6月份，作为直播界的一股清流，“东方真选”凭借董老师的人气破圈，账号从0涨到96.5万用了半年时间，从96.5万涨到1870.4万仅用了20天时间。

《东方精选》是怎么做到的，它做对了什么？今天我们就从抖音刚刚公布的FACT+全球化商业方法论来分析一下。

公司名称：东方优选（北京）科技有限公司；账户名：东方臻选；案例行业：农产品为主；运营渠道：抖音；案例介绍：东方臻选是新东方全新推出的直播平台，6月10日双语直播迅速破圈，引发全国关注；数据情况：据灿妈妈数据，6月18日直播销售额达6462.4万，而6月初日均销售额仅为100万左右，粉丝数也从6月3日仅96.5万迅速增长至1870.4万，20天增量粉丝达1773.9万。”

2021年5月，抖音电商推出“FACT商业矩阵”，通过自营阵地、达人矩阵、主题活动、头V等为商家梳理出内容供给的四条赛道。随着用户购物心智不断成熟，消费场景开始更加多元化，为帮助商家抓住增长机会，抖音电商以长期业务增长为核心主张，全面升级FACT商业方法论。

详情如下所示：

接下来我们从人群策略、场地策略、产品策略三个方面来分析一下。

数据显示，整体用户画像具有鲜明的特征：

性别：女性用户占比近七成；年龄：80、90后为主要受众群体；城市：一二线城市占比51%。那么具体分布在哪些城市呢？阅魔又找了一张表格：

东方精选直播间的观众大多来自广东、江苏、浙江、山东等地。

然后我们来和百度指数对比一下：

大家有没有看到，东方振选和新东方的人群画像基本都是同一批人，而且都在这些城市，典型的高考生聚集省份。真是应验了粉丝们的一句话，“小时候上新东方的课，长大了买新东方的产品。”这些人就是其中之一。

因此月墨推测，东方精选在冷启动阶段，有可能利用新东方的学生群体进行传播。

另一方面，账号运营后，抖音广场推荐、媒体传播发酵，成功圈粉更多种子用户并进而转化，直播间观众71%来自其他来源——即广场推荐（数据来源、飞瓜、浙商证券）。

与其他直播不同的是，东方精选凭借优质内容，获得了抖音更多流量方的推荐，其中71%的观众来自其他来源，即流量方分发。

抖音的FACT+全渠道商业方法论提到，商家要提供丰富的产品、保证产品质量，并结合内容洞察探索新的产品机会。

1）产品丰富度

由于还在起步阶段，产品种类还​​不是很丰富，食品和日用百货占了80%以上，书籍和娱乐也算有一部分涉及，当然现在应该有不少供应商在积极寻求合作。

2）产品质量

由于农产品本身无标准、品质难把控、物流难处理、利润低，再加上缺乏经验，货物品质无法得到充分保证，比如最近发生的桃子霉变、长毛的事件。

3）解决方案

当然，自营产品的品质和配送相对更有保证，所以他们也在开发自己的产品，包括大米、玉米、榴莲等。据新浪财经报道，东方精选计划每月推出5-10款自营产品，一年内达到100款自营产品。

比如这款泰国金枕榴莲，就是和泰国榴莲原产地基地合作，东方严选泰国金枕榴莲，全部产自泰国东部和南部优质产区。

比如这篇让大家更加了解董老师的米文：

我没有带你去看白雪皑皑的长白山，我没有带你去感受十月里田野间吹过的微风，我没有带你去看到那一株株沉甸甸的谷穗像智者一样弯下腰来，我没有带你去见证这一切，但是，亲爱的，我可以让你尝尝这样的米饭。

从产品洞察来看，会根据目标用户的需求来选择产品。

该方法指出：

那么，他们的直播是如何安排的呢？具体如下：

流量产生：利用各种低价“地图”产生流量；主力：目前以“荞麦方便面”为主力，16.8元荞麦面已售出76.2万份。后期主力应该还是自营产品，可控性更强。另外看到那一行小字了吗，“东方独家”，那么，是什么意思呢？独家计划/定向机会是网红和商家线下沟通后达成的一种独家推广方式，佣金可以更高。（至于是独家还是定向，悦墨没有背景也不确定，但可以肯定的是佣金肯定会更高）

精选联盟、网红、商家的合作方式有以下三种：

盈利商品：比如这款99.6元的小龙虾、董先生爆红的牛排； 潜在商品：比如这款毛巾，价格不贵，用来增加品类丰富度；

1）什么是场地策略？

领域策略以内容经营为核心，FACT四大内容经营矩阵保障商家优质内容供给，实现深度种草、高效交易；抖音商城、搜索构成中心领域，延伸转化领域、提升转化效率；营销领域，付费流量与自然流量协同经营，拓宽流量开阔、提升流量效率。

