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10万个小红心多少钱【35bx.com】自助下单提升数据B站刷人气网站头部主播卖不动货，抖音急了

文｜陶婷，原载于世杰（ID：）

网红成交额的大幅下滑，是从2023年下半年开始的。资深电商专家冯思发现，抖音的一些“超头部”（顶级销量）主播在公开场合露面的次数越来越少。小杨格很少上线，罗永浩也不再露脸，就连负责“东方真选市值”的董禹辉，也在近日表示“累了”。

每年618大促时，他们比往年低调很多，直到5月24日晚，罗永浩才现身《交个朋友》抖音直播间，做了一场短直播。小杨格5月25日在个人抖音账号开通专场后，并未像往年一样连续直播。

没有了超级主播“虹吸”带货，流量都去哪了?耐人寻味的是，站上下一高的“网红主播”，并没有收获铺天盖地的流量，甚至GMV还出现大幅下滑。

以抖音重要美妆业务为例，据信息日报报道，飞瓜数据显示，“广东夫妇”去年同期交易额为4.5亿元，今年仅有6114万，同比下降86.4%；“潘雨润”去年同期交易额为2952.9万元，今年仅有674.8万元，同比下降77%；“齐儿”去年同期交易额为1.11亿元，今年仅有1292.3万元，同比下降88.46%。

抖音主动分配流量池当然有其道理。冯思告诉《视界》，如果超级头部主播不开播，平台会优先给超级头部主播分配流量。冯思管理过很多大品牌的电商业务，对其中的来龙去脉了如指掌，“这是行业内公开的秘密。”

比如小杨歌的公司就签约了不少主播，最知名的就是他的六位徒弟：鸿路店黄先生、齐老板、醉哥、乔妹、卓士林、陈一力。虽然小杨歌多次想退出，但他自然希望徒弟能接手自己积累的巨大流量。今年618期间，小杨歌多次出现在徒弟卓士林和齐老板的直播间。

不过，冯思也感觉到，顾客越来越不愿意为高价产品买单。“往年这类促销活动的复购率还是很高的，今年顾客购买频率下降太多了。”这一趋势在平均订单价值较高的美妆产品上尤为明显。

冯思做流量招商的同时，还经营着美妆生意。他店里的货架上，既有百元以上的中档产品，也有50元以下的低价产品。他发现，去年百元以上产品的销售额都在百万以上，但今年截至6月13日，只卖出了几十万元。“相反，50元以下产品的销售额比去年增长了一倍多。”

即便如此，峰思美妆店的GMV相比去年同期还是下降了不少。“今年的流量投入成本比往年便宜，但效果远不如去年。”以黄金时段的流量投入成本为例，按点击数计算，“平时要3.5元，今年618大概只要1-2元。”

冯思把门店的流量支出每天控制在2万到5万元之间。按照以往的经验，1万元的流量支出，可以卖出6万元左右。去年这个时候，冯思门店的口红销售额能达到200多万元。但今年，“到目前为止，累计金额才78万元”，冯思无奈地告诉《世杰》。

冯思猜测，按照今年人们的消费趋势，抖音很可能不只在美妆品类不受欢迎，其他品类的高价商品也会如此。比如冯思也在抖音上卖服装，但最后还是亏本了。“服装在抖音上的复购率没有淘宝高，库存容易烂掉。”

网红代推产品的命运也一样，凭借较高的人气和“档位费”，代推的产品往往平均订单价值较高，而今年这种玩法已经绝迹。

以“广东情侣”为例，灿妈妈数据显示，2023年广东情侣主营美妆护肤品类占比超过60%，主营品牌包括后、SK-II、赫莲娜、海蓝之谜、雅诗兰黛等。国产品牌中，吉梦、可芙美等也是千元左右的高端产品。今年618，广东情侣的产品构成和定位也类似，如前所述，其交易额同比下滑86.4%。

1985年出生的王楠和三个大学室友有一个群，近几年每到六一八，她们总会在群里扔几个链接，其中不乏网红代言的美妆产品，比如娇兰的修护蜜、兰蔻的菁纯眼霜等等。不过，今年的六一八，群里却一片沉寂。“还有六一八吗？之前很多都是现货，现在都是按需购买。”更有甚者，王楠告诉“世杰”，自己有点厌倦直播这种形式，“太吵了”。

