谈及游戏出海，多数从业者聚焦于市场环境、产品品类、本地化、广告等问题，认为做好研发、发行就能解决所有问题。殊不知在海外市场，还有一个极易出问题，但处理得当却能大幅提升产品收益的环节——付费。

事实上，说到出海话题，跨境支付可能是细节上最复杂、难度最大的，因为这不仅涉及到不同国家和地区的渠道、税率、法律法规，还与国际地缘政治息息相关。而这其中，第三方支付又是一个非常棘手的细分领域。正是因为它的存在，中国游戏厂商才能更好地对接全球市场，发掘渠道巨头尚未触及的市场和用户新的增量红利。

近日，游戏陀螺与全球知名游戏支付服务商（艾克索拉）大中华区负责人陈静波进行了深入交流，在近三个小时的对话中，陈静波针对中国游戏出海、海外增量市场、未来行业趋势、第三方支付服务等热门话题给出了非常详尽的见解。

大中华区总裁陈静波

在陈静波看来，虽然海外游戏市场已经开始变成红海，但出海、全球化仍是中国厂商的重要出路，第三方支付工具若能被厂商合理利用，将是国产游戏突破迷雾、扬帆出海的利器。

出海浪潮下的行业新需求：具备全球化能力的支付服务商

过去，几乎处于游戏产业链末端的支付，普遍被视为行业外围环节，因此投入的人力、精力和成本并不多。遵循这样的商业逻辑，厂商一般会以实际效益为依据选择支付服务商，并考虑收款效率、支付服务费、易用性等更为务实的问题。

不过，市场变化也在创造新的机会。数据显示，今年1-6月，中国自主研发游戏在国内市场的实际销售收入为1245.82亿元，同比下降4.25%。但在海外，中国自主研发游戏的实际销售收入达到了89.89亿美元（约合633.7元人民币），同比增长6.16%。对比两组数据，可以预测，未来几年，海外市场将是中国游戏厂商的重要增长引擎。

陈静波还提到，相较于中国饱和、拥挤的市场，日本、欧洲、韩国等发达国家仍有增长空间，同时中东、东南亚、南美、非洲等新兴市场也为海外厂商提供了大量探索机会。日趋精细化的市场、日趋细分的赛道和品类蕴藏着无数商机。

在海外新形势下，游戏厂商对于支付服务的态度也发生了明显转变。

纵观国内一线研发企业，如今厂商对海外市场的预期已不再局限于少数国家/地区或某一个大洲，而是在立项和推进阶段就制定了全球化战略，将产品瞄准全球市场。与此同时，厂商对支付服务的要求也从区域性转向了全球性，更多人开始意识到，只有寻找具有全球视野和全球能力的支付服务商，才能满足海外厂商日益增长的全球化需求。

海外游戏支付隐患重重，海外游戏开发者面临哪些致命痛点？

诚然，游戏厂商都希望扩大产品市场，提高企业利润，但跨境支付目前面临的几个核心问题让从业者头疼不已，处理不好可能会导致额外的成本。

第一是坏账率，以东南亚市场为例，该地区部分玩家想玩游戏却不愿意付费，导致支付环节出现诸多坑蒙拐骗，引发一系列坏账问题。

其次限制较多。基于全球化需求，厂商往往希望将游戏机发往全球不同地区，但大部分支付服务公司的覆盖范围远远不能满足客户需求。而且在产品后续的持续运维中，难免会出现本地化的沟通问题和意料之外的商业纠纷。

第二是风险大。陈静波举了一个例子，前段时间一个团队被渠道扣了几千万美金，但没人告诉他们哪个环节违规了，后来也找不到帮忙解决。另外，不同国家游戏相关的法律法规也不完全一样，国内很多出海厂商对此没有认知，经常游走在违规的边缘。

最后，专业性不强。海外支付变化莫测，为了应对复杂的市场，支付服务商需要掌握强大的支付引擎技术，并拥有专业的支持团队，这对服务商的综合实力提出了很高的要求。但目前的情况是，无论是国内还是海外，支付服务商提供的服务质量良莠不齐，很多服务商甚至存在违规行为。

更麻烦的是，今年国际形势突变，地缘政治冲突不断，给游戏产品的全球化和回款蒙上阴影。陈静波告诉陀螺，今年受俄罗斯、乌克兰问题影响，谷歌、苹果等主流渠道相继关闭俄罗斯服务，西方国家的部分游戏公司也逐渐退出俄罗斯市场。复杂的形势导致很多海外厂商对俄罗斯市场敬而远之，大家对产品能否安全回款心存疑虑，导致错失了巨大的俄罗斯市场。目前， 在俄罗斯仍有多家渠道在运营，帮助已经在俄罗斯上线产品的国内厂商安全回款。

这五大痛点的叠加，让出海厂商面临着巨大的运营风险与营收压力。

深耕游戏支付领域17年，已建立五大核心优势

成立于2005年的早已为解决上述痛点做好了布局。这家诞生于俄罗斯、总部位于美国的第三方支付服务公司，目前已为近1800款游戏接入支付服务，与全球1500家企业展开了紧密合作。在此次入选的100家全球元宇宙企业中，是唯一一家游戏支付服务商。对游戏支付赛道的长期投入，也让其具备了更为突出的特质。

