研究 | 张扬、赵子孟

作者：王雷

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刷脸支付作为一种新兴的支付方式，将成为未来的发展趋势。作为微信刷脸支付设备重要供应商，丽银万物以刷脸支付为切入点，结合自身在视觉领域的技术优势，打通从客户识别到客户支付的闭环，将线上精准运营能力赋能到线下，为客户提供以人为本的智慧零售解决方案。

随着人工智能、3D传感等技术的快速发展，刷脸支付已经成为现实，相比手机支付，刷脸支付更加便捷，是未来移动支付的发展趋势。

作为支付行业的两大巨头，微信和支付宝率先探索刷脸支付的商业化落地，并在2019年下半年开始大力推广刷脸支付。目前，这一市场尚处于培育阶段。由于用户固有习惯难以改变以及公众对刷脸支付的担忧，刷脸支付在实际落地过程中遭遇了不少阻碍。

为了推广刷脸支付，微信、支付宝投入巨资进行补贴，除了给商家提供一次性的设备开通奖励和活动奖励外，微信还提供较低的费率，此外消费者通过刷脸支付还能获得随机红包奖励。硬件厂商一方面对终端销售人员和商家设置激励政策，另一方面也通过服务商体系提供售后维护和培训，提升刷脸支付设备的活跃度。刷脸设备的市场空间巨大，未来如何快速获客、占领市场，将成为竞争成败的关键。

脱胎于小蚁科技的荔湾区科技通过与微信合作研发刷脸支付设备，进军刷脸支付市场，以刷脸支付为切入点，结合自主研发的人工智能、边缘计算技术，拓展智慧零售业务。

从刷脸支付到智慧零售，两大业务线相辅相成

荔枝万物前身是小蚁科技的to B事业部，小蚁与微信合作开发了刷脸支付产品“青蛙”，并在2019年4月微信刷脸支付发布会上正式发布。随后，小蚁科技将整个to B市场分拆出去，成立了荔枝万物。

刷脸支付业务的直接收入来源于设备本身的销售，以及支付补贴和营业额的利润分成。与以往的二维码支付不同，刷脸支付设备上的屏幕提供了与顾客互动的条件。因此，荔湾区以刷脸支付为支点，积极与合作伙伴拓展增值服务。常见的应用场景包括支付前后的广告展示、个性化会员产品推广、智能卡凭证验证等，逐渐形成以刷脸支付为核心的生态圈。

以刷脸支付为切入点，荔湾区积极探索传统零售向智慧零售转型，借助小蚁科技的芯片研发能力和以色列算法团队，以及自身在视觉领域的技术储备，利用AI摄像头对顾客行为进行识别和画像，并与刷脸支付获取的消费数据进行融合，实现从顾客识别到顾客支付的闭环，帮助顾客提升店铺的服务能力和市场竞争力。

在智慧零售领域，荔湾万物定位为数据服务商，以顾客行为分析为核心，为门店提供客流统计、客流热力图、顾客行为分析等数据分析服务。目前，荔湾万物已经搭建了顾客购物、支付环节的数据库，只要能打通人脸，未来还可以为电梯广告屏、停车场等环节搭建数据库。在完成顾客行为分析后，荔湾万物选择与第三方合作伙伴合作，将收集到的数据应用到商户的 CRM、数字营销等系统中，指导精准营销。

荔枝万物刷脸支付业务与智慧零售业务相辅相成，两条业务线打通后，也为刷脸支付进入市场提供了新动力。

近日，艾瑞咨询对荔枝万物CEO梁伟进行了专访，就荔枝万物的产品进展、核心优势、未来发展方向等问题进行了深入交流，现将专访内容分享如下。

获微信认可，刷脸支付技术国内领先

：关于刷脸支付，微信和下游硬件厂商的生态和合作思路是怎样的？

梁伟：微信跟下游硬件厂商的合作是比较开放的。微信有两种合作，一个是微信标准版产品，我们是微信标准版产品的重要供应商，所以我们产品质量、性能是最好的。另外微信也做认证，微信把标准开放，在市场上公开招标，厂商做出来之后再去评估，这是两种不同的模式。