购买美妆护肤品时，注重成本的王楠会去折扣较大的平台购买，并在京东、拼多多、淘宝等多个平台上比价。

新超级头部的出现，以及1元的随处可见，或许已经预见到了现在的形势，抖音也提前推出了一些大动作。

据视界了解，抖音今年为站内商品设立了“全网最低价”、“同款同价”等标签，并给予低价商品更多流量权重。在低价的接力棒下，抖音还推出了不少1元甚至更低价格的商品。

进入抖音商城首页，左上角有一个大大的品牌试用区，这里的产品试用价格从0.9元、1元、到9.9元不等。“诗姐”试用了1元钱，订购了一个品牌冰块模具。这个模具不仅包邮，还附赠了运费险。

首页右上方还有“低价闪购”板块，同样标有1元单价的商品也不少。“世杰”点进去下单购买了一包筷子，发现购买数量为“1”时，筷子售价为3.9元；购买数量为“3”时，筷子总价变为3元，也就是单价为1元。在“低价闪购”板块，商品还包邮并赠送运费险，承诺48小时内发货。

▲（图片来源/抖音商城截图）

冯思把这种低价产品称为“引流产品”，也称福利产品或粉丝宠产品，就是为直播间或店铺引流的产品。引流产品在各大电商平台上非常常见，今年淘宝618大促期间，甚至推出了0.99元包邮、保价的产品。

不过，在抖音平台上，真正的1元商品此前并不多见。冯思向《视界》回忆，抖音曾推出1元购，但消费者还是需要支付运费——而且那笔运费并不便宜。

从2024年开始，特别是今年618，冯思发现，贴着1元标签的流量产品越来越多。“抖音很着急，为了吸引消费者，抖音坚持流量产品必须最低价，平台只给商家流量。”

有些商家把这种流量产品当成了抄底的好机会，哪怕知道很有可能失败，也想抢占这个流量。

因为“大家都在想着怎么活下去”，冯四的话语中透露着无奈。面对商家利润越来越薄的现实，头部商家还能用利润换取规模，维持一段时间的生意，而中小商家则早已“哭得满城风雨，血流成河”。

这些商家想赌的是，当抖音的流量向他们倾斜时，消费者会购买店铺里的其他商品，获得抖音给商家的部分补贴。风险自然是不可避免的——如果消费者不看中其他商品，那么商家就亏本了。

毕竟“流量赚钱本身就是一门亏本生意，不管体量多大，普通快递一张票的成本都是0.5分起，这还不包括人工成本等费用。”正因如此，能做流量赚钱的商家，要么实力足够强，要么货源很深，要么就是在清库存。“基本不会出现第三种情况。”冯思自信地说。

抖音还曾定下规定，如果发货速度慢，抖音会按照实际成交金额的10%赔偿给买家。在连续亏损的重压下，很多商家宁愿说自己定价错误，干脆不发货，或者直接让平台扣钱罚款。

正因为如此，冯思从未想过做流量产品，尽管去年618抖音推广了“9.9包邮”产品，没有1元那么极端。“去年至少没亏那么多，今年全是1元，我们怎么亏得起？有人因此破产了。”

除了推行1元购增加流量外，面对网红主播流量下滑的困境，抖音开始投入大量资源打造新的头部品牌。

比如今年最闪耀的明星非贾乃亮莫属。5月21日首播，贾乃亮近12个小时就斩获3.8亿元销售额，这是今年抖音美妆产品迄今单笔最大销售额。而这一成绩的背后，是高额补贴——抖音为贾乃亮的直播间提供了大额补贴机制，包括5亿元补贴、大额红包补贴、苹果手机福利以及1分钱福利产品等。

“贾乃亮是KA商家（重点商家），只有百分之一的商家能达到KA级别，享受额外的流量和平台扶持。”冯思告诉《视界》，成为KA商家是有标准的，比如考核期间，KA商家需要满足一定的要求，包括每月考核达标的门店数量、考核指标分数等。

抖音增速放缓，商家急于寻找新落脚点。有人欢喜有人愁。贾乃亮这样的KA商家赚得盆满钵满，而冯思这样的中小商家却苦不堪言。这背后，是618前抖音电商销售额增速首次放缓。

