开朗的北京女孩张沫凡，也是抖音电商达人，她的生活和工作其实远没有媒体刻意刻画的那么“累”。

张沫凡现在的轻松，其实也透露出了抖音电商的底层色彩：在这里当专家，涨点量，出人头地，并不会背负太重的光环，充其量也就是维持体面的生活，同时对生活还抱有很大兴趣的状态。

是啊，如果网红本身对生活没有兴趣，那抖音电商怎么能叫兴趣电商呢。

对于有意进入抖音电商行业的人来说，张沫凡的故事可以回答他们最好奇的细节，比如现在做直播还有机会吗？需要很大投入吗？什么样的直播高手对抖音电商更友好？卖货更重要还是做短视频更重要？等等。

带着这些问题，我和张沫凡进行了一番聊天。

张沫凡出生于北京，从她的短视频中，我们可以看到她开朗大方的风格，我觉得她的成功对于大部分对业余电商感兴趣的朋友，都有着深刻的参考价值。

我以前很不愿意做直播，因为太累了。

2021年7月15日，经过三四个月的反复心理准备，张沫凡首次进入抖音电商做直播，她对首次尝试抖音电商的预期是销售额能达到200-300万，但结果却远远超出了她的预期。

首场直播观看人数273.7万人，销售额1568.2万元，销量前三的商品分别是智能美容仪、塑颜修复面膜、微晶水光棒，都是她擅长且感兴趣的美容护肤品。

8月12日，张沫凡在抖音电商上进行了第二次直播，销售额近1500万。8月17日，张沫凡在抖音电商上进行了第三次直播，不到3个小时，2000多万的商品就销售一空。她还以抖音电商代表的身份登上湖南卫视，与主持人何炅互动。

也就是说，仅仅三场直播之后，张沫凡就被打上了“抖音电商达人”的标签，并取得了不错的销售数据。

回顾最初几次直播，一个意想不到的细节是，她在加入抖音电商前，有长达数月的心理准备期，担心直播遇到瓶颈，也担心直播结束后面临巨大压力。

张默凡说：“我担心抖音电商直播会束缚我，没有做短视频那么自由。”

“我想这也是很多人对直播电商的直观误解：要想做到最好，就必须吃苦。一次直播十几个小时，声音都会变得沙哑。选品、在线人数、GMV等等，这些压力确实很大。”

她为什么选择抖音电商？因为抖音电商打消了她“怕压力”的顾虑。抖音电商直接告诉她，“这里没有苦，没有业绩压力，就当做你感兴趣的一次尝试就好。”

张沫凡最理想的情况是，既能通过短视频种下种子，又能实现站内转化，同时又不用面临那么大的业绩压力。

加入抖音电商，其实也是为了探索更多的可能性。

听了她前因后果的讲述，我明白了为什么她的故事可以复制。因为她的心态+能力，最终成就了她现在的状态：兴趣+工作。

她的心态包括坚持自己的好奇心和热情、不被销售KPI过度束缚、喜欢变化和冒险。这些特质让她在抖音电商中大展身手，所以抖音电商天然适合那些好奇、不循规蹈矩的冒险家；她的能力是专注内容创作，有产品推广能力，而这背后其实是对用户、内容、货盘三端的深度理解。

在抖音电商里，这两点可以形成一个通道，所谓兴趣电商，一方面没有那么大的业绩压力，可以充分发挥自己的兴趣；另一方面，抖音电商内容驱动商业，张沫凡通过短视频、直播等方式与消费者深度互动，实现自然转化，才能发挥出最大的效果。

你的心态和能力一旦培养起来，自然而然地，无论你去哪里都会取得成功。

谈抖音电商：没有兴趣就没有生意

心态很重要，更重要的是当你的心态到位的时候，你需要一个心态相同的平台来接纳你、帮助你成功。这也是张沫凡与抖音电商结缘的根本原因。

在与她的交谈中，她表达了这样的体会：做抖音电商的销售主管很有玩头，有兴趣才能做成生意。

在回顾自己的首场直播时，她说：“我们会逐渐发现抖音电商有很多有趣的新玩法，跟我们以前的玩法不一样。”