艾分析：硬件设备是直接卖给客户还是可以租赁的？

梁伟：两种方式都有，一种是卖机器，一种是把机器租出去，然后我们自己运营。

：类似现在的聚合支付，能否用一块屏幕解决两三家支付公司的刷脸识别需求？

梁伟：关于刷脸，支付宝和微信现在还做不到，因为里面的脸部识别模块是专用的。

：刷脸支付业务线如何获客？

梁伟：刷脸支付的客户群体比较广泛，只要有移动支付的地方都可以刷脸支付，这个业务我们是通过全国的代理商和合作伙伴来获取客户的。

相机的用途已发生改变，升级期间将以新设置作为主要设置

：AI摄像机和普通摄像机的价格差距有多大？

梁伟：AI摄像机的芯片、AI算法、大容量存储决定了它的价格是普通摄像机的几倍。

Ai分析：大部分都是要替换原来的摄像头吗？

梁伟：有一个折衷的方案，根据客户需求，可以保留有AI功能的摄像头，没有AI功能的摄像头可以接入我们后端的一个AI设备，做客户行为分析。

Ai分析：原来的摄像头摆放位置和角度都是按照内部管控的思路布置的，如果改成主要面向顾客的摄像头，会不会是一个比较大的改造工程？

梁伟：为了达到顾客行为识别的目的，很多原有的安防摄像头都无法使用。比如原有的安防摄像头更多关注大门或者出口，而我们的关注点是出入口和主货架区域，所以我们主要以新设置为主。

：一般来说，商场会优先更新核心店的摄像头还是优先更新公共区域的摄像头？

梁伟：一般来说，商场会先对公共区域进行更新，因为公共区域是商场的核心，而店内区域主要是店主自己重点关注的区域。

：商场完成摄像头更新的成本是否昂贵？

梁伟：搭载AI人脸识别芯片的摄像头价格肯定比普通安防摄像头高，但商场更关心的是基于人脸数据分析提升客流运营的效率和能力，比如优化客流路线、品牌店面出租、线下活动效果评估等，这些都能为商场带来更大的利润和效率提升。相比早期投入，他们更看重基于AI人脸识别的智能终端带来的价值。

艾分析：丽音万物在相机交付和落地过程中，最核心的优势是什么？

梁伟：首先我们了解业务场景，会梳理客户提出的需求，比如先做客流统计还是先做人脸识别等。其次我们会根据梳理的结果，聚焦重点，比如摄像头之间的联调、数据清洗优化等，我们有丰富的工程经验。

最重要的是，我们有来自BAT等大型互联网公司的产品团队，他们擅长根据客户画像进行线上精准运营。我们希望利用AI人脸识别摄像头，帮助线下场景实现数字化，特别是围绕人的数字化，将线上精准运营能力赋能线下，实现真正以人为本的智慧零售解决方案。

瞄准KA客户，助力零售升级

：智慧零售如何获客，目标客群是哪些人？

梁伟：对于智慧零售业务线，我们采用直销的方式触达KA客户。KA客户主要是重视顾客行为分析的商场、品牌连锁店等。在推客时，利银万物特别关注发展较快的中型创新企业，因为这些企业有更大的开店机会，有能力承担设备成本，对智慧零售等新事物也更加欢迎。

：智慧商业在商场及品牌连锁店产品线服务的客户数量有多少？

梁伟：我们已经有几十家知名品牌客户。

：目前商场用户画像分析还存在哪些痛点没有解决？

梁伟：主要是对顾客细节行为的分析，比如顾客的移动路线、活跃程度，是独自购物还是结伴购物，顾客拿起和放下商品的动作，甚至顾客看的是百事还是可口可乐。对这些行为的深入分析是我们需要进一步提升的地方。

