这篇文章早就想写了，但最近有点忙，就拖到现在了。近几年深耕SaaS软件行业，说起电商SaaS，总是绕不开微盟和有赞。那么，这两颗中国电商SaaS领域的“双子星”到底有何不同呢？

本文主要从组织架构、产品矩阵、盈利模式、年报数据等多个方面对两家公司进行对比。

首先从人员结构来看，微盟侧重营销，有赞侧重产品（技术）。

由于我之前有过创业经历，个人觉得一家公司的核心气质和创始人的出身背景息息相关，比如出身于百度的微盟创始人孙陶勇，出身于阿里巴巴的有赞创始人白戈就很好地说明了这一点。

来自百度企业搜索部门的孙陶勇，精通PC网站推广和百度竞价营销，微盟的崛起和他对企业搜索引擎优化和营销的熟悉息息相关；被贴上“支付宝首席产品设计官”标签的白鸽（原名朱宁）则参与过支付宝网站、收银机、钱包等电商业务的设计，深谙电商的运作套路。所以我觉得这也是两家公司侧重点不同的原因，虽然表面上看，两家公司似乎没什么不同。

微盟技术团队由来自百度、腾讯的核心成员组成，技术总监为百度事业部搜索经理，业务总监为原腾讯IMG业务经理。团队精通PC网站推广、百度竞价营销，专注于传统企业营销。现有员工4000余人（其中研发人员占比16%），直销团队覆盖北京、上海、广州、杭州、成都、南京、苏州、武汉、合肥、长沙等地。全国范围内已招募渠道代理商1600余家，注册商家数量超过300万。

有赞技术团队有阿里基因，懂电商运营，以产品和技术为导向，员工约3500人（技术人员占比36%），直销团队覆盖北上广深杭五大城市，全国招募代理商200余家，注册商家超过500万。

从产品矩阵来看，微盟：SaaS软件+营销+平台实现流量变现，有赞：SaaS+支付完善技术基础设施建设

微盟以市场为导向提供商业服务工具，以效果为导向提供精准营销策略，以数据为导向提取并标记用户行为，产品覆盖社交电商、智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、智慧美妆、本地生活等多个垂直行业，通过去中心化的互联网平台提供一体化商业解决方案，赋能中小企业数字化转型，并借助微信生态广告业务开展精准营销业务，实现流量变现。

有赞以云服务模式为商家提供微商城系统及完整的移动零售解决方案，专注于强化消费者信任，建立支付服务，拥有支付业务牌照、完善的风险控制体系、完备的保障交易体系，为社交电商的信任裂变提供基础设施。

有赞近两年研发占营收比重不断下降，随着产品营收的提升，未来边际效应会越来越明显，参考美股，研发占比约20%，微盟主要依靠广告歌业务引流，进而转化为SaaS用户，两家公司规模效应凸显费率下滑趋势。

从盈利模式来看，微盟：SaaS垂直运营+精准营销，有赞：SaaS订阅服务+多元化GMV增值服务

据微商城2020年年报显示，2020年SaaS服务营销占总收入的32%，精准营销服务占比68%。

微盟的TSO全链路SaaS服务生态（流量、SaaS、综合运营）是行业发展趋势。微盟在中小企业云化业务及营销服务商中处于领先地位，未来将向餐饮、O2O、电商等专业化领域更加垂直发展。微盟通过内部业务+外部投资拓展服务边界，布局中后端。微信自建SaaS服务可能会导致部分客户选择微信小店，部分客户和收入会流失。但微盟目前正在布局大客户、国际化、生态化战略。大客户付费意愿更强，生命周期更长，用户粘性和续费率更高。

随着优质媒体资源的不断开拓与合作，微盟未来盈利增长将向广告业务倾斜。该业务收入受未来广告主数量增速、单个广告主预算及复投率影响。目​​前主要形式仍为信息流广告（eCPM计费），预计年均信息流CPM从22元起步，到2023年将增至34元。2020年微盟广告主数量增长40%，平均每个广告主支出为元，复投率再度提升至68.3%，仍处于高速发展中。除取得腾讯广告体系牌照外，微盟还与字节跳动达成合作，以分散过度依赖微信的风险。我们预计随着字节跳动市场规模不断扩大，微盟精准营销业务将迎来新一轮巨幅增长。

据有赞2020年年报显示，SaaS及眼视服务占比74%，交易及其他收入占比26%。

有赞微商城商业化成熟，与快手映客的合作、爱逛项目等将弥补直播电商短板，拓展直播场景销售渠道，全面向多平台发展。2019年上半年有赞10亿GMV来自直播电商，预计2020年30-40%GMV将来自快手等非微信平台。有赞在微商城基础上拓展打造有赞零售、有赞链，渗透到线下门店SaaS产品。有赞美妆、有赞教育等垂直行业正处于纵深发展阶段，有望成为增长关键驱动力。