首先，在全球拥有700个支付渠道，是游戏支付领域拥有渠道最多的支付公司。

第二， 是为数不多的全球化支付服务商，覆盖了全球绝大多数国家，只有朝鲜、委内瑞拉等少数市场没有覆盖到，但在俄罗斯、伊拉克等受政治因素影响较大的市场， 依然坚守。

第三，只做游戏支付，更加专注和专业。团队骨干大多是长期在游戏公司研发、运营岗位工作的资深人士，更能理解合作伙伴在各个阶段的核心诉求。

第四，在全球拥有600名员工，其中有300多名技术人员支持支付引擎的研发、迭代升级和运营维护，以满足不同平台、厂商和用户不断变化的需求。

第五，有专门的法律团队，在接入支付前会仔细审查游戏是否违反法律法规，确保没有问题后才会上线产品，也为产品后续的运营提供了法律保障。

为了更好地支持游戏厂商在不同国家和地区的支付及运营服务，还在拉美、中东、美国、加拿大、俄罗斯、德国、日本、韩国、中国等主流市场设立了分公司及工作室，支持本地化服务及维护运营商关系，从而更好地为厂商解决突发状况。

放眼全球的，如今已是全球知名的支付服务品牌，相比多数支付公司，其为游戏厂商解决的远不止支付场景，还有许多海外优秀企业更看重的两个品质：安全和效率。

一方面，非常重视跨境支付的安全问题。“从成立至今，我们从未与客户发生过纠纷。”陈静波强调，“我们不会与那些绕开规则的公司合作，比如IP、博彩等。我们不能让你们公司的风险连累到我们合作的数千家公司和游戏。”

另一方面，在时间上为开发者建立信心，这些都源自其积累的口碑、专业能力以及与运营商的关系。在空间上，的全球覆盖提升了各区域游戏支付的效率，对于有全球布局的大公司来说，无需花费精力去了解不同的支付渠道，也能在全球形成统一的分销模式。

在为游戏厂商提供全球化支付服务的同时，认为，帮助厂商树立全球化视野比单纯提供服务更为重要。

陈静波经常告诉游戏厂商：“游戏是全球化的，你需要用全球化的视野去做规划，你需要知道用户数据是什么样的，他们从哪里来，到哪里去。你在这个市场能做到，在其他市场能不能做到？付费背后，你需要看看用户来自哪些国家和地区，哪些市场有更优质的用户，然后为下一个市场的上线做准备。在这个过程中，总结运营数据非常关键。”

旨在通过提高服务水平为制造商带来二次价值

以支付为原点，打造的一站式支付服务已逐渐成型。

陈静波告诉陀螺， 也在拓展与支付服务密切相关的业务范围：第一，继续探索行业新趋势、新领域，比如 NFT、 等；第二， 正在逐步接手各大厂商近年来深耕的网络文学 IP；第三，与过去主打 Pay in 服务不同， 现在也在尝试提供 Pay out 服务。

其中，网红计划是付费服务布局的重点领域之一。在游戏产品全球化的背景下，厂商在进行游戏跨境推广发行时，往往不知道当地市场的流量和玩家在哪里，产品推广计划也无从下手。借助这一洞察， 希望为厂商带来更多专业的推广团队和 KOL，帮助产品更好地触达玩家。

陈静波介绍， 已经与全球 50 多家网红平台签约，并展开两种模式的合作：一种广告模式是网红在 QQ、等平台发布视频、帖子，然后按照 CPM 计算；另一种是按照实际转化计算，根据网红为游戏带来的收益多少，给予一定的佣金。值得一提的是，网红计划前期不需要任何费用， 只会参与厂商实际增长部分的分成。

此外， 还搭建了撮合投融资平台，目前已经汇聚了超过 3 万名开发者、发行商和投资人。而且平台使用起来非常方便，用户免费注册后即可提交申请寻找产品和投资人，并相互匹配，各得其所。仅去年一年，该平台就促成了 79 笔融资，成功率非常高。

陈静波总结称，做上述业务，本质上是为了给客户带来二次价值。在他看来，当一家公司的支付业务特别成熟、完善的时候，就会想在此基础上提供更加精细化的服务。“初衷是希望与游戏开发商、发行商以及整个游戏行业共同成长，实现互利共赢。”

结论

深耕支付行业这么多年，目前取得的成就让很多人感到惊讶和欣喜。

陈静波回忆，十几二十年前，游戏行业几乎没有人愿意做付费，“因为大家都觉得利润太薄，就几个百分点。”但当市场规模足够大时，哪怕是三五个百分点，也能带来相当可观的收入。

从的角度来看，他们很清楚自己只需要专注于游戏支付。陈静波补充道，“在蓬勃发展的游戏行业，做好当前的任务就足够了。欧洲、日本有很多百年老店，他们不做其他的，只要做一个螺丝钉，就能做得很好，活得很好。”

更重要的是，一直将自己定位为一家金融科技公司，因此安全、可靠、便捷、实用、可信是最关键的特性。“而且，我们赚到的钱有相当一部分是赞助给各种行业活动、展会。大家都相信是一家愿意和行业站在一起、愿意为行业做贡献的公司。”陈静波强调。

如今，在动荡的国际环境下，随着游戏厂商跨境支付的趋势愈演愈烈，多年积累的品牌、技术、经验、资源、人脉成为这家国际支付服务商最坚实可靠的竞争壁垒。如今，已经成为众多上市游戏公司、一线研发及中小厂商的跨境支付首选之一。