2020年初爆发的新冠疫情，影响到各行各业，夜店迪厅行业也遭遇了前所未有的冲击。为了顺利渡过难关，夜店从业者们发起了轰轰烈烈的行业自救行动，由线下迪厅转为线上迪厅。好在线上迪厅上线首日表现亮眼：在线人数达121万人，打赏金额突破200万元，比线下还要赚钱。

是如何实现这一切的？

1. 上线云迪斯科直播前的思考

疫情伊始，我们选择关闭门店，十三集团在全国有四家门店，每月工资支出近1500万元，为了缓解生存压力，我们不得不思考疫情期间的业务发展。

对于夜店、迪厅行业来说，酒水是最赚钱的部分。考虑到疫情期间不少餐厅开启了线上外送业务，我们也对外送业务做了相应的分析。但我们和餐厅的区别在于，餐厅主要卖服务、餐食、酒水和饮料，而夜店需要依靠音乐和表演营造欢乐的氛围，在氛围中为食物和饮料创造溢价。线下消费时，一瓶酒可能要卖几千元，但如果只是简单地外送，消费者可能不会为一款失去了氛围的快消品支付昂贵的费用。

所以我们最终选择线上突破，用音乐和表演来吸粉。音乐和表演最好的呈现方式就是视频直播。夜店艺人可以线上表演，这是最直接的内容出口。另外在平台选择上，我们选择了抖音作为主要展示出口。

选择的原因有三个：

这些举措背后的经验是，做新项目，首先要找到自己最擅长的，我们最擅长的是我们自己的产品，我们服务的可扩展性，以及我们音乐+DJ的优势，这些结合起来可以在抖音平台上形成一个演出形式。

其次，我们要尽快找到类似的场景和自己的业务进行结合。以Tony为例，疫情期间，我们无法提供外送、送货上门服务，但可以在网上教人剪发、推发，教别人如何快速把自己变成一个简易的理发师等等。

最后需要注意的是，一旦确定了想法，就要开始行动，在过程中发现新的收获，而不是只考虑装备是否齐全。

在新业务的决策权上，我们借用了互联网圈的一句经典名言：“百战不殆，唯快不破”。这次做云蹦迪也不例外，从有想法到落地，只用了不到一天的时间。

速度为何这么快？

（一）充分授权，勇于尝试

比如，让一线员工和年轻员工尝试新的挑战，并承担这些新挑战的风险，可以让团队更快地成长。

（2）抓住机遇，尽快占领市场。

比如我们做云蹦迪项目之前，已经有一家叫TAXX的公司进入了这个领域，娱乐行业变化很快，如果不把握机会，以后就很难做好。

速度快带来的结果是，我们的云直播单场音波高达1931.6万，折合人民币200多万，5个小时的直播在线人数为121.3万，这个数据超出了我们的预期。

直播数据为何如此出乎意料？

（1）无聊经济

疫情期间，大多数人因为不能出门，度过了一段艰难而无聊的时光。为了打发时间，为疫区做点事，我以个人名义发起了一个“十三姨援助协会”。社区的活跃为云迪斯科的诞生创造了条件。大家都希望在家动起来，传递更多的正能量。

（2）品牌力

我们的OT品牌不仅是国内知名的大型电子音乐文化输出平台，更是拥有积极向上、充满活力的夜生活文化，在世界各地也享有盛誉，多次登上排行榜，这个品牌的影响力也给云迪斯科带来了积极的推动。

（3）粉丝的支持

我们云迪斯科直播出色的数据，离不开我们线下忠实客户和粉丝们的支持，这部分的具体内容，我们会在后面的第三部分中详细讲解。

2. 如何创新现有业务

我们从决策到实施云迪斯科直播项目只用了不到一天的时间，上线三天后，就有近20家夜店跟进上线直播。在这样的情况下，要想继续保持竞争力，就需要不断创新。

比如，当其他品牌还在探索移动端直播时，我们调动资源推出高清直播设备，聘请专业录制团队，提升直播质量。此外，在活动策划部分，我们也以最快速度调整直播资源，协调嘉宾安排，为每位嘉宾设计宣传海报，策划专场活动。

总结一下：内容质量决定了直播效果，通过这样的精心安排，我们在夜店直播中一直稳居第一。

如何维持经营业绩？

（1）平台环境和用户习惯决定内容导向

众所周知，夜店娱乐有自己的行业特性和服务特点，转移到线上也同样如此，要提高顾客满意度，必须认真考虑是朝专业化还是娱乐化方向发展。

在转战抖音的过程中，我们有两大团队支撑，一个是专业团队，一个是导购团队。由于客群对音乐的喜好各有不同，专注于专业方向比较有挑战性，所以我们选择从娱乐方向入手，这刚好契合抖音平台的调性。总结一下：最终的内容输出方向是由选择的平台环境和用户习惯决定的。

（2）只有通过反复试验，我们才能知道对错

在直播升级后的第二次调整中，我们的云蹦迪项目增加了第二个场景，邀请了非常专业的主播，并且制作了很多创新的内容。比如在互动PK中，粉丝点赞和支持较少的一方将接受另一位DJ艺人的惩罚。

