上 75gs.com、39sx.com、35bx.com或者wnshua.com 网址，可提升抖音、快手、哔哩、视频号、小红书等点赞、评论、粉丝、收藏、播放量。直播场观，直播人气，大量场观直播都可以提升！欢迎您的光临！

dy业务低价自助下单转发【75gs.com】数据业务便宜B站粉丝下单

2021年，被称为抖音商家自播元年。

一向反应敏捷的中国电商品牌/商家，带着对新流量、新渠道的渴望，迅速聚集在抖音电商赛道。

其中，有的将“网红铺货”运用到极致，通过中低端网红入手，明星代言助力，完成了从“量”到“量”的逆袭，典型代表有：；还有的通过邀请服务商或自建店播矩阵的方式进入抖音直播电商，典型代表有：丫丫，去年仅抖音为丫丫贡献的GMV就高达30亿。

当然，也有供应链商家/品牌闻讯而来，站到了潮流前沿，或通过老板（老婆）矩阵自播，或通过提供优质货源撮合服务。

去年第二季度， 统计了抖音电商中销售额最高的 1000 家小店，并对其行业分布、销售额贡献、平均订单价值分布等进行了深入分析。今天我们计划对第一季度预估销售额最高的 1000 家小店进行统计分析。我们来看看过去 9 个月里，小店发生了哪些直观的数据变化？哪些小店值得案例分析？（注：以下数据来自 ，不代表官方数据）

宏观数据

1、通过观察一季度抖音小店预估销售额可以发现，这1000家小店贡献的总GMV为611亿，相比去年二季度的458亿增长了33%。

打一个不科学的比方，如果网传抖音电商2021年预计销售额8000亿元（每季度2000亿元）是真的，且受多重疫情影响，今年一季度抖音电商GMV与去年季度均值数据持平，那么这1000家门店贡献的GMV占抖音电商总GMV的30%以上，马太效应依然明显。

2、仔细查看榜单上的1000家门店，可以发现有198家门店与去年第二季度重叠，这意味着有802家门店已跌出预估销售额队列。

卡斯分析认为，802家小店之所以滑出TOP榜单，与抖音将赛马规则由“全网赛马”调整为“赛道赛马”息息相关。一方面，为各路品牌提供机会，助推其在抖音电商上繁荣发展；另一方面，加大了垂直行业竞争，“人-货-场”能力相对弱势的小店很容易作为“前浪”从榜单中消失。

当然也不排除部分店铺改名或者达人/主播替代原店铺的情况（例如：@罗拉密码 原有同名店铺已停止运营）。

3、继续观察这1000家店背后的运营主体，可以看到其中376家为品牌店，其他则是网红/主播、MCN机构、供应链渠道等开设的店。由此可见抖音头部网红/主播/机构的销售和推广能力不容小觑。

如果将这一观察延伸到有预估销售额的门店，会发现品牌小店占比大幅提升，超过50%，达到1042家。这意味着，相较于个人/商家/机构，品牌小店整体运营水平还是比较高的。这些门店有的以自播为主，比如太平鸟为代表的服装内衣店；有的以分​​销为主，比如知乎；还有的兼顾“自播+网红带货”，比如花西子。

4、主要品类与去年Q2变化不大，其中服装及内衣占比最大，其次为美妆及个护、黄金珠宝、食品饮料。

但与Q2相比，有3点变化：

1）服饰及内衣品类占比进一步提升，由380家门店增至424家门店，且门店主营销售品类、客均消费、目标用户结构均呈现细分化趋势。

以GMV排名前10的服饰内衣门店为例，有主打设计师/经理人原创的（如千羽轻奢服饰、罗格设计师女装），有主打产地和高性价比的（如广州勤洁），有以优质羊绒为核心销售品类的（如蒂娜、红菱旗舰店），也有针对差异化人群的品牌店（如波司登官方旗舰店、官方旗舰店）。这10家门店中，只有3家与去年Q2持平，分别是千羽轻奢服饰、官方旗舰店和太平鸟服饰旗舰店。

