在上海国际信息消费博览会上，“服务‘一带一路’跨境支付解决方案”成为参观者热议的话题。

一起“电汇后欺诈案”

2005年10月15日，中国进出口商品交易会（1998年广交会）第一天，很多客户来参观，第二天就开始沟通，第三天就下了实际订单。Y先生是第六次参加广交会，自认为是比较有经验的外贸销售人员。

一个X国的客户来了，不只是一个人，而是一群人。一个翻译和四个X国的人带着三天内找到的工厂产品目录和报价单来到Y先生的展位，开始了解所有参展样品，逐一了解参数、价格、出货时间、装箱数量。按照这个节奏，Y先生判断这是一个大概率能成交的潜在客户，于是专业地给出了详细的报价和参数说明。

正在他们兴致勃勃地交谈时，X国客户有意无意地透露了一些竞争对手的价格和参数。翻译不停地说他们在X国很有实力，是一家大型家族企业，常年从中国进口产品，每年的订单量接近300个柜。这让Y先生觉得对方是一个非常有实力的潜在大客户，很有可能成交。最后，双方互换了名片，留下了联系方式。Y先生觉得还会再来，至少在这次展会结束前进行深入的沟通。

果然，第5天，这些人又出现了，并和Y先生进行了深入的沟通，包括他们所需要的每款产品的具体价格、交货时间、装箱数量等，他们的意图非常明确，并要求直接到工厂实地考察。Y先生很高兴地答应了他们的要求，并期待着他们到工厂实地考察生产车间。随后，Y先生直接询问他们什么时候方便去工厂实地考察。对方表示“越快越好”，但还有广交会第二期看产品，可能10月左右就能到厂。Y先生随后将地址和联系方式告知了对方，并表示非常期待这次深入的合作。

很快，6月底，X国客户就给Y先生发来邮件，确认将于7月2号从广州飞上海，并要求Y先生做好接待的准备。Y先生准备好一切工作，组织好生产车间，随时准备迎接客户的到来。

7月2日，客户如约而至，乘坐在上海机场租用的豪华商务车来到Y先生的工厂，在简短的寒暄之后，双方开始进入车间生产线，并逐步按照2000质量管理体系的要求检查了整个生产区域，随后还检查了办公室及员工生活区，基本满足了他们对生产供应商的要求。

此后双方进入实质谈判阶段，X国客户提出生产12个高柜产品，每个柜子有装箱数量，每件产品单价为85美元，要求的付款方式是先付10%定金，到港后付90%余款。按照这个付款方式，Y先生压力很大，要求更改付款方式，先付30%定金，见单后付70%余款。X国客户没有同意，坚持用他们的付款方式，谈判陷入僵局。

随后，X国客户起身离去，并要求Y先生给他24小时考虑时间。Y先生想了很久，虽然风险很大，但机会难得，而且这是个大客户，需要长期合作，所以Y先生认为还是接下这个单吧。

于是，第二天中午，Y先生来到客户下榻的酒店，主动要求进一步协商，对方依然坚持原来的付款方式，Y先生建议可以先付30%定金，看到提单后再付70%余款，产品单价可以降低5美元。

对方根据Y先生的要求做出调整，将单价降低5美元，定金最多提高到20%，货到港后再付剩余80%的余款。Y先生再次让步，又降价2美元，每单共降7美元，也就是FOB价是78美元。看到Y先生降价，对方也做出让步，要求先预付20%的定金，货到港前付清80%的余款，并称这是他们的最终要求和底线。

Y先生同意对方的要求，合计单价78美元，每个柜装箱，共计12个柜。78×330×12=美元，合计人民币：×8.264=.32元；按20%预付款算，为.864元，余款为.46元。生产周期要求45天FOB宁波交货单。

根据客户要求，提前40天完成发货，8月12日入库，8月14日开船，按航线时间，到港需要25-28天。发货后10天，8月24日，Y先生催客户付余款。X国客户在第一封邮件中回复：“时间还没到，先别着急付货款。”又过了10天，9月4日左右，Y先生再次催付余款。X国客户第二次回复：“放心吧，我们老板出国度假了，还没回来，回来再付余款。”

9月10日，Y先生收到船公司通知，船已到，货物已在目的港卸货，Y先生再次联系客户，得到了客户的答复：“我们不要货了，可以退货。”

此时，Y先生意识到了问题的严重性，再次联系客户，与客户协调如何处理问题，并做好打折销售的最坏打算。对方提出：“余款需在收到货后支付。”如果答应这样的要求，货品可能就不退了。Y先生坚持说，宁愿低价销售，也不愿提前放货。

于是，Y先生向X国客户询问，为了收到货，愿意接受什么样的折扣。对方回应说，只接受半价。也就是原先10%的定金加上40%的货款，才能完成订单。这样一来，Y先生的损失就太大了，直接损失了50%，将近160万人民币。Y先生没有接受这个方案，开始做其他准备，寻找X国的其他客户，看他们能否接受这批货。如果没有人接受，他就把产品原封不动地拖回国内。

但Y先生后来了解到，如果转售和拖回都需要签字的话，因为收货人已经记下了X国客户的公司和联系人，对方根本就没法签字，也不允许转售和拖回，因为这是对方码头和海关为了保护当地买家而采取的措施。

