很多公司管理者没有接受过系统的商务谈判训练，因此在商务谈判中只能凭感觉或经验行事，经常有意无意地犯错，让谈判对手有机可乘，而自己则陷入不利局面。下面我们就来看看，我们容易犯哪些经典的误区？又该如何避免误区，掌握谈判主动权？

误区一：“这个人很难对付，我们先表现出一些善意吧”

我常听到谈判者告诉我：谈判对手很难沟通，我们是否应该先释放一些善意，让谈判顺利进行？我总是坚定地回答他们：绝不。如果与对方没有交流，就不要轻易屈服。

在商务谈判中，我们可能会遇到一些温和善良的人，双方气氛融洽。当然，我们也可能会遇到面目可憎、令人讨厌的人，不容易接近，也不愿意接近。其实，我们需要关注的是谈判的内容。如果我们把注意力集中在对方的外表和行为上，我们往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中，我们应该避免被对方的外表和行为所左右，轻易做出一些让步，除非有交流。一是，我们不知道对方的行为是否是他的谈判策略，如果做出让步，就只会落入陷阱。二是，我们不知道自己做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要的，可能会增加对方的胃口，迫使你再次做出让步；如果不是对方需要的，对方会认为你做的不是善意，让步起不到任何作用。所以，除了交流，不要轻易做出让步。

误解二：“对方会感激我们的让步”

一家台湾电子公司曾经和大陆一家家电店谈判代理销售事宜。家电店采购人员对台湾电子公司销售经理说：这样吧，你给我面子让我让一步，把价格从102元降到99元。销售经理想了想，答应了。到了下午谈判付款期时，台方要求30天，家电店坚持要45天。台方销售经理说：这样吧，我上午就让步了，这次你给我面子让我让一步。没想到，家电店采购说：我凭什么给你面子？台方销售经理当场愣住了。

这是谈判中经常出现的让步快速“贬值”的现象。你必须及时要求对方对你做出的让步和善意给予回报。不要等待，不要指望对方在下一次谈判中对你做出让步，也不要指望谈判对手会感激你的让步并永远铭记在心。事实上，他们的“健忘”程度超乎你的想象。

误解三：“接受对方的首次报价”

当我们在和对手谈判时，看到对方的首次报价（可能是价格，也可能是付款期限等）已经在我们可以接受的范围内时，很多人往往会按捺不住，急于答应对方的报价，以免“后患无穷”。其实，这种方式通常是不可取的。

第一，当你接受对方的第一次报价时，对方往往会疑惑：是不是报价太低了，或者条件太优厚了？没想到对方这么快就接受了。看来下次你应该把报价提高一点，也许你能拿到更高的报价。第二，虽然你通过接受对方的第一次报价达到了目的，但你并没有得到更好的利益或更优厚的条件，这对你来说是一种损失。

再进一步想一想，如果我们这次这么爽快地答应了对方的报价，对方下次肯定会提高报价，这对我们更不利。第三，谈判是双赢的，这里的双赢更多的是双方共赢的感觉。如果我们贸然接受对方的第一次报价，对方并不会觉得自己赢了，而是会重新审视是否有问题，最后留下的会是一种挫败感或者失败感。

误区四：“我必须打败对方”

有些管理者喜欢竞争，什么事都想看看谁更胜一筹。这种性格特征经常被夸大，并被带入商务谈判中。“我相信我能搞定他”、“他一定会来找我帮忙的”……这是极其错误的思维方式。

如果在谈判中坚持一胜一负的局面，根本不肯让步，必然会招致对方的反击，即便暂时战胜对方得到了自己想要的东西，但下次对方还会让步吗？

谈判就是利益的交换，你用自己的东西去换别人的东西，你得到你想要的，对方也得到他想要的，你觉得你赢了，对方也觉得他赢了，这是一个双赢的局面。这样的话，双方的合作关系才能继续下去，不是你打败了对方，而是你得到了你想要的，对方失去了不该失去的。

“谈判就是要打败对手”的想法是一个巨大的错误。

误解五：“王先生，你错了”

现实生活中，我们表达意见时，常说：王先生，您的意见是错误的……但在商务谈判中，我们谈论的不是对与错，而是利益。

“王先生，你从A公司购买原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料是三级料，对贵公司产品质量不利。”试想一下，对于特别注重信誉的中国人来说，这句话会不会让他们生气呢？其实，如果换一种说法，效果肯定会不一样。“王先生，我们公司供应给你们的是一级料，可以保证你们产品质量，而其他公司的原材料都是三级料，对你们产品质量不利。我认为，使用我们的原材料可以为贵公司节省更多的成本，增加10%的经济效益。”两种说法，一个讲的是正确与错误，一个讲的是利与弊，对方的接受程度不一样，效果就大不相同了。

在商务谈判中，是非是一道选择题，非对即错，容易引起对方的警惕，刺激其神经；而利弊则是一把秤，可左可右，无所谓对错，对方更容易听。

误解六：“我只想要一个 A”

在商务谈判中，我们经常会坚持告诉对手：我想要A，我只想要A。例如：“我认为价格一定在100元以上”、“我认为付款期限必须是30天”、“我认为这份协议必须包含允许退货的条款”

在谈判桌上，我们争夺的是利益，而利益的实现方式是通过计划。利益的实现方式可以是A计划、B计划、C计划。因此，在商务谈判中，我们必须有多个计划。这些计划服务于利益，我们不能因为计划而忘记了自己的利益。这些计划需要提前准备好，并与上级、同事协商。如果A计划行不通，可以采用B计划。如果B计划行不通，可以采用C计划。

这些计划就像“试探气球”，一个个地试探对方。总之，计划是为了实现目标，不同的计划服务于不同的利益。我们既不能坚持自己的观点而忘记自己的目标，也不能坚持自己的计划而失去自己的利益。