对产品的理解与建议 徐斌 品牌在市场上起步晚于拉卡拉，品牌知名度不高，受到超级网银、手机支付等大品牌冲击严重，营销力度薄弱，无法有效吸引合作伙伴，消费者缺乏有效引导等因素干扰品牌潜力的提升与发展。携手交通银行等金融机构，进行联合品牌推广，实现共生营销，提升品牌知名度。广告诉求应突出产品的安全性，在消费者心中树立“——可信赖的管家”的良好形象。产品是基于互联网和银行体系的便捷支付服务产品。（定义）产品的消费群体锁定在白领阶层。（消费领袖、互联网使用能力、刷卡行为和支付能力）产品的应用必然会改变消费者的消费行为模式，需要进行深入的市场教育。 产品附加值（建设运营平台吸引内容提供商、客服中心→数据库营销） 手机将是最佳载体，建议利用自身的技术优势，与手机厂商合作开发新产品。 价格 价格是唯一能产生收益的因素，还与其他因素相互作用。 消费者行为对价格的影响（拉卡拉、网银使用成本） 更换成本高，消费者会被锁定，机器价格低不利于消费者习惯的培养。 渠道因素对价格的影响（渠道架构多长？） 广告、促销等对价格的影响（30%~50%） 综合考虑，价格界定在200元~300元区间。 渠道支付产品销售关键在于普及、用户群体规模与使用率（渠道生存的关键） 建立销售渠道，实行代理制，招商推广是主要手段。 合作伙伴不局限于金融领域，吸引社会资源介入。与代理商利益捆绑，共同设立省级营销中心，采用合作销售制，降低运营成本。经销商的合作只维持在产品销售层面。宣传电视媒体与平面媒体相结合，以省区为单位投放。同时配合广告、促销、人员推销等，形成完整的促销组合。产品宣传以功能诉求为主。直销可以作为产品销售推广的手段之一尝试。目前塑料货币普及度不高，对于第三方支付产品的推广，宣传手段要注意培养消费者习惯和VIP。（不但要买，还要用）谢谢收听！2010.10**