比如主播与粉丝的多维度互动，更加深入、更加实时。这种互动也是张沫凡自然形成的一贯风格。她在私域里做得很好，与粉丝的互动中也有很多让人难忘的事情。她回忆说，比如陪粉丝去迪士尼，偷偷去参加粉丝婚礼送惊喜，很多女粉丝给她起外号“老公”，和她相处就像朋友一样。这种人际互动的状态和能力，与抖音电商的“人际互动玩法”天然契合。

她说：“在抖音电商中，网红不是导购，你来了给你推荐商品，而是要想办法俘获用户的心，这是一项很困难也很有挑战性的任务。”

这是兴趣电商最大的特点，也是最核心的优势，张沫凡的心态和能力跟平台的这个特点非常契合。

在抖音电商模式中，人的互动和兴趣的边界被重新梳理，人是最重要的，人的兴趣是驱动商业爆发的最关键因素。

比如，张沫凡就曾举办过一场直播抽奖活动，中奖后连线“场外买家”，通过摄像头询问现场粉丝是想要这个款还是那个款，大家都看得津津有味，因为人与人之间的互动性、实时性和话题感更强。

这种更加注重“人”的氛围，一定程度上体现了抖音电商平台的逻辑，并由此得出了这样的结论：如果你想做抖音电商的销售达人，基于兴趣的冷启动比基于目的的热启动要自然得多，成本相对较低，效果甚至更好。

张沫凡回忆起自己在抖音电商冷启动的过程：“第一件事就是做直播热身，发个短视频告诉大家我要直播了。”这个冷启动的内容很讲究，要短小精悍，短小精悍是为了在最短的时间内抓住大家的眼球，而精悍是为了凸显这次直播要卖什么。

“第二点说得更简单点，就是聊天。”张沫凡很喜欢在抖音电商上跟粉丝聊天，就像聊天一样聊大家感兴趣的事情。“如果你经常问问题，粉丝们才会真心跟你互动。”

“还有一点，‘兴趣’二字最重要，我选商品不会只选流量大的商品，比如全网热销的商品我就不会觉得一般，我的原则是，真正用过、喜欢的我才会推荐。”

“我跟那些什么都做的直播达人不一样，我主要分享我日常生活的内容。”坚持做短视频，分享推广很重要，这是冷启动的蓄力期。

SKU越来越少，但品类却越来越多。

张沫凡现在感到轻松的另一个重要原因是抖音电商的“爆款复购策略”。她说：“以前我直播的时候，每场都要找很多新品，很费脑子。但在抖音电商就不一样了，是可以反复爆红的商品，然后粉丝们就会不断复购复购。”这是因为抖音电商的粉丝构成，以及背后的流量规则。即使每场直播的观看人数总量相同，但结构不一样，和单纯的私域流量不一样。

优质爆款可以反复产出，但短视频内容的输出一定要动态。“我感觉抖音好像每周都在变，不变化就会被用户抛弃。”

因此，张沫凡在抖音电商直播最显著的特点就是SKU在减少，以前有六七十种商品，现在只有20种。但以前那么多SKU可能集中在同一个品类，现在20种可能覆盖了好几个不同的品类。同时，短视频内容的输出是撬动流量的一个突破口，这也符合她的兴趣。通过不断创作短视频内容种草引流，直播间里的SKU都是经过检验的优质产品。

这也是基于兴趣电商逻辑才能够成功实施的策略：每一位专家的底层逻辑都是“真正传达兴趣”。

利益具有生长性和渗透性，意味着人与人之间将存在很多跨国界、融合互动的可能性。

张沫凡说，她对自己的定位并不是全品类产品的推广者，而是生活方式的推广者。也就是说，她推荐给粉丝的东西都是她生活中用过、喜欢、觉得有意思、体验感好的东西。这些东西不一定只适合某一类人，可能适合不同圈子的人。