这种互动形式在传统线下模式是不可行的，但数据证明这种形式在线上直播是可行的。在商业创新上，不能用旧的经验主义来审视新的尝试，否则很难做到首开先河、引领行业。

如何策划一场有品牌温度的活动？

品牌策略不仅要有影响力，更要有品牌温度，为了营造品牌温度，我们策划了一场效果非常好的线上活动——口罩告白。

这次活动的灵感来源于疫情期间大家都在戴口罩，所以我们趁着2月14日这个节点，推出了一张上面有很多口罩的海报，口罩上写了很多告白的话，用这种互动的形式来传播热情、爱心和正能量。在做这个活动的时候，一位在抗疫一线的护士也用这种方式当场告白了自己对口罩的热爱。这一举动既保持了品牌活动的温暖，也升华了主题，有致敬所有奋战在一线的医护人员的意思。

品牌温度可以规避特殊时期政治不正确的风险，如果价值取向没有错误，品牌就不会有舆论风险。

三、云迪斯科直播实施细节1、关于奖励

我们的第一桶金来自于我们的线下用户。

各行各业的销售团队都在推销自己的产品，而我们不一样，我们有非常专业、周到的销售团队来服务客户，对于不是第一次来的客户，基本都有销售团队成员接待，从接电话到评估人数，从帮客户分析消费预算到安排合适的座位，可以说为客户提供360度全方位的跟踪服务。

对于初期的线上直播，我们利用销售团队的资源，与客户进行了线下的初步沟通，这些客户后来对云蹦迪项目给予了很大的支持。考虑到在长期的直播过程中，如果总是让客户帮忙打声波，会有伤害到客户的风险。

最后我根据以上问题总结出三点：

2.关于费用

很多人看到云间迪斯科日营收200万，觉得不可思议，但综合来看，周营收也不过700万。场地维护费、灯光音响费、电工费、设备使用费等，一天的成本算下来也就10万元左右。后期抖音音波的收入比较低，完全靠线上拉客。

还要不要继续做直播？这是我们当时认真思考的一个问题。

很多人对直播带货的成本有一个误区，可能觉得银狼的收入很高，做完这个项目就不用开线下店了，直接做线上就可以了。其实，线上直播的成本很高，收入很低，扣除成本还有平台和渠道分成，总收入几乎为零。

支持我们不断前行的动力，是云迪斯科直播间的数据，平均每天有 4 万人左右，这些观众客户给了我们更多的方向。从品牌的角度，我们尝试新的业务，即使坚持起来很困难，但我们也保持良好的心态。前三天直播间所有的声波收入都会捐赠，这也是我们的初衷。

3.关于年轻用户

我们在直播过程中也发现线上线下有很大的相似性，当我们分析90后、95后的消费习惯和相对统一的消费心理时，会发现他们更喜欢用简单粗暴的方式来展现自己的存在感，也会把资金分散消费，习惯于AA制的方式。

无论是线上线下，他们最关注的关键词是社交。无论是霸屏显示存在感，还是线下开瓶酒，都是为了结识更多朋友、表达自我、活在当下。这是90后、95后共同的标签和符号。

最后我总结一下，要跟年轻人做生意，首先要分析他们的消费需求、消费习惯、消费心理。

4、云闪付直播后的商业思考

在夜店直播中，如果想达到短期目标、短期品牌影响力，维持当前的温度和热度就已经足够，没必要把它当成一项长期运营来对待。

但如果长期来看，最终会变成两种形态：

第一是粉丝运营，为以后开店积累线下消费用户。

还有一种方式就是打造网红，比如DJ，DJ艺人其实就是网红，很多也会用个人账号直播，有的粉丝很多，未来也可以在淘宝平台直播，那样的话，方向可能是电商销售，又是一个挑战更新，难度系数更高的行业。

云迪斯科直播之后，我们也想过如何继续延伸线上模式。比如现在有一款很火的游戏《我的世界》，有一个品牌叫国际IT电子音乐节，由于最近国际疫情严重，全国性和城市性电子音乐节都取消了，我们选择和《我的世界》线上结合，演绎线上虚拟商业，进行跨圈层品牌合作。

这次活动只是昙花一现，但这是我们反思的一个长期目标，也是我们战略的一部分。后期我们会探索商业潜力更大的运营模式，包括邀请很多百大DJ到现场，关于他们的版权内容，能不能把有版权的视频内容、直播等传输给很多线上视频品牌？这可能是我们后续的一些业务方向。

最后重要的提醒，业务架构布局是企业活力的保障，这是我个人在这次疫情之后，通过线上云蹦迪，看到各个行业都受到了疫情很大的影响，得到的启示。

作为企业的决策者和领导者，未来最核心的商业模式是企业真正的免疫力。在这次疫情的冲击下，我们也借鉴了一些其他公司的商业模式来思考自己的商业模式。比如我们看到像西贝、海底捞这样的重投资公司，底盘很重，人力资源结构很大。我们现在做的大型夜店电音平台，就像海底捞、西贝的商业模式。

夜店的现场运营是由氛围、音乐等元素构成的，未来我们也可以考虑发展一些对现场场景要求没那么高的子品牌，结合线上外卖和线上文娱售卖，搭建自己的前厅，做自己的小规模尝试。

我们未来会改变业务结构、创新商业模式吗？

对于公司本身来说，这是我们当前面临的巨大挑战，也是未来的新高度，我们也将把这个课题规划为2020年工作中的一个重要方向，开拓新的平台空间。

作者：刘心泽女士（业内人称“十三姨”），十三集团董事长，文娱服务业资深投资人、管理人，微信公众号：腾讯大学（ID：）