文｜窦宣

责任编辑：乔倩

如果要提名抖音近两年最受关注的业务之一，毫无疑问生活服务是其中之一。

抖音生活服务GMV去年增长7倍，今年上半年也保持高速增长。据36氪统计，仅今年上半年1-5月累计GMV已超过去年全年GMV，而且还在规划从到店到家业务继续拓展。

快速成长的生态意味着新的创业机会。就像电商业务带来了一批知名的直播MCN、DP公司一样。围绕抖音的生活服务业务，也涌现出一批新的第三方服务平台，通过短视频、直播等内容形式，帮助商家在抖音上销售​​团购产品。36氪近期接触到的千千汇就是其中的典型代表。

2021年暑假，成立刚一年的千千汇尝试在抖音上销售​​重庆加勒比水世界的门票。抖音三天内将库存的9000个套餐销售一空，最终在抖音上售出近4万个套餐，而微信仅售出1万多个套餐。他们持续投入，2021年7月至11月，平台抖音短视频及直播GMV突破1亿元。

押注抖音、加大投入是千千汇成长的关键。在平台业务还在早期探索阶段时，千千汇就已经尝到了抖音巨大流量带来的甜头，随后他们选择将所有精力集中在餐饮、酒店及旅游、休闲和综合商业上。

今年他们还获得了港股上市公司易咖科技的战略投资，凭借资金支持和先发优势，成为抖音生活服务头部第三方合作平台，2022年更是成为抖音开放平台大会上唯一受邀发言的本地生活服务商。

目前，千千汇已具备门店达人匹配、本地生活直播、爆品套餐打造、私域流量运营等能力，此外，千千汇还推出了千千专家APP、AI智能剪辑、AI数字人直播等SaaS工具，为商家提供全方位服务。截至2022年，千千汇将在全国拥有300个站点，基本覆盖全国一二三线城市，平台达人超过400万。

36氪与千千汇COO罗元璐共同讲述了在大家都追求流量红利的时代，如何抓住机遇。

以下为访谈对话摘要：

千千汇COO罗元璐

36氪未来消费：2020年千千汇为什么想创业进入本地生活服务赛道？

罗元璐：我们在2020年之前就已经涉足旅游，之后逐渐拓展到周边酒店、小餐厅等各种当地生活能触及的吃喝玩乐领域。2020年是疫情元年，我们已经通过微信布局了一些城市，有100多个站点。疫情会影响很多当地生活服务商户的流量和生意，我们作为平台，可以打通上下游的传递，是一个有机会的时间点。

36氪未来消费：你当时为什么觉得可以创立抖音？

罗元璐：千千汇从成立之初就定位为爆款产品平台，我们把商家和合适的渠道进行匹配，高效地为消费者提供产品，这是我们最核心的壁垒。所以在业态上，我们定位为上下游的纽带，对接各类平台也比较开放。

当时抖音还没有开始做门店团购，主要做电商。但当时我们认为这个平台日活量大，做兴趣电商。所以我们先在2021年暑假在重庆等城市做了一些试运行，第一次尝试是卖重庆加勒比水世界的门票，结果一下子就卖的很好，三天就卖光了9000份库存，是我们成熟的微信端的三倍。验证了抖音模式可以顺利跑起来后，我们很快决定照搬。整个2021年，我们在全国各个城市跑得又快又稳，7月到11月，我们在抖音上的GMV突破1亿。

重庆加勒比水世界，千千汇首款抖音爆款产品

36氪未来消费：早期提供抖音生活服务会遇到哪些挑战？

罗元璐：当时还处于起步阶段，入驻抖音的商家非常少，抖音上的产品结构比较单一，当时我们主要靠短视频带货，直播去年才开始慢慢跑起来。商家也经历了一个从陌生到熟悉的阶段。我们刚开始跟商家沟通的时候，并不是每个商家都愿意，但好在他们对抖音有一定的认知，所以总体来说还可以。

那个阶段我们在产品研发上投入更多，基于过去的思维和能力，基于经验丰富的团队和市场进行产品研发。在第一款、第二款产品卖得好之后，我们最集中的行动就是迅速利用全国市场团队，培养产品研发能力，挖掘商家资源。现在我们在全国有 300 多个站点，从一线城市到下沉市场都有覆盖。

36氪未来消费：早期生态还不成熟的时候，你们是如何进入这个领域的？

罗元璐：早期我们做商家开发和平台对接，随着抖音生态发展到现在，市场已经成熟度很高，竞争也比较激烈。但2021年是一个有门槛的状态，当时很少有第三方服务平台能全心全意、专业地服务商家，开发出匹配品牌和店铺需求的套餐。

所以我们重点让所有的销售人员都了解、认识抖音，梳理业务的SOP，用最短的时间培训员工，让他们掌握让商家愿意跟我们合作的谈判技巧，这是我们从产品端、商家端全力做的。

从运营方面来说，微信以前是私域，做社群营销，利用网红体系通过社群卖产品。抖音是公域，跟微信有两套思维体系，所以要从0到1快速搭建运营体系。我们在运营方面专门成立了团队，帮助全国各地的商家通过我们的平台找到合作的网红，然后以短视频走访店的形式进行销售。