去年热销的西梅汁就是典型，有媒体甚至称张沫凡用自己的坚持推动了国内西梅产业的发展。如果了解了这件事情的全貌，就知道这个评价并非是毫无根据的奉承。

2021年6月，张沫凡机缘巧合去了新疆。这次新疆之行，也让她近距离了解了国内的梅干产区，了解了那些果农的真实情况。她在果园里亲眼看到果农捡起掉在地上的梅干，感叹：“这都是钱啊。”

回到北京后，张默凡暗下决心，要让本土的西梅走向世界，让更多消费者了解西梅。她走访了不少工厂，但西梅汁工艺复杂，利润率低，一直没找到合适的工厂。

到了8月份，西梅即将成熟，短暂的储存期让张沫凡感受到了压力，她也在直播间充分和粉丝沟通这段时间的努力，把选择权交给粉丝。这时，粉丝们开始自发在评论区给惠媛打标签。巧合的是，惠媛也对西梅进行了多年的研究，正在等待这样的机会。

双方一拍即合，张默凡只提出了一个合作要求：使用新疆的梅干。

至此，国产西梅汁计划落地仅用了100多天，实现了西梅品类从0到1的发展。

9月25日至26日，在张沫凡国货节直播间，汇源&张沫凡联名NFC西梅汁上线，两天销售超449万让她的努力没有白费；10月28日，在张沫凡双11好货节直播间，共销售超100瓶，交易额超665万​​。

不仅如此，短短一个月时间，汇源&张沫凡联名款西梅汁销量达120万瓶，带来1800万销售额，销售西梅近500吨。

经过西梅汁事件之后，张沫凡进一步明确了自己在抖音电商的定位：精品超市，这也是她对自己直播间的定位。

她表示：“未来我会在直播间里深挖小众国货美妆产品。”原因和她之前说的一样，很简单，因为她喜欢发现好的东西，并推荐给粉丝。这是她感兴趣，也擅长的。

这种兴趣驱动的逻辑让她受益匪浅。她说，某款小众国货美妆产品的销量已经达到和李佳琪单坑产出相当的水平，这很不可思议。但这就是兴趣驱动的精品策略的力量，主播自己不会那么累，切入点其实也更可控，可以针对自己感兴趣的东西去努力。

从张沫凡的话语中，我们也可以看出，她之所以“不累”而且“开心”，首先是因为保持了兴趣，其次是能把兴趣转化为抖音电商上的短视频内容，最后回归到直播间。在心态与能力之间，有一个缓冲区，叫做“内容”。

为此，她从去年12月起，再次把精力放在了短视频内容的输出上。“不累”不是说“偷懒”，而是基于兴趣的勤奋和坚持。她坚持每天更新短视频，而且视频内容大多有趣好玩，有场景化的内容，能种草草本的痛点。

她说：“抖音上的人群每小时甚至每分钟都是不同的，所以我们需要不断地重新介绍自己，重新解释我们的产品，不断地介绍产品细节。而且我们在平台上投放的产品越多越好。”

“在视频和直播的联动上，我们会在每月的一场直播中推荐几款好产品，然后在同一个月开一场大型直播，把之前直播出来的产品放到直播间里，直播间的定位也感觉像是在推荐好产品。”

通过内容和用户互动建立信任关系，进而积累用户资产并最终在直播间或门店实现转化，这是兴趣电商独特的销售逻辑，也是所有网红都需要突破的能力模型。

真正的人才应该输出独特的价值

张沫凡的故事，只是千万抖音电商达人的一个缩影。

抖音电商网红的真正含义是能够通过自身的兴趣和才艺输出独特的价值，而抖音电商平台的作用就是发现并帮助这些网红发展他们独特的兴趣，让平台的兴趣氛围更加浓厚，让普通人也能通过手机屏幕看到更丰富、更真实的世界。