僵持了三个月，当地海关和码头通过货代联系到Y先生，告诉他如果不交纳高额的滞留费和港口费，集装箱将被拍卖以偿还码头的滞留费和港口费。滞留费每天55欧元，港口费每个集装箱45欧元。按照三个月90天计算，每天100欧元，就是9000欧元一个集装箱，12个集装箱。Y先生没办法，只好央求X国客户半价收货，但对方已经不愿意收货了，该国海关最终将这12个集装箱的货物拍卖了。

经过多方了解和询问，Y先生终于明白，收货人故意不处理此事，是因为只要收货人等到拍卖会，他就是优先竞买人，这其实是一个精心设计的骗局。

“五种武器”

01

订单金额越大，结算方式往往采用即期信用证，而不是T/T。

因为使用T/T会用掉很多现金，浪费了买家从自己银行获得的信用额度。一般都是采用银行融资，或者买家利用自己在银行的信用背书，延长自己的现金使用时间，提高自己的现金使用率，实现杠杆作用。对于一笔订单，先开出100万美元的信用证，等货物所有权明确后再用100万美元现金支付给银行。信用证要求单证一致性，供应商提交提单后才能付款，这样可以保证买家按时发货。

02

采用T/T方式时必须先使用出口信用保险调查客户的信用及银行资信。

T/T有两种类型：前T/T和后T/T。

前T/T一般是指先以现金电汇方式将货款支付给供应商，供应商收到款后才发货；后T/T一般是指供应商发货后，取得船运公司正本提单，并以提单为证明通知买方货物已装运，买方再以电汇方式向供应商付款。

在实际的国际贸易中，通常第一次交易时双方都不是很信任对方，一般买方会先付一部分定金，待货物装运后，买方看到正本提单确认货物已经装运，再付剩余款项。由于不同国家的买家付款方式存在差异，有的客户会按时付款，有的客户会拖延付款，甚至还有不诚信的买家故意不付款，恶意压低价格，或者货物在海运过程中没有到达对方港口时，买方就会陷入危机，甚至破产。

因此建议先通过中国出口信用保险公司对买方进行调查，了解对方是否有不良信用记录，并预估风险，如果对方破产，通过处理债权分配、资产评估等方式，可以获得多少赔偿，这样可以降低供应商延期付款的风险。

03

一般首次购买的顾客都会尝试下小批量的订单，不会大量购买。

根据多年的贸易经验和正规的采购交易，买家在首次向新供应商采购时，会更加严谨谨慎，会采用小批量、高频率的方式，考验供应商的生产能力、品控能力、对交货时间的把握能力等。

例如，我们会从最小订货量（MOQ）开始，然后在确定MOQ后，再订货数量大于MOQ但少于一个集装箱的货物，逐步逐步增加交易量，双方各有一个试用期，然后稳步增加订货量，下达整箱的订单。这样，双方都有自己的调整和适应期，既能保证质量，又能保证交货期。

04

对于此种情况下的客户，将使用不记名提单，而不是记名提单。

记名提单是在提单收货人栏（）填写特定个人或公司名称的提单。指定收货人向承运人或其代理人交付正本提单时，即可获得交付的货物。记名提单虽然是一种物权凭证，但不可转让，一般记名提单则不可转让。

不记名提单：提单或公开提单上没有收货人或收货人字样，即任何持提单的人都有权提取货物。也就是说，无论谁持有提单，货物都可以由持单人交付。

如果提单上明确写明是记名提单，收货人就称其为记名提单。它只是指示提单，没有注明是根据谁的指示。它是空白背书的指示提单，可以不经背书转让。

在国际贸易中，通常采用记名提单，但面对一些信用度不高的国家和买家，可以采取灵活的预防措施，如买家不提货或买家公司破产，则可直接将提单转让给其他买家，这也是减少供应商损失的有效措施。

05

货物到港后，码头仅收取7个工作日的滞港费及港口滞留费。

滞期费：为了保证集装箱的顺利流通，避免集装箱被占用，集装箱所有人给集装箱使用者设定一个期限，在这个期限内，货物可以免费占用集装箱，如果超过这个期限，货物就需要支付一笔固定的费用，这就是滞期费。

滞箱费按日计算，出口一般为7天。滞箱费往往发生在进口时。船到港后数日内（如10天）集装箱可以免费使用，超过规定时间就要收费。因此，船到港后，必须及时办理进口清关、提货，并及时将空箱运回船公司指定地点。

特种箱免费使用时间比较短，当然不同船公司规定不一样，具体天数要向船公司询问。如果客户自备箱就是用船东自备箱出口，就不会有滞箱费了。

滞期费：滞期费也称仓储费。一般在进出口散装货物时，如卖方或买方未能按租船合同约定的装卸率按时完成货物装卸，承运人船舶将延长在码头的停泊时间，并按租船合同规定收取罚款；或买卖双方未能按时清关提货，货物在港区存放时间将超过规定的港区存放时间。

所谓滞港费一般是指第二种情况，一般是7天，如果有特殊原因需要多存几天货，可以通过目的港货代或者收货人向港区申请延期，最长天数为7天，累计不会超过14天。