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哔哩哔哩视频SEO【哔哩业务-欢迎合作-请进】哔哩哔哩做下拉B站 与西瓜视频的 UP 主争夺战：商业化与内容创作的博弈

编者按：本文来自微信公众号“China-Venture”（ID：China-Venture），作者：薛颖，经授权36氪发布。

UP主的商业化如今是哔哩哔哩与竞争对手竞争的护城河，目前的状况是，有些人有百万粉丝却不知道如何变现，而有些中级UP主却被商业订单压得喘不过气来。

1. 偷猎，偷猎

哔哩哔哩和西瓜视频的UP主争夺战火药味愈发刺鼻。

因哔哩哔哩而一举成名的李永乐先生最近登上了《人物》杂志。更有意思的是，文章中几乎没有提到哔哩哔哩，但文章下方的海报却揭开了秘密：在西瓜视频上搜索李永乐先生。

7月26日，李永乐在最新视频中宣布西瓜成为其专属内容发布平台。李永乐不是第一个被西瓜挖角的B站红人，也不会是最后一个。

6月14日，曾在哔哩哔哩名声大噪的UP主“巫师财经”正式宣布离开哔哩哔哩，加盟西瓜视频。此外，“温一飞的脑洞财经”“捉月”“科技原人”“妈妈说”等UP主也被挖角至西瓜视频。

巫师财经在B站的投稿于5月2日停止

西瓜视频不仅自己挖角，还派出MCN挖角，西瓜视频持股25%的MCN风马牛传媒签下了哔哩哔哩昔日的“出海团”，包括渔夫阿风、老四赶海、鱼哥兄弟等。

西瓜视频挖人秘诀主要就是两个字：钱。据了解，巫师财经两年拿到的独家签约费是千万，李永乐的签约费也是千万。还有一批UP主正在成为西瓜视频的抢手货，他们在西瓜视频诱人的签约条件和哔哩哔哩的社区氛围之间挣扎，其中不少人就是因为条件诱人而选择了西瓜视频。

“你关注的UP主在西瓜视频更新了”已经成为B站周边的一道阴影，面对竞争对手的挖角，B站也展开了反击。

为了抢回知名游戏UP主“傲长章”，哔哩哔哩也花了不少钱，据36氪透露，这份合同价值高达4000万。虽然哔哩哔哩官方否认了这一价格，但有内部人士透露，双方的协议包括视频发布和商业订单，每个部分都有保底收入，涉及每年800万的保底收入。

随着哔哩哔哩逐渐进入主流战场，能否守护好在自有生态中成长起来的UP主，是哔哩哔哩现阶段的核心任务之一。在哔哩哔哩十一周年的演讲中，陈睿提到了哔哩哔哩的三大使命，其中之一就是“为创作者搭建施展才华的舞台”。而今天，这个目标变得更加迫切。

留住UP主与B站的护城河有直接关系，不同于爱奇艺、优酷、腾讯视频等花大价钱购买版权，B站良好的社区氛围让自发的内容创作者大量涌现，这让B站不用花钱，或者花相对较少的钱就能获得可观的流量。