上述数据的存在充分说明，即使在拥挤的服装品类中，抖音电商中仍然有机会在细分品类中寻找蓝海；

2）美容及个人护理产品和黄金珠宝的排名与去年Q2相比发生了变化——美容及个人护理产品超越黄金珠宝，排名第二。

分析人士认为，黄金珠宝店销量下滑，与平台监管力度加大、消费者回归理性、对直播间剧情、双反等行为免疫力增强有关。

美妆个护产品销售占比的提升，和直播带货参与者的丰富程度有关。一方面，国际品牌、新兴品牌门店数量增加，有团队、有预算，另一方面，白标/微商品牌纷纷涌入（以德莱熙为代表）。相比前者，这些品牌虽然品牌力有限，但非常善于教育用户，在下沉市场有充足的说服、吸引用户的经验。

3）相较于综合电商平台，鞋靴、箱包类商品在千店占比有所下降，而母婴用品、运动户外类商品则强势上涨。

以上这些都代表着抖音电商日趋成熟，越来越接近传统电商的主力品类分布，也代表着抖音平台对差异化用户需求的挖掘能力不断增强，基于兴趣推荐的消费品类不断完善。

5、进一步观察上榜1000家门店各品类总销售额贡献度可以发现，与主品类分布类似，服饰及内衣的贡献度也最大，达到40.6%，较去年Q2增长8.1%。

此外，预计母婴用品、运动户外用品的销售占比也将大幅提升，分别占千店总销售额的3.21%、3.27%（去年Q2这两个数字分别为1.38%、1.69%），均实现自有产品近100%的增长。

分析显示，运动户外类产品消费的增加，与抖音平台运动户外店铺数量的增加，以及抖音健身博主的增多有关，隐性带动了相关消费需求的增加。当然，也不排除旺季的到来促进了该品类的消费增长。

6、根据榜单上千家店铺及其18个主营品类的平均客单价来看，12个品类的客单价均有不同程度的提升。客单价的提升与平台基础设施的逐渐成熟、品牌数量的增加、用户体验和信任度的提升有关。当然也与Kass的研究对象为预估销售额的小店铺，以及抖音电商GPM的考核机制有关。

Kas认为，这1000家小店作为头部店，无论是前端的“人-货-场”，还是后端的店面运营，都代表了抖音电商的较高水平，因此能够更好地获得用户信任，促成高阶商品的成交；

另一方面，可能受到抖音电商GPM考核的影响。这里补充一下，GPM直接影响直播间的自然流量推荐，简单来说就是“平均订单价值”和“曝光-转化率”两个指标组成。在店铺转化率难以大幅提升的情况下，通过拼团等方式提升商品平均订单价值，就成了商家撬动自然流量分发的重要手段dy业务低价自助下单转发【75gs.com】数据业务便宜B站粉丝下单，在大促期间尤为常用。

7、进一步看榜单千家门店关联直播间平均数量按行业分布情况，也能发现各品类关联直播场次均有大幅提升。原因在于：第一，品牌延长门店播时长，提高播报密度，带来关联播次提升；第二，品牌在邀请高阶网红甚至KOC进行铺货带货方面愈发成熟。

8、最后，按照千店累计销售额来看抖音小店商品推广次数，季度销售额超3亿元的店有6家；5000-1亿元的店有306家，3000-5000万元的店有382家。相比去年Q2，累计GMV在3000万-1亿元之间的直播间数量大幅增加，增加了267个。这说明头部店整体运营状况良好，Q1销售并未受到疫情影响太大的影响。

案例分析

接下来我们重点关注Q1累计GMV排名前10的品类，以及预估销售额最高的10家小店，以下是数据汇总：

这里Kas推荐两家门店，分别是：花西子和钉钉懒人美食。推荐前者是因为其将“门店播报+孵化自有矩阵+明星布局”做到了极致，而推荐后者则是为了给缺乏品牌力和营销力的新兴品牌/白标提供“长尾包抄”的参考样本。

我们先来看花西子。在调研过程中，Kas发现，花西子之所以能登上Q1美妆个护销量榜首，除了得益于其整体抖音强势营销和网红广泛传播，也得益于其自身的矩阵号打造和店群自播贡献。而且，不同账号从人设、内容定位，到直播场景、话语也都实现了个性化处理。