延伸服务对货币化率提升能力强，有赞担保、有赞分发业务有望实现较快增长，有望超过市场预期。有赞担保、分发、推广业务毛利率最高，达到80%以上。随着延伸服务的拓展、毛利率的不断提高以及经营效率的提升，将带来费率的下降，亏损有望进一步收窄。

有赞支付并非盈利需求，主要作为交易基础设施，完善微信生态价值链，成为有赞的壁垒之一。交易产品包括：有赞担保、快捷支付、有赞转账、有赞分期、店主贷，丰富的产品功能满足商家多方位需求。有赞通过支付建立商家信任，推动平台GMV增长。

从有赞、微猫最新发布的2021年上半年财报来看，两家SaaS公司的业绩走势几乎一致。

2021年上半年，有赞营收8.03亿元，同比下降2.5%；归属于股东的净利润-1.99亿元，同比增长65.78%。

同期，微商城营收13.83亿元，同比增长44.51%；但其归属于股东的净利润却由去年的-5.44亿元扩大至-5.58亿元。

这就导致一个很有意思的现象：有赞、微猫都是头部企业，市场占有率很高，但是却不赚钱，原因或许和腾讯有关。

有赞和微盟作为依托微信生态成长起来的SaaS服务商，深耕微信流量生态，这让它们在发展初期拥有了强劲的增长势头，但也导致其流量命脉被微信掌控。微信平台上产生的各类交易行为、数据均在微信等的掌控之中。如果微信等流量平台借此涉足二者的主要业务领域，有赞和微盟将处于不利地位。

事实上，腾讯也确实这么做了。

2020年7月，腾讯推出小程序团队提供的新功能——微信小店，帮助商家免费开发并快速生成用于销售商品的小程序。微信小店发布后，投资者立刻用脚投票，当时有赞和微盟股价分别下跌9.65%和12%。

腾讯发布的财报显示，第二季度腾讯广告实现营收228亿元，同比增长23%。其中，微信生态小程序商户渗透率持续上升，受益于eCPM全行业提价，享受到电商广告一波增长红利。

因此，有赞和微猫只不过是另一种意义上的“高工”——为腾讯打工。

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无论是有赞还是微盟，主攻的都是为品牌商家和门店解决电商化、数字化的问题。从微信商城、小程序，到社区团购、直播电商，有赞和微盟可以说是一路顺风顺水。

有赞、微盟虽然一端对接品牌商家，但另一端其实是“给别人做嫁衣”。在中国，独立电商已经被证明是一个伪命题。无论品牌有多大、多强，都无法避开巨头的流量管控，从早期的淘宝、京东、腾讯，到如今的拼多多、抖音、快手。

与此形成鲜明对比的是，其在国外却大行其道，这在一定程度上也反映出国内电商SaaS公司的困境。

增长动力来自于规模和 Take 率的增长。规模来自于商户数量增长和商户交易量增长，Take 率提升来自于增值服务的增加，这两者都需要公司不断优化业绩、完善功能，同时依靠市场销售能力。因此高额的销售和研发投入在所难免。在高额投入的压力下，目前仍在亏损，但随着用户规模和客户交易规模的提升，在规模效应下费用率水平逐步下降，净亏损规模相较于收入规模逐渐收窄。2019 年净利润率约-6%，而 2015 年则约为-9%。

他们把亚马逊比作一个“帝国”，把自己比作“为帝国的叛军提供武器的人”。可惜，有赞和微盟并不是叛军，他们必须依靠这个“帝国”——腾讯。

被巨头成就，也被巨头困住，用这句话来形容有赞和微猫目前的困境，毫不为过。

有赞上半年业绩下滑，主要受大客户快手“断奶”影响。

有赞CFO于涛在业绩发布会上透露，今年上半年快手在尝试为商家提供工具包，以及打造自己的电商闭环，这直接导致快手整体产生的GMV下滑到20%，而快手带来的GMV一度占到有赞的40%。

高度整合的有赞微商城微信生态也在近日遭遇震动。随着反垄断的推进，阿里、腾讯将相互开放生态的消息被广泛传播。如果成真，意味着有赞、微商城服务的大量客户或将跳过这两家，直接从淘宝接入微信。

虽然阿里和腾讯相互开放生态的具体日期还未确定，但给有赞、微猫带来的损失却是实实在在的，依赖巨头或许是国内电商SaaS公司的无奈之举。

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参考：

甲子光年：《2021年电商SaaS行业研究报告》

方正证券：《雾里看花——电商SaaS深度对比报告：微盟vs有赞》