所以严格来说，抖音电商上不存在所谓的全品类网红，都是在细分领域的深耕者，这些细分领域之间是存在相互渗透、融合的可能。

从这个角度来看，做抖音网红肯定是比较容易的，因为它的逻辑是走现实生活中人的状态，不需要你把自己包装成一个完美的人设，它的逻辑是让你向内看，而不是急着向外输出。

大家的共同心态是外在驱动，如果你觉得你做不好，你就不会去做。但真正做得好的大师是内在驱动，他们知道自己能做什么，而且非常坚定。

很多人依然把世界感知为“标准化”和“万能药”，但其实只有亲身参与其中，才能发现自己，找到自己的亮点和卖点。抖音电商能让人成功，本质上是由商业逻辑决定的。

因此，在抖音电商里，人的内容永远比商品的价格更有价值。

附录：快速问答——张沫凡如何成为抖音电商网红

1、倪叔：当初进入抖音电商的背景是什么？

张沫凡：其实在加入抖音电商之前，我犹豫了很久，特别怕直播会束缚我，不像短视频那么自由。当时确实感觉到很大的压力，包括心态的压力、流量的压力、找货的压力等等。

2、倪大叔：从你的经验来看，抖音电商的特点是什么？

张沫凡：其实据我理解，抖音电商可以做到品牌效应和种草拉动的结合，抖音电商第一场直播，我的预估和外界的预估都是能卖300-500万，但最终第一场就赚了1500多万。

3、尼叔：抖音电商是不是更注重人与人之间的真实互动？

张沫凡：是的。以前感觉就是我通过一个大电视屏幕介绍一个东西，你不做任何互动就会买。但现在你要问他，会不会遇到这种问题？你有没有发现？然后讲自己的故事，其实你也不会讲太多枯燥的数据术语，比如一张纸巾里有多少棉花。人家更喜欢听，感觉就像朋友一样。

4. 尼大叔：您挑选商品的标准是什么？

张沫凡：我现在选品的核心逻辑肯定是我喜欢什么，其次还是会围绕我的主业，也就是美妆相关。所以现在我不是一个纯粹的美妆博主，可能都是跟美妆相关的东西。

5. 尼大叔：那其实覆盖的范围会更大一些？

张沫凡：是的，我现在的SKU越来越少了。以前我可能有六七十个产品，全程讲很累。但现在我可能只会反复讲20个左右的产品，但每个产品都能爆款。以前我可能只讲美妆产品，以为自己就是只讲美妆产品的美妆红人，但现在我已经跨界拓展了，从床垫这种大的东西，到饮料、零食这种小东西。

6、妮叔：你在抖音电商上卖产品，是不是更像是在分享你的生活方式？

张沫凡：对，我们用短视频内容，鼓励粉丝买自己喜欢的东西，然后他们就会在你的直播间里买。当直播间里的东西大部分都是我推荐的，人们自然就会买。我不是杂货店，是精品超市，就是这种感觉。

7. 尼叔：在这家精品超市里，您最喜欢携带、最喜欢携带的物品是什么？

张沫凡：我个人比较喜欢国货美妆和小众新品。因为全网都在卖某款产品的时候，一是竞争压力太大，二是感觉不新鲜，没有分享的兴趣。而主打小众新品的国货美妆其实渗透力比较强。比如我们之前带的一款产品，在国货中客单价比较高，一瓶精华液要300多元，但在我们的直播间，它的最高分达到了380万，跟李佳琪单坑最高产值持平。

8、尼叔：莫凡，你觉得你对抖音电商的整体愿景是什么？

张沫凡：我的愿景是把更多好的东西推荐给我的粉丝，不是市场上流通什么我们就做什么，而是我们有开发能力把新产品推广出去，让很多小众的东西在这个平台上发光发热。

9、尼叔：博主和直播达人的区别是什么？

张沫凡：博主其实内容生产能力很强，但直播带货转化能力可能弱一点。而直播达人可能完全掌控市场，但很少生产内容。博主的内容推广能力强，而后者的转化能力强。

10、尼叔：短视频真的是最有效的涨粉方式吗？

张沫凡：可以理解，短视频内容是一个长期的过程，是通过日常的练习来积累的。如果你有一个爆款内容，那条爆款短视频的粉丝数量会涨得非常快，但你不能保证每一条内容都是爆款，还要坚持。归根结底还是兴趣使然，因为做种草内容是我最感兴趣的。

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张沫凡在抖音电商的成长之路，是一个可复制的人才成长故事，但前提是人才需要亲自参与其中，才能找到适合自己的兴趣和亮点。

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