：能否介绍一下KA客户的案例以及ROI是如何体现的？

梁伟：有个食品店的案例，比较基础、核心的应用有三个。第一是门店客流分析，比如门口路过100个人，他们的性别、年龄、是否会员等标签数据，这些人中有多少关注了门店的营销互动，有多少人进店等。第二是进店人群的构成，比如性别、年龄、进店时间、到店频率、到店路线，新老顾客占比等。第三是远程门店巡检，比如门店内是否有杂物堆放，是否按照要求陈列。目前ROI很难准确计算，我们给客户提供数据，但至于一个门店的销售额有多少和数据有关，并不是那么直接体现出来的。

我们跟商场做的另一个案例是分析店铺人流量和进店顾客热流，分析了人流量和热流之后，可以帮助客户优化店铺租金，比如在热点区域增加租金。第三个是营销活动的有效性分析，帮助客户提高中庭产出率。至于对改善贡献有多大，这个很难量化。

：如果没有量化的结果，我们如何说服客户接受我们的解决方案？

梁伟：我们主要靠数据分析报告去说服客户，比如说，根据我们的数据分析，一个店铺门口客流量很大，但是很少有人在门口停留，也很少有人回头看店铺招牌或者橱窗，我们就会建议这个海报可能不够吸引人，或者需要修改。

比如我们发现进店的顾客90%都是新顾客，老顾客很少。或者，有一批老顾客来店，但是购买量不多。是不是产品有问题？

第三，比如我们注意到很多人进店之后直接去了新品区或者促销区，这些区域的宽度是不是应该扩大，而那些没人去的区域是不是应该调整？我们提供这样的数据分析，其实很多顾客一旦了解了这些数据，就会非常感兴趣。

在商业智能领域，我们最核心的优势或者说特点是把基于客户画像的精细化运营能力赋能到线上。这是因为原来线下的客户标签、客户画像维度非常肤浅，加入人脸数据之后，商户可以快速针对客户行为创造出更多的数据标签，让线上精细化运维的思路和方法能够体现到线下，这是很多客户非常感兴趣的一点。

行业尚处于孵化期，机遇与挑战并存

人工智能分析：我们现在可以部署多少台人脸识别机器？

梁伟：现在市场上大概只有十几万到二十万台，因为毕竟最近三个月才开始大规模部署，预计明年会有200万台上市。

艾闻分析：未来刷脸支付可能会遇到哪些瓶颈？有相应的解决方案吗？

梁伟：最大的瓶颈还是终端商户固有的支付习惯。就像从信用卡到二维码的转换一样，从二维码到人脸识别的转换也需要一个培育的过程。我们的解决方案是为终端销售人员和商户设置更多的激励政策，鼓励他们达到活跃度的要求。此外，我们还通过我们的服务商体系提供维护服务，通过数据分析安排专人走访不活跃的门店。

艾分析：腾讯自身的补贴丰厚吗？

梁伟：补贴力度很大，对商户的补贴分为设备补贴和费用补贴，相比二维码支付6‰的手续费，刷脸支付的手续费可以谈得更低。

艾分析：明年莉莉万物的产品重点会是什么？

梁伟：第一，春节后我们会推出新一代的产品，进一步优化芯片和算法，提高算力，降低硬件成本。第二，我们会进一步优化软件，因为我们发现前期很多东西做的比较散乱，我们会进一步细化，把产品做得更精致、更优秀，进一步提高产品的适用性、开放性和性能，实现即插即用。

艾媒分析：与今年的二维码支付类似，刷脸支付从长远来看，是否会受到一些监管？

梁伟：从金融角度来讲，刷脸支付不会改变原有的支付渠道和资金池结构，只是把原来的二维码换成了人脸，所以这个问题不是很大。重点是数据，也就是人的生物特征。现在我们非常重视数据的安全和隐私。

艾分析：如果一个企业稍微出现数据安全漏洞，就会对整个行业造成影响，对吗？

梁伟：是的，这是支付宝和微信特别关注的领域，也是我们非常关注的领域。

：从技术角度如何解决这些人脸数据的数据安全问题？

梁伟：安全问题主要通过认证来控制，所有型号都需要认证，包括里面的ROM。另外从硬件层面，从3D、激光摄像头模组到算法、芯片，都是一个相对封闭的体系，有很多指定的硬件模块、指定的软件开发包来保证安全。

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