，近年来，电商创业者们不断“分食”淘宝，新的电商平台分食者不断涌现，包括唯品会、美丽说、拼多多、云集等几十家企业。

当一个行业垄断到一定程度的时候，我们可以看到很多小公司的商业模式都是在瓜分老玩家的利润。老玩家建立起了自己的秩序和壁垒，新来者就会想去挑战他们。其实资本很愿意去扶持新玩家，成本很小，回报却很大。

我对机会的理解就是这样的，我应该做一家让大公司感到“恶心”的小公司，比如抖音、快手让爱奇艺、优酷感到“恶心”，比如曹操专车、美团专车让滴滴感到“恶心”。

我们追大公司，追它的“边缘”业务，因为大公司投了某个部门或者业务之后，会分析这个部门或者业务的方向，我们只需要追他们分析过的，但是比较弱的部门就行。

财富需要在各个阶层之间流动，财富不流动，社会就失去活力，整个人类社会都是如此，没有人愿意一辈子被奴役，总有人会反抗。

比如新闻行业，一开始四大门户是不可战胜的，但自从今日头条出现之后，四大门户就成了历史。一些新公司专门瞄准这些大公司的边缘部门，以摧毁它们为目标。在我看来，这也是一个机会。

：您是如何发现这个模式的？

陈洪：从历史中发现规律，从古至今，壁垒一直存在，而且越来越严重，“王权天授，资源壁垒”。但在如此严格的管控下，王朝一个接一个被推翻。比如盐管控这么严，还有那么多人做盐生意。一个是利润问题，另一个是垄断的不合理性。因为垄断是以自己的利益为出发点，而不是以人类的利益为出发点，所以垄断会被别人干掉。

简世：您认为中小型玩家有哪些机会？

陈宏：小玩家只能“抱大腿”，跟随那些能带头的企业，所以小玩家的生存依赖于颠覆者。

2000 年左右，网站是不需要备案的，至少可以省下这笔钱。我作为一个小玩家，只需要 800 块钱买个服务器就可以创业了。但现在，玩家需要备案网站、注册公司，还要遵守很多标准化的东西，这些被称为“规则”。所以，整个规则提高了小玩家创业的门槛，为大公司建立了保护壁垒。

互联网出现几十年了，从高科技行业发展成传统行业，各种大佬、各种派系早就撼动不了它。创业者靠努力是无法掀起波澜的，所以我们的策略是跟随搅局者，服务搅局者。比如大家都想瓜分董卓，有一家公司有资源、有关系，急于灭掉董卓。这时候各种服务公司有孙坚、刘表、刘备，都说帮你灭掉董卓。大家都用各自的方法去服务，最后董卓灭掉了。刘备也得到了自己的地盘，孙坚也得到了自己的地盘。

这是一个双赢的过程，对于小参与者来说也是一个机会。

简世：回到小程序，您怎么看待现在的情况？

陈宏：首先我想到两点，一个是2B，一个是2C，但归根结底都是2C，因为都是要解决各类用户的需求。但需要做决定，是自己掏钱，还是自己筹资、用资源去服务C端，还是跟着大佬去服务C端。

所以，我前面提到小玩家的机会在哪里。很明显跟着大玩家走会更快。而我觉得小程序小玩家是没有机会的，因为大玩家有比小玩家更丰富的资源和人脉来复制你的内容和商业模式，这是不可能竞争的。另外，如果大玩家看到某个领​​域的产品有价值，他们一定会进入。

简石：做小程序以来，你最深的感受是什么？

陈宏：草根玩家越来越难了，应用市场、广告联盟、流量渠道对草根玩家越来越不友好，互联网已经变成寡头垄断市场，就连今日头条这样的大团队也要排队，更多的人连排队的资格都没有，直接“消失得无影无踪”。

PS： 也是本次“经纬立小程序开发者大赛”参赛队伍之一。

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