过去几年，抖音电商增长之快几乎无人可比，短短三年时间，抖音就实现了年销售额2.6万亿元，而拼多多则用了六年时间，才突破2万亿元的销售额。

此外，抖音电商还创造了新的商业模式：内容与电商交叉刺激，利用超过7亿的日活跃流量精准推送用户感兴趣的短视频、直播，刺激其即刻消费。如今，经过几年的超高速扩张，抖音电商增速首次放缓。

晚间报道称，今年3月抖音电商同比增速跌破40%，4月抖音电商同比增速与3月相差不大，相比之下，1月、2月抖音累计同比增速均超过60%。2023年，抖音电商销售月度增速基本维持在50%-70%之间。

究其原因，除了今年春季开学较晚外，整体消费环境变化、年轻人消费趋于谨慎也是抖音电商增速放缓的部分原因。据发布的移动直播报告显示，抖音直播用户以年轻人为主，集中在19-35岁年龄段；消费能力在1000元以上的用户仅占24.5%。

热爱购物的95后李晓告诉世杰，从去年下半年开始，她在抖音上的消费越来越少。与去年相比，由于种种原因，李晓的收入缩水了很多。在她看来，抖音直播的氛围，常常让人有冲动消费的冲动。为了防止自己乱花钱，李晓一度卸载了抖音。除了这些眼前的担忧，抖音电商还有长远的担忧。

从2023年下半年开始，肖央格、罗永浩等头部主播相继减少了直播带货频次。这也一定程度上影响了抖音电商的业绩。“抖音平台从直播带货收入中抽取30%（个人主播），或者按照公会政策抽取佣金。对于带货销售，抖音平台抽取10%的佣金。”冯思告诉《视界》。

而且，抖音电商虽然发展最快，但与其他电商平台相比还是存在一些不足。“在便宜上无法和拼多多竞争，在物流上无法和京东竞争，服装类目不如淘宝，日用品类目不如拼多多，在私域无法和视频号竞争。”资深电商人士张庆认为，电商行业竞争太激烈了。

电商平台盈利越来越难，虽然品牌商家仍以抖音、淘宝为主力渠道，但越来越多的品牌商家开始试水或加大对其他平台的投入，比如腾讯视频号。亿邦动力称，大量中小商家，尤其是有规模但还没盈利的商家，正在大规模迁移到视频号寻找增长和利润。2023年，视频号带来的商品GMV将是上一年的近3倍。

张青把视频号这样的平台比喻为新的流量池，视频号汹涌的流量、私域生态、会员体系等吸引了不少商家。

“抖音、淘宝的模式已经日趋稳定，视频号也在进行调整和商业完善，现在进入的成本肯定会很低。”从目前来看，虽然视频号直播卖货还难以与抖音电商竞争，但确实占据了一部分流量基数，也从抖音、淘宝夺走了一部分品牌商家和流量。

对于抖音电商来说，这就如同前有狼后有虎。冯思抱怨道：现在的市场往往只注重配送是否快，费用是否低，“都是一次性交易，复购率太低了。”

他认为，“的商业模式需要改变，平台应该注重质量，严格审核商家资质，最好像一些平台一样，对产品进行不定期检查，并定期向公众公布。”

冯斯有自己的线下工厂，之前主打高端服饰，但品类不是全部都有库存，工厂通常要即时生产、即时发货。可惜的是，随着近年来消费环境的变化，冯斯的生意越来越难做，“大家都更在乎便宜的价格，受不了送货时间长。”无奈之下，冯斯也开始做快消品，品质无法保证，但价格便宜、发货速度快。

但让冯斯没有想到的是，这山总比别的山高。各大平台打出的价格战，宣传的快速发货，让他哭笑不得。你2元买，我1元买，你给补贴，我给你免责；你48小时发货，我当天发货。“好像没人在乎产品质量。”冯斯向“世杰”抱怨道。

虽然从消费者角度来看，各平台发起的价格战似乎最终还是用户受益。“不管商家、平台怎么竞争，至少消费者买到的东西很便宜”，张庆认为。

退出抖音后，李晓也在618购物节期间买了一些生活必需品。她会在各个平台比价，选性价比最高的购买。当然，李晓也很在意产品质量，“但如果能便宜又好用，那岂不是很好？”这么多平台可供选择，只要你愿意花时间，总能找到便宜又好用的东西。

（本文人物冯思、李晓、张青、王楠为化名）

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