产品定价有一定的策略，科学的定价不仅可以让产品获得良好的收益，也更容易让用户接受。在软件产品中，SAAS产品既提供软件，又提供服务，这使得收费方式多种多样成为可能。本文笔者收集了国内外20款SAAS软件，总结了以下6种定价策略。

产品的价格很大程度上体现了产品的质量和服务的质量，定价模式也是一门艺术。

尤其是软件产品，如果定价不合适，后果不堪设想，而软件产品中，SAAS产品既提供软件，又提供服务，这意味着收费方式多种多样。

当然，企业用户才是当前SaaS厂商最主要的收入来源，我收集了20款国内外SAAS软件，并整理了它们的收费方式，大致有以下6种定价策略。

1. 定价策略 1. 免费

这里的免费版并不代表所有功能免费，而是指基础版免费。

免费在To C领域比较常见，而在To B领域相对少见，因为To B产品，尤其是SAAS软件，需要依靠销售软件产品和服务来产生收入。不过，为了吸引用户，一些SAAS软件会为用户提供基础版本的免费试用。

大部分SAAS产品只提供7天或30天的免费试用，但也有少数产品提供永久免费试用，即基础版对用户免费，比如为客户提供营销服务的Hub Spot，以及印象笔记、要客、范微、易快宝等国产应用均提供永久免费的基础版。

对于付费产品，尤其是长期使用的企业办公软件，企业用户购买时非常谨慎，犹豫不决。基础版免费试用的一大好处就是提高用户试用率。如果产品和服务好，很容易提高用户购买率。

2. 附加值

SAAS软件最常见的收费模式是“免费增值”模式，即推出免费版本，其他版本则根据功能差异收费。大部分SAAS产品都是按照功能多少进行分类，多为“普通版/基础版”、“专业版”、“高级版”，与版本相对应的则是差异化的收费方案。

以著名CRM客户管理系统为例：其产品众多，各产品定价模式类似，按功能划分确定价格。各产品均用列表展示具体版本功能差异，并有完整的版本对比图可供下载。另外，容易吸引用户的一点是每个版本都有30天的免费试用服务。

还有比较常用的一些印象笔记、，都是专门针对产品经理的，都是采用这种免费增值模式，相对于其他SaaS产品来说，便宜得令人难以置信，所以会开发出相对高价的企业高级版。

在增值模式上，A/B测试服务有些特殊，既然是测试软件，定价时就把测试人员数量，也就是流量/点击量作为功能的重要维度。

根据服务功能和测试人数分为标准版和企业版，标准版可以免费试用，企业版可以申请查看原型。标准版又根据测试人数分为创业版和企业版，企业版也可以根据测试人数进行不同定价。

3.按团队规模收费

按团队规模收费的SAAS产品并不多，而且主要都是项目管理软件。

团队规模的差异，其实就是团队人数的差异。以国外一款实时跟踪服务产品为例，其主计划栏目是按照团队规模而非功能进行划分的，各计划的实际价格与企业规模、业务定位无关，并相应强调计划人数。

价格梯度直接由团队规模决定，用户可以根据团队人数快速选择产品类型。

4.按人数收费

所有SAAS产品最终收费都会按照人数来定，但大部分SAAS产品的定价都是先按功能区分套餐类型，然后在最终购买时按照人数来收费。

人力资源管理软件采用的收费模式比较简单，没有不同的套餐，也没有功能区分，直接按人年收费，这样用户按照人数和时间购买就可以更加简单的选择。

这是一种比较省事的做法，但也有弊端：对于开发公司来说，这样定价以后很难提高利润；对于用户来说，由于公司规模和业务的原因，有些公司只用到系统中的某些功能，如果软件单价高，用户会觉得不划算，无论从功能还是价格角度。此外，这样的SAAS产品也没有实现SAAS服务的定制化、差异化、个性化。

5. 按用户类型收费

按用户类型收费的SAAS产品并不多见，我只见过物业管理类的SAAS软件应用这样收费。与其他SAAS按功能区分价格不同，该应用将物业管理对象分为居民、写字楼、学生公寓、社区四类，根据不同的用户类型收取不同的价格。这有点像水电费的定价。

此外，它的定价也透明，没有任何隐藏费用。

6.一次性付款

有些公司在制定定价策略时会花很多心思，会根据功能、团队规模、人数等多个维度进行价格差异化，力图实现产品的差异化；但有些公司定价时遵循简单粗暴的原则，不管其他的，只有一个价格。

项目管理工具就是一个很好的例子：它们的价格为每月 99 美元，不限用户和项目数量。这样的定价无疑让用户感到放心，他们不必费心比较功能和价格。

但很明显，这类定价产品缺乏增值功能，只能通过增加用户购买来增加收益。在市场上，它们更容易受到大公司的青睐。但从数量上看，市场上的小公司仍然很多，因此后期销量很容易触及天花板。

2. 精选案例研究

作为全球领先的SAAS软件服务商，其产品品类、产品功能、定价策略无疑是详尽齐全的，其价格种类之多都是通过测试和数据分析得出的。多种价格方案明显提升了软件的严肃性和功能性，而且随着方案价格的提升，服务价值也在提升，高价方案的价值毋庸置疑。

可以说，免费增值模型是一个系统而完整的模型。

除了功能明确的定价方式，Hub Spot 的定价策略也相当吸引人。或许是因为营销服务产品的差异化非常明显，附加值项目也比较多，整个定价体系也非常细致。在 SAAS 产品的服务性方面，Hub Spot 做得不错。

Hub Spot主要有三种产品：客户管理系统、市场中心、销售中心。客户管理系统完全免费；市场中心和销售中心则根据功能分为不同的产品类型。

除了默认功能有差异外，每个套餐类型还附带不同价位的附加增值服务，比如广告、咨询、技术支持、线下一对一培训、数据报告等，在你选择想要的功能后，它还会很贴心的计算出总价。

结论

软件的定价方式有很多种，特别是SaaS软件的定价方式，为了制定出有利于公司收入增长、用户愿意接受的定价策略，公司需要充分理解产品价值与客户需求之间的关系。

当然，随着跟踪技术和指标的不断改进，定价模型将更好地反映软件的价值和使用情况。