抖音当时刚刚开始服务当地民众，调整比较频繁，所以与官方保持密切沟通也是十分必要的。

36氪未来消费：去年千千汇增长非常迅速，原因是什么？

罗元璐：2022年我们的增长核心在于我们快速形成了打造爆款的业务体系。

去年我们在几个方面取得了进步，第一是业务流程优化，我们在不断优化需求对接流程，包括重新整合运营部门，整合人才对接、策划运营、大KA服务团队等，目前从人才到店、直播、短视频、微信公众号分发到店铺运营，我们都有完整的能力，可以为商家提供爆款套餐打造、人才转化、品牌IP打造、公域私域流量积累等各项服务。

千千汇为商家提供爆款产品套餐、专家走访及直播

第二，在站点布局上，2022年我们也会通过自己的模式去拓展辐射一些站点。第三，在管理机制和运营能力上，一个公司的业务量、城市数量、规模不断增加，对管理也是一个考验，所以我们也在不断优化调整管理团队和运营能力。另外我们有先发优势，去年我们的站点数量就增加了100多个。

去年我们也努力打造了不少标杆案例，比如与横店电影院达成合作提供代运营服务，上线10天交易额突破1000万元；与连锁游戏厅娃娃集中营合作，通过发布短视频、直播流量加持，帮助商家三个月内销售额突破1800万，积累粉丝3万余人。

36氪未来消费：您之前提到抖音的生活服务经常调整，我们遇到什么挑战吗？

罗元璐：去年年底政府要求我们停止使用小程序，改用抖音来客APP。其实停止使用小程序肯定会对现有的小程序表现产生影响。我们确实收到信息后，非常快地传递给执行，晚上11点我们还在开会。然后我们加班加点地做技术上的准备，跟商家沟通转平台。类似的案例还有很多。这个过程也磨练了团队，我觉得我们是在练兵。

36氪未来消费：您之前提到我们以前主要通过短视频探店，现在直播带货方面做了哪些布局？

罗元璐：我们去年年中之后也开始做直播，但现在短视频还是占比较大，因为商家的头脑还在成长。到今年我们判断时机已到，也在内部成立了专业的直播运营团队。我们有自己的主播、场地和运营，BD端的联动也已经全面打通。今年5月底我们启动第二届火爆美食节的时候，在全国300个城市招募直播商家，免费帮助这些商家做直播。一个月的活动期间，我们吸引了上万家精选商家参与，近百家合作商家登上了抖音城市团购榜。也有像成都的龙爪小龙虾、杭州的杨老三等案例，实现了直播销售额近百万。

36氪未来消费：官方开放的品类越来越多，从去年到现在我们拓展了哪些品类？

罗元璐：确实抖音刚开放的时候没有提供明确的品类，但后来抖音自己也分出来了，比如高星级酒店、快捷酒店、LE等等，内部也跟我们做了更细致的对接。今年官方又开放了很多新的品类，比如餐饮，这个是我们很擅长的。我们也在做垂直细分，比如公司现在有专门做红酒、风景的部门。

36氪未来消费：今年有哪些新的品类增长比较好？

罗元璐：我个人觉得票务产品今年会是一个硬核的必需品，也是我们今年一个很重要的重点。相比餐饮，票务的标的比较少，而且多个玩家在争夺一块蛋糕。我也觉得我们可以在这个领域努力竞争。

36氪未来消费：抖音现在的生活服务与过去有何不同？

罗元璐：2021年是抖音生活服务的萌芽阶段，2022年是快速发展阶段，2023年进入了激烈竞争的阶段。整个外部市场发生了巨大的变化，去年年初我们可能有100个竞争对手，但到去年年底就有几万个了。从短视频到直播能力，可以做的市场品类越来越多，对业务的专业度也需要不断学习。

36氪未来消费：那么在竞争激烈的2023年，千千汇会主攻什么业务？

罗元璐：首先我们肯定会加大发达城市的渗透率，目前我们有300个城市，基本实现一二三线城市全覆盖，未来会向下沉市场辐射。

今年我们会继续加强和巩固产品开发能力，提升爆品的发现能力。目前只要抖音开出一个品类，我们就会迅速跟进商业拓展方法论，然后在全国范围内迅速同步复制。

今年我们会进一步完善中后台能力建设，我们组建了直播运营团队，丰富运营能力。在和网红的合作方面，我们开发了专门的App，把网红的销售数据，从找货、卖货到结算，都整理了起来，形成了比较清晰的体系。所以今年我们会重点把前端和中后台的工作夯实起来。

对于我们今年来说，GMV并不是第一要务，核心目标还是生态的健康和自身能力的建设。

36氪未来消费：千千汇目前已经入驻多个平台，您是如何选择投资平台的？

罗元璐：我们之前合作过微信、抖音，现在也在和快手、小红书，以及未来可能出现的其他平台合作。我们也会以开放的心态去面对这些流量平台，争取第一波的合作空间。它们都是我们流量分发的载体。