2）白话文翻译

领域策略包括内容领域策略、中心领域策略、营销领域策略；

中心领域：把抖音商城、抖音搜索做好；据说仅2022年4月份，商品意向搜索就有64亿次，相当于每天2亿次搜索。（我不知道东方精选有没有做这个，但是后续会做，很重要） 营销领域：不但要做好自然流量，还要做一些付费推广，整体做好流量协同；（东方精选基本没做付费推广） 内容领域：我们熟悉的、去年发布的FACT方法论：包括自营阵地、人才矩阵、主题活动和与的合作。 3）这些领域有什么用？

内容场提升内容宽度，中心场提升转化深度，营销场就像一个“放大器”，将内容宽度和转化深度进行放大，在最终的运营力上达到乘数效应。

4）什么是内容宽度？

内容广度指内容消费量，商家利用内容将产品与用户有效连接，构成其业务的开端，具体体现在内容展示量上，即增加内容量，提升内容质量。

这次东方精选爆红，是因为内容。他们是如何做到内容广度的？我们继续深挖。

如果想要内容消费足够大、足够火爆，内容就不能太小众。因此，东方的内容选择不仅仅是双语直播，还有历史、地理知识、唱歌、快板等才艺。就这样，东方走出了自己差异化的带货风格——带货+知识+才艺的混合，而知识和才艺也能促进用户的留存和传播。

我们来具体讲一下账号策略、主播策略、直播策略、短视频策略。

1）账号策略：构建分段式账号矩阵，全网粉丝近2300万，主播矩阵粉丝746万。

2）主播策略：选取“英文好、有趣、多才多艺”的主播，构建自己的主播矩阵。

当然，高学历教师的再就业也将成为热门话题。

3）直播策略：个人战+团战协作，累计130场直播，打造永不落幕的直播间。

4）短视频策略：以直播片段作为短视频的主要内容来源（如选秀节目、直播间的搞笑、资讯片段等）。

5）文案策略：

其中，爆红的关键就是直播文案。岳墨认为，东方精选直播文案的精髓就是共情。

比如卖米的文案：让普通人回忆往事，体验日常生活！是不是很感人？

后来你吃了很多菜，但那些菜都没有味道，因为每次吃饭都要回答问题，要打招呼，要敬酒，还要非常小心，不能随便吃。后来你回家吃西红柿炒鸡蛋、麻婆豆腐，甚至土豆丝，味道好极了，你吃得越来越舒服。

东方甄选的目标客户群体是一二线城市的80、90后女性；

带货托盘结构齐全，并以地图等低价产品引流，吸引80、90后妈妈等。但由于农产品不规范，经验不足，虽然通过不向商家收取位费来保证带货的客观性，但商品的丰富度和品质确实不是那么完善，后来逐渐开始自己做产品。

通过定位差异化内容，成功在众多直播间脱颖而出，一边学习英语、诗经、地理、历史等知识，一边欣赏才艺、购物，打造出“卖货+知识+才艺”的混合直播风格，并通过“寓教于乐+共情语录”成功破圈。

拆卸后：

当然你可能会说拆穿了好久，东方真选也算幸运。趁着罗永浩退出网络，抖音缺少了顶级主播，又给它带来了不少流量。这个不能否认，肯定有官方的支持。

但是为什么他们会支持东方选择而不是你和我呢？

好内容：东方精选在差异化上做得很好，有实力；有故事、有卖点、有决心：前期的黑暗期太难了，新东方名师转型直播很难，石铭老师也说了，早期直播间人少，都是直播族。也就这样坚持下来了；抖音头部主播缺失：当然抖音也缺少这样优质的差异化内容。所以，努力的人被看到，好的内容也被看到，这不是双赢吗？如果你也想被看到，请继续努力。

最后我引用董老师的一段话作为结束语，大家互相鼓励吧。

当你在背单词的时候，阿拉斯加的鳕鱼跃出水面；当你在做数学题的时候，南太平洋的海鸥飞过海岸；当你在夜读的时候，地球的北极圈五彩缤纷；但是年轻人，你要自己去实现梦想，自己去看看世界，那些你以为看不到的人，那些你以为看不到的风景，都会出现在你的生命里。

月墨，微信公众号：月墨频道，人人都是产品经理专栏作家。互联网运营老猫，从业11年，专注商家运营、商业运营等B端运营；擅长运营体系搭建，涉及商家成长体系、商家精细化运营体系等。