在电子商务领域，只要追求利润，都可以用一些公式来分解，最简单的例子如下。
因此，在对电商和店铺进行诊断的时候，我们往往会把店铺的各个来源和转化列出来，然后判断每个环节的转化和数据是否在正常范围内，这样就很容易找到根本原因。
转化率是重点
从上面复杂的推导中我们可以看到无论是引流还是购买，转化率都是多种多样的。这样我们就知道转化的步骤了。比如说通过广告引流，我们需要知道这个广告会展示多少次，然后广告点击率就是转化到店铺，然后，这群人到底会不会买，是不确定的，这就产生了购买转化率。
所以这些都是一个链条上的信息，如果某个环节出了问题，就会不正常。比如点击率很高的时候，往往是欺诈点击，必然导致页面转化率降低。电商在努力，但经常走弯路，比如会降低单均价，增加展示次数，其实并不能保证盈利。电商的重点无疑应该是“转化率”，只有每个环节的转化率都高了，才真正有意义。
转化率必须区分谁转化为谁
经常有人问他们的转化率怎么是2%，其实关键是“谁转化给谁了？”所以要分清楚，既然是“转化”，就一定有A到B的变化，也就是B除以A。对应的B一般是行为，比如购买，比如注册。我们拿淘宝来举例，淘宝内部的转化类型有很多，最常见的有以下几种。
这是淘宝上典型的浏览路径，所有的转化都是按一条路径计算的，这里有好几次转化，每天有几千万的人访问淘宝，其中有数百万的人进行购买，所以整个网站的购买转化率大概在5%-10%左右。
同时，淘宝运营会看从搜索、类目页、活动页进入后产生的购买量。“购买UV/进入类目及活动的UV”就是类目及活动的购买转化率。淘宝常说的“类目转化率”还有另外一个算法，就是“购买UV/”，就是有多少人浏览了这个类目的商品详情页，最后购买了。比如女装类目转化率大概在6%左右。
店铺就更不一样了，看的是100个点击店铺或者商品的人中，有多少人购买了。比例千奇百怪，不同品类、不同级别的卖家差别巨大。其他人的转化率也是卖家互相询问的重点。
因此，明确区分谁转化给谁很重要。如果转化率不一样，比较就没有意义。例如，将广告点击的转化率与商店购买的转化率进行比较是没有意义的。
转化率分解决定经营方向
我们以蘑菇街这样的网站为例，看一下转化率的细分情况。
从图中可以看出，蘑菇街的浏览-购买路径由“蘑菇街购物”和“淘宝购买”两部分组成。
在“蘑菇街购物”板块，用户从各个渠道进入首页或者促销页，进入瀑布流墙，这是转化的第一步，基本100%都会进入瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻看，点中意的进入详情页，这是转化的第二步。进入详情页，判断信息确实不错，就点“购买”，跳转进淘宝，这是转化的第三步。到了淘宝之后就买了，这是转化的第四步，就是到了淘宝之后的购买转化率。
所以整个网站的购买转化率很好算，把四个转化率相乘就行了。为什么我们这么详细地列出来？就是想跟大家分享我们在运营方向上的努力。
回到本质，蘑菇街这样的商业网站，就是为了解决用户“买什么”的问题，最终希望用户能够购买，对吧？那么，全站的转化率就很重要了。如果每天有100万人，全站的转化率为4%，那就是4万单。所以，我们把“全站转化率”这个任务分解，想办法提高各个环节的转化率。
要提高用户进入蘑菇街到墙页的转化率，需要增加内容引导，让用户能轻松点击上墙。要提高墙页的转化率，上墙的产品要够新、够好、够热，还要考虑各种做瀑布流的机制、推荐机制等。这个地方如果像论坛一样靠top和编辑推荐，肯定不靠谱。同时还要考虑给用户一种“还想看”“还想听”的感觉，吸引用户点进来看详情。
要提高从详情页到淘宝的转化率，我们必须在这个页面之前赢得“点赞”。女生基于点赞进行购买的可能性要大得多，然后让她们在这里感觉更放松，有社区感。然后，我们必须把我们最想让她做的事情做成一个明显的按钮，那就是“买”。而且别忘了，这可能是蘑菇街单个用户访问路径中的最后一页。我们不能让用户关闭它，所以在页面底部放一面图片墙是一种留住用户的方法。
淘宝之后的下单率我们无法直接控制，所以蘑菇街必须让用户在点击“购买”按钮跳转淘宝之前“已经下定了决心”，到淘宝上“付钱”才是关键。虽然这很难，但对于提升转化率来说至关重要。
你能看出蘑菇街等网站在做什么吗？他们试图提高转化率。我们运营团队每天做的事情，就是用各种机制把控用户在墙上看到的商品质量，让更多人点赞、看详情，然后在详情页“下定决心”。
结果怎么样？我们可以分享的数据是，蘑菇街在点击淘宝（最后一步）后的购买转化率平均为8%，部分品类甚至更高，超过了淘宝品类本身。原因就在于，这是“基于喜欢的购买”，女生在点击淘宝商品详情页时，基本都是想买的，去淘宝就是为了“验证”自己的喜欢，而不是“选择”。结合引导到淘宝的转化率大概35%，蘑菇街整体的转化率会在3%左右。来到蘑菇街，可以从“为淘宝引导交易”这个“淘外”角度来看，用户在不同的地方浏览、交易，转化率的概念不一样，就更有趣了。