卖方研究头部机构集中度不断提升，但也涌现出一些新兴代表，最突出的有超越中信成为佣金第一的长江证券，以及广发证券、天风证券、中泰证券等新兴大中型券商。

这让更多证券研究机构看到了突围的希望，并思考团队建设模式。

从团队来源来看，可以分为两类：一类是从外部招募明星分析师组建团队；一类是内部动态培养大量优秀分析师。两种模式各有优缺点，前者投入大，稳定性差，但见效快；后者需要长期规划，见效慢，但团队稳定。

值得注意的是，随着投资者适当性管理和研究价值的重新审视，近期各大券商都在做的一件事就是开发提供研究报告的“小程序”，仅服务于合作的买方机构。目前，长江、广发证券等大型证券研究机构均开发了相应的小程序，国君证券也开发了相应的APP。

建立卖方研究团队的两种方法

近年来，卖方研究机构的设立已变得不可或缺，其重要性大大提升，因此不少中小券商纷纷投入大量资金“挖角”明星分析师，快速组建团队，打响名号。

这种模式的可复制性很强，经常被很多没有研究基础或者研究基础薄弱的券商采用和模仿，因此分析师行业流动性也比较大。

近日，长江证券副总监、有色金属首席分析师加入武钢证券，出任研究所所长。国盛证券也引入了连续多年位居新财富榜首的白金分析师杨涛团队。就连近年崛起的天风证券、中泰证券也通过吸纳明星分析师迅速声名鹊起。天风证券此后一直跻身前十，其子账户收益2017年排名第七，2018年排名第八。

以天风证券为例，此类研究团队往往需要投入较大，人员稳定性不足，但见效快，能很快被市场熟知并深入到某一优势行业的研究，而加入的分析师可能直接带来子账户收益。

另一种模式是内训。去年子账户收入排名第一的长江证券和挺进前三的广发证券均倾向于内训。原广发证券研究所所长张兰也曾是长江证券研究所的领头人。

以长江证券为例，近三年来，其子账户收入一直稳居行业前十，随后占据第一，仿佛打了一场升级战。团队壮大后，终于收获了回报，但更早的时候往往默默无闻。目前，长江证券的总裁和研究所所长都是公司培养的分析师。

通常这样的团队比较稳定，但见效较慢，需要长期的投入和规划，甚至从实习生开始就要进行培训和筛选，但整体凝聚力很强，人员流失较少。

从考核机制来看，目前证券研究机构采取的模式大致可以分为两类：一类是以首席分析师为核心的佣金制考核；一类是以团队协作为主的综合评价考核，当然也可以两种都有。

“长江研究”带来示范效应

记者了解到，长江证券推出了名为“长江研究”的微信小程序，作为长江研究研究报告的唯一出海口，也在行业内带来了很强的示范效应。据了解，这原本是为了满足投资者适当性的合规要求，只对服务签约白名单客户开放，但实际上已经开始成为卖方研究呈现报告的新模式，同时实现对机构客户投资者的一站式服务。

目前，市场上获取及时、免费的研究报告越来越难，而“长江研究”微信小程序也将根据投资者的订阅、登录阅读习惯做一些整合和推送，探索个性化客户服务和管理的可能性。

“除了解决合规问题，小程序比APP更轻量，展现效果比传统报告分发模式更好、更及时，客户的阅读偏好也更容易发现。”长江证券研究所所长徐春说。

此外，某公募还透露，长江证券针对买方机构的个性化服务还包括机器人公告解读、投资习惯标签、模拟仓位推送等。

对此，长江证券回应称，投资者标签、机器人抓取公告等功能是金融科技团队与研究院合作在长江证券APP中开发的特色功能，目前尚处于试验阶段，尚未在买方机构的研究服务中大规模应用。

阅读论文的“小程序”已成为一种趋势

无论团队如何组建，卖方研究的最终使命依然是发现价值，但大部分研究报告重复性强，市场上随处可见。不过这些现象正在改变，研究机构开发“小程序”提供研究报告服务正成为一种趋势。

研究报告通过“小程序”平台分发，通过白名单账号登录管理访问权限，可对不同级别客户授予不同等级权限，满足投资者适当性要求。同时，“小程序”对接报告审核系统，规定研究报告审核入库后方可对外分发，完成研究报告上传、质控、合规、分发的闭环管理，有效避免对投资者的不公平待遇。

这意味着，只有合作的公募基金等机构客户才有账号登录券商研究机构“小程序”平台阅读研究报告，普通个人投资者想要看到及时、优质的报告将变得越来越难。

据了解，广发证券此前也曾搭建过研报平台，希望借此实现内地与香港两地研报的共享。以小程序形式呈现的研报平台比APP更具有便携性。长江证券先行开发“长江研报”小程序后，也在行业内带来了很强的示范效应。

但通过“小程序”平台分发研究报告在一定程度上也限制了服务的投资者范围，因为未经允许的投资者无法看到研究报告，这意味着证券研究机构也必须做出权衡。

据了解，券商开发的小程序在机构客户中逐渐形成粘性，其承载着视频路演、分析师连线、电话会议等功能，最常见的研报筛选、下载、推送等功能都能实现，此外还有网页版，方便基金经理在交易时段阅读。

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