但一旦这个基础动摇，B站缺乏主动自发的UP主，或者无法留住成长起来的UP主，那么平台引以为傲的优质原创内容也会受到冲击，最终的后果就是B站的ROI会变得更高。

换言之，如果他们输了这一战，内容生态将不再繁荣；如果他们成功了，B站社区的可持续性就得到了保证，也能够在抖音、快手的打压下稳住阵营。

2. UP 大师如何赚钱

B站如何才能打赢这场针对UP主的保卫战？

仅靠社区氛围为爱发电是远远不够的，长远来看，还是需要完成UP主成长路径与商业化渠道的闭环。那么，目前B站UP主的生存现状是怎样的呢？

目前B站UP主生存状态的关键词是：大家凭本事赚钱，赚钱路径多样，变现效率差别很大。

UP主“老江居靠谱”在一则关于商业化的视频中提到，一位拥有100多万粉丝的UP主私下问了他如何与甲方洽谈合作等基本问题。

“他已经做到这个程度了，但当时还不知道怎么去商业化，我觉得这真的是一件很离谱的事情，在微信公众号上绝对不会发生这样的事情。”老蒋说。

有的人拥有百万粉丝，却不知道如何变现，有的中级UP主却被商业订单压得喘不过气来。

知情人士向投中网透露，一个拥有15万左右粉丝的科技金融UP主，就能获得大公司合作的机会，每天最高能有10万元的商业收入。

目前B站UP主主流的变现方式包括平台收益、充值打赏、直播、广告、电商、知识付费、平台签约、周边售卖等。

相比于Youtube通过插播广告盈利并与内容创作者分成，B站很早就向用户承诺不插播广告，这导致平台失去了最稳定、最直接的收入来源——可以用来补贴UP主。

疫情期间，UP主“徐大嫂”公布其一条千万播放量视频平台收入仅为4855.31元，该UP主的生活状态一度引发热议。

此后，哔哩哔哩官方调整了收益规则，据投中网统计，一位播放量超过400万的UP主在推出激励计划后，获得了7000多元的平台收益，也就是说每1万元的平台收益约为15元。

仅靠平台收入显然很难养活一个全职UP，更别说内容团队了。

充电是哔哩哔哩上的一项线上奖励，用户可以选择在UP主个人空间或视频页面中为UP主输入“电量”，充电完成后，用户ID会出现在相关页面，每十块电池代表一元钱，UP主可以领取，但哔哩哔哩会收取30%的渠道服务费。

充值奖励鼓舞了UP主们的创作热情，一定程度上起到了补充收入来源的作用，但对于大多数UP主来说，只能算是“零花钱”。

此外，直播也是B站为了让UP主分蛋糕而大力推广的一种推广方式。B站的直播形式相当丰富，除了出镜、游戏，还有知识分享、电台、自习室等视频。不过，有UP主向投中网表示，直播无论是变现还是涨粉效率都不高，只能作为收入的补充。

知情人士向投中透露，对于哔哩哔哩的中级和高级UP主来说，接广告是其最主要的收入来源，也就是人们常说的在哔哩哔哩“谋生”。

常见的接受广告的方式有贴片、植入、定制、口播、动态转发等。

贴片广告通常属于软广告，UP主在视频中没有明确说明是广告，贴片广告类似Youtube开头和结尾的广告，电商品牌主经常会选择这种方式进行广告投放。

插播广告主要为硬性广告，不存在“欺骗”观众的问题，但由于插播广告与视频本身的关联度可能较低，可能会引起部分用户的反感。

定制也是B站主流的业务订单类型，UP主全程视频为客服服务，软硬广告形式都有，创意能力强的UP主尤其受到品牌方的喜爱，比如UP主梁峰就是其中之一。

在类似综艺节目的口播中，都会注明节目的赞助商，这种形式多以顶级UP主为主。

动态转发类似微博系统内的玩法，UP主可以通过转发合作方的广告内容获得收入。

一位UP主告诉投中网，有人找他转发一些绘画课程、美妆品牌、数码产品等，还有一些小UP主也想让他转发自己的视频。

目前各类广告的定价并不透明，受到UP主粉丝数量、UP主资源、品牌方、双方谈判能力等多方面因素影响。知情人士向投中网透露，同样体量UP主的植入广告价格可能相差数倍。

此外，UP主还要平衡个人代言与频道调性的问题，不能想接广告就接，处理不好很容易被指“蹭别人短板赚钱”。

“一般来说，只要粉丝量超过5000就可以接广告”，UP主“北京大猫”在视频中表示，“我接到过很多广告邀请，但都没接。我还没想清楚这个频道的定位，未来想做成什么样子。另外，就算产品再好，广告占比太高也会变味。”

“其实在B站推出激励计划之前，一些早期的UP主就发现了很多广告以外的变现方式，比一般人知道的更加丰富。”UP主“大蜡烛”对投中网表示，“命题不应该被定义为几种变现模式，世界上有那么多的商业模式，任何一种模式加上一个视频都是很有想象力的。”

3. B站保卫战

那么，UP主到底赚了多少钱呢？

作为一位拥有60万粉丝的UP主，“老江居靠谱”透露，自己从去年7月到现在收入不到15万元，收入主要从下半年开始，B站官方收入不到3.5万元，直播收入在4-5万元之间，广告收入在5万元以上，还有一部分收入来自于专业度和影响力。

虽然去年没赚到多少钱，但“老江局靠谱”说自己已经很满足了，因为去年自己一直专心做内容，在摸清商业化路径后，他有信心明年能赚到40多万，平衡好品质和变现。

UP主FUN科技也公开宣布，在粉丝数达到28万的时候，他的年收入就超过18万，他的收入大部分来自自己淘宝店的盈利，一部分来自平台的流量分成，剩下的则来自各平台的商业合作。