据卡思数据不完全统计，除了4个带有强烈品牌logo的账号外，花西子在抖音上还设立了7个个人账号，分别是@彩妆有术、@东方有佳人、@戏曲红妆、@颜学课堂等。仅从名字就能看出这些账号的内容定位和用户群体有所不同。

华西子自有账户矩阵

比如@彩妆有术专注于分享化妆知识，@东方有佳人的核心内容是“汉服+情感”，@戏曲红妆强调戏曲浓妆，@颜学课堂则专注于00后喜爱的变装视频，多为COS动漫人物。

通过这些账号的差异化运营，一方面可以丰富花西子的品牌形象，将花西子品牌触达不同圈层用户；另一方面可以扩大流量覆盖和流通效率，从而进一步提升花西子整体销量。据卡斯数据统计，一季度花西子的售卖直播间中，有7个为花西子品牌所有。

对于所有想在抖音上构建自播矩阵的品牌来说，花西子的做法值得学习。

目前矩阵式自播已经成为品牌降低运营风险、实现销量最大化的有效手段。不过Kass提醒品牌不要制造暴力矩阵，可以围绕品牌产品品类、目标人群、IP人物等进行差异化处理，包括但不限于账号定位、内容风格、直播间场景、主播风格/语调、货盘设计等。

这样做的好处是可以吸引不同圈层的用户，这样就不会把鸡蛋都放在一个篮子里，在投资抖音流量的时候，不用在同一个流量池里竞争，最终损失老婆（投资成本），损失兵（自有账号）。

此外，Kas推荐大家关注“丁丁懒人食品”，Kas发现，这个预制食品品牌之所以能在生鲜品类中排名第一，70%的贡献来自于明星铺货，超过50%的销售额来自于中低端网红和KOC。

据钉钉懒人美食合伙人林正焕此前接受媒体采访时透露，这个新锐品牌之所以能实现如此高速增长，可以归结为三点：1）ALL IN抖音赛道，坚持爆品争夺战（酸鱼）；2）注重明星分发，坚持KOC销售的业绩增长方式。2020年10月品牌推广初期就组建了10多人的BD团队，到2021年9月，KOC销售业绩突破1000万；3）早早探索店播，目前店播占总销售额的50%左右。

丁丁懒人美食店正在播出

事实上，品牌通过中低端KOL、KOC起家，实现销量和热度翻身的案例大有可为。

例如，诺兰德一季度GMV在食品饮料品牌中排名第二，但与诺兰德通过参加平台“新人发布”活动、签约张继科为品牌代言人等方式完成初步品牌打造相比，钉钉懒人菜还处于“求销量、做生意”的早期阶段。

结论

最后，卡斯表示，写这篇文章的核心目的是想提醒我们商家重视小店的运营，记住“维护一个店铺的重要性远大于维护一个账号”。

原因很简单，一方面小店很“珍贵”，一张营业执照只能绑定两个蓝V，一个蓝V号只能绑定一个豆店；另一方面，经验值会直接影响关联账号的基础流量获取。

一般来说，直播间的流量可以分为内容类流量和商品类流量。如果你的产品在同类产品中体验评分非常差，那么就很难拿到商品类流量，只能拿到内容类流量，这就意味着在同赛道的流量竞争中，你已经输在了起跑线上。这也是很多前期玩客单量低、尾货的商家，在后期死掉的原因。

其次，经验分还会影响运营的方方面面，比如：网红选品转化率、平台营销活动投稿（例如经验分≥4.5分可参加年会活动；≥4.4分可参加双十一）、精准联盟加入门槛（经验分需≥4.0分）。

如果你还不知道自己的店铺经验分为何下降，卡斯这里推荐一款官方工具——“豆店-电商指南针-经验分诊断”，可以清晰的了解自己近期经验分下降的原因，并根据系统提示优先完成指标，让经验分回到原有的高分。

本文来自微信公众号，作者：卡斯数据，经授权36氪发布。