B站顶级UP主“聪明的当妹”也透露了她的收入，在拥有300万粉丝的时候，她说：“当你父母看到你比大部分同龄人挣得多的时候，这个事情就会水到渠成了。”当妹说，如果保持2019年的净收入，“五六年后就能在浦东买一套两居室了”，但现在粉丝翻了一倍，她的净收入肯定不止这个数。

总体来看，哔哩哔哩内容创作者的商业化路径还有待完善。7月，哔哩哔哩上线了“花火平台”，相当于抖音的“星图”，旨在连接UP主与品牌，为UP主提供系统报价参考、订单流程管理、平台保障结算等功能，为品牌主提供智能推荐、数据展示、项目协同管理等服务。平台将向客户收取5%的服务费，但不会向UP主收取费用。

与此同时，另一条变现路径“赏金计划”也在推进中。“赏金计划”主要是电商销售模式，视频和直播间可以对接淘宝，点击即可进入商品详情页。

某品牌对投中透露，UP主的佣金比例在20%-50%之间，B站与淘宝的合作并不意外，B站需要走自己的电商道路，淘宝也需要抓住这个年轻人聚集的平台。

那么，B站能通过这些措施，保护自己的UP主吗？

UP主“大蜡烛”对投中网表示，相信在哔哩哔哩上拥有一定粉丝量的UP主，尤其是十万粉丝以上的UP主，都知道哔哩哔哩是他们未来三五年甚至更长时间的主战场。字节跳动正处于上市初期，需要包装一个更大更美的故事。当西瓜视频涨价五倍甚至十倍的时候，当然有人会心动，可能会尝试“占便宜”，但也可能会“占便宜一段时间再回来”。

“社区是第一位的，这也是哔哩哔哩员工非常重视的。从某种程度上来说，哔哩哔哩现在在中国是一个很独特的地方。”

“大猪猪”认为，未来哔哩哔哩上还会有更多像“罗翔”这样的KOL。“很多站外人士认为，哔哩哔哩的核心竞争力是海量生产网红UP主，UP主有点像低调的明星。但我认为，未来视频UP主的想象力会比明星更大，因为视频UP主可以依托新媒体形式，更全面地整合产业链资源。从投资角度看，这一代UP主如果不断成长，未来很多UP主比明星更有能力转型为商业运营者。”

他还向投中透露，自己一直在推动相关创业项目，并计划与更多高校教师合作，打造由高校专家组成的互联网民间智库，目前该项目已获得融资。“这是今年以来上海交大创新科技基金唯一投资的项目。”他说。

技术在不断加速，但公众掌握的速度甚至可能不是直线增长的。现在，愿意阅读一篇一万字的文章来了解前沿趋势的人比例非常低。更多的知识工作者应该以他们喜欢的方式向公众传递信息。“论文应该写在祖国的土地上”，“大蜡烛”说。

而此前投资过星球研究院、真实故事计划、三生等的高彰资本，也将目光瞄准了哔哩哔哩的生态。

高彰资本合伙人范伟峰在接受UP主“魔鬼投资人”采访时透露：“据我所知B站有很多UP主一年收入上千万元，我觉得随着B站规模越来越大、越来越主流，未来的增长空间会越来越大。”

尽管乐观主义者把B站UP主的未来描绘得十分乐观，但现实还是透着一丝寒意。

游戏区UP主“鲁Sir_”今年初在一段视频中宣布退出哔哩哔哩，一年时间里，他的哔哩哔哩粉丝达到26万，但他年收入只有10万元，净亏损100万元。

“说实话，我家其实挺有钱的，我就是所谓的富二代。”他在视频里说。在父母给他买了一套价值1700万的房子后，他开始感到压力。为了快速刷量，他开始借势炒作，做一些自己不喜欢的内容。后来他发现，这已经失去了初衷。

“鲁Sir_”为了谋生，放弃了做UP主这个职业，虽然后来又更新了视频，但他选择了更朴素的方式：为爱发电。

“鲁Sir_”是幸运的，在用爱为哔哩哔哩发电的同时，他还有家族产业需要继承。

但“鲁Sir_”毕竟是少数，B站能把蛋糕做多大、能与内容创作者分得多少，仍是摆在B站